Trust Enablementでは、B2Bセールスについてたくさん書いてきましたが、それをまとめた1つのページを作りたいと考えています。
営業とは？
販売とは、見込み客と販売者との間で、金銭またはその他の合意された条件により、製品、ソリューション、またはサービスを交換することである。
B2Bセールスとは？
B2Bとは、Business to Businessの略で、B2Bセールスとは、2つの企業間で行われるセールス全般を指します。
B2Cセールスとは？
B2Cとは、Business to Consumerの略で、B2C販売とは、企業と個人の購入者の間で行われる販売のことです。
B2Gセールスとは？
B2Gとは、Business to Governmentの略で、企業と政府機関の間で行われる売上をB2G売上と呼びます。
B2BとB2Cの比較と対比
この2つの販売形態には多くの共通点があるので、ここでは一握りの共通する違いに焦点を当てましょう。
- B2Bの売上は一般的に高価で、完成までに時間がかかる。
- B2Cセールスでは、一般的に購買決定に関与するのは一人なので、合意形成や関係構築はそれほど重要なスキルではありません。
企業間取引の一般的な方法論
具体的な内容は業界、地域、ソリューションによって異なりますが、B2Bの販売にはいくつかの共通した方法論が採用されています。
販売方法論とは？
営業方法論とは、購買者を見込み客から顧客へと移行させるためのベストプラクティスとプロセスの集合体である。
最も一般的な方法論は以下の通りです。
チャレンジャー
チャレンジャー・セールとは、買い手に自分のビジネスについて何か新しいことを教えることに焦点を当てた方法論である。
チャレンジャー販売について知っておくべき3つのこと
- チャレンジャーの営業担当者は、お客様や意思決定者ごとに独自のアプローチをしています。
- 購入希望者に、自社のビジネスについて何か新しいことを教えることに重点を置いている。
- 競合との差別化により、案件を獲得している
ギャップ
GAPセールス手法では、買い手の現状と望む未来の状態との差異を明らかにすることに重点を置いています。
GAP販売について知っておくべき3つのこと
- GAPの営業担当者は、バイヤーが現状と望む未来の姿の違いを明確にすることを支援します。
- バイヤーと共に、ギャップを埋めるための潜在的な解決策をプランニングする。
- 潜在顧客が購入を決断できるように、反対意見を克服する手助けをする。
ミラー・ハイマン
Miller Heimanの販売方法は、買い手の購入基準を明確にすることに重点を置いています。
Miller Heimanについて知っておくべき3つのこと
- Miller Heimanの販売方法は1970年代に作られました
- この販売プロセスでは、買い手の基準を明確にすることに重点を置いています。
- 現在最もよく使われている営業手法の一つである
サンドラー
Sandlerの販売方法は、買い手との信頼関係を築くことに重点を置いています。
Sandlerの販売について知っておくべき3つのこと
- Sandlerの販売方法は1980年代に作られました
- 販売プロセスでは、買い手との信頼関係を築くことに重点を置いている
- 現在、多くの企業で採用されている営業手法です。
スピン
SPINセリングとは、質問を用いて買い手のニーズを理解させる方法論です。
SPIN Sellingについて知っておくべき3つのこと
- 1980年代にニール・ラッカムが考案したSPINの販売方法
- この販売プロセスでは、買い手のニーズを理解するために質問を使います
- 現在、多くの企業で採用されている営業手法です。
インバウンドセールス
インバウンドセールスとは、自社が販売するソリューションに興味を示している潜在顧客に対して、積極的にアプローチする戦略です。
コンサルテーションセールス
コンサルティングセールスとは、見込み客に商品を強く売り込むのではなく、販売プロセスを通じてアドバイスやガイダンスを提供することに重点を置く戦略です。
B2B営業の基本プロセス
B2Bの営業プロセスで最も一般的な要素は、次のとおりです。
フォーキャスト
売上予測とは、将来の売上を推定する作業です。
正確な予測をするための3つのヒント
- 過去の販売データを分析し、理解する
- 売上予測ツールの使用
- パイプラインマネジメントの導入
パイプライン・マネジメントとは？
パイプライン管理とは、案件がセールスパイプラインを通過していく過程を追跡・管理するプロセスです。
パイプライン（セールスファネル）とは、セラーが現在取り組んでいるすべての案件を視覚的に表現したものです。
パイプライン・マネジメントのメリット
- 将来の売上を予測することができる（これは分かっていたことでしょう）
- どこに焦点を当てるべきかがわかるので、より多くの案件を成約させることができます。
について詳しくはこちら 売上予測.
