プーヤ・クマール は、チャトールに話しかけました。 グランディ インターナショナル・ワークプレイス・グループのアジア太平洋地域インサイドセールス担当ディレクターである廣瀬邦彦氏。同社は「サービスとしてのワークプレイス」と「フレキシブルなオフィスソリューション」を提供しています。Chaturは、アジア太平洋地域のさまざまな業界の営業チームを統括しています。 
議論された主な分野-。 

1）良い営業マンの条件
2）顧客志向の営業チームの育成
3) Chatur’s perspective on Sales enablement based on his experience….and how it compares with driving out on an open road 🙂

ぜひ一度聴いてみてください。そして、質問やキャリア相談があれば、チャトールに連絡してください。

オーディオトランススクリプト

プーヤ・クマール
準備中の準備中。

Chatur Grandhi
をお願いします。

プーヤ・クマール
さて、今、ストリーミングしているようです。ASEANとインドのコーヒー・コラボレーションとイネーブルメントへようこそ。私のミッションは、セールス・イネーブルメントとビジネス・リーダーが集まり、互いに学び合い、どうすればより成功し、セールスチームのパフォーマンスを加速させることができるかを考える場を作ることです。今日は、アジア太平洋地域のインターナショナル・ワークプレイス・グループであるIWGというグループのインサイド・セールス・ディレクターであるチャッター・グランティーを迎えることができ、とても嬉しく思っています。実はチャッターは、私が住んでいるところからそう遠くないクアラルンプールを拠点とするインサイドセールスのハブを率いています。このハブは、アジア太平洋地域を担当する中心的なハブなのです。チャター、今朝はどうもありがとうございます。フィルターコーヒーを手に持っていますね。さて、エネルギーが湧いてきたようですね。まず、あなた自身について、そしてあなたが働いている会社について、少しお話しいただけますか？

Chatur Grandhi
もちろんです、おはようございます。今日の調子はどうですか？

プーヤ・クマール
そうですか、ありがとうございます。それは

Chatur Grandhi
このような機会を与えていただき、本当にありがとうございます。クアラルンプールに来てから5年になります。それ以前は、中国に短期間滞在したほか、インドでキャリアをスタートさせ、ほとんどの時間をビルトモアに費やしてきました。現在、私はIWCインターナショナル・ワークプレイス・グループで、アジア太平洋地域のインサイドセールスを担当しています。私たちは、フレキシ・オフィサーやコワーキング・スペースと呼ばれるシェアード・オフィス・サービスを提供している最大手です。フレキシ・オフィサー、コワーキング・スペースと呼ばれています。私たちは3300カ所に拠点を持ち、120カ国、300以上の都市に広がっています。その数は常に増え続けています。昨年のパンデミック（世界的大流行）の際にも、私たちはその勢いを止められませんでした。以上が、私の仕事と居場所についてです。

プーヤ・クマール
この1年半は、パンデミックによって大きく成長されたのではないでしょうか。企業では、在宅勤務やフレックス制の導入など、働き方の見直しが進んでいますが、この1年半の間に、どのような変化があったのでしょうか。

Chatur Grandhi
その通りです。私たちが見ているのは、フレキシ・オフィス、あるいはワークプレイス・アズ・ア・サービスと呼ばれるものに対する非常に大きな欲求です。つまり、消費モデルということになります。従来のような長期のオフィスリースは、長くは続かないというのが私たちの考えです。私たちが見ていて、今後数ヶ月、数年のうちに加速すると思うのは、従来のオフィスからの転換です。ヘッドオフィスのコンセプトからの転換です。世界中の中小企業、大企業、あらゆる種類の企業が、過去1年半から1年半の間、明らかにこのような方法で活動してきました。その結果、リモートワークや在宅勤務というワークスタイルが、チームメンバーの効率や生産性に影響を与えることはないということが分かってきました。このような自信から、私たちは本当に信じていますし、すでに私たちの活動をサポートする追い風が吹いているのを目の当たりにしています。多くの導入が進んでいます。このモデルに向けて。ハブ＆スポーク・モデル、フレキシ・ワーキング、ハイブリッド・ワークスタイル、在宅勤務、オフィス勤務、週1日勤務などです。そうです。

