あなたは、パートナーを通じて市場に参入していますか？もしそうなら、自社のチャネル・パートナー実現戦略を認識し、実行する必要があります。
セールスイネーブルメントを実施する組織において、チャネルは見落とされがちであり、少なくともサポートが不十分である。パートナー支援はその解決策です。
Revenue Enablementを使用している企業にとって、チャネルはデフォルトで含まれているはずです。しかし、多くの場合、このRevenue Enablementチームには、チャネルに特化したチームが存在することになります。
いずれにせよ、今回はチャネルイネーブルメントとは何か、どうすればうまく実施できるかを解説していきます。
チャネルパートナーイネーブルメントとは？
パートナーイネーブルメント（チャネルパートナーイネーブルメント）とは、チャネルパートナーが貴社のソリューション、ソリューションが解決する課題、ソリューションを顧客に販売するタイミングを十分に理解できるようにするためのプロセスです。
そのアプローチは、一般的に社内のチームに適用されるものとは大きく異なるからです。
- チャネル・パートナーは、多くの場合、複数のベンダーの製品を販売しており、その多くは競合他社です。
- パートナーはあなたのために働いているわけではありません。特定のトレーニングを受けたり、あなたの提供するものに注意を払うように強制することはできません。彼らの注意を引く方法を見つけなければならないのです。
パートナーイネーブルメントマネージャーはどのようなスキルを持つべきでしょうか？
チャネル・パートナーはあなたの会社のために働くわけではありませんから、チャネル・パートナー支援マネージャーは優れたコミュニケーターであり、関係構築者である必要があります。
そして、それは、単に仕事をするために必要なスキルに加えてのことです。 標準的なセールスまたはレベニューイネーブルメント.そのスキルは以下の通りです。
- コンテンツマーケティング、セールスイネーブルメント、セールスオプス、セールスデベロップメントのいずれかの分野で5年以上の経験を有する方
- 優れたコンテンツ管理、コンテンツ作成、コンテンツ開発、コピーライティングのスキル
- セールストレーニングのコンテンツやトレーニングプログラムの構築経験、特にセラーやその他の顧客対応チームのトレーニングやコーチングの経験。
- インストラクターによる営業研修の実施経験
- 少なくとも1つのSales Enablementツールと使用している顧客関係管理（CRM）ソリューションの深い経験。
- データからインサイトを解釈する能力、高い分析能力、データドリブンとユーザーからのフィードバックのバランスをとる能力、そしてデータドリブンのアプローチをさらに運用するためにセールスオペレーションとパートナーシップを組む能力。
Partner Enablement Managerの平均給与は？
によると、米国では グラスドアパートナーEnablementマネージャーの平均給与は、$134,551円です。これは、グラスドアによると、セールスEnablementマネージャーの平均より$3万円近く高いです。
もちろん、Partner Enablement Managerの平均給与は、世界各地で異なります。この記事を書いている時点では、Glassdoorによると、世界のいくつかの地域での平均基本給は以下の通りです。
- カナダCA$84,654円/年。
- イギリス：52,992ポンド/年
- インド：年間482,942円（2年間で約2倍）。
チャネルパートナーEnablement技術スタックの定義と展開
この記事では、すでに中核となる販売システムを導入していることを前提にしています。
ここでは、チャネル・パートナー支援のための技術スタックのうち、コンテンツに焦点を当てます。
コンテンツ管理・配信ツール
チャネルをサポートする際、大きな技術的頭痛の種は、ほとんどのEnablementベンダーによって使用されるライセンスモデルです。したがって、私たちは、チャネルに対して、基本的にパートナーに負担をかけないソリューションを推奨することに重点を置いています。
この場合、Enable.usをお勧めします。ここでは、Enable Digital Sales Roomをパートナーとのエンゲージメントのためのコラボレーションルームとして使用し、大きな成功を収めているお客様を見ることができます。うまく機能するだけでなく、パートナーユーザーはEnableのライセンスを必要とせずにディールルームにアクセスできるため、パートナーにとって最も拡張性の高いソリューションとなっています。
| 能力 | Enable.us |
|---|---|
| デジタルセールスルーム | ソリッド機能、ダイナミックコンテンツ（オプション）、セキュリティ、チャット/会話機能。 |
| コンテンツ再生 | 基本、注釈・メモなし |
| 検索 | タイトル、説明 |
| 報告書作成 | 販売者は、レポートを利用して顧客エンゲージメントを確認し、誰にコンタクトを取り、何を話し合うべきかを特定することができます。 |
| メール連携 | Gmail* (しんか) |
| CRM インテグレーション | Salesforce、Hubspot（※Growth Plan価格帯のみ） |
| 価格について | スタートアッププラン $25/ユーザー/月 - ドキュメント、ビデオ、インフォグラフィックス、PDFなど、無制限のコンテンツストレージ。 - 属性、バージョン管理、権限などを含むコンテンツ管理。 - デジタルセールスルーム - コンタクトベースのエンゲージメント・トラッキング - セールスルームのアナリティクス 成長計画 $50/ユーザー/月 - CRMインテグレーション（Salesforce & Hubspot） - ビデオ会議の統合（Zoom & RingCentral） - コンテンツリポジトリの統合（Google、Microsoft、DropBox） - コンテンツレベルの分析 - 詳細なトラッキングメトリクスを用いた個別コンテンツリンクの共有 - 相互の行動計画 - 3人以上のユーザーで構成されるチームに最適 エンタープライズ 価格未定 - カスタムデリバリードメイン名 - リファレンス管理 - セールスルームと相互のアクションプランのテンプレート化 - カスタムインテグレーション |
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チャネルパートナーイネーブルメントと他のタイプとの大きな違いはありますか？
簡単に言うと、「ノー」です。
上記の違い以外、役割分担はほぼ同じです。