あなたの最大の競争相手は、あなたの見込み客に、あなたの製品やソリューションに関する間違った、あるいは時代遅れの情報を与えているかもしれません。彼らは、あなたの弱点である製品の特徴を強調し、彼らがあなたを取引から締め出すためにあなたに尋ねることを望む重要な情報を見込み客に与えているかもしれません。

もし、営業担当者に必要な情報を提供していないのであれば、それは失敗を招くことになります。

今回は、その様子をお伝えします。

• 効果的なセールスバトルカードの構成要素
• これらのバトルカードの情報をどのようにリサーチするかについての考え
• 見直しておきたいソフトウェアツールのリストです。

標準的な対戦型バトルカードの構成要素

バトルカードには通常、サービスや製品に関する情報、価格、競合情報、独自のセールスポイント、想定される反対意見への回答、主要な差別化要因などが含まれます。

バトルカードには、営業担当者が潜在的な購買担当者と有益で生産的な会話をするために必要な情報が含まれていなければなりません。

完璧な世界では、あなたは知ることができます。

• お客様が異議を唱える前に
• お客様の課題と、その製品・サービスによってもたらされるメリット
• 価格比較 - セールスが価格競争に陥ってはいけませんが、自社がどのように比較しているのか知りたいものです。
• この見込み客に関連する、あなた、またはあなたの競争相手が持っている特別な能力

最高のバトルカードには、次のようなコンポーネントが使われます。

市場の状況

営業チームが会話を交わす前に、市場に関する最新の情報を入手する必要があります。

• 地域によって状況は異なるのでしょうか？
• 特定の業界は、他の業界よりも製品への需要が高いのでしょうか？
• 経済的、社会的、環境的、医学的な変化（コビトなど）により、興味の度合いが変わったか？

ターゲット市場、顧客、機会

顧客、顧客のペインポイント、そして自社製品がそれらをどのように解決しているかを知ること。この情報をもとに、アップセルやクロスセルの機会を見極めましょう。

また：バイヤーズジャーナルについて可能な限り学ぶこと。その旅路の中で、いつ、どこで、どのような出会いがあるのかを見極めたいものです。

製品・サービスの特徴

何を提供するのか、できる限り具体的に説明すること。漠然とした売り込みは、信頼を得られません。

競合のバトルカードは、製品やサービスについての詳細を、圧倒されない程度に記載する必要があります。

営業担当者は、必ずしもすべての情報を必要としないかもしれませんが、バトルカードに情報を持たせることは、ピッチを向上させ、起こりうる異論に対処するための最良の方法です。

ヒント - 私たちは常に機能よりも価値を売ることを提唱していますが、わかりやすい比較表を利用することで、チームの成功につながります。

競合他社の状況、分析、競合の洞察

このセクションは、軽量なコンペティターの概要であるべきです。

• 競合他社のウェブサイトへのリンクを掲載する。
• どのような競争力のある販売戦術が知られているか？
• 競合他社は何を売っているのか？
• いくらですか？
• 保証はどうなっていますか？
• 自社製品はどうなっているのか？
• なぜ、相手に勝てるのか？盛り込んだり、参考にできる勝利のストーリーはありますか？
• なぜ相手に負けるのか？盛り込んだり、参考にできる負け話はありますか？

このセクションは、必ずしも比較対照のための練習ではありません。できるだけ多くの情報を集め、それを分析することで、販売に適した対応をチームに身につけさせたいのです。

収集方法がわからない コンペティティブインテリジェンス?

具体的な価値提案

バトルカードのこの部分は、曖昧にせず、具体的に書いてください。

具体的にどのような課題を克服しようとしているのか。

この課題を自社製品で解決し、彼らが求めるユーザー体験を提供するにはどうすればいいのか。

ユースケースごとに、顧客に製品やサービスを買ってもらうための具体的な価値提案を考え、それをバトルカードに記載する。

他では得られない、あなたの製品の価値は何でしょうか？

マンゲの異議申し立て

異議申し立てへの対応 - 競争力のあるバトルカードの重要な要素です。

過去に競合他社に行った人からの反対意見を検討する（それらを見直す 勝ち負け分析).競合の製品（サービス）のどのような点が、その人に競合を選ばせることになったのか？