プーヤ・クマール
では、ワークプレイスはサービスなのかというと、実は、あなたがおっしゃったようなことはすべて、ワークプレイス・アズ・ア・サービスに含まれているのですね。それは素晴らしいモデルですね。

講演者不明
その通りです。

プーヤ・クマール
素晴らしいブランディング。

Chatur Grandhi
その通りです。私は、右のように考えている。世界は、設備投資偏重型からOPEX型に転換しつつある。そして、これはまさにその図式に合致しているのです。

プーヤ・クマール
そうですね。その通りです。実に的を射ている。そして、申し訳ありませんが、あなたは的を得ています。明らかに的を射ています。しかし、まさに私もそう考えています。人々は設備投資からOPEXモデルへと移行しており、あなたが生産性について言ったことは、ちょうど今週、生産性が実際に向上しているという記事を読みました。特にバンガロールやクアラルンプールのような大都市では、通勤に1時間、1時間半も交通渋滞に巻き込まれるような状況です。しかし、移動時間を節約することで、より多くの人々の生産性を向上させることができるのです。しかし、それだけでなく、人々はより積極的に行動し、自分のパフォーマンスや成長を加速させたいと願っています。ですから、あなたのおっしゃることはまったくそのとおりで、生産性の向上と、話題を提供する必要性から、人々はこの方法に移行しているのです。

Chatur Grandhi
さらに、ご指摘のように、通勤時間が短縮されることで、チームや従業員にさらなる時間を還元することができます。つまり、仕事の生産性向上や、家族の健康管理、趣味の時間の確保につながるのです。

プーヤ・クマール
それが毅然とした活動なんですね。

Chatur Grandhi
絶対に、絶対に。その通りです。そしてそれは従業員にもっと多くの満足を与え、個人的なプロフェッショナル、そしてワークライフバランスが話題となりました。しかし、これは間違いなく、従業員の満足度を向上させるものです。さらに、通勤時間が短くなり、交通渋滞に巻き込まれることも少なくなり、環境に配慮しているという事実もあります。地球を救うための、ささやかな一歩と捉えてください。

プーヤ・クマール
その通りです。しかし、そうはいっても、1年半もオフィスにいることができないので、人との触れ合いが恋しいのです。そこで、サービスとしての不動産、サービスとしてのオフィススペースがあれば、とてもクールだと思います。このようなコンセプトがあれば、私は小規模なチームと会い、コラボレーションをすることができます。これは素晴らしいモデルです。そして、こうしてお話できるのも素晴らしい時間です。御社のビジネスは現在急成長していると思いますが、そのために世界中にオフィスを展開しているのでしょう。

Chatur Grandhi
その通りです。私たちには、お客さまへの関心を鈍らせるようなものは何もなく、ただただお客さまの声に耳を傾け、お客さまのニーズが何であるかに合わせているのです。

プーヤ・クマール
そうです。では、このスペースに移ってきたのは2、3年前ということでよろしいですか？そして、その

講演者不明
は、1年ちょっと前に

プーヤ・クマール
なるほど。その前に、あなたがテクノロジー産業の出身であることは知っています。では、テクノロジー業界にいたころのことを少し教えてください。

Chatur Grandhi
1718年に近い。私のキャリアは、初期の頃はDellにいました。その後、私はIBMと、最近ではhpに移動しました。その前は、インサイドセールスとマーケティングショット、そして学習と開発で多くの時間を費やしました。そうですね。私のキャリアはテクノロジーに偏っているように見えますが、実は、初期の仕事のひとつは不動産業界でした。アメリカの不動産抵当権設定会社で金融アナリストを務めていました。そう、ある意味、一周回って今に至っているわけですが、当初意図していたことではありません。でも、またこの世界に戻って、毎日、正々堂々と学び続けることができるのはいいことです。それは、セールスやマーケティングに関連するハードコアな技術的スキルはもちろん、ソフトスキル、つまり、人材管理やリーダーシップ、戦略を立てて実行する能力などです。そのため、さまざまな会社でさまざまな役割を担ってきた私は、そのすべてを統合することができました。

