4 Porady jak dostać się na pokład Enablement!

"Widzę drzewa zielone, czerwone róże też

Widzę jak kwitną, dla mnie i dla ciebie.

I myślę sobie, jaki ten świat jest wspaniały"

 

4 Porady jak dostać się na pokład Enablement!Marzeniem każdego Sales Enablersa jest wejść do organizacji i przekonać się, że każdy dział i kadra kierownicza bez wątpienia wie, jak współpracować z Sales Enablement.

Errrr.....

Przejdźmy do rzeczywistości. Zbyt często zdarza się, że zespoły zajmujące się wsparciem przychodzą z płonącymi treściami, precyzyjnie dostrojonymi umiejętnościami prezentacji i procesami gotowymi do skalowania na dużą skalę, tylko po to, aby szybko zdać sobie sprawę, że większość wewnętrznych zespołów, w tym szefowie działów, nadal zmagają się z tym, jak współpracować z Sales Enablement.

Dojrzałość Enablement wymaga czasu, wymaga zaangażowania ze strony wewnętrznych interesariuszy i wymaga prawdziwego zespołu, który będzie realizował to, co jest niezbędne do rozkwitu ekosystemu sales enablement.

Jak wypada Twoja organizacja? Istnieje kilka wymownych oznak dysfunkcji systemu sales enablement.

  • Czy zespół sales enablement zawsze wydaje się spóźniony z treścią?
  • Czy zespół sprzedaży często nie dostrzega impetu, jaki tworzą kampanie marketingowe?
  • Czy enablement wydaje się być na własnej wyspie?
  • Czy widzisz brak adopcji wokół materiałów marketingowych, treści sprzedażowych, a nawet narzędzi sprzedażowych?
  • Czy wiesz, nad jakimi projektami pracuje sales enablement, w danym dniu? (W tym miejscu "nie" oznacza dysfunkcję)

Jeśli odpowiedziałeś "tak" na co najmniej dwa z nich, masz dysfunkcyjny system wspomagania sprzedaży.

Nie bójcie się, moi odważni liderzy! Ten sales enabler da wam kilka wskazówek, jak zacząć obalać te silosy, zwiększać adopcję narzędzi i treści sprzedażowych oraz upewnić się, że wasi sprzedawcy i zespół wspierający są besties!

Tip #1- Hulk Smash Those Silos - STAT!

Silosy są kryptonitem dla Twoich superbohaterów wspierających sprzedaż! To musi pochodzić z góry na dół. Marketing, Operacje, Produkt, Sprzedaż, Sprzedaż/Revenue Enablement muszą wiedzieć, co każdy z nich jadł na lunch! Ok - może nie tak dużo informacji, ale rozumiesz o co mi chodzi.

Jeśli tak się nie dzieje, zwróć uwagę na zagięcia w łańcuchu. Czy potrzebują oni taktownego wyjaśnienia wizji i strategii zespołu ds. rozwoju organizacji? Być może mają zbyt wiele na głowie; jako osoba wspierająca, jak możesz pomóc wypełnić tę lukę?

Jako lider marketingu, ops lub sprzedaży, zadaj sobie pytanie, dlaczego jesteś odporny na tę zmianę? Jeśli nie jesteś odporny, ale nie robisz nic, aby pomóc wypełnić lukę, to jesteś winny. Wejdź tam i zrób kilka fal. Pomóż poprawić komunikację dwukierunkową. Zaplanuj czas ze swoim zespołem, aby omówić, co to jest enablement i czego mogą oczekiwać. Daj enablementowi wsparcie i forum, którego potrzebuje.

Osoby wspierające - biorą byka za rogi. Zidentyfikuj problem źródłowy, taktownie przeprowadź rozmowę z opornym członkiem (członkami) zespołu, niezależnie od przyczyny, i wykonaj plan odblokowania wąskiego gardła.

Wskazówka #2 - Dziel się, dziel, dziel i jeszcze raz dziel!

Jest to coś, co może pomóc w przełamaniu silosów. Z mojego doświadczenia wynika, że lubię tworzyć osobny kalendarz działań wspierających sprzedaż i udostępniać go wszystkim interesariuszom, w tym zespołom sprzedażowym. W tym kalendarzu umieszczam wszystkie moje projekty, tj. sesje szkoleniowe, warsztaty, kampanie marketingowe, certyfikaty demonstracyjne, przyjęcie nowych pracowników itp.

Udostępnienie tego kalendarza pomaga całemu zespołowi na bieżąco informować o tym, czego może się spodziewać, niezależnie od tego, czy chodzi o zrzut biurka, warsztaty, czy też zbliża się ponowna certyfikacja dema.

Kolejną rzeczą, którą możesz zrobić, jest stworzenie dziennika projektu. Śledzik, którego lubię używać, zawiera tytuł projektu, krótki opis, status projektu, tj. nie rozpoczęty, w trakcie realizacji, zakończony i zaległy, poziom priorytetu projektu, wyniki, zależności, termin oddania pierwszego projektu, ostateczny termin oddania, link do dokumentu i wszelkie ważne uwagi. Ten tracker jest udostępniany wszystkim odpowiednim liderom.

Oprócz trackera, mam zakładkę, która dokumentuje wszystkie projekty, które ukończyłem i inną zakładkę, która pokazuje, co jest w moim pipeline projektowym.

Wreszcie, lubię wysyłać cotygodniowe podsumowanie zawierające projekty Sales Enablement, które zostały zakończone i czego można się spodziewać w następnym tygodniu. Lubię również wysyłać dane dotyczące tego, jak radzą sobie pewne sekwencje/szablony w Outreach, dane z narzędzia do nagrywania rozmów z poprawą wyników rozmów, poprawą/brakiem kompetencji i innymi obszarami, w których można zastosować dodatkowy coaching.

To podsumowanie trafi do wszystkich właściwych liderów.