Enablement失敗のトラブルシューティング - Enablementプログラムはなぜ失敗するのでしょうか?

Enablement チームのうち 70% は、積極的かつ測定可能な方法で針を動かすことに失敗しています。  このEnablementの失敗にはいくつかの理由がありますが、そのほとんどは簡単に理解でき、回避することができます。Enablementチームのうち70%が不合格 to move the needle positively and measurably.  While there are many reasons for Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

この記事では、Enablementチームが失敗する主な理由を取り上げ、問題点を修正するためのガイダンスを提供します。  

最初に

Enablementチームのうち70%が失敗?

第5回「営業の現状」Enablementレポート という結論に至りました。  

報告書は、調査対象者の中で煮詰まっている。

  • 19% of the teams surveyed did fantastic work, delivering nearly 18% better win rates and almost 12% better quota attainment.
  • 30%(上記19%を含む)は、良好な結果を得た。
  • 50%の影響は無視できるほど小さい
  • 残りの20%がパフォーマンスの足を引っ張っていたのです。

このレポートは3年前のものであり、CSO Insightsはもう存在しない。

While we hope performance has improved, we know it hasn’t.

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Enablementのデバッグ - 失敗する最も一般的な理由

誰もが自分や自分のビジネスはユニークだと考えていますが、Enablementの失敗の理由は共通しています。

  Whenever you say your situation is unique, stop — you are not that different from others.

エグゼクティブ・アライメントがない

Sales Enablementは、演習 チェンジマネジメント 成功するためには、高いレベルのサポートとスポンサーシップが必要です。

But executive sponsorship is not enough; you need a deeper partnership.

このレベルの変革を成功させるには、経営陣のアライメント、スポンサーシップ、パートナーシップを必要とします。

エグゼクティブのスポンサーシップ、アライメント、パートナーシップを獲得するにはどうすればいいのか?

正確なプロセスはビジネスによって異なりますが、スポンサー候補を特定し、以下の情報を提供することが望まれます。

  • なぜそれが必要なのかを示す業界インサイトを提供する。
  • Enablementプログラムの目標を明確にする。
  • Enablementがエグゼクティブスポンサーにどのような利益をもたらし、目標達成のために協力するのか。
  • エグゼクティブ・スポンサーからのサポートは何が必要ですか?

この情報は、スポンサーがプログラムを完全にサポートできるかどうかを明確にするためのものです。

現在の事業目標の理解

ビジネスの収益向上に貢献することは、常にトップレベルの目標です。

あなたのビジネスで採用されている戦略は、他の企業とは異なります。あなたは、それらの戦略、その理由、そしてその成功を測るための指標を認識する必要があります。

測定可能なプラスのビジネス成果をもたらす確率を高めるには、ビジネスがこれらの成果を達成するのを助けるように戦術を調整する必要があります。

この失敗を避けるにはどうしたらいいのでしょうか?

四半期ごと ビジネスレビューは、イネーブルメントと一緒に行う必要があります。 を作成し、各戦略・戦術が現在の事業戦略や目標にどのように合致しているかを検証しています。

私がいる間 OKRを活用したマネジメントを推奨 目標設定と企業間の整合性については、組織のトップからボトムまでの層を明確にすることに焦点を当てたトップダウン型の目標設定モデルを取り入れる限り、他のモデルでもうまく機能します。

学ぶ OKRの書き方 自分自身と組織のために。

購買、販売、顧客、従業員のジャーニーを理解する

Enablementのチームは、時として、どこに最も必要なトレーニングやコンテンツがあるかを理解せずに、チームにトレーニングやコンテンツを投げかけてしまうという罠に陥ることがあります。

この課題を解決するために
  • バイヤー、顧客、従業員の各役割について、彼らが会社で行うすべてのインタラクションをマップ化する。スプレッドシートやワークフローツールを使用することができます。
  • 各インタラクションについて、自分自身とバイヤー、顧客、従業員に、そのインタラクションは価値あるものであり、ポジティブなものか?
  • この段階では、どのようなプラットフォーム、システム、プロセスが使われているのでしょうか?それらは、この時点での進捗に役立っていますか、それとも邪魔になっていますか?
  • 直接・間接的にどのようなチームが関わっているのか?  

など、いくつかの項目を理解することが目標です。

  • すべての関係者がこのステージで費やした時間。
  • 買い手または売り手の摩擦とフラストレーション
  • 旅の後半で衝突やフラストレーションを引き起こすギャップ

上記のすべてについて、その部分を効率化するためのトレーニング、コンテンツ、システム、プロセス、人材、その他のソリューションやリソースを提供することができるか?

を学ぶことができます。 カスタマージャーニーをマップする.

