セールスEnablement協会のボストン支部は、2021年12月に集まり、オーセンティシティで売るというトピックについて議論しました。このバズ価値のあるフレーズは、しばしば人々を混乱させます。私たちは、マーケティングのスピンを引き戻し、人々が本物の販売によって何を意味するのかを掘り下げることを意図しました。

参加者からこのテーマを提案され、インスピレーションを受けた一冊が "アンリーシュド」フランシス・フレイ著機会があれば、ぜひ読んでみてください。

今回は、そのミーティングの様子とポイントをご紹介します。

まずは冒頭から。

オーセンティシティとは、どのような感覚なのでしょうか。

サイモン・シネックは、理論上のカップルについて、このような質問をすることがあります。

サイモンは物語を進めながら、どのような瞬間に愛が生まれたのかについて質問します。4回目のデートの時なのか、初めてキスをした時なのか、などなど。愛は、愛情、思いやり、共感といった一連の一貫した瞬間から生まれるものであり、ある行為の結果として生じるものではないのです。

信頼性のある販売とは、相手、相手のニーズ、結果に対して常に純粋な関心を示すことです。

本物の販売とは、一回きりの活動ではなく、相手の結果に対する思いやりと、共に歩む旅路における自分のニーズの透明性を一貫して提供することである。

本物の販売は自分から始まる

本物の売り込みとは、正直な声を出すこと、適切なレベルのアイコンタクトをとること、そしてボディランゲージの体操に関連する行為を学ぶことだけではないのです。

そう、それらの戦術は重要であり、練習して改善することができるのです。

しかし、本物であるためには、人生、ビジネス、そして特定の取引において、自分にとって何が重要なのかを知ることから始まります。

出席者の一人は、ルイ・CKが若いコメディアンを指導していたときの話を披露してくれた。どうしたら面白くなるか」という質問に対して、「若いコメディアンが面白いと思うようなことをジョークにし、話すこと。

時には、時間をかけて詳細を説明したり、ニーズを掘り下げたり、あるいは立ち去ることを選んだりすることも必要です。

また、別の参加者は、自宅の周りの木の伐採を手伝ってくれる人を探していた新しい家の所有者の話をしました。$4000の見積もりを出したところ、その家主は嘲笑し、自分たちで機材を買って作業をすることにしたそうです。

1日後、不満げな家主から「1本も倒していない」「機材がダメだ」「乗せられているようだ」とクレームが入った。

チェンソーのスイッチを入れると、家主は戸惑った。

本物の販売には、私たち自身が買い手の状況を理解するために時間をかけることが必要です。それは、買い手が正しい判断を下せるように、解決策を十分に理解する手助けをすることでもあります。 

ストーリーテリングは、本物志向の売り込みに役立つ

顧客は、あなたが自分たちと同じような人々/企業/彼らが今直面している課題と同様の課題を克服するのを手助けしたことを知りたがっています。

他の顧客からの素晴らしい体験談、提供された結果、克服された課題を共有することで、見込み客はあなた、あなたのソリューション、そしてあなたのビジネスに対して安心感を抱くことができるのです。

あるビジネスのロングセラーは、長年の経験により、数十個持っていることが多い。

長年の実務経験がない新人販売員などには、どのような対応をしているのか？

これらのストーリーを一カ所に集め、売り手にこれらのビジネスストーリーを教えてください。ストーリーを教える際には、それらを自分のものとして誤魔化すのではなく、他の人が経験したストーリーとして表現し、完全かつ真正に伝えることを学んでもらうようにします。

最終的な感想

この記事は、私たちの会話を共有するものであり、本物志向で販売する方法についての包括的なガイドではありません。本物の販売というトピックについて、どのようなヒントや考えを追加してほしいですか？