このような不安を軽減するために、よくある質問にはどのように対応すればよいのでしょうか。

それとも、営業プロセスのどこかに、あなたから買うことを止めてしまう原因があったのでしょうか？ 

異議申し立てを理解し、それがなぜビジネスに影響するのかを理解することは、次のセールスコールで異議申し立てを先取りする素晴らしい方法です。

プロからのアドバイス これらの洞察を組織内の他者（製品チームと製品リーダー、セールスイネーブルメントチーム、セールスオペレーション、カスタマーサポート、セールスリーダー、製品マーケティング担当者など）にフィードバックするループがあることを確認してください。

ディスカバリークエスチョン

ゴールデンクエスチョンとも呼ばれる。自由形式の質問をすることで

• 潜在顧客ニーズの完全な掘り起こし
• 購入プロセスにおける迷いや潜在的な障害を顕在化する。
• 自分が競争状態にあること、そしてその競争相手が誰であるかを確認する。
• 競合他社よりも優れた方法で課題を克服できるよう、見込み客を教育するためのゲームプランを構築する。

このような質問をすることで、信頼関係を築き、営業担当者がお客様を気にかけていることを示し、営業担当者が最適な商品を考えることができるのです。

注 のようなフレームワークを使用していますか？ メディディック または バント?そのような枠組みがない場合は、検討してみてください。

製品のメリット/サクセスストーリー

あなたの製品が他の人の役に立っていることを知ることは、新しい顧客を転換させるときの判断材料になります。

顧客にとって何が重要かを考え、ケーススタディを取り入れ、なぜあなたを選んだのか、なぜそれが正しい決断だったのかを自分の言葉で説明できる既存顧客に紹介する。

見込み客は社会的証明を求めているので、それを提供する準備が必要です。

主な差別化要因

差別化要因とは、製品の特徴、自社チームだけが持つ経験、優れたカスタマーサービス部門など、競合他社と差別化できるものであれば何でもよい。

あなたの個性は何ですか？

それらの差別化要因を必要とする見込み客を誘導し、競合他社に地雷を仕掛けられるか？

第1～8章に記載されていない情報

上記のセクションは、優れたバトルカードに不可欠なものです。しかし、すべてのビジネスは独自の環境で運営されており、追加の情報が必要な場合もあります。

営業担当者が勝率を上げるために探すべきリソースは何か？

対戦カードは定期的に更新することを忘れないようにしましょう。

営業電話や競合他社の製品発表、自分の市場規模や全体的な環境の変化から、より多くのことを学ぶことができます。

より多くのデータや洞察を得たら、競争力のあるバトルカードを更新し、見込み客や顧客をサポートし、その過程で勝利するためにチームが必要とする情報を含めるようにします。

競争力のあるバトルカードを作るために、どのような研究をしているのですか？

バトルカードを作るためのリサーチは、それぞれに何を入れたいかを知ることから始まります。

そのため、バトルカードのテンプレートは、上記の項目に基づいて作成したい。

最初のバトルカードのテンプレートができたら、競合とターゲット顧客を徹底的に調査する必要があります。このリサーチには、データベースやアナリストのレポートを調べたり、ブログを読んだり、ポッドキャストやウェビナーを聴いたりすることが必要です。

そのためには、エンジニアリングチームや技術幹部、プロダクトマネージャーなど、包括的でキラーなバトルカードをまとめるのに役立つ社内の人々と話をする必要があります。

対戦型バトルカード用ソフト 

今日の速いペースで進む世界では、静的なバトルカードは通用しません。ダイナミックな対戦型バトルカードの作成、管理、分析、更新を支援するさまざまなソフトウェア・オプションが用意されています。

ソフトウェアアプリケーションは、バトルカードの研究、開発、維持に役立ちます。ほとんどのアプリケーションでは、さまざまな種類のバトルカードのテンプレートを設定することができ、最新のバトルカードを簡単に作成、維持することができ、実用的で拡張性に富んでいます。  

などの一部のソフトウエアがあります。 CompeteIQ, クレヨン或いは こんぺいとう 競合他社の分析から効率的な調査まで、あらゆる業務を支援し、新しい情報やデータを迅速に営業担当者に通知します。

ほとんどのバトルカードソフトウェアは、CRMと統合し、分析、データベース情報、その他のデータをより良く流し、キラーダイナミックバトルカードを作成するのに役立ちます。

それぞれのキーポイントは、以下の通りです。

• 顧客対応チームの所在地を一元的に把握できるようにする
• 競合他社の製品やソリューションに関する最新の情報を、これらのカードに常に反映させることが簡単にできるのです。
• 新機能を知らせる、チームメイトと新情報を共有する、ソーシャルメディアの投稿や競合サイトの更新を取り込むなど、調査を簡素化することができるのです。

対戦型バトルカードは重要な営業ツールです。

概要