Przewidywany czas czytania: 4 minuty

Co to jest account executive (AE)? Account Executive to nazwa stanowiska, którą wiele organizacji nadaje członkom zewnętrznego zespołu sprzedaży. Wykorzystują oni swoje imponujące umiejętności sprzedażowe, aby pomóc firmie w osiągnięciu jej celów sprzedażowych.

W tym artykule omówimy:

• Krótkie porównanie i kontrast ról Account Executive i Sales Development Representative (SDR).
• Omów ogólne umiejętności i doświadczenia wymagane do pełnienia roli AE.
• Jakie umiejętności sprzedażowe powinien posiadać account executive?

Dyrektorzy ds. klientów i przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży

Często Account Executives to osoby pracujące w roli zewnętrznej, których głównym zadaniem jest:

• Rozwijanie nowych możliwości biznesowych z wykwalifikowanymi liderami (tj. potencjalnymi klientami)
• Prowadzenie rozmów rozpoznawczych w celu odkrycia przypadków użycia, które rozwiązuje ich produkt
• Przeprowadzanie demonstracji produktów
• Utrzymywanie relacji klientowskich z dotychczasowymi klientami, którym dokonali sprzedaży.

Account Executives są zazwyczaj bardziej doświadczeni niż zespół sprzedaży wewnętrznej, który często nosi tytuł Sales Development Representatives (SDR) lub Business Development Representatives (BDR).

SDR/BDR jest bardziej skoncentrowany na następujących typach działań:

• Wykonywanie zimnych telefonów, wysyłanie zimnych e-maili i inne działania związane z generowaniem leadów do potencjalnych klientów.
• Mogą one zakwalifikować lub potwierdzić, że perspektywa jest doskonałym potencjalnym klientem, gdy przychodzą przez przychodzących przewodów, w wyniku rejestracji na targach, lub poprzez zakupione listy nazwisk.

Możesz myśleć o AE jako osobie, która będzie zamykać transakcje, a SDR jako osobie, która otwiera lub rozpoczyna proces transakcyjny.

Uwaga: Warto przeczytać nasz artykuł na temat SDR Enablement jeśli wspierasz zespoły SDR.

Kontynuujmy naszą uwagę na account executive.

Jakie ogólne umiejętności i doświadczenia powinien posiadać AE?

Ważne jest, aby nie uogólniać zbytnio, a potrzeby Twojej firmy mogą się różnić pod względem specyficznych, ale oto wspólne umiejętności i atrybuty dobrego account executive:

• Wcześniejsze doświadczenie w pracy lub sprzedaży dla osób w tej samej lub pokrewnej dziedzinie.
• Dzięki doświadczeniu w branży, lub po prostu poprzez lekturę i osobiste badania, posiadają wiedzę na temat kluczowych trendów w branży.
• Posiadają doskonałe umiejętności komunikacyjne w formie werbalnej i pisemnej.
• Account Executives powinni być doskonałymi słuchaczami, umiejętnie zadawać otwarte pytania, a następnie być cicho, aby słuchać, uczyć się i doradzać.
• AE są wystarczająco surowe, aby pracować w ramach swojego procesu sprzedaży, ale kreatywne, aby dostosować się do potrzeb kupującego, aby działały bezproblemowo.
• Muszą mieć silne umiejętności organizacyjne i doskonałe zarządzanie czasem, aby śledzić istotne szczegóły w systemie CRM, zarządzać spotkaniamii pozostać na szczycie ciągle zmieniających się wymagań.
• Muszą być dociekliwi, zarówno po to, by zagłębić się i w pełni zrozumieć potrzeby nowych potencjalnych klientów, jak i - w wielu firmach - stale wypuszczanych na rynek nowych produktów.

Jakie umiejętności sprzedażowe powinien posiadać account executive?

Dobra wiadomość?

Jeśli masz solidny proces onboardingu w miejscu, wiele umiejętności sprzedaży można nauczyć i dlatego nie są one wymagane przy pierwszym zatrudnieniu.

Istnieją jednak umiejętności sprzedażowe, które każdy sprzedawca powinien posiąść przed rozmową z klientami, niezależnie od tego, czy są one nauczane w procesie onboardingu, czy poprzez wcześniejszą wiedzę.

• Prospecting. Twój zespół marketingowy i SDR-y wygenerują pewien procent potrzebnych leadów, ale rzadko się zdarza, aby ten procent wypełniał Twój pipeline rok w rok. Jeśli chcesz być przedstawicielem handlowym, bądź dobry w szukaniu.
• Odkrycie. Wielkie odkrycie jest częścią sztuki i częścią nauki. Ramy takie jak MEDDIC oraz BANT zapewni Ci zebranie kluczowych informacji i, miejmy nadzieję, śledzenie ich w Twoim CRM. Jednak zadawanie właściwych pytań otwartych i słuchanie odpowiedzi, które prowadzą do nowych pytań lub problemów, które możesz potencjalnie rozwiązać, to umiejętność, której musisz się nauczyć.
• Negocjowanie. Każdy chce się targować. Pomoc kupującym w zrozumieniu wartości problemu, który rozwiązuje Twoje rozwiązanie, a następnie wykorzystanie tego wglądu do edukacji zamówień publicznych.
• Polecenia. Zbyt wielu wspaniałych sprzedawców nie potrafi wykorzystać tej ważnej umiejętności poszukiwania. Kiedy klient kupuje od ciebie, zapytaj go, kto jeszcze skorzysta z tego rozwiązania? Kto jeszcze znasz, że ma ten problem, do którego mógłbyś mnie przedstawić.

Istnieją inne zdolności, których sprzedawcy muszą się nauczyć dla każdej nowej roli, nowego biznesu lub nowego produktu, ale powyższe są najważniejszymi umiejętnościami sprzedażowymi dla account executive.

Dla uzupełnienia jednak, oto kilka innych umiejętności, że sprzedawcy muszą dostać dobre w, które są również specyficzne dla ich działalności i produktów:

• Korzystanie z wywiad konkurencyjny.
• Zrozumienie i demonstracja ich produktów.
• Podążanie za procesem sprzedaży.
• Zrozumienie ich profilu idealnego klienta (ICP) i sposobu kwalifikowania potencjalnych klientów na podstawie ICP i punktów bólu, dla których ich produkty mają rozwiązania.
• Obsługa sprzeciwu.

Każdy z powyższych obszarów ma tendencję do specyficznego traktowania branży, w której pracuje.

Przeczytaj nasz artykuł na temat umiejętności sprzedażowe aby dowiedzieć się więcej.