セールストレーニングは、チームのパフォーマンスを向上させるための重要な投資となり得ます。しかし、そのやり方がまずければ、時間の無駄にもなりかねません。 サラウンド・ラーナー・テクニックは、受講者を必要な情報で取り囲み、知識の定着率を高め、一度学習した内容を探し回る無駄な時間を省くことで、一回きりのトレーニングをより長く続けられるようにするものです。

今回は、冒頭から潜入していきます。

• セールストレーニングとは？
• 効果的なセールス・トレーニングを行うには？
• 共通のトレーニングアプローチとフレームワーク

セールストレーニングとは？

セールストレーニングとは、セールスマンに自社のソリューションを販売するために必要なスキルを教えるプロセスです。製品知識、販売スキル、販売先顧客に関する洞察など、その役割をより効果的に果たすためのあらゆることを網羅することができます。

セールストレーニングは、多くの場合、営業担当者のグループに対して行われ、その後、セールスコーチングで補完されます。

トレーニングは、広く言えば、従業員のスキルアップに欠かせないものです。

アップスキルとは？

アップスキルとは、人々やチームがより良い仕事ができるように指導するプロセスのことです。これは一般的に、新しいスキルを教え、既存のスキルやテーマに関する知識を深め、彼らがより熟練できるようにすることに重点を置いています。

一般的なワンアンドドンの営業研修には、どのような問題があるのでしょうか。

サラウンド・ラーナー・テクニックを進めていく中で、それぞれについて詳しく説明していきますが、ここでは、私たちが直面する重要な精神処理の課題を簡単にまとめます。

• 40%のトレーニングは、セッション後20分以内に忘れてしまう（下記のエビングハウスの情報を参照）。
• 一方 ちゅういりょくはかがやくなっている 多くの人が信じているように、注意散漫になると、仕事を完了するのに時間がかかるようになり メンヘラ.
• 教えるだけでは、初心者レベルの行動向上は生まれますが 練習を重ねることで、スピードと正確さが向上します。 (デモ、異議申し立て対応などを検討する）。実践が専門性につながる。
  • “練習を重ねることで、生徒が新しい情報を永続的に記憶する可能性が大きく高まる(Anderson, 2008)。
  • 練習は学生施設を増やすか 自動性 (反省することなく、自動的に知識の要素を適用する学習)。自動化は通常、広範なリハーサルと繰り返しによってのみ達成される。自動性は、学生の認知資源を解放し、より困難な課題を処理することができます (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • 生徒が問題を解く練習をすると、練習したスキルを新しい問題やより複雑な問題に転用する能力が高まります。これは、幼少期（Glover, Ronning, & Bruning, 1990）でも成人期（Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008）でも同じことが言える。
  • 練習は、生徒が教科の専門知識を習得するのに役立ち、したがって、与えられた教科の初心者と専門家を区別するのに役立つ（Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993）。
  • 練習による認知的な利益は、多くの場合、さらなる学習への動機づけをもたらす（Kalchman, Moss, & Case, 2001）。“

効果的なセールス・トレーニングを行うには？

サラウンド・ラーナー・テクニックは、セールス・トレーニングをより効果的にするためのいくつかの重要な原則を活用しています。

• エビングハウスの忘却曲線を克服する強化策
• マイクロラーニングと呼ばれる短時間のトレーニングの配信
• 実践編
• インコンテクスト・ナレッジバイト
• チームで学ぶ文化

それぞれについて、さらに掘り下げていきます。

エビングハウスの忘却曲線を克服する強化策

エビングハウスの忘却曲線とは？

1800年代後半、ドイツの科学者ヘルマン・エビングハウスは、人がどのように情報を学び、忘れていくのかを研究しました。エビングハウスは、人が情報を忘れる速度が予測可能であることを発見し、この研究をもとに学習概念を開発しました。

エビングハウスの忘却曲線は、その学習概念の一つである。

カーブとは、時間の経過とともに情報が忘れられていく様子を表したグラフで、トレーニングのプロがトレーニングの強化を実施する際に利用すべき時間軸を示すものである。

上記からわかるように、平均的な人はセッションの20分後には、教えられたことの60%しか覚えていないのです。そして、ある日外出したら、ほとんどの人は情報の4分の1しか覚えていないでしょう。

