The Ultimate Guide to B2B Marketing
私たちは皆、マーケティングの専門家です。 マーケティングの種類や活用すべきマーケティングミックスを深く理解しています。しかし、私たちはそうでしょうか？
私たちは皆、マーケティングチームが何を間違えているのか、人々が耳を傾けさえすればどう改善できるのかを知っています。
多くの場合、これは、とにかく、マーケティング以外の仕事をするすべてのチームのコンセンサスである。
実は、マーケティングは複雑な科学であり、収益エンジンに不可欠な役割を担っています。
この記事では、マーケティングについて少し掘り下げ、記事を読み終わる頃には、マーケティングとは何か、そして、ビジネス全体の成功のために純粋に戦略的な役割を果たすことができるかを実感していただきたいと思います。
マーケティングとは何か？
辞書では、マーケティングを「市場調査や広告を含め、製品やサービスを宣伝・販売する行為または事業」と定義しています。
どういう意味ですか？
実際には、マーケティングは、ソリューションを必要とする可能性のある人々に、ソリューションの認知度を高めることに重点を置いています。
マーケティングは、これらの潜在的な購入者が、貴社のウェブサイト、販売部隊、またはパートナーから直接ソリューションを購入する準備が整うまで、教育を続けます。
注 米国マーケティング協会では、マーケティングを "マーケティングとは、顧客、クライアント、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造、伝達、提供、交換するための活動、一連の制度、およびプロセスである "と定義しています。 を参照してください。 自社サイト をご覧ください。
マーケティングにはどのような種類がありますか？
マーケティングに携わっていない方は、マーケティングの種類が非常に多いことに気付かないかもしれません。このリストは、すべてを網羅することを意図したものではありませんが、マーケティングの傘の下にあるオプションの深さを示すものです。
最終的には、マーケティング戦略に沿った適切なプラクティスを選択し、活用できるクールな戦術よりも目標に集中することです。
アカウントベースドマーケティング
ABM（Account-Based Marketing）とは、Eメールやソーシャルメディアを使ったマーケティングとは異なり、ターゲットとなるアカウントに焦点を当てた戦略的なマーケティング手法です。
をお読みください。 ABMガイド をご覧ください。
このビデオは、アカウントベースドマーケティングをさらに詳しく説明する素晴らしい仕事です。
広告宣伝
広告とは？
広告とは、特定のソリューションを促進するためにデザインされたマーケティング・コミュニケーションの一形態である。
広告には、さまざまな形態があります。
- ウェブ広告 - 例：Google Ads
- ソーシャルメディア広告 - LinkedInやその他のソーシャルメディアプラットフォームは広告をサポートしています。
- テレビCM
- ラジオCM
- 雑誌
- 新聞
B2Bで広告を活用するための4つのヒント
広告をGo-to-marketの動きの一部として利用する場合、いくつかの点に留意する必要があります。
- ターゲットとなる購買層が使用するプラットフォームでターゲティングする
- このような見込み客に語りかけるようなメッセージを使う。
- メッセージとプラットフォームの適切な組み合わせを見つけるために、実験とA/Bテストを行います。
- 結果を記録し、うまくいっているものをさらに強化し、うまくいっていないものをやめる。
クリック詐欺に注意 - デジタルマーケティングの予算を枯渇させる可能性がある
クリック詐欺とは何ですか？
クリック詐欺とは、広告をクリックすることで、売上を得ることなく、広告費用を増加させる行為のことです。
クリック詐欺はどのように起こるのですか？
ボットボットとは、あなたの広告をクリックすることを唯一の目的としたコンピュータ・プログラムのことです。
クリックファーム。クリックファームは、一日中あなたの広告をクリックするだけの人々で構成されています。
クリック詐欺を防ぐにはどうしたらよいですか？
いくつか方法があります。
- 広告費とそのROIを、既知のベースラインと照らし合わせてモニタリングする。Google Analyticsを使用する。
- 以下のようなクリック詐欺防止ツールを使用します。 クリックシーズ.
