読書時間の目安 10 議事録

製品Enablementとは？

製品Enablementは、機能を価値に変換し、製品やソリューションがお客様の問題解決にどのように役立つかをお客様に理解していただくためのものです。また、カスタマージャーニー全体を通じて価値を提供することで、将来の収益につながる可能性が高まります。

この製品の発売を検討してみてはいかがでしょうか セールスイネーブルメントまたはプロダクトマーケティング セールスイネーブルメントを理解するのに役立つのであれば。

まず、プロダクトマーケティングとプロダクトイネーブルメントといった役割の混同を解消することから始めましょう。

プロダクトマーケティング、プロダクトマネジメント、プロダクトEnablementは同じものなのか？

企業によっては、プロダクトチーム、プロダクトマネージャー、プロダクトマーケッターが従来から少なくとも部分的にこのニーズを満たしています。その違いを明確にするために、比較してみましょう。

プロダクトマネージャー、プロダクトマーケティング、プロダクトイネーブルメントの違いは何ですか？

仕事の比較

プロダクトマネージャー(PM)

プロダクトマネジメントは、市場を理解し、ユーザーニーズを把握し、製品要件を定義し、そのニーズを満たす製品を提供することに重点を置いています。

• また、プロセスオーナーとして、ソリューションを提供するチームと協力し、ビジネスニーズを技術要件に変換する役割も担っています。
• プロダクトマネージャーはすべての新機能を理解し、しばしば専門家として深く関与しています。
• PMは、機能を最大限に活用するためのベストプラクティスについて、カスタマーサポートやカスタマーサクセスに文書とトレーニングを提供します。

プロダクトマーケター（PMM）

プロダクトマーケティングは、特定の製品やソリューションの市場参入戦略を担当します。

PMMは、PMが行った翻訳作業を継続し、製品知識を外部に変換し、顧客が抱えるビジネス上の課題に対する解決策に更新する方法を説明します。

製品Enablement（PE）

プロダクトイネーブルメントは、PMMやPMからのメッセージを、営業チーム、サポートチーム、その他すべての顧客対応チームが外に向けて発信する際に利用できるメッセージ、コンテンツ、トレーニングに変換することで、内向きに活動します。

製品Enablementは、上記の知識をすべて翻訳し、顧客対応チームがより効果的に顧客との会話を行えるようにするものです。

製品Enablementは、サポート資料（ディスカバリーガイドなど）を更新しています。 せんしゅを、新たな差別化要因やトラップなどを反映させ、可能にする。 アカウントエグゼクティブ などの営業担当者が、より多くの案件を獲得できるようになりました。

ここでも、わかりやすくするために、プロダクトローンチセールスイネーブルメント、またはプロダクトマーケティングセールスイネーブルメントと考えてください。

PMMとPMとPEの比較のまとめ

最もシンプルに言えば

• PMは、製品チームと協力して、お客様が課題を克服するために必要なソリューションを作り出します。社内では、PMMや製品Enablementのチームとコミュニケーションを図ります。
• PMMはこの情報を、企業から見込み客への1対多のコミュニケーション用にパッケージ化します。彼らのプロセスとプログラムは、大衆を教育しているのです。
• 製品Enablementは、これらの情報をパッケージ化し、会社から個人や購買委員会に向けたOne to Oneコミュニケーションに活用します。

プロダクトイネーブルメント機能は必要ですか？

Enablementの業務が専門的な役割に細分化されている大きな組織では、適切なタイミングでこの機能を追加したいと思うでしょう。

適切な時期は組織によって異なりますが、プロダクトイネーブルメントの専門チームを編成する時期かどうかを判断するために、以下の質問を自問してみてください。

• 顧客担当の従業員向けに製品のアップデートを翻訳するプロダクト・マーケティング・チームはすでにあるのか、それともこのギャップはあるのか？
• 既存のセールスイネーブルメントチームには、すでにコンテンツクリエイターやトレーニング担当者がいて、その仕事量を継続的にこなせるかどうか？
• 製品ロードマップは、戦略的かつ整合性のとれた市場投入戦略に基づいて作成されていますか？それとも、エンジニアリングがクールな機能を構築したり、単に顧客の要求に対応することに導かれていますか？
• 上記と関連しますが、新製品を発売したとき、社員はそれをすぐに会社の売り上げにつなげることができるでしょうか？
• セールスイネーブルメント戦略を明確に定義し、それが職務の一部であることを明示していますか？あるいは、複数の部門から、サポートしようとする部門に関連する訳語がないまま、コミュニケーションが行われていませんか？
• 営業から導入まで、社員や外部からの質問に全員が答えられるか？
• これが最大の課題ですか？

製品Enablementの戦略・戦術への想い

製品イネーブルメントを追加または最適化する時期が来たと判断した場合、以下の点に留意してください。

• いつものように、あなたのプログラムは、あなたの全体的なGo-to-marketの努力と連携してください。
• エンジニアリング、PM、PMMを横断して、それぞれの役割について全員が明確になるように調整すること、これが重要です。
• プロダクトイネーブルメント戦略を文書化し、賛同を得る。あなたの戦略は、より広範なビジネスと連携する必要があります。以下のようなフレームワークを検討してください。 OKR 自分自身と会社全体が集中できるように
• 新機能の開発には、事前に PE が関与しなければならない。そして、なぜその機能が作られるのか、どのように導入されれば、顧客対応する従業員が最高の顧客サポートを行い、見込み客を獲得できるのかを、社内を含むすべての関係者が理解できるようなプロセスを導入しなければならない。