定量的・定性的データの活用

分析には、常に2種類のデータを考慮しなければならない。

  • Quantitative. Numbers from our business intelligence (BI), CRM, Enablement solutions, etc.
  • 定性的なもの。アンケートなど、人の声が直接届くもの。

定量的なデータがあるケースを見つけることができます。 だけは を改善することができます。しかし、定性的なデータは、他のシナリオですぐに、あるいは迅速に対処しなければ問題を引き起こすような痛みをシステムに付加していることを示すかもしれません。

自分の仕事の影響を完全に理解するために、常に両方のタイプのデータを掘り下げてください。

何を学ぶか ビジネスメトリクス の問題とその測定方法について説明します。

Enablementのデバッグ - 失敗の二次的理由

上記のシナリオはEnablementが失敗する最も一般的な理由ですが、他にも多くの問題があり、イネーブルメントの効果を低下させる可能性があります。

No Enablement 戦略

優れた戦略なしに優れた戦術を実行しても、測定可能な成果をもたらすことはほとんどありません。あなたの Enablement 戦略.

No Enablement チャーター

憲章は、プログラムの枠組みを提供し、どのようなサービスを提供し、誰を支援するかを明確にするものです。その Enablementチャーター として最初の90日以内に構築する必要があります。 Enablement マネージャー と定期的に更新しています。

現場の管理職を重視しない

少人数のチームをサポートする場合、一人一人と向き合う時間を効率的に確保し、パーソナライズされたソリューションを提供することができます。

しかし、5〜10人以上をサポートするとなると、途端に拡張性が失われます。  

フロントラインとの連携 顧客対応チームに情報を提供するマネージャー を提供し、採用の後押しをします。

正式なコーチングプログラムなし

同じくCSOインサイト を発表しました。 コーチングが有効なのは、形式化されたときだけです。アドホック 上司からのコーチング or anyone else, generally leads to poorer performance.

トレーニングを強化しない

があります。 エビングハウスの忘却曲線 は、多くのトレーニングプログラムを頓挫させました。

があります。 忘却曲線 は、30日間で約90%の情報を忘れる(しかも最初の1時間だけでかなりの割合が失われる)という、情報の忘却の速さを示しています。

トレーニングの強化はトレーニングの重要な要素であり、これがないと時間とお金を無駄にすることになります。

について知る サラウンド・ラーナー・テクニック これらの課題を克服するために

コンテンツガバナンスがない

私は、営業チームが利用できるドキュメントが2万点以上ある企業と仕事をしたことがあります。

Governance allows you to create systems for permission, maintain the content, and generally ensure your investment in content is helpful to your teams.

定期的なコンテンツ監査の不徹底

Enablementは実行する必要があります。 定期的なコンテンツ監査 コンテンツが最新で、ブランド力があり、法律に適合していることを確認するためです。

アライメント、コラボレーション、コミュニケーションの不足

これについては、前述したとおりです。

チームには共通の目標と目的が必要であり、機能的なサイロを破壊する必要があります。

(動画)LOOMを使った効果的なコラボレーション

No Champion Program

チャンピオンプログラム を提供します。

  • 現場からのダイレクトなフィードバック
  • 新しいプログラムの導入促進をサポートする。

このプログラムなしには、あなたの努力はスケールしません。

反復と継続的な改善の失敗

ビジネスニーズは変化する。

ビジネスの世界では、人が入れ替わります。

Great programs continue to be great when evaluated and adjusted to match current business needs.

すべてのプログラムを定期的に見直す。

 を掘り下げる。 ARCのGo-to-Market戦略 継続的な改善のために

誤った指標にフォーカスしている

たくさんの可能性があります。 指標とKPI.チームはしばしば、多すぎる指標、あるいは間違った指標のいずれかに焦点を当てます。

可能な限り最小限の指標に集中し、あらゆるものと同様に、定期的に ビジネスに合わせて見直し・調整 のニーズがあります。

販売のみに注力

少数 チーム全体として収益を上げることができる 販売チームに焦点を当てることで

Revenue Enablementに投資し、最優先事項に集中することで、Enablementの取り組みを最大化することができます。

ツールに期待するのは、ビジネスの変革

ゴミを入れ、ゴミを出す。

ツール are great for automating processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many 企業はツールに何十万ドルも投資する (のみで、その効果はごくわずかです。

How you decide what tools to buy, deploy them, align them with other solutions, train the team, and so forth will impact how successful the solutions are for your business needs.

人間を忘れる

Enablementは、人間が人間を助けるという、人間中心の取り組みです。 採用プロセスでも、オンボーディングでも、トレーニングでも。 セールスミーティング or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans and understanding how to communicate and collaborate.

Problems will arise when you become purely data-driven and forget the people behind the data.

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