アフィリエイトマーケティング
アフィリエイトとは何ですか？
アフィリエイトは、自分のウェブサイトにトラフィックや売上を誘導した第三者（＝アフィリエイター）に報酬を支払うマーケティングの一種である。
例えば、Trust Enablementは、私たち自身が信頼し、使用しているいくつかの製品のアフィリエイトとして活動しています。
アフィリエイターと協働するための4つのヒント
- ソリューションが克服するビジネス上の課題を理解させる。
- ソリューションへの理解を深めてもらう。
- ブランドの一貫性を確保するために、マーケティング資料やメッセージを提供する。
- アフィリエイトからのリードを確実にクオリファイする。
アフィリエイト・マーケティング・プラットフォーム
アフィリエイトマーケティングは、小規模なマーケティングチームにとっては、設定するのが難しい場合があります。
そのため、以下のようなプラットフォームがあります。 パートナースタック, インパクト, シェアセールなどなど、あらゆるビジネスでアフィリエイトを活用できるよう、様々な工夫をしています。
これらのプラットフォームは、典型的なものです。
- パートナーごとにカスタムアフィリエイトリンクを作成します。
- アフィリエイターにコンテンツを配信し、アフィリエイターの活動に活用してもらう。
- アフィリエイトパートナーのパフォーマンスをリアルタイムで把握することができます。
の案内をご覧ください。 アフィリエイト・マーケティング.
ブランディング
ブランディングとは？
ブランディングとは、イメージ、シンボル、言葉、フレーズを企業や製品に関連付けるマーケティングの一形態です。
例えばナイキのような企業は、「Just do it」のようなスローガンを掲げて、自社や自社製品に思いを馳せるように仕向けています。
B2Bブランディングを成功させるための4つのヒント
- 早くから、しかしゆっくりと、シンプルに始める。
- スタイルガイドを作成し、ブランディングのガイドラインを固定化します。ブランディングには、フォントの種類やサイズ、色、ロゴなどが含まれます。
- ブランディングの一貫性を確保する。
- ブランドガイドラインの遵守状況を確認し、必要に応じて更新を検討するため、少なくとも年2回の監査を行う。
Big Thinkの「AppleとNikeがあなたの脳をどのようにブランド化したか」というビデオをご覧ください - 興味深い内容です。
チャットマーケティング
チャットマーケティングとは？
チャットマーケティングは、ライブチャットソフトウェアを使用して、ウェブサイトの訪問者とコミュニケーションをとるものです。
私たちはチャットマーケティングと呼んでいますが、質問と回答によるマーケティング、リードの生成、既存顧客へのサポート、そして販売のクロージングに活用できます。
ビジネス的な価値だけでなく、チャットボットに個性を持たせることで、楽しさを与え、リピーターになってもらうことも考えてください。
ほとんどのチャットマーケティングツールで、可能です。
- チャットメッセージングのオーナーシップをビジネス内のチームに割り当てることができます。
- チャットボットにリード情報を取得するように設定することができます。
- よくある質問やコメントに対して、自動応答メッセージを設定することができ、時間を節約できます。
- ツールによっては、さまざまなタイプの会話を、それらのチームが継続する他のアプリケーション（例えば、サポートチケットのためのサポートシステム）に自動的にルーティングすることができるかもしれません。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングチームは、収益目標をサポートするためのコンテンツ配信に焦点を当てた戦略を策定する責任を負っています。このコンテンツは通常、市場開拓のあらゆる局面をサポートしますが、通常はインバウンドリードを生み出すことに優先的に取り組みます。
の案内をご覧ください。 コンテンツマーケティング.
また、現在最高のコンテンツマーケティングツールをお探しの方は、当社の Go-to-marketツールの究極のガイド.
評価する AIを活用したコンテンツライター を拡大することができます。
カスタマーマーケティング
カスタマー・マーケティングとは？
カスタマー・マーケティングは、既存のお客様に焦点を当て、現在の購入品で満足してもらい、顧客であり続けるために、より多くのお金を使う機会を特定します。
の案内をご覧ください。 カスタマーマーケティング.