プーヤ・クマール
世界にもそういえば、北京にハブを設置するそうですね。HPや、シェアードサービスのような環境でのハブモデルを、こちらでも手がけていらっしゃいますね。それはとても素晴らしいことですね。その通りです。トランスファーブル・スキルは重要です。すみません、何かおっしゃりたいことがありますか？

講演者不明
もちろんです。

プーヤ・クマール
なるほど、ちょっと気になりますね。では、テクノロジーから現在に至るまで、フレキシはソリューションを提供しているのですね。良い営業マンになるための要素に違いはあるのでしょうか？また、テクノロジー業界の営業マンの営業に違いはあるのでしょうか。また、ニーズとコアとなるものは何でしょうか。私は、彼らが良い営業担当者であるために必要なコアの強みを推測し、業界では、今働いている？何が優れた

Chatur Grandhi
の質問、素晴らしい質問です。私は、市場や国、業界をまたいで時間を過ごしてきました。私の場合、営業担当者に求める重要なポイントは、どの国のどの業界の人であるかは関係なく、どれだけやる気があるか、どれだけ学ぶ意欲があるか、どれだけ適応力があるか、に尽きると思っています。私がこれらの資質を重視するのには、いくつかの理由があります。営業とは、ポジティブであること、どんなときでも起きていること、つまり、朝ベッドから起きたら、最初のお客さんと話すために、あるいは最初のお客さんに会うために、準備万端であることが重要なんですね。前日、前月がどうだったかは関係なく、あなたは100%でなければならないのです。そうでしょう？お客さまを尊重し、仕事初日の最高の日とまったく同じ熱意とエネルギーとポジティブさを与えなければならないのです。新しいビジネスを始める初日は、そんなことはどうでもいいんです。だから、熱意のレベルはトップクラスでなければならない。また、適応性という点では、常に良い日と悪い日があるものです。良い日と悪い日がより多くあるときは素晴らしい。しかし、そのような良い日がなかったり、良い日が少なかったりするときは、どうしたらいいのでしょう。そのため、自分の足で素早く行動し、課題を理解し、何が起きているのか、なぜ良い日でないのか、その根本原因を理解し、どれだけ早く状況を好転させることができるかを考えなければなりません。

プーヤ・クマール
は、それほど自戒を込めて挑戦しています。そうでしょう？だからまさに、自分が課題を持っていることを正確に把握し、その助けを求めに行くことが必要なのです。

Chatur Grandhi
その通りです。そして、それが私にとっての営業の魅力です。営業はどこでも、数字に追われるものです。だから、ある日、自分の目標がどこにあるのかを知ることができる。効率、生産性、全体的なパフォーマンス。そうでしょう？さらに重要なのは、給料があとどれくらいでもらえるか。それが営業のいいところです。いつでも、必要なタイミングで、すぐに切り替えができるんですね。そうですね。