プロスペクト
セールスプロスペクトとは、潜在顧客を特定し、見込み客リスト（＝セールスパイプライン）を作成する作業です。
プロスペクトは、これらのいずれかの方法で行うのが最も一般的です。
- によるコールドアウトリーチ 電話、メール、または ソーシャル・メディア.
- 見込み客リストの購入
- 対面または遠隔のイベント、ウェビナー、カンファレンスで潜在的なバイヤーに会う。
- ウェブサイト上のフォームに入力した見込み客の自己選択。
について詳しくはこちら セールスプロスペクション.
資格
営業資格とは、リードを営業に渡す準備ができているかどうかを判断するプロセスです。
セールスクオリフィケーションには様々なアプローチがありますが、その中でもよく使われているフレームワークが2つあります。
バント
BANTとは、Budget（予算）、Authority（権限）、Need（必要性）、Time（時間）の頭文字をとったものです。
これは、売り手がリードの質を高め、優先順位をつけるためのフレームワークです。
について詳しくはこちら バント.
メディディック
MEDDICは、Metrics（指標）、Economic Buyer（経済的バイヤー）、Decision criteria（決定基準）、Decision process（決定プロセス）、Identify pain（痛みの特定）、Champion（チャンピオン）の頭文字を取ったものです
これは、営業組織で広く使われているリードの認定プロセスであり、おそらくあなたの営業チームでも使われているでしょう。
について詳しくはこちら メディディック.
その他の一般的な販売資格のフレームワーク
CHAMP販売方法論
CHAMP営業手法とは、以下の頭文字をとったものです。
- Challenges - あなたの見込み客のビジネス上の課題は何か？
- 権限 - 購入プロセスに関与しているのは誰か？
- お金 - この問題を解決するための予算はあるのか、またその予算はいくらなのか。
- 優先順位付け - この課題を解決することは、ビジネスにとってどの程度重要なのか？
FAINT販売方法論
FAINT営業手法とは、以下の頭文字をとったものです。
- 資金 - このビジネス上の問題を解決するための予算はあるか？
- 権限 - 誰が予算を使うことができるのか？
- 興味 - 予算保有者に、問題が解決された未来の状態を思い描いてもらうことができるか？
- ニーズ - どのような問題を解決しようとしているのか？
- タイミング - ソリューションを実装し、ビジネス上の課題を解決するためのタイムフレームを合意する。
SCOTSMAN販売方法
SCOTSMANの販売方法は、また別の頭文字をとったものです。
- ソリューション - 私たちのソリューションは、収益を生み出し、収益を節約し、リスクを低減させるものですか？
- 競合 - 現状を含め、どの競合がすでに取引をしているのか？
- オリジナリティ - 私独自の差別化要素は何か？
- 時間 - 解決策が必要なのはいつなのか？
- 規模 - 取引の可能性はどの程度か？
- お金 - この問題を解決するための予算が確保されているか？
- 権限 - 予算の所有者は誰か？決定権は誰にあるのか？
- ニーズ - 見込み客は、この問題を解決する必要があると認識しているか？
ディスカバリー
セールスディスカバリーとは、潜在顧客のニーズを知り、そのニーズと自社の製品、ソリューション、サービスが適合するかどうかを判断するプロセスである。
に関するガイドをお読みください。 B2Bセールスのディスカバリーを成功させる - 6つの秘訣、27のディスカバリー質問例.
デモの様子
デモンストレーションとは、自社の製品、ソリューション、サービスが、どのようにビジネスの課題を克服するのに役立つか、見込み客に理解してもらうためのプロセスです。
プロセスのこの段階が終わりに近づくにつれ、MRは見込み客と協力して取引を成功（win）に導くための相互アクションプランを構築していく必要があります。
ネゴシエーションとクロージング
販売交渉は、製品、ソリューション、サービスの価格や条件について、購入希望者と話し合い、合意することです。
このステージに入ると、まるで再スタートのような感覚になります。 ガイドを読む この部分を通して、より多くの案件を獲得することができます。
B2B営業組織体制
ほとんどのB to Bの営業組織は、次のような役割で構成されます。
インサイドセールス（BDR、SDR）
インサイドセールスのチームは、多くの場合、販売の見込み客と資格認定を担当します。
アウトサイド／フィールドセールス（AE）
一般的に、より上級のセラーは、インサイドセールスチームから適格な案件を受け取り、残りの営業プロセスを進めていく。
セールスエンジニア
セールスエンジニアは、製品のデモンストレーション、POC（概念実証）、その他の技術評価などの活動を担当します。
また、お客様の受け入れ、トレーニング、技術サポートなど、販売後の活動にも携わることがあります。
営業スキルとコンピテンシー
営業組織を採用し、育成する際には、各役割に必要なスキルを明確に把握する必要があります。
この情報があれば、どのスキルを採用したいのか、どのスキルをトレーニングやコーチングで向上させることができるのかを判断することができるのです。
B2B営業組織では、綿密な計画が必要です。 営業術の手引き をご利用ください。
チームのために売り手を面接する
そして、営業チームを作るには、大量の面接が必要です。 私たちは、数え切れないほどの面接の質問をまとめて セールスインタビュークエスチョンガイド.