メールマーケティング
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、メールを通じてマーケティングメッセージを送るマーケティングの一種です。
電子メールは、見込み客を育てたり、製品の認知度を高めたり、あるいは直接的に製品を販売することができます。
4 Tips for Email
- Segment your email lists to ensure you deliver relevant information to each subscriber.
- 少なくともセグメントレベルでは、可能な限りコミュニケーションをパーソナライズする。
- メール配信のA/Bテストを行う。
- メールリストを増やすことを優先させる。
Give a listen to this webinar with Ann Handley on leveling up your writing to improve your overall email marketing results (sponsored by GetResponse).
イベントマーケティング
イベントマーケティングとは？
Event marketing is where you create and manage events to build awareness and generate leads (i.e., prospective customers).
イベントは、対面式、デジタル式、またはハイブリッド式（つまり、その両方を少し）のいずれでも可能です。
イベントマーケティングのための4つのヒント
- イベントの目標を決める - リード数？
- イベントに参加する理想的な購買者像を明らかにする。
- どうすれば相手の目を引くことができるか、よく考えてみてください。
- 早めに計画を立てる - いつも予想以上に時間がかかるものです。
エクスペリエンシャル・マーケティングとは？
Experiential marketing brings customers into your brand, engaging with it dynamically, bringing your brand to life.
について詳しくはこちら エクスペリエンス・マーケティング.
フィールドマーケティング
フィールドマーケティングとは？
フィールドマーケティングとは、マーケティングチームのメンバーが顧客や見込み客を直接訪問して行うマーケティングの一種である。
These meetings may occur in your retail stores, customers’ offices, or even people’s houses, depending on what products are being marketed and solved.
フィールドマーケティングは、一部がマーケティング、一部が営業の役割です。
4 Tips for Success
- 相手のことを徹底的に調べ、相手以上に相手のビジネスを知る。
- 成功するための服装 - あなたはあなたのビジネスを代表しています。
- ミーティングをサポートするマーケティング資料を持参してください。
- あなたのソリューションに関する質問に答えられるようにしておくこと。
ゲリラ・マーケティング
ゲリラ・マーケティングとは？
Guerrilla marketing is an approach in which a company uses unconventional marketing techniques to promote its products or services, including street marketing, co-opting a competitor’s event, etc.
ゲリラ・マーケティング戦術もある。
- 公共スペースの広告利用
- ブランド服の着用者の採用
- For example, use billboards in a competitor’s area, across from their headquarters.
- 公共空間でのイベント開催
覚えておいてください。
- 法律に触れないこと
- 創造性と意外性を発揮する
- 注目と興味を喚起する
- 安価または無料で実行できること
- 明確なコールトゥアクションを持つ
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングは、コンテンツと検索エンジン最適化を活用し、製品やソリューションへの関心を示す人々をウェブサイトへ誘導します。
コンテンツマーケティングと検索エンジンマーケティングは、インバウンドマーケティングの成功に不可欠な要素であるため、人々はしばしば検索エンジン、コンテンツ、インバウンドマーケティングを結びつけて考えます。
インバウンドで成果を出すための4つのヒント
- SEOキーワードの調査をする。
- Produce valuable content regularly for those keywords.
- マーケティングオートメーションを使って、リードを呼び込む。
- 結果を分析し、改善し、繰り返す。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは？
インフルエンサーマーケティングとは、ターゲット市場に対して影響力を持つ重要な人物を特定し、接触し、協力するマーケティングの一種である。
NFTマーケティング
NFTマーケティングとは？
NFTマーケティングとは、マーケティングテクノロジーを使って、マーケティング資料の配布を管理するマーケティングの一種です。
NFTマーケティングで最も一般的なのは、バーチャルカードとバウチャーの2種類です。
NFTのための4つのヒント
- マーケティング資料をパーソナライズする。
- 明確な行動喚起を盛り込む。
- お客様が特典を利用しやすいようにする。
- テスト、テスト、テスト
パートナーマーケティング
パートナーマーケティングとは？
パートナーマーケティングとは、他社と協力してお互いの製品やサービスを宣伝し合うマーケティングの一種です。
このようなマーケティングは、単独では到達できなかった新しい市場へのアクセスを可能にするため、説得力があります。
パートナーマーケティングのための4つのヒント
- 補完的、競合的な適切なパートナーを特定する。
- 目標に合意し、成功は評価される。
- 共同マーケティングプランを作成する。
- 測定、調整、反復
プロダクトマーケティング
プロダクトマーケティングとは？
Product marketing is a type of marketing where you create and deliver marketing messages about your company’s products.
