Enablement 2021年の世界の真の収益・売上高状況

ハイパーライズ

Trust Enablementのリーダーシップチームと親友のフェリックス・クルーガーが、セールスイネーブルメントの現状について、世界初のラウンドテーブルを開催しました。

北半球と南半球、東洋と西洋から、それぞれの地域とグローバルな視点で「セールスEnablementの現状」を共有しました。

多くの素晴らしい知見を得ることができました。 Felixから最近シェアされたインサイト.

全貌を知るには試聴していただく必要がありますが、その中からいくつかのトピックを紹介します。

  • Enablementの成熟は、ビジネス指標への注力の高まりによって示されている
  • 収益だけでなく、精神的な健康や個人的な目標の達成など、ビジネスにおける人々の健康と福祉全般に対する認識と集中を強化する。
  • マイクロラーニングだけでなく、マイクロコーチングへの注目も高まっている
  • オンボーディングにおける技術やAIの効果や取り込みがどんどん進んでいること

ぜひお聴きください。

働く場所、課題、文化に応じたEnablementの適用を学べる場をお探しですか? ぜひ Trust Enablement コミュニティ ベストプラクティスとインサイトをあなたのビジネスに生かすために。

オーディオトランススクリプト

プーヤ・クマール
こんにちは、そしてコーヒーのコラボレーションとイネーブルメントのためのポッドキャストへようこそ。 しんらいじょうせい.今回は超特別なエピソードです。なぜなら、私たちはここにいる国連に少し似ているからです。セールスイネーブルメントの現状について、真にグローバルな視点を結集しています。今日ここにいるのはとてもとても特別な方々です。トラスト・イネーブルメントのボードメンバーです。ブリッタです。創業者のブリッタさん、こんにちは。そしてDave、彼は事実上私たちと一緒にここにいますが、実際にはここにいません。ブリッタはアヒル地域から、ジョンはグリリー・グローバル・デイヴィスの米国代表として南アフリカから参加しています。私は、インドとASEANのトラスト・イネーブルメントを担当しています。そして、オーストラリアから特別ゲストのフェリックス・クルーガーをお招きしています。フェリックスは、セールスイネーブルメントの現状というポッドキャストを運営し、クルーガー・マーケティングも運営しています。私たち5人は、4人はビデオで話していますが、この5人のコンテンツを合わせると、100時間を優に超えるインタビューをしてきました、実はわざわざ数えていません。200時間は超えていると思いますが、念のため。世界中で100時間を超えるインタビューを行ってきました。そして、様々な業界、セールスイネーブルメント、リーダー、業界を超えたセールスリーダーに話を聞いてきました。ですから、私たちはセールスイネーブルメントの世界について、少しはポイントを押さえているつもりです。また、Felixが非常に興味深い研究を行い、データを収集し、セールスイネーブルメントの現状と呼ばれる論文を作成しました。それでは、バーチャルテーブルを囲んで自己紹介を始めましょう。まずはフェリックスからです。

フェリックス・クルーガー
プージャ ありがとうございます。まず最初に、招待してくれた皆さんに感謝します。この場にいることができて、本当に興奮しています。今、皆さんの心は、とても素晴らしい、素晴らしいコミュニティだと信じています。それに貢献できることが本当にうれしいです。セールスイネーブルメントという職業に貢献するためにあなたが行っているすべての仕事に感謝します。今、ポールが言ったように、私の名前はフェリックス・クルーガーで、クーガー・マーケティングという会社を経営しています。私たちは、セールスイネーブルメントのアウトソーシングサービスプロバイダーです。私たちは、基本的に、社内にセールスイネーブルメント機能を持たない企業に対して、セールスチームの能力向上を支援する仕事をしています。また、セールスイネーブルメント部門を持つ企業とも協力し、その能力を高め、セールスイネーブルメントの面でより多くの仕事をこなせるようにします。私のバックグラウンドはテクノロジーとメディアです。オーストラリアのメディア業界では、フェアファックス・メディア(シドニー・モーニング・ヘラルドとthe ageの出版社)でセールスイネーブルメントの役職に就いており、当時は200人以上のセールスフォースと年間2500万ドル以上の売上を担当していました。その後、私は最初のビジネスを立ち上げました。上級管理職向けのデジタルトランスフォーメーション・ニュースのウェブサイトを発行するwhich 50 mediaという会社の共同創業者でしたが、そのおかげで、デジタル分野やテクノロジー分野の上級意思決定者の考えを深く理解することができました。IBM、Oracle、Adobeといったブランドと密接に連携し、そのブランドと密接に連携しています。 はんばいもと そのような上級の意思決定者に、よりよい方法でアプローチし、よりよいコミュニケーションをとるためのチームを立ち上げたのです。そのビジネスを売却した後、私はクイッカー・マーケティングを始め、それが現在の私のビジネスです。そうして、今に至ります。