多くのチームがトレーニングを実施し、強化に失敗しているため、長時間のトレーニングへの投資は慎重に検討する必要があります。

それでは、補強について説明します。

の画像をご覧ください。 eラーニング業界このカーブに対抗するための一つの可能性を示しています。

この強化プランも一つの流れであり、トレーニングの重要な側面について、重要な間隔でフォローアップを行うことの重要性を示している。

• 研修の翌日には、学習を補強するメールが送信されます。
• 3日目には、もう一度重要なコンセプトを強化するためのテキストベースの（マイクロ）ラーニングが全学生に送信されます。
• そして6日目には、学んだ情報をさらに強化するために、コーチングやロールプレイのセッションが行われます。

私たちは、生徒が教わったことを最大限に記憶するために、これらのキーポイントに沿ったアプローチを組み合わせて、この補強を行うことを推奨します。例えば

• レッスンの20分後に、キーコンセプトに関する簡単なクイズ（3～4問以内）をさせます。
• 1/2日目には、3分以内の短い動画で情報を振り返り、フォローアップを行います。
• 5日目/6日目には、学習した内容を実演してもらいます。
• 14日目～16日目に、短い動画を再送する。
• 25～26日目に、クイズを再挑戦させる。
• 30日目には、学んだことをもう一度実演してもらいます。

マイクロラーニングと呼ばれる短時間のトレーニングの配信

マイクロラーニングとは、学習内容を小分けにして提供することで、通常、短時間に個別の知識に焦点を当てます。

マイクロラーニングのコンテンツは、忘却曲線と戦いながら、強化するのに適しています。

マイクロラーニングのコンテンツはどのような形式でも可能ですが、動画が最も多く使用される傾向にあります。

このようなコンテンツを作成する場合、簡潔であることに加えて、魅力的でインタラクティブなコンテンツを作成する必要があります。

実践編

営業研修は、知識を提供することで、目標とするビジネス成果につながる行動を修正・改善することを支援するものです。

この知識を取り入れ、それを発揮するためには、実践が重要です。

練習は、デジタルツールやロールプレイなど、安全な環境で学習したことを応用できるようなアクティビティを使って行うことができます。

インコンテクスト・ナレッジバイト

どんなに優れたトレーニングを提供しても、人々は忘れてしまう--エビングハウスが勝つのだ。

インコンテンツ・ナレッジバイトやナレッジデリバリーとはどういう意味か？

簡単に言えば、営業担当者（または収益チームの他のメンバー）に必要な情報を必要な時に正確に届けるということです。例えば、以下のようなことが考えられます。

• CRMにヘルプを埋め込んで、取り込むべきデータを説明する。
• 営業活動に使用するソフトウェアで、最高のSDRが直接コールドコールを行っているビデオ例を含めること。

Usetiful ガイドをご覧ください。 インタラクティブな製品ツアーを通じて、安価にチームトレーニングを行うことができます。 を例として挙げます。

ビデオで補強する。

強化には動画が効果的であることを忘れずに - ただし、短時間で。 以下のようなソリューションを使用します。 Loomこの簡単な例で示すように、チーム内で簡単な概要を共有することができます。

チームで学ぶ文化

営業は時に個人競技のように見えるかもしれません。しかし、大きな収益増加はチームワークの結果です。

一人ひとりのレベルを上げるには、全員が個人とチームのレベルアップに集中する、チームラーニングの文化が必要です。

このカルチャーをチームに取り入れるには、次のような方法があります。

• 最新のコールドコールや営業会議などから得た教訓で営業会議を始める。
• 経験豊富なMRが若手のセラーに指導や助言を行うメンターシップ・プログラムを構築する。
• Slackなど、チームが質問し、回答やアイデアをクラウドソースできるシステムを利用する。

サラウンド・ラーナー・テクニックの一例

サラウンド・ラーナー・テクニックのある生活とない生活を、簡単な図解で見てみましょう。 以下のコラムで、キムがどのように行動しているかを紹介します。 MEDDIC 資格 サラウンド・ラーナー・テクニックなしで、そして、それを使って。

サラウンド・ラーナー・テクニックでは、新しい発想は使っていません。 