製品マーケティングのための4つのヒント
- Understand your products and why people buy them.
- 顧客対応チームのためのコンテンツやその他のアセットを開発する。
- 顧客や見込み客と定期的にチャットするためのプロセスを作成する。
- すべてのコミュニケーションにおいて、製品を前面に押し出し、中心に置く。
の記事を読んでご検討ください。 プロダクトマーケティングとソリューションマーケティングの比較.
広報活動
パブリック・リレーションズとは？
PR（パブリック・リレーションズ）とは、ジャーナリストやアナリストとの関係を管理し、これらの影響力のある人々があなたのビジネスについて書いたり、言ったりすることに影響を与えるマーケティングの一種である。
4 広報の心得
- ターゲットとするアナリストやメディアのリストを作成します。
- 共有するものがなくても、人間関係を構築する。
- 彼らの仕事を支援する。私たちのソリューション、会社、従業員を例にして、彼らが書くトピックについて話すストーリーを開発し、ストーリーを生き生きとさせる。
- Be alert. The news comes up at unexpected times, and you may need to react.
検索エンジン最適化およびマーケティング（SEOおよびSEM）
What are SEO and SEM?
SEOとSEMは、検索エンジンの結果ページ（SERP）におけるウェブサイトの可視性を向上させ、より多くの人にサイトを訪問してもらうことに焦点を当てたマーケティングの2つのタイプである。
サーチエンジンマーケティングはSEOの有料版、SEOは無報酬版です）。
SEMとSEOのための4つのヒント
- キーワードの調査をする。
- モバイル端末、タブレット端末、デスクトップで、あなたのサイトが美しく見えるようにすること。現在、ほとんどの読者にとってモバイルは重要です。
- 注目するキーワードに対して、素晴らしいコンテンツを書く。
- 結果を測定し、コンテンツを更新し、それを繰り返す。
ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディアマーケティングとは？
ソーシャルメディアマーケティングとは、ソーシャルメディアのチャネルを通じて、企業や商品のマーケティングを行うことを主眼としたマーケティングの一種です。
チャネルには、Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagramなどが含まれる場合があります。
ソリューションマーケティング
ソリューションマーケティングとは？
Solutions marketing is where you focus on identifying customer needs and then delivering a solution that meets their need.
の記事を読んでご検討ください。 ソリューションマーケティングとプロダクトマーケティング.
マーケティングミックスとは？
マーケティングミックスとは、マーケティング目標を達成するための戦術やアプローチ（この前に述べたようなもの）の組み合わせのことである。
マーケティングミックスには、一般的に「マーケティングの4P」が含まれます。
待ってください。
マーケティングの4Pとは？
マーケティングの4Pに加え SNHUが指摘する他の2つは、です。
- 人 - 誰に対して売るのか？
- 製品 - 企業に必要なものは何か？
- 価格 - 顧客はあなたのソリューションにいくら支払うのでしょうか？
- 場所 - どこで製品を販売するのか？
- プロモーション - ソリューションをどのように売り込むか？
- パフォーマンス - マーケティング活動はどの程度効果的ですか？
Are the 4Ps the same as Marketing Mix?
いいえ。
あるいは、そうですね。
それは、効果的なマーケティング戦略をどのように構築するかによります。
Marketing Mix includes the 4Ps (plus the two others we included). If you are only considering these items, then they are the same. Otherwise, no.