業界別動向
ご興味のある方は、これらの業界における最大の課題に関する記事をご覧ください。
営業モチベーションを上げるコツ
営業意欲を高める方法としては、以下のようなものがあります。
補償内容
B2B営業に用いられる報酬モデルは多数存在します。
ここでは、その代表的なアプローチをご紹介します。
- ストレートサラリー - セールスレップは基本給を受け取り、コミッションはありません。
- コミッション - 販売担当者には、販売ごとにコミッションが支払われます。コミッションは販売額に対して一定の割合で支払われます。
- ハイブリッド型 - 営業チームの給与は、一部が基本給、一部が歩合給で支払われます。
ボーナス
売り手は、あらかじめ設定された目標を達成することで、追加の報酬を受け取ることができます。このボーナスは、特定の製品を一定量販売した場合、ノルマを上回る特定の割合の販売数を達成した場合などに基づくかもしれません。
費用勘定と引当金
フィールドセールスの場合、走行距離の手当や、顧客との会食をカバーするための経費計上など、類似の支払いが行われることが多い。
販売コンテスト・コンペティション
多くの場合、セールスコンテストは、特定の製品やソリューションを最も多く販売するために、セールスチーム間の競争を促進します。
営業研修、コーチング、プロフェッショナル育成
営業チームには、常に最新の販売手法を身につけるためのトレーニングや開発が必要です。
キャリアアップと昇進
会社での出世やキャリアアップのチャンスは、多くの営業マンにとって大きなモチベーションになります。
注 インセンティブ・プログラムには、慎重に考慮しなければならない多くの問題があり、私たちはほとんどのアプローチに賛成しているわけではありません。Marcus Cauchiのこのエピソードを聞いて、インセンティブ・プログラムにまつわる心理的な懸念について、見通しを得てください。
販売に関するよくある質問にお答えします。
売上予測とは？
売上予測は、一定期間内に何件の売上があるかを推定するものです。
売上予測について学ぶ の詳細記事でご紹介しています。
主なセールスKPIと指標
ビジネスメトリクスの記事で、数十の主要な指標を取り上げました。
を読んでみてください。 本品 をご覧ください。
セールスファネルとは？
セールスファネルとは、購買者が問題意識を持ち、顧客になるまでのプロセス・ステップを視覚的に表したモデルです。
セールスパイプラインとは？
セールスパイプラインとは、リードからクローズされた案件の獲得/喪失までのセールスプロセスを視覚的に表したモデルです。
営業におけるスピフとは？
スピッフとは、営業マンが契約を成立させた際に支払われる、コミッションやボーナスなどの販売奨励金のことである。
セールストークとは？
セールストークとは、営業担当者が潜在的な購買者に対して行うプレゼンテーションや売り込みのことで、通常は製品やサービスを購入するよう説得するために行われます。
セールスサイクルとは？
セールスサイクルとは、購入者が最初の接触から購入に至るまでにかかる時間のことです。
営業ノルマとは何ですか？
営業ノルマとは、営業担当者が一定期間内に達成すべき目標販売数のことです。
ローカルセールスネットワークとは？
ローカルセールスネットワークは、特定の地域で製品やサービスを販売する独立した販売員のグループです。
営業におけるテリトリーとは？
テリトリーとは、営業担当者が担当する地理的なエリアのことです。
何が足りなかったのか？
このガイドが本当に完全なものでないことは承知していますし、今後もそうなることはないでしょう。
B2Bセールスは変化が激しく、1ヶ月前にうまくいったことが今日はうまくいかないかもしれません。
今、私たちは何をガイドに加えるべきでしょうか？