Miller Heimanの営業プロセスは、営業のプロが長年使ってきた営業手法として有名であり、高い評価を得ています。
まず、よくある質問について説明します。
Miller Heimanグループは、1993年に初めて「戦略的販売」の特許を出願しました。
Miller Heimanグループは、2009年に購買インフルエンサーの方法論を発表しました。これは、営業担当者が案件の購買委員会を特定し、マッピングするために使用するツールです。
今回は、それについて説明します。
- Miller Heimanの販売プロセスの基本
- Miller Heimanの販売方法はどのような場合に使うべきですか？
- Miller Heimanのキーステージ
- ブルーシート
- セールスメソッド研修
Miller Heimanの販売プロセスについて教えてください。
Miller Heimanは、数十年前からある営業手法で、元々は戦略的販売と呼ばれ、3段階のアプローチで見込み客をセールスファネルに誘導するものである。
注 があります。 Miller Heimanグループは、コーン・フェリーの一員です。.
どのような場合にこの方法を使うべきか？
もしあなたが、複雑で表現が難しく、複数の利害関係者が関与し、一般的に高価格な製品やソリューションを販売しているなら、Miller Heimanセールスメソッドを検討する価値があるかもしれません。
Miller Heiman Strategic Selling Approachは、あなたに合っていますか？
直接コンタクトを取ることをお勧めしますが 一枚看板 は、次のような点を語っています。
"戦略的販売 "は、あなたの会社がしようとしている場合、正しい解決策かもしれません。
- 複数の意思決定者の承認を得ること。
- 顧客と見込み客の社内官僚機構をナビゲートする。
- 重要な商談のステータスをより可視化することができます。
- 大口販売には適切にリソースを配分する。
- 戦略的機会を追求するためのチームコラボレーションを向上させる。
- より正確な収益予測
- 販売サイクルの長い案件の成約率を高める".
セールスメソッドのステージとは？
方法論は主に3つの分野に分かれます。
| カテゴライズ | 決定 | 影響力 |
|---|---|---|
| 時間をかけて購買グループの全メンバーを確認し、各メンバーに対するあなたの影響力のレベル、彼らが持つ関心、そして取引を獲得するためにどのように協力するのがベストなのかを理解します。 | より強い関係を構築できる場所に焦点を当て、支持者を強化し、反対者を弱めることができる場所を決定します。 | すべてを実行に移す。購買委員会の各メンバーが何を必要としているのかがわかったところで、その理解をもとに実行に移しましょう。 |
ブルーシートとは？
ブルーシートは、営業担当者が主要なステークホルダーと、各ステークホルダーの購買決定における役割、売り手との関係などの詳細を記録するために使用する用紙である。
このシートは、チームがプリントアウトする際に白い紙の入手が困難だったため、青い紙を実際にプリントアウトするところから始まりました。
ブルーシートは、以下のことに使用できます。
- 営業プロセスの早い段階でのステークホルダーの特定
- 各ステークホルダーとの対話と進捗の追跡
- すべてのステークホルダーと定期的に触れ合うためのリマインダーとして
- 見込み客の購買意欲を確認し、理解する。
戦略的販売ブルーシートの管理、すべてのプロセスは、CRMで行う必要があります。一例としてコーン・フェリーは、以下のような製品を販売しています。 コーンフェリ・セル を使用して、Salesforce CRM内でこのプロセスを管理します。
支える技術
どんな方法論でも習得には努力が必要です。
さらに、それをGo-to-marketのアプローチに完全に組み込むと、さらに効果的です。
しかし、それを深く埋め込めば埋め込むほど、より強力なものにすることができます。
この2つを両立させるためには、以下のようなキーテクノロジーを検討する必要があります。
Miller Heimanセールストレーニングはどうですか？
Miller Heimanのセールス・トレーニングは、現在、以下の方法で提供されています。 コーン・フェリー.
コーン・フェリーはウェブサイトでこう記している。
"当社のセールス・トレーニング・プログラムは、セールスおよびセールス・リーダーシップのスキルを学び、より大きな成功のために再現可能な販売行動を作り出します。コーン・フェリでは、その学習を再強化するだけでなく、営業プロフェッショナルの日々のワークフローの中で、没入感のある豊かな学習の旅を実現するために、革新的な技術を導入しています。"
セールス・トレーニングでは、以下のようなさまざまなトピックを扱います。
- ラポールと信頼による関係づくり
- 顧客ニーズの把握
- ニーズを掘り起こすための質問
- 異議申し立てへの対応
- 賛同を得る
- ネゴシエーション
- 売買成立のための方法
同社の営業手法のトレーニングについては、同社のウェブサイト（上記リンク先）で詳しく紹介されています。
そして、その前に、Byron Matthews (President and CEO fo Miller Heiman Group) が「The Three T's of the Future」について話しているのをお聞きください。トレーニング、テクノロジー、タレント "です。
また、自前でチームを育成することになった場合は、復習 サラウンド・ラーナー・テクニック チームへの投資を最大化するために
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