マーケティング戦略はどのように立てるのか？
詳細はさまざまですが、多くの企業では次のような一般的なアプローチが有効でしょう。
これらの質問に答えることから始めてください。
- 御社のビジネス目標は何ですか？
- 御社はどのような問題を解決しているのですか？
- 企業間（B2B）または企業対消費者（B2C）のソリューションの販売ですか？
- 理想の顧客像（ICP）とは？
- 今、購買担当者はどこで情報を見つけているのでしょうか？
- 現在のマーケティング予算は？
- すでに所有しているマーケティングテクノロジーは？
- あなたのチームは、リードを生み出すことに責任を負っていますか？販売ですか？ブランドの創造と認知？
これらの質問に基づいて、目標達成のための戦略を具体化します。
Also, consider this 7-step marketing strategy framework from Mark Evans as you think through your own strategy.
マーケティング戦術の立案と実行
あなたにはあなたの戦略があります。
マーケティングミックスは決まっていますか？
さて、どうやってそれを実現するのか。
目標と予算を見直すことから始める
目標や予算は？
次の四半期に10,000件のリードを創出しなければならないのでしょうか？
新規の企業顧客を1社でも獲得しようとしているのでしょうか？
スーパーマーケットに安定した顧客を呼び込むことをお考えですか？
最適なマーケティング手法の決定
目標、既存の予算、リードへのアクセスなどをもとに、適切な戦術を決定する。
For example, if you have an email list of 200,000 subscribers and need to bring in 100 leads next quarter, you may achieve that goal with a couple of email marketing campaigns.
しかし、メール購読者が1000人、ソーシャルメディアでのプレゼンスがほとんどなく、2000人のリードを獲得する必要がある場合、次の四半期にICPが出席する重要なイベントがあるかどうかを確認する必要があるかもしれません。
あるいは、1人か2人のターゲット顧客をクローズする必要があり、ABMテクノロジーを使用している場合、現在「インマーケット」にいる人を特定し、そのターゲットに対してパーソナライズされたABMキャンペーンを作成し、この方法で目標を達成することができるかもしれません。
計画を伝える
市場開拓活動に携わる者は、どのようなマーケティング・キャンペーンが計画されているか、あるいは現在進行中であるかを知っておくべきである。
営業チーム、カスタマーサクセス、サポート、サービスの各チームは、アップセルやクロスセルのターゲットとなる見込みの顧客、支援活動に参加させるべきキーパーソン、リファレンスとなる重要な顧客の活性化などについてフィードバックを得られる可能性があります。
マーケティングリーダー - CMO（最高マーケティング責任者）
CMO（チーフ・マーケティング・オフィサー）は、マーケティング活動全般の責任者です。
This includes developing and executing the marketing strategy and mix, working with sales and services to identify leads and support activations, managing budgets, and ensuring marketing technology is integrated correctly into overall operations.
チーフ・マーケティング・オフィサーの担当業務
Your CMO should have a deep understanding of marketing technology, go-to-market approaches for similar businesses and industries, the ability to develop and execute marketing strategies, and the ability to work with other teams within the company to achieve common goals.