プーヤ・クマール
お元気ですか?いやあ、なんという膨大な経験でしょう。どうもありがとうございました。JOHNさん、自己紹介をお願いします。

ジョン・ムーア
フェリックス、フェリックスについていけない......本当にクールだった。あの、みんな私のことなんて気にしてないし、気にしちゃいけないんです。これはそこにいる君たち全員のことなんだ。でも、次のことは言っておきます。私たちがトラスト・イネーブルメントを始めたのは、2、3年前でしょうか、私たち全員が集まり、この分野での教育やコラボレーションを強化する必要性を認識したときでした。私は現在、あるベンダー企業で働いています。これは、ベンダー企業についてではありません。決して会社についてではありません。しかし、私は本業でイネーブルメントに関わる多くの経験を持っています。そして、専門職全体を引き上げるためのトラスト・イネーブルメントに多くの情熱を注いできた経験もあります。だから、私はそれをシンプルに保つでしょう。

プーヤ・クマール
ありがとうございます、ジョン。信頼性の向上は、Brittaと私、そしてDaveも取り組んでいることです。また、私たちが楽しんでいる仕事と言えるかどうかは分かりませんが。そして、私たちはトラスト・イネーブルメントの役員として、まったく同じことができるようにしているのです。しかし、ブリッタ 話してもらえますか?あなた自身のことについても少し話していただけますか?

ブリッタ・ローレンツ
さて、皆さんこんにちは。さて、私はここでかなりの大役を果たすことになりそうです。さて、Felixとjohnの後に自己紹介をしなければならないのなら。ジョンとは1年ほど前から一緒に役員をやっています。トラスト・イネーブルメントに参加できて、とてもうれしく思っています。私たちの会社では、私は社員番号1番で、社内でイネーブルメントを実行しています。ですから、PDAグループ内のあらゆる部署を経験し、皮膚炎フロアにいなければならない人の気持ちも、中にいる人の気持ちもよくわかります。ですから、イネーブルメントを行うための基礎的な知識は、かなり充実していると思います。この場にいて、みんなの経験を聞き、フェリックスから新しいことを学ぶことができて、とても幸せです。

プーヤ・クマール
ありがとうございます。私はプージャで、ASEANとインドのトラスト・イネーブルメントの分野を担当しています。私はASEANとインドのホスト役であり、トップ・コラボレーターでもあります。そして、Dave Nelも事実上、一緒に仕事をしています。バーチャルといっても、彼は実際にここにいるわけではありません。しかし、彼はいくつかのポイントを教えてくれました。彼は今日のセッションには参加できませんでしたが、南アフリカにおけるイネーブルメントについて、私たちがよく理解できるように、いくつかのポイントを提供してくれました。Daveと私は、非常に長い間、セールスとセールス・イネーブルメントに携わってきました。私たち2人ともコーチングのバックグラウンドも持っています。そして、私たちはここにいて、セールス・イネーブルメントという分野を本当に大切にしています。私たちの使命は、セールスイネーブルメントの認知度を高めることです。私たちは、セールスイネーブルメントの分野で多くの経験を持っています。最初にフェリックスに質問させてください。ではフェリックス、あなたが行った調査、あなたが書いた論文、あるいはあなたが作成したセールスイネーブルメントの状態に関する仕事について教えてもらえますか?2021?

フェリックス・クルーガー
ええ、もちろんです。まず、私のビジネスの性質として、私はセールスイネーブルメントの分野でアドバイザリー会社を経営しているため、私たちが行うほとんどのことがリサーチであるという利点がありますね。定性調査のように、私たちはクライアントと話し、セールストークをし、ネットワークを作り、毎日セールスイネーブルメントのコンテンツを消費しています。ですから、毎日、何か新しいことを学んでいるわけです。しかし、私たちがセールスイネーブルメントの現状について特に行ったことは、最も評判の良いリソースや研究源によるすべての研究の分析を行ったことです。そして、これらの調査から最も価値のある洞察を選び、セールスイネーブルメントの領域全体、その方向性、課題、そして世界中のイネーブラーが実際にそこから学ぶことができることを理解することに努めました。もちろん、これは私たちが常にトップに立ち、セールスイネーブルメントに関する考え方をリードしていくための試みです。また、南アジアのコミュニティーに貢献するための素晴らしいツールでもあります。そして、基本的には、セールスイネーブルメントにまつわるノイズや無数にある情報をカットし、コミュニティのためにキュレーションを行うことで、プロフェッショナルが目指す領域や自分たちの仕事について、よりよく理解できるようにするのです。私たちが調べた情報源は、McKinsey社、Miller Heiman、Group Sales Enablement、Pro LinkedIn、Gartner at Salesforceなどのリサーチがあります。これらは、私たちが利用したソースの一種です。先ほど申し上げたように、このレポートは高度なデータ駆動型であり、市場やポッドキャストとの対話によって得られる定性的な洞察を補完するように設計されています。

ブリッタ・ローレンツ
足がここで質問していいですか?今お話に出た情報源で、最も代表的な地域はどこだったのでしょうか?それとも世界全体ですか?それとも、何か欠けているものがあったのでしょうか?そのような観点で探されたのでしょうか?

フェリックス・クルーガー
そうですね、ほとんどがグローバルです。大手のベンダーやLinkedInのような大企業では、オーストラリア市場に特化したローカルデータもあり、地域別のイメージを描くために利用されることもありました。しかし、一般的には、ほとんどがグローバルでした。これは、これらのリサーチが達成しようとするサンプルサイズと関係があると思います。しかし、限られたサンプル数で現実的なイメージを描くのは非常に難しいことだと思います。

プーヤ・クマール
では、その3つのトレンドとは何でしょうか。あなたの作品を拝見しましたが、素晴らしいコンテンツがたくさんありましたね。現在、あなたが利用しているセールスイネーブルメントの3つのトレンドは何でしょうか?