プーヤ・クマール
ちょうど今週、私の上司、私のリーダー、今一緒に働いている会社の副社長が、私たちは新入社員のオリエンテーションをしていないと言い、彼女に話をさせたのですが、彼女が言ったことのひとつが本当に頭に残っています。そしてそれは、あなたが今おっしゃっていることを包括していると思います。営業とは、絶え間ない楽観主義である。絶え間なく楽観的であること、そしてどんなときでもベストを尽くすことです。でも、あなたの言うとおり、常にベストを尽くすなんて無理でしょう。誰にでも良い日も悪い日もありますが、何が起こっているのか、もし悪い日があったら、何かを変えなければならないかもしれないという自覚を持つまでは、それを顧客やクライアントに伝えることができます。そのためには、自分自身の自覚がとても大切です。なるほど。ありがとうございました。良いセールスマンとはどのような人なのか、教えてくれてありがとうございます。次の質問ですが、あなたはいくつかの拠点を立ち上げたとおっしゃいましたが、現在の職務では、アジア太平洋地域の拠点のセールスリーダーとして、どのようなことをされてきましたか？また、インサイドセールスについて教えてください。また、インサイドセールスにとって重要な課題があれば、教えてください。

Chatur Grandhi
私はこれまで、国や業界、企業を問わず、さまざまな拠点で仕事をしてきました。その結果、私が感じた課題は、スキルセットを見つけること、そして 営業マンは、実はマーケティングまでしている の皆さん。非常に顧客中心的な考え方を持ち、顧客の視点と靴から考えることです。ですから、これは挑戦ではありますが、いろいろな意味で障害にはなりません。なぜなら、これは人が時間をかけて学び、感謝し、育てていくものだからです。そうでしょう？つまり、適切な人材を見つけること、適切なチームを見つけること、それはキャリアの浅い人かもしれないし、経験豊富なシニアのプロフェッショナルかもしれません。これは、プロファイルに関して私が見つけたものです。また、学習意欲のある人であれば、訓練可能です。学習意欲のある人であれば、訓練することができます。ですから

プーヤ・クマール
ええ、その通りです。顧客中心主義については、あなたのおっしゃるとおりです。顧客の視点に立つ必要があることは誰もが知っていることなので、それほど難しいことではありません。しかし、営業担当者には、あなたがおっしゃるように、自分の給料のためではないことを常に思い起こさせる必要があります。それよりも、お客さまのためにどのような問題を解決しているかが重要なのです。これは、世界中のセールスマンに共通する問題だと思います。セールスマンにとって、リマインダーが必要なのです。彼らは意識しています。顧客中心主義として。お客さまは何を求めているのか？どうすればこのお客さまのお役に立てるか、そのために顧客中心主義の文化を育てることです。

講演者不明
本当です。

プーヤ・クマール
そこで、今回、あなたにお話をしていただきたかったのは、現在の営業チームの成功に、有効化の事例があるのかどうか、興味があるからなのです。営業チームを活性化できていますか？そして、それはどれくらい重要なことなのでしょうか？

Chatur Grandhi
ええ、もちろんです。私にとってのイネーブルメントとは旅です。イネーブルメントに関して言えば、決して目的地にはたどり着けません。私がイネーブルメントを考えるとき、イネーブルメントには2つの要素があると思います。1つは、誰かが組織に加わったとき、その人たちが自力で業務を遂行できるようにするために、どのようにプラットフォームを構築するかということです。これは、私が運転と自動車に例えた話です。また、何はともあれ、私のこと、そして愛と恋と運転への情熱を少し知っていただけると思います。そうそう、だから、一般道路に連れ出すことができるってことでしょう？でも、それだけでは十分じゃないでしょう？私がキャリアをスタートしたときも、今も、私の時代には助けが必要なんです。旅立ちのとき、適切なタイミングで加速すること、適切なターンをして走ること、適切なストップをすること、時にはピットストップが必要なこともあるよね。そのようなことをすべて考慮し、介入することで、私たちはコーチングと呼んでいますが、仕事上のフィードバックが可能になります。もちろんです。これは非常に重要なことです。そうすることで、従業員のモチベーションを維持することができます。そうすることで、従業員のやる気を維持することができます。そうすることで、組織としてやろうとしていること、推進しようとしていることに、従業員を一致させることができるのです。ですから、私にとっては、これかこれかということではなく、両方が重要なのです。そうですね。また、外出先でイネーブルメントやコーチングを行う場合、仕事を少し休んで、より集中できるような正式な教室でのトレーニングを頻繁に行うこともあります。一度きりではなく、何度でも。ですから、私にとっては、この2つの要素は互いに同じくらい重要なものなのです。私は、この2つの要素を、会社で日常的に行っていることに反映させたいと考えています。

