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セールスオフボーディングプロセスを改善する必要がある - 今すぐ

You just found out that one of your top sellers is leaving the business to take on a new and exciting challenge – do you have an offboarding process to minimize disruption and lost productivity?

This article is not for human resource teams; it’s written for Enablement Practitioners and Leaders seeking to help their customer-facing teams and their business grow and thrive.

今回は、その内容をご紹介します。

  • なぜ、従業員の退職を気にしなければならないのか?
  • なぜ、人事部だけの仕事ではないのか、簡潔に説明してください。
  • 正式なオフボーディングプロセスのベストプラクティスと必要不可欠なオフボーディングチェックリスト

Let’s briefly review why do we care?

売り手の離職率は25~35%の範囲にある。のこの記事 ハーバード・ビジネス・レビュー はある研究で27%を示し、33%以上を示す研究を見たことがあります。

とのことです。 ギャラップ, it’s getting worse amid the Great Resignation. The poll found that 48% of the American workforce are actively looking for new jobs.

And, I know you’ve heard this before, the cost of seller turnover ranges from 1.5 – 2X their compensation (conservatively), a result of lost productivity, hiring a replacement, onboarding, and so on.

It’s expensive, and it’s getting more costly for your business every day.

And that’s just for the employee who is leaving.

When you look at the impact on surrounding employees, you could have a catastrophic situation if the employee’s departure is handled poorly.

  • 他の従業員における生産性の損失。
  • 風評被害に遭った場合の仕事への不満

スムーズな移行は、従業員、チームメイト、そしてビジネス全体にとって有益です。

Isn’t this a job for the HR department?

はい。そして、ノー。

退社する従業員のために、人事担当者が以下のことを行うことが多いようです。

  • 退社時のインタビュー
  • IDバッジや会社のクレジットカードなど、未使用のものを集める。
  • アプリケーションおよびネットワークアクセスの無効化
  • 福利厚生書類の見直しや、最後の給与計算を行う。

そして、これらすべてが決定的に重要なのです。

人事担当者は、ポジティブな離職体験を生み出すことに注力していますが、売り手の離職にかかるコスト全体を最小化する立場にあるとは言えません。

である必要があります。

顧客対応担当者のためのオフボーディングチェックリスト

さて、人事部の仕事は終わりましたが、Enablementプロフェッショナルとして、あなたの役割は何でしょうか?

ここでは、離職の影響を最小限に抑えるためのオフボーディング・チェックリストをご紹介します。

人事部のオフボーディングプロセスを理解する

人事部のオフボーディングプログラムの重複による混乱と時間の浪費を避けることができます。

人事チームと連携し、オフボーディングのEnablementの側面を注入するプロセスの適切なポイントを特定する。

透明であること

There is nothing wrong with your business or team; don’t keep an employee’s departure secretive.

人が去っていく。

これまでの功績に感謝し、さらなる成功を祈る。

彼らも、そして他のチームも、きっと感謝してくれるはずです。

エグジットインタビューの実施

しかし、Enablementの取り組みを向上させることに焦点を合わせてください。

退職する顧客担当のチームメイト全員に聞いてください。

  • この役割で売るために、私たちは何をうまくやったのでしょうか?
  • 次に来るお客さまをより良く支援し、サービスを提供するために、私たちはどこを改善すればよいのでしょうか?

見込み客や顧客を混乱から守る

オフボーディングのチェックリストとしては重要ではありませんが、可能であればピアレベルのセールスをプロセスに組み込むことを検討してください。

見込み客や顧客に対する一貫した知識伝達プロセスを整備している。

オフボーディングチェックリストの前項目から発展させます。

オフボーディングプロセスでは、退職する社員がこれまで関わってきた見込み客や顧客に影響を与えないような内容を把握し、同時に新入社員のオンボーディングプロセスに役立つような情報を把握する必要があります。

すべての見込み客について、営業マネージャーや新しい営業担当者が取引の実態を明確に把握し、すべての会話、購買委員会のメンバー、次のステップをCRMに反映させるようにします。

すべての顧客に対して、特定する。

  • 既存のすべての不文律の理解や期待
  • 主要なプレーヤーとそれぞれの既存の考え方や懸念事項
  • 購入した製品やソリューションで発生した課題など
  • 購入のきっかけとなった事業目的の達成に向けた進捗状況。

また、既存顧客や見込み客に対しては、クロスセルやアップセルの機会や、最終的に顧客で注意すべき解約の潜在的な理由を話し合います。

成約した案件の掘り起こし

すでに一貫した勝ち負けのプロセスを使っている場合は、この項目は不要かもしれません。

そうでない場合は、売り手と一緒に、過去3カ月間に成立したすべての取引を、勝ち負けにかかわらず、見直してください。に関する当社の記事を参照してください。 かちはんだん をご覧ください。

この洞察力を失いたくないのであれば、これが最後のチャンスです。

リファレンスを取得する

何?

売り手が前向きな理由で退職し、その仕事に愛着を持っているのであれば、これを機会に、将来あなたの会社に来る求職者のために推薦状を書いてもらいましょう。買い手があなたのソリューションを購入する前に推薦状を見るように、求職者は新しいオファーを受け入れる前にあなたのビジネスに関する情報を求めます。

Glassdoorなどのサイトで、元従業員に会社のレビューを残してもらう。

このオフボーディング・チェックリストがお役に立ち、追加事項があれば共有していただければ幸いです。

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