プロダクトEnablementマネージャーは、他にどんな仕事をしているのですか？

念のため言っておきますが、プロダクトEnablementマネージャーです。

• 販売管理者、販売員、カスタマーサポート、サービスなどの社内関係者に、製品の機能が彼らの取り組み（例：ディスカバリーなど）にどのように影響するか、製品発売トレーニングを実施
• リリースに基づき、ディスカバリーガイドおよびその他の関連ドキュメントを更新する。
• リリースチームの他のメンバーと共に、ローンチを成功させるために参加する。
• デモ環境の構築・保守を担当、または関与することがある。- ただし、チームによっては他部署（プリセールスなど）の管轄となることもある。

前述のとおり、この役割はレベニューイネーブルメントチームに属するべきですが、すべてのイネーブルメント職と同様に、全社的な様々なクロスファンクショナルチームと密接に連携していきます。

プロダクトイネーブルメントをリードする方法

この機能は比較的新しいものなので、プロダクトイネーブルメントをどのようにリードするかについては、多くの議論があります。

しかし、上記のような私たちの考えをまとめると

• PEは、Enablementの残りの部分に報告されるべきであり、理想的にはCROの下に存在するのが望ましい。
• この役割を担う人は、製品チーム（エンジニア、マーケター、マネージャーなど）や、営業やカスタマーサクセスなど、より大きな収益組織の他のメンバーと密接に仕事をする必要があります。

このように考えると、プロダクトイネーブルメントをどのようにリードするかという問題が少し見えてきます。

• 顧客と接するすべてのチームが製品を販売するための準備態勢を管理する役割です。
• 組織全体と連携し、レディネスを実現する役割を担います。
• 製品チームと密接に連携し、新製品の機能やロードマップを理解し、それらがどのようにお客様の問題解決に結びつくかを理解する仕事です。
• この役割は、売り手であり、SMEであり、非常に組織化されており、優れたストーリーテラーである必要があります。

プロダクトイネーブルメントをリードするのであれば、自分には責任があるが、この仕事は自分一人ではできないことを認識する必要があります。

製品Enablementと製品リリース

プロダクトマネジャーが考えるのは、特徴や機能、ベルやホイッスルなどです。これでは、製品は売れません。

プロダクトイネーブルメントチーム。

• これらの機能がどのようにお客様の共通の課題を解決するかを説明する製品トレーニングを提供します。
• 社内での製品立ち上げの管理・監督。
• 営業や更新に必要なサクセスモーションをサポートするコンテンツの開発。

プロジェクト計画

最高のプロダクトイネーブルメントマネージャーは、詳細なプロジェクトマネージャーです。のようなソリューションを使用します。 monday.com 製品リリースのための標準的なプロジェクト計画を作成するため.

 

新製品リリーストレーニング

前述のとおり、プロダクトイネーブルメントチームは、製品トレーニングを開発し、提供します。ただし、このトレーニングは、各グループのニーズに合わせて調整する必要があります。

 

このトレーニングはどのように行われるのですか？

トレーニングの常として。

• 基本的な見識を説明する小規模の対面式または遠隔式セッションを実施する。このセッションを録音する。
• 録音は、セールスコンテンツ管理システムで利用できるようにし、セクションごとに小さなセグメントに分割してください。この方法により、営業担当者が情報を探す際の手間を省くことができます。
  • 注  Otter.aiのようなソリューションでトランスクリプトを抽出し、それをCMSに含めるようにしましょう。聞くより読む方が好きなユーザーもいるはずです。
• などのソリューションをご利用ください。 Spekit または Usetiful 必要なときに必要な情報を簡単に入手できるようにするためです。
• 初回セッションを強化するために、メール、スラックチャンネルの更新、その他のモダリティを通じて、定期的に知識を強化する。

ビデオで補強する。

強化には動画が効果的であることを忘れずに - ただし、短めに。 以下のようなソリューションを使用します。 Loomこの簡単な例で示すように、チーム内で簡単な概要を共有することができます。

 

各チームが体育に求めることは何ですか？

チームに対する製品情報提供のニーズを計画する際、各役割のニーズという観点から、次のことを考慮してください。

コンテンツ要件

新製品をリリースする際には、関連するすべてのコンテンツが更新されていることを確認します。このコンテンツには

• 対戦型バトルカード
• 見込み客と共有する製品パンフレット
• ナレッジベースの記事
• セールス・プレイブック
• ディスカバリーガイド

その他にも、さまざまなものがあります。プロジェクトプランにこれらの資料がすべて含まれていることを確認し、リリースのたびに必要な見直しを行い、更新してください。

注 プロダクトイネーブルメントチームはアップデートを行わないかもしれませんが、適切なチームがアップデートを行うようにする必要があります。

指標

プロダクトイネーブルメントは、プロダクトマネージャーやレベニューオペレーションチームと連携し、以下のトラッキングを確実に行う必要があります。

• 今回のアップデートによる収益への影響
• このリリースが影響を与えることを意図したその他の指標。

必携のツール

Enablementの実務担当者は、次のような作業を行うために常に道具を必要としています。

そして、一番の魅力は？

これらのツールは、いずれもローコストからノーコストで利用できるソリューションです。