フェリックス・クルーガー
ええ、もちろんです。しかし、このセッションのために、最も印象的な3つのトレンドを取り上げてみました。しかし、このセッションのために、最も印象的なものを3つ、抜粋しました。私たちが抽出した最初の洞察は、バイヤーセントリシティは多くの組織でまだほとんど神話であるということです。しかし、それはCOVID-19の状況によって覆い隠され、適切なカテゴリーに属していれば、バイヤーセントリックでない組織への影響はほとんどないということです。そうですね。では、ここでその意味を少し詳しく説明します。LinkedInの販売状況によると、65%の売り手が常に買い手を第一に考えていると答えています。しかし、買い手に聞くと、売り手が常に買い手を優先することに同意するのは23%だけなんですね。つまり、売り手は自分が買い手中心主義であると思っていても、実際に買い手についてはそう思っていないということです。これは明らかに、認識と現実の間に大きなギャップがあります。そうですね。さらに、B2Bのバイヤーがバイヤーエクスペリエンスに対してますます高い期待を抱くようになったという背景があります。セールスフォースによる調査では、B2BとB2Cのバイヤーエクスペリエンスにおける期待値を調べました。消費者であるビジネスバイヤーは、消費者として様々な経験をしているため、その期待値は高いと思われるかもしれません。しかし、このリサーチで、ビジネスバイヤーの期待値は消費者よりも高いことがわかりました。85%の企業バイヤーが、企業が提供する経験は製品やサービスと同じくらい重要であると回答しているのに対し、消費者は79%でした。その理由は、すべての答えの裏表を知る必要はありませんが、この結果から推測すると、ビジネスバイヤーが有利である、あるいは期待値が高い理由は、彼らが消費者としての経験だけでなく、ビジネスバイヤーとしての経験も生かせるからではないでしょうか。つまり、彼らは、ビジネスの観点からも、すべての経験に対して高いハードルを設定するための、より幅広い経験プールを持っているのです。つまり、あなたがB2Bの売り手なら、他のB2Bの売り手と競争するだけでなく、B2Cのブランドとも競争することになるわけです。Daveと私は、実際にそのことについて話しました。彼が私のポッドキャストに出演したとき、そのエピソードは来週公開されるので、興味のある人は見てみてください。そうですね。これは、B2Bセラーがバイヤーエクスペリエンスという点で、自分たちのゲームを向上させる理由だと思います。さらに、私が最初に言ったCOVID-19が買い手の経験と買い手の期待、そして買い手中心主義の間の不一致を隠している理由は、McKinseyによると、パンデミックの間に予算が増加したことです。特に、ソフトウェアとハードウェアの予算が大幅に増加しました。ハードウェアの予算が増えれば、それが1番、ソフトウェアが2番、そしてマーケティングや広告の予算が2番と、B2Bバイヤーが組織のために解決しなければならない本当に緊急の問題に、より多くの予算が投入されていることが分かります。つまり、売り手は本来あるべきバイヤー中心主義を貫かなくてもよいということです。そして、パンデミック中に解決しなければならない緊急の問題があるため、依然としてビジネスを閉じることができるのです。そうですね。

プーヤ・クマール
実は、最後の一文は、私が見たものではありません。

フェリックス・クルーガー
というのも、最近、ある成長戦略の責任者と話をしたのですが、彼は本当に経験豊富で、ここオーストラリア市場にも精通しているのです。彼はオーストラリアで多くの有名ブランドと仕事をしてきており、今でもそれらの企業とつながりがあり、彼らの販売実績についての洞察力も持っています。そして、彼は、販売するカテゴリーによって異なることを教えてくれました。例えば、カスタマーサポート、コミュニケーション関連、バーチャルコミュニケーション、人事、ソフトウェア、リクルート、ソフトウェア、そういったカテゴリーがあります。なぜかというと、彼はパンデミックの間、彼らはあまりにも楽をしすぎていて、これらのカテゴリーにあまりにも多くの資金が投入されたため、これらの業績がその人のスキルを本当に反映するものではなかったと言っているのです。そうですね、見逃されているカテゴリーがあるかもしれない、ということには同意せざるを得ませんね。そうそう。

ジョン・ムーア
私たちも同じようなことを見ています。つまり、私は人々に、あなたが正しいところにある素晴らしいリストだと感じていることを話しました。今、いくつかの業界で販売を行うのはとても簡単で、あなたは良い売り手である必要はなく、ほとんどひどい売り手でなければなりません、お金を稼ぐことはできません。

フェリックス・クルーガー
ええ、ええ。そうだそうなんです。それに加えて、砂漠の混乱、特にオーストラリアでは、現在、大きな人材不足です。オーストラリアは移民に頼っているからです。特に、イギリスやアメリカなど、英語圏の国からの移民が多いので、現在、人材の争奪戦が繰り広げられています。だから、営業職の求人広告を見たことがありますが、トニックオーストラリアドルで20万円でした。オーストラリアドルの基本給にコミッションを加えたもので、おそらく最終的には30万ドルになるでしょう。そして、5年間の営業経験があることが条件でしたね。このように、セールス、ショートセールス、人材不足の問題には、多額の資金が投入されていることがわかります。そうでしょう?