プーヤ・クマール
おしゃべり、私はオープンロードの例えやドライブの例えは大好きです。だから、私は、これはあなたの心に近いと知っています。質問させてください。多くの企業にはトレーニング部門があり、それは不可欠なものですが、今お話になったような、オープンロードに社員を連れ出し、加速の仕方を教え、ピットストップが必要な場所を教えるというようなことはあるのでしょうか？また、ピットストップの方法は？そして、いつピットストップをするのか。トレーニングとイネーブルメントには違いがあるのでしょうか？また、それは何でしょうか？

Chatur Grandhi
ですから、私はこれを家の中の水と見なしています。トレーニングは、「目的地はこの先だ。これが、あなたがしなければならないことです。ということですね。これが地図で、これが方向で、ここで曲がる、などです。なるほど、なるほど。私にとっては、コーチングとは、どのように行うのか、仕事場で、仲間と一緒に、同僚と一緒に、セールスコーチと一緒に、組織の中で上司と一緒に、そして、仕事場で学ぶことです。実際にどのようにするかというと、失敗しながら仕事を覚えていくのです。私の場合、「失敗しないと学べない」と言いますが、失敗をすることが大切です。でも、ミスをしたら一度だけにして、二度とミスをしないようにすることが大切です。そこに本当の学びがあるのです。だから、安全な環境で失敗してもいいんです。安全な環境で失敗しても、すぐに学んで改善すればOK？もちろんです。

プーヤ・クマール
そうです。そして、これこそがセールスコーチングの出番だと思うのです。セールスマネジャーが自分たちで多くのコーチングを行っているのを見ますか？それとも、さらなる支援が必要だと感じていますか？

講演者不明
だから

Chatur Grandhi
私が勤めてきた会社では、マネージャーがコーチングを行うことが多かったですね。それは、彼らがやらなければならないことなのです。コーチングを行うかどうかは問題ではなく、どの程度の頻度で行うかが問題なのです。でも、営業部長からすれば、社員をコーチングしているのは、その1つの視点だけではないんです。私の理解では、専門的な役割を果たす人をコーチングしているのです。営業担当者と同じ立場で生きてきて、うまくやってきた人が、同僚や仲間を日々コーチングするというこの取り組みに適しているのでしょう。そしてそれは、コーチだけがすべきことである。というのも、セールス・マネージャーは、他の要素との間を取り持たなければならないからです。正直なところ、営業担当者は自分の時間と労力を削っているのです。しかし、それはチーム全体にとって必要な量ではないかもしれません。そこで登場するのが、スペシャリストのセールス・コーチです。

プーヤ・クマール
そうですね、私もそう思います。私のチームでも、同じようなモデルで、セールスマネジャーにコーチングをさせています。しかし、その場合、ビジネス・レビューがあり、生活があり、仕事があるため、コーチングに費やす時間は必要なほど多くはありません。そこで、組織内にセールスコーチを配置しました。彼らが行うのは、トレーニングを受け、あなたが言ったように、チームがより成功するための道筋をつけることであり、チームを成功に導くことだけに集中します。ですから、私たちはその両方をミックスしています。これは良いモデルだと思います。ありがとうございました。セールス・リーダーが情熱を持って、単なるトレーニングではなく、セールス・イネーブルメントを組織の発展やパフォーマンスにとって本当に重要な部分であると考えるようになったのは、本当に良いことです。そのように感じているセールス・リーダーとは、いつもチャットで話すわけではありません。しかし、私は、組織が見逃しているものがあると思います。トレーニングは非常に重要ですが、イネーブルメント・プロセスを実施し、行動を変化させることが必要なのです。これが非常に重要だと思います。それでは、ありがとうございました。