さらに、CMOは、通常、次のようなチームで構成される組織全体をリードします。
- クリエイティブサービス - グラフィックデザイン、映像、ウェブ制作、コピーライティング
- デマンドジェネレーション - リードジェネレーション・キャンペーン、マーケティングオートメーション、ソーシャルメディア・マーケティング
- マーケティングオペレーション - データベースマーケティングと管理、キャンペーンの実行と測定
- パブリックリレーションズ - メディアリレーション、アナリストリレーション、コンテンツマーケティング
マーケティング最高責任者の年収は？
によると、米国では グラスドア マーケティング最高責任者の平均給与は、$20万円強です。
もちろん、CMOの平均給与は世界各国によって異なります。 この記事を書いている時点では、Glassdoorによると、世界のいくつかの場所の平均基本給は以下の通りです。
米国における給与
-
CMO 給与 サンフランシスコ $202,903円/年。
- CMO 給与 NYC:$204,248円/年。
- CMO給与シャーロット：$205,027円/年。
- CMO 給与 セントルイス（ミズーリ州）：$203,623円/年
- CMO給与ボストン：$198,509円/年。
全世界の給与
- カナダ CA$218,490円/年。
- 英国：年俸173,645ポンド。
- インド：年間約300万円。
- オーストラリアA$202,500円/年。
マーケティングに携わるにはどうしたらいいか悩んでいませんか？
まだ学生？
まだ学校に通っている場合は、大学や専門学校と協力して、マーケティング・インターンシップを提供している企業を探してください。
理想的なのは、インターンシップでさまざまなマーケティングの職務を経験し、幅広い知識を身につけ、会社にも手を差し伸べてもらうことです。
もう学校には行っていないのですか？
まだ学校に通っていない人は、次のように考えてみてください。
- どのようなマーケティング職に最も興味があるかを考えてみましょう。
- あなたのネットワークで、その職務に就いている人に声をかけて、さらに詳しく聞いてみましょう。対面でもバーチャルでもいいので、コーヒーをおごるなどして、相手の知恵を借りましょう。
- 自分の現在のスキルのうち、どれがそのマーケティングのポジションに転用できるかを考え、文書化する。
- マーケティングの面接でよくある質問だけでなく、次のような質問にも答えられるように準備しておきましょう。
- なぜマーケティングの道に進みたいのですか？
- なぜ、このようなマーケティングに魅力を感じるのでしょうか？
- なぜ転職を希望するのか？
- 前職でのどのようなスキルや経験が、この仕事に活かせるのでしょうか？
CTA'S
マーケティングにおけるCTAとは？
CTAとは、コール・トゥ・アクションの頭文字をとったもので、見込み客に何らかのアクションを促す催促をカバーするものです。
CTAの種類には様々なものがあります。
- お客様にソーシャルメディアでフォローをお願いする
- メールマガジンの登録
- 電子書籍・ホワイトペーパーのダウンロード
- ウェビナーに参加する
- コンテストやプロモーションへの登録。
効果的なコールトゥアクションのための4つのヒント
- テストと再テスト。CTAをA/Bテストすることで、視聴者に響くものがわかります。
- Ensure the CTA is clear — don’t tap-dance around it; what do you want from the reader?
- Make the CTA easy to find and place in several spots if possible.
- CTAを含むマーケティングピースの残りの部分で作成する価値と関連性があること。
マーケティング関連団体
プロダクト・マーケティング・アライアンス（PMA）
PMAは、さまざまな業界のマーケティングの専門家で構成される会員制組織です。PMAは、会員にマーケティングリソース、教育イベント、ネットワーキングの機会を提供しています。
その他の重要な用語
バイヤーペルソナとは？
バイヤーペルソナとは、典型的なお客様を架空の形で表現したものです。
バイヤーペルソナは、業界、ビジネスニーズ、デモグラフィック（年齢、性別、職業）、サイコグラフィック（価値観、興味）などに基づいて作成することができます。
ここでは、Lucidで作成したバイヤーペルソナの例を紹介します。
開示する。 We are reader-supported. If you click on a link and make a purchase, we may earn a small commission at no extra cost to you. 詳細はこちら.
注 で作成しました。 ルーシッドチャート と、直接ご連絡いただければ、プロジェクトを共有させていただきますので、もしそれが価値あるものであれば、ご連絡ください。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、リードに御社のソリューションを認識させ、御社を常にトップ・オブ・マインドに保つためのプロセスです。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーションとは、ソフトウェアを用いてマーケティング業務を自動化することです。
答えは何でしょうか？マーケティングとは、次のことを目的とするプロセスである： (A) 生産 (B) 利益を上げること。(C) 顧客のニーズの充足 (D) 製品の販売
回答：（C）お客様のニーズを満たすこと。
マーケティングとは、顧客のニーズを満たすことを目的としたプロセスである。
マーケティングオートメーションソフトウェア
私たちは、市場で最も優れたマーケティングオートメーションソフトウェアを評価しています。
What tools and what categories would you like to see us evaluate?
他には？
これまで、戦略、マーケティングミックス、CMO、各種マーケティングなど、さまざまなテーマを取り上げてきました。
そして、まだまだカバーすべきことがたくさんあることもわかっています。
今後も、このガイドの更新を予定しています。