ジョン・ムーア
私たち全員だと思います。そうだなみんな飛行機に乗ろう私はシドニーで大きな家を見つけるつもりよ気に入っただろ?その通りだ

フェリックス・クルーガー
セールスイネーブルメントを実践している組織のデータを見ると、Pro社は、組織で実践されているセールスイネーブルメントの進行状況を実際に追跡調査しています。それによると現在、74%の組織が、社内リソース、イニシアティブ、あるいはベンダーを通じて、何らかの形で実際にセールス・イネーブルメントを実践している段階に到達しているのです。組織が正しいことを行っていることが確認できてよかったですね。そうですね。しかし、今起こっていることを現実のものとして受け止めないことは、今でも本当に重要です。私たちは基本的に、この本当に異常な状況に巻き込まれており、多くのトレンドや行動、市場が、実際に今起こっていることを歪めているのです。ですから、パンデミックの後に予想されるのは、販売分野での二日酔いです。つまり、多くの企業が、これまで起こっていたことが現実的でないことに気づき、バイヤーセントリックになるために、ゲームを大幅に強化する必要があるということです。そして、残念なことがありました。

プーヤ・クマール
その時は、右、ハレルヤと言いました。

フェリックス・クルーガー
CSOインサイト、Miller Heimanグループによるリサーチピースは、最高のリサーチピースの1つだと思いますが、彼らは実際に営業パフォーマンスへのインパクトのハードメトリクスについて話しています。このリサーチピースは2019年のものです。それ以来、彼らは新しいものを作っておらず、同じ測定基準について話していますが、彼らは特に、営業権やクォータ達成におけるパフォーマンスを変化させる行動や焦点について調べています。その結果、営業プロセスをバイヤージャーニーにダイナミックに整合させた19%の企業では、勝率が17.9%増加し、ノルマ達成率が11.8%増加したと述べています。ですから、パンデミック前のこのデータは、パンデミック後に起こるであろうことをより反映していると言ってもいいでしょう。そして、営業プロセスをバイヤージャーニーに整合させること、つまり、営業がスパイア中心であることを示す翻訳と行動を期待することは、商業的に針を動かし、あらゆるビジネスの収益に変化をもたらす可能性があることがおわかりいただけると思います。そうですね。データです。そうです、そうです。オーストラリア市場での私の会話は、質的な側面から見たものです。多くの企業、そして本当に成熟した企業でさえ、バイヤージャーニーをマップしていないことに、いまだにショックを受けています。バイヤージャーニーと販売プロセスを実際に整合させることなく、バイヤーを販売プロセスに押し込んでいる企業がいかに多いか、本当に驚かされますね。そうです。そして、既存企業からシェアを奪いたいチャレンジャー・ブランドには、大きな大きなチャンスがあると思います。 営業チームを強化し、最終的には より多くのビジネスを獲得し、大きなブランドに追いつき追い越せということですか?

ジョン・ムーア
そうですね。確かに、これらのトレンドやデータポイントはすべて、私たちが見てきたものであり、同様に見てきたものです。ですから、あなたがそのような話をされるのを聞いて、とても嬉しく思います。また、バイヤーセントリック(購買者中心主義)の話は興味深いですね。バイヤーセントリックというのは非常にマーケティング的な言葉ですが、実際に市場参入の方法を変えている人は誰もいません。しかし、実際に市場に出る方法を変えている企業はほとんどありません。これは、あなたの素晴らしい呼びかけです。私は、パンデミック時に、より多くの企業が、実際のデータ、実際の測定基準に注意を払い始めているのを見てきました。そして、それは世界中にあるわけではありません。なぜなら、正直なところ、世界の半分の人々は、セールスイネーブルメントが何であるかさえ知らないからです。しかし、それが何であるかを実際に知っていて、少し前から行っている企業では、私が会話をするたびに、他の人が何を言うのか気になりますが、レーズンを見て、より多くの人が実際に、よりデータ指向のアプローチを活用して営業支援を行っているように感じられます。どうするんだ、兄弟?

ブリッタ・ローレンツ
フェリックスとユタが言ったことにはすべて同意します。例えば、特にパンデミック時には、カスタマーサクセスのイネーブルメントに入ることがトピックでした。特にパンデミック時には、カスタマーサクセスのイネーブルメントが話題になりました。また、パートナーのイネーブルメントも並行して行われ、バイヤーのイネーブルメントも話題になりましたが、パートナーが私たちの求めるものを販売できるようにすることも必要です。このレポートでは、この点について何か言及されていますか?