Chatur Grandhi
もちろんです。

プーヤ・クマール
あと4分しかないのに、あなたは素晴らしいキャリアをお持ちです。嫉妬するようなキャリアですね。確かにあなたのキャリアには嫉妬しますし、あなたは素晴らしい成長を遂げました。最も誇りに思うことは何ですか？

Chatur Grandhi
この数年間、素晴らしい組織で学んだことですが、そのうちのいくつかは、初期のころにデルについて触れました。Dell、IBM、molissa、Hpという感じですが、私はPricewaterhouseCoopersでキャリアをスタートさせました。その後、MBAを取得してからは、まったく異なる方向に進みました。ですから、私にとっては、これまでの経験や学びが、今につながっているのです。私はいろいろなことに挑戦することに前向きで、その過程で失敗もしました。そして、幸運なことに、時間をかけずに軌道修正することができました。そうそう、だからチャレンジや面白い機会にはノーと言わないこと。人生はどこに連れて行かれるかわからない。

プーヤ・クマール
それは良いアドバイスです。この、ライブやポッドキャストのリスナーが聴く前に。私はゲストに、お気に入りの学習リソースは何かと尋ねるのが好きなんです。あなたは明らかに学習者です。ですから、あなたのお気に入りの教材をぜひ知りたいのです。

Chatur Grandhi
私の場合、仕事以外では、LinkedInの学習に時間を費やし、それが私にとってのナンバーワンです。シアトルの同窓生の知り合いが、最近新しいプラットフォームを作ったんです。エメリタス、もしうまくいったら、私のLinkedInのプロフィールにそのリンクをシェアします。新しいプラットフォームです。グローバルなビジネスリーダーのポッドキャストを読みながら学習できる、とても使いやすいプラットフォームです。とても興味深いです。同じようなプラットフォームがあることは知っていますが、そのセレクションが気に入りました。これは、私の同窓生で知っている人がまだ通っているので、個人的な好みを優先することにします。

プーヤ・クマール
よし、完璧だこのビデオを私に見せてください。YouTubeやLinkedIn、ポッドキャストに掲載する際には、リンクを貼っておきますね。私たちのウェブサイトにも掲載します。それもぜひやってみたいですね。

Chatur Grandhi
もちろんです。

プーヤ・クマール
シェアしてくれてありがとうございます。ポッドキャストへのご出演ありがとうございました。今、午前9時ですが、本当に興味深いお話が聞けました。本当にありがとうございました。あなたのことをもう少し知りたいと思ったら、どこに行けばいいのでしょうか？あるいは、何かアドバイスやキャリアアップの方法を教えてください。そして？また、あなたの部下がキャリアアップや業界内の異動を希望している場合、指導していただくことは可能でしょうか？

Chatur Grandhi
絶対に嬉しいことです。私は人生の早い段階でメンターに恵まれました。そのおかげで、今の私があるのです。私はLinkedInで連絡を取り合いながら、喜んで人々を助けたいと思っています。もし、あなたがクアラルンプール近辺にいらっしゃるなら、ぜひご連絡ください。直接会って、信頼できる古いコーヒーを飲みながら、話をするのは最高です。絶対に問題ありません。

プーヤ・クマール
素晴らしいさて、聴いてください、ありがとうございます。今日はあなたと話せて光栄でした。本当に感謝しています。時間を割いていただき、ありがとうございました。そして、もしあなたがこのライブやリプレイを聞いているなら、チャッターはこのシリーズにリンクされているので、もしあなたが何か質問やメンタリングについて彼にコンタクトを取りたいなら、どうぞ遠慮なくそうして下さいね。では、ありがとうございました。

Chatur Grandhi
お招きいただき、ありがとうございました。そして、あなたと話せてよかったですし、聴衆と触れ合うのを楽しみにしています。

講演者不明
の方です。ありがとうございました。

講演者不明
バイバイ