フェリックス・クルーガー
そして今、私たちが見ている研究の中では特に取り上げられていませんでしたが、私はそう思います。次のページ

ブリッタ・ローレンツ
次のトピックの研究です。

フェリックス・クルーガー
しかし、最近、土地や事業拡大の戦略についてよく話をするのですが、そこでは確かにカスタマー・サクセスが大きな役割を担っています。また、ビジネスを維持・拡大することは、実際に新規ビジネスを獲得することよりも簡単だと思います。ですから、カスタマー・サクセスに営業スキルやコンサルティング・スキルを身につけさせることは、大きなチャンスだと思います。カスタマー・サクセスを活用し、バイヤー・エクスペリエンス全体を向上させ、その上でビジネスを拡大していくことが重要です。

プーヤ・クマール
そうですね。そして、面白いですね。ただ、私は、経験によるところが大きいと思います。私は、チャネルの開発に関する多くのことを見ていますが、バイヤーセントリックに関するこの部分は、私の心に非常に近いものです。そして、カスタマーサクセスチームがバブル化し始め、カスタマーサクセスチームやカスタマーサクセスイネーブルメントチームが多くなってきているのも事実です。

ジョン・ムーア
ええ、実際、信頼性向上の観点から、これからもう少し話を進めていくつもりです。でも、それはこの会話の中でもう少し後に取っておきます。私たちは少し成長し、バイヤーがプロセスにおいて実際に持っている所有権や力を認識する必要があります。その通りですね。

プーヤ・クマール
さらに、Dave nettleが南アフリカに送った感想の中にあったのですが、買い手と売り手をサポートするために、より買い手中心になる旅、バーチャルコーチングやコーチングを一般的に行うということでした。コーチングを通じて、買い手のマインドセットを変えることができるのです。

ジョン・ムーア
ああ、アーメン。もう一つ、みんながどう思っているのか気になるので、質問させてください。この前のFCSのイベントのように、確かにもっとたくさんのことが語られるようになりました。COVIDの期間中、家に閉じこもっている私たちと同じように、あるいはそれ以上に苦労している売り手たちがいるのです。セールスの精神的な健康について、また肉体的な健康について、多くのことが語られています。このような状況を強化するために、人事部やL&D、セールス・リーダーなど、能力開発の役割に多くの焦点が当てられていますが、皆さんは、あるいは他の誰かが同じことを見ていますか?それとも?どうでしょう?

プーヤ・クマール
そうなんです。すみません、実はタイトルが二重になってしまいました。セールスイネーブルメントと組織文化というタイトルです。この肩書きは、ここ2年間だけ支えているようなもので、人々が正しい思考回路を持つようにするための人材が必要だと感じたからです。この2年間は、多くのセールスレップにとって、より一層、より一層、厳しい状況だったと思います。

ブリッタ・ローレンツ
また、多くの企業で、経営陣がメンタルヘルスを提供したり、回復のために1週間の休暇を与えたりしていることも、それを物語っています。この数カ月間、みんながやってきたことを共有し、評価し、そしてみんなの肩にかかる負担を軽減するために、経営陣も本当によく気がついていると思います。つまり、家にいて、家で起きているすべてのことをこなしながら、仕事に集中するということです。そんなことは、これまで一度もなかったことです。それが評価されたのだと思います。そして、ホームオフィスをどう見るか、また、特定の役割をどう見るか、大きく変わりました。

ジョン・ムーア
そうでしょう?つまり、私たちは、実際に会ったことのない新世代の売り手をまるごと雇ったのです。そう、お互いへの忠誠心がないんです。よくあるようなチームワークのよさもありません。ですから、あなたのおっしゃるとおり、どうしたら人を集められるか、どうしたら人を大切にできるかということに、より焦点を当てるようになったと思います。

ブリッタ・ローレンツ
また、このことも考えてみてください。新しい世代は、本当の意味でのネットワーキングや、私たちが享受してきたことを実感することができません。これらは、ビデオで見ることができるように、彼らに欠けているものです。でも、それは違うんです。メンターについていくことが許され、肉体を持っているのと、バーチャルでやっているのとでは、やはり違います。そのギャップを克服するために、私たちは本当にそのニーズに応える必要があると思います。私たちは、パンデミック(世界的大流行)を作り出したのです。

プーヤ・クマール
そうです。そして、メンタリングは、Daveが再び指摘した、AIとテクノロジーが最終搭乗プロセスでより大きな役割を果たし始めるという点への、良い切り口となります。私は最近、AIがコーチングの役割を果たすことについて、いくつかの企業と話をしました。5年前、あなたは私に「私はAIにコーチングされている」と言いましたね。私はそうは思いません。なぜなら、少なくとも特定のセールスコーチングについては、特にリモートでオンボーディングする際に、自分が提案していることの価値提案、ポジショニング、ペルソナなどを相手が理解しているかどうかを確認する必要があるからです。このような作業は時間がかかり、バイアスがかかるため、私はその価値を理解し始めています。

ブリッタ・ローレンツ
しかし、それは、私がギグを節約するために、どのような技術を持ち込むべきかを理解するための、品質や技術でもあるのではないでしょうか?それは私たちがやっていることに合っているのか?それとも、チームにとって余計な負担にならないか?だから、Qは次のスキルのひとつになると思うんだ。EQについては長い間話してきましたが、今、t Qがゲームに登場し、その両方の組み合わせでゴキゲンなものになりそうです。もし、あなたが両方のボールを操ることができれば、あなたはスターになれるでしょう。

ジョン・ムーア
を外に出す。そうですただ一つ付け加えたいのは AIの計算モデルの頑健性と データ量の多さが相まって 今や仮想の指先で操作できるようになり とんでもなく良くなったということです。つまり、スケーラビリティのソリューションということですね。アーメン。プーヤ、彼らは非常に大きな付加価値を提供していると思います。ブリタさんがおっしゃるように、人間的な要素を失ってはいけないということですね。私は友人であり、メンターであり、人間の専門家でもあります。しかし、人間的な側面とテクノロジーの組み合わせは、あなたが過去にイギリスについて話していたのを聞いて知っています。それはとても重要なことで、私たちはそれを見失ってはいけないのです。ふむ。

フェリックス・クルーガー
そうですね。ガートナー社の有名なハイプカーブについて考えてみると、AIやテクノロジーは現在少し衰退しつつあるように思います。つまり、人間の代わりにテクノロジーを活用するのではなく、テクノロジーを活用することで、人間をよりよくすることに焦点が移ってきているのです。そして、これはポジティブなことだと思います。

ブリッタ・ローレンツ
しかし、その後ろにいる人が、たとえばセールス・コーチングやミーティングに参加し、データを打ち込むと、その人がこうして座っていることを忘れてしまうかもしれません。しかし、後ろにいる人のことを決して忘れてはいけません。例えば、セールスコーチングやミーティングに参加し、自分のデータを打ち込むだけで、その人がこうして座っていることや、何かが起こったことを忘れてしまうことがあります。だから、オープンにしてください。表面的に聞くだけでなく、自分の目で見て、耳で聞いて、本当に深く理解してください。

ジョン・ムーア
でも、私はプージャの主張が好きだし、それを見失いたくなかった。私たちは皆、良くも悪くも偏見やフィルターを持っています。それは単に、私たちの人生の旅路がどうであったかによるものです。だから、それは助けになるのです。しかし、AIは、私たち人間が適合させ、適合させ続けなければならないようなバイアスをもって構築されることがあることも忘れてはいけません。

プーヤ・クマール
そうです。実は、ASEANやインドでも、南アフリカと同じように感じている傾向があるんです。そして、オーストラリアでも同じような傾向が見られます。しかし、Felixはそのことについて話すことができます。私たちは、セールスイネーブルメントに関連する多くの製品が各地域に登場することにとても興奮しています。以前は、特に大企業では、セールスイネーブルメントは米国で行われていました。そして、インドやASEAN諸国など、世界各地にセールスイネーブルメントを展開するプログラムマネジャーを配置していたのです。しかし、それはそれでいいのですが、文化的にバイヤーが異なることを考慮に入れていないため、バイヤージャーニーをサポートする必要があると考えるようになりました。これが、グローバル・チームやグローバル・ロールがどのように機能するかということに関する、私の大きな不満でした。しかし、最近では、アジア太平洋地域、特にASEANとインドで、より戦略的な役割を担う人材が募集されるようになり、私はとても嬉しく思っています。皆さんはどうですか?どうですか?

ブリッタ・ローレンツ
以前は、ヨーロッパでも同じように、アメリカやイギリス、英語圏の国々、その他あらゆる場所に拠点を置いていました。しかし、今では仕事の役割も機会も増えています。つまり、その数は膨大です。今、多くの役割が生まれつつあります。その点については、私もまったく同感です。

フェリックス・クルーガー
ええ、オーストラリアでも確認できます。ですから、とても大きな需要があるのです。私が日常的に話している職務のほとんどは、中小企業のCレベルや営業担当のようなレベルです。中小企業では、Cレベルや営業担当のVPレベルといったところでしょうか。しかし、セールスイネーブルメントをよりよく理解したいという欲求があり、そのために多くの役割が生まれつつあります。残念ながらデータポイントを正確に覚えていませんが、私たちは実際に分析を行いました。しかし、LinkedIn Sales Navigatorのデータに基づいて、英語圏の人口10万人あたりのセールスイネーブルメントの役割の内訳を調べたところ、オーストラリアは小さいながらも、その大きさで調整すると、実はアメリカに次いで2番目にリソースが豊富な国だったんです。だから、ますます多くの役割が生まれると思います。まだ小さな市場なので、おそらく近い将来も変わることはないでしょう。でも、そうですね、だんだん目立つようになってきたと思います。

プーヤ・クマール
そうですね。オーストラリアには、素晴らしいイネーブラーがいますね。オーストラリアには非常に強力なイネーブラがいます。これは素晴らしいことです。

ジョン・ムーア
また、LinkedInにコメントを残してくれる素晴らしい人たちがいるという事実を超えて、それをするために、Poojaとすみません、投げかけたいのは、Crystal Gayle、Peter、Marianna、そして私、我々の良い友人たちは皆、良いコメントを残してくれます、そして私は皆さんに感謝します。これは、歴史的に見ると、米国は、これが正しいと信じているわけではありませんが、歴史的に見ると、まだ本当に初期の段階で、信頼が不足している場合、戦略の所有権を他の地域に渡してしまうことがあるのです。それが成熟して、世界の他の地域にも手を伸ばし、より多くの責任が引き渡されるようになったということは、地球全体でイネーブルメントが成熟してきたということだと思いますし、それは素晴らしいことだと思います。

プーヤ・クマール
の夢が今日も叶う。

ジョン・ムーア
そうそう、オーストラリアへようこそ!ピーター・グレイが空きがあるからみんなで行こうって言ってたよ。

フェリックス・クルーガー
ピーター・ブレイを知ってる

プーヤ・クマール
イントロをお願いします。フェリックス、みんな彼と一緒に転がりたいんだ。

フェリックス・クルーガー
実は、彼はもうすぐポッドキャストに登場する予定です。だから、彼を知ることができます。

プーヤ・クマール
すごいな。さて、皆さん、最後の数分で、少しギアを入れ替えて、予測タイムを聞いてみたいと思います。さて、皆さん、フェリックス、実は、あなたから始めましょう。もしあなたが今日、セールスイネーブルメントの水晶玉を見るとしたら、セールスイネーブルメントに関する新たなビジネストレンドにはどのようなものがあると思われますか?

フェリックス・クルーガー
そうですね。まず第一に、先ほど申し上げたように、テクノロジーは人間に取って代わるのではなく、人間を可能にするために使われるようになると思います。AIに対する誇大宣伝はまだ続いていますが、特に高額なハイテク製品の販売などでは、人間に完全に取って代わることは期待されていないのです。特に、高額なチケットを販売するようなハイテク製品についてはそうです。ですから、テクノロジーの活用は大きな課題だと思います。セールスイネーブラーの数が増えるにつれて、セルスキルの育成が進み、セラーに分析力とビジネスセンスが求められるようになると、営業部門は新たな場所に人材を探すようになると思います。そして、おそらく将来的には、営業担当者の典型的なキャリアパスが変わるでしょう。ですから、そのようなことが起こるかもしれないと思います。特にオーストラリアでは、人材が不足していると申し上げました。その可能性は大いにあります。最後に、収益のKPIですが、これはマーケティング部門の販売にもっと展開されると思います。場合によっては、カスタマー・サクセスでさえ、アップセルやクロスセルのための収益目標を持っていることがあります。収益の視点は、組織全体に広がっていくと思います。ですから、「自分はサポートするだけの部署で働いている」という考え方は、将来的には、より収益を重視する方向に変わっていくと思います。彼はニュースサイトのビデオを制作していました。彼はいつも、ビデオプロデューサーやビデオプロデューサー・チームに、「ビデオを作るためにビデオを作るんじゃない、お金を稼ぐためにビデオを作るんだ」と教えていましたね。ビデオ制作は、必ずしも収益を上げるためのものではない、ということを彼は強く教え込んでいました。そして、収益を上げるために必要なマインドセットであることを教えてくれました。このような考え方は、時間をかけて組織のさまざまな部署で育っていくと思います。

プーヤ・クマール
うん、よかった。よし

ジョン・ムーア
そうなんです。昼食を配達してもらうだけだ。

プーヤ・クマール
いや、ランチは届いてないんだ。携帯電話を配達してもらったんだ。

ジョン・ムーア
私は、Felixが言ったことすべてが好きです。でも、それに加えて、私が付け加えたいことの一つは、バイヤーセントリシティ(買い手中心主義)の観点からこの話をしました。今日、バイヤーセントリシティとは、私はあなたを売るために、より良い角度を見つけようとしているということです。バイヤーが売り手と話す前に、社内で何をすべきかを理解し、チェンジマネジメントを行う手助けをすることです。調査にもよりますが、70%くらいは、もう私たちと話をする前に、購買の旅が行われていることを私たちは皆知っています。市場やソリューションがコモディティ化すればするほど、この状況は悪化していきます。ですから、過去30年間この分野に携わっているMr.Childrenやその他の人々と十分に話すことで、私たちにはイネーブラーとしての機会があることがわかります。そして、これが私の課題です。そして、どうすれば買い手を第一に考えることができるかを、私はすぐにでも考えたいと思います。その結果、お金を稼ぐのです。誤解しないでください。非営利団体を作って、自分たちのものを配り始めるとは言いません。しかし、本当に彼らのプロセスを後押しする手助けをするのです。そうすれば、結果として、より質の高いリードを得ることができ、より価値のある会話をすることができ、顧客がより長く滞在し、幸せになることができるのです。私たちはBSLプジャラプリンターを買おうとしています。皆さんはどう思いますか?何が来ると思いますか?

プーヤ・クマール
ここで?ブリッタ頑張れ。

ブリッタ・ローレンツ
つまり、後方地域から見ると、セールスイネーブルメントの進化が見られると思うのですが、それについて何を付け加えればいいのでしょうか。以前から、私たちは常に2、3年遅れていると聞いていましたが、今は回復してきており、力強くなってきています。このように、私たちは今、セールスイネーブルメントが何であるかを理解しています。そして、現場でもそれを理解し、取り組み始めています。そして、仕事の数も増えています。ですから、私は、イネーブルメントが、ビジネスの成長と富の拡大において、すべてを左右するものだと考えています。そして、先ほど聞いたように、カスタマー・エクスペリエンスやバイヤー・エクスペリエンスに大きな影響を与えることになるでしょう。

プーヤ・クマール
ええ、それは素晴らしいことです。私はそのすべてに同意しているので、皆さんが言っていることを補足することしかできません。私の水晶玉によれば、今後2年間は、南半球はまだほとんどリモート販売とリモートワークのどちらかになると思います。そして、イネーブラがセラーのスキルを向上させるための適切な方程式を見つけたと思えるようなイネーブラには、まだ会ったことがありません。マリアナ、ティック・トック・ビデオは、私がティック・トック・ビデオを通じて有効化することについて話してきたように、マイクロ・ラーニングと、セラーをサポートするための有効化の小さな一口を得るために、行っているのでしょう。それが私たちに必要なことなのです。しかし、私たちはそれを正しく理解しているとは思えません。私は、ほとんどの企業がまだ到達していないことに納得していません。ところで、もしあなたが正しいと思っているのなら、ぜひお聞きしたいです。このように、リモートイネーブルメントとリモートオンボーディングは、まだ大きな課題です。そして最後に、私の最後の予測は、セールスイネーブルメントにおけるAIの台頭です。今後2、3年の間に、コンテンツイネーブルメントや私たちが行うすべての仕事の一部になるのではないかと思います。では、プージャ。

ジョン・ムーア
意図したより長くなってしまいましたが、この件については今後47,000時間でも話せますし、今はまだ朝の215時なので、あと5時間でもやる気はあります。どなたか、あなたのトップ3のヒントから始めたい方はいらっしゃいますか?

プーヤ・クマール
イネーブラーにトップチップ?3つもない?トップ1をやりましょう。

フェリックス・クルーガー
先ほども触れましたが、コンテンツはリモートバイヤーの支援やバイヤージャーニーに対応するために大きな役割を果たすと私は考えています。ガートナー社のデータによると、ミレニアル世代のビジネス意思決定者の44%が、売り手とのやり取りなしで購入することを希望しているそうです。マーケティング・コンテンツは、しばしばトップ・オブ・ザ・ファネルだけでなく、雲の上の存在になりがちです。コンテンツはもっとバイヤー中心であるべきで、バイヤーが正しい購買決定を行えるようにサポートする必要があると思います。顧客対応チームと緊密に連携してインサイトを獲得し、それを自社の業界リサーチと組み合わせて、プロダクト・マーケティングやマーケティングと連携して、最終的にバイヤーをサポートするコンテンツを作成することです。

プーヤ・クマール
かっこいい ありがとうございます

ジョン・ムーア
プージャ プージャ......斧を手に入れた......自分の番が終わるまで待ち続けるんだ。

プーヤ・クマール
さて、私の一番のアドバイスは、すべてのイネーブラーに共通することです。大胆になりましょう。あなたは買い手を知り、イネーブラーを知り、売り手を知り、買い手が何を必要としているかを知り、おそらくあなたが一番現場に近いところにいて、必要な変化を作り出し、見ることができるのです。大胆に発言し、必要な変化を創り出すのです。

ジョン・ムーア
それが今、私のお気に入りのセリフとチップになりました。あなたの製品はどうですか?

ブリッタ・ローレンツ
自分がすべてを知っていると思い込まないこと。好奇心を持ち続け、社内だけでなく、社外のお客様の声にも耳を傾けましょう。日々調整し、好奇心を持つ

ジョン・ムーア
いつもやっているように感じる。あなたは素晴らしいヒントを得ました。あなたの後、プージャが私の心を吹き飛ばしてくれました。あなたが私の心を揺さぶった上に、最初はブリッタが私の心を揺さぶりましたが、私は本当に簡単な基本的なことを教えようと思います。あなたのビジネスで最も高い収益をあげているオーナー収益リーダーを見つけ、彼らのカレンダーに乗り、彼らと一緒に座って、何が彼らを動かし、何を心配しているのかを理解し、あなたの努力を彼らの成果や彼らが気にかけている目標に結びつける方法を見つけてください。

講演者不明
その通り

プーヤ・クマール
すべての素晴らしいヒントやあ、みんな、素晴らしいよ。時間を少しオーバーしてしまいましたが、皆さんは洞察力を得ることができたと思います。アジア太平洋時間でのご参加ありがとうございました。JOHNは午前1時30分の恐怖です。フェリックス、あなたの洞察力と、あなたの研究に命を吹き込んでくれて本当にありがとうございます。そしてBritta、あなたにとっても超早い時間です。そして、あなたはとても素敵です。早起きして参加してくれて、セールスイネーブルメントという言葉を広める手助けをしてくれて、ありがとうございます。

ジョン・ムーア
もう一枚撮ったら、これで終わりにします。マリアンナ、私たちの親愛なる友人は、売り手中心であることが彼女の一番の秘訣だと言いました。これは本当に重要なことですが、あなたの会社と売り手が成熟度の点でどの位置にいるのかを理解することです。成長は一歩一歩のプロセスであり、これはまさに、自社のビジネスと成熟度モデルを理解することにぴったりなのです。これについては3日かけても語りつくせません。次回は、マリアンナにこの話をさせるべきでしょう。

プーヤ・クマール
Mariana super clever Actually, we should do another one of these.それでは、ご協力ありがとうございました。そして、このグローバルな信頼性有効化コピーコラボレーションと有効化テストエピソード4信頼性有効化にご参加いただきありがとうございました。今日は間違いなくグローバルな視点だったと思います。そして、フェリックス、私たちのためにアンカーリングしていただきありがとうございます。

フェリックス・クルーガー
お招きいただき、ありがとうございました。お時間をいただき、ご清聴ありがとうございました。ありがとうございました。

プーヤ・クマール
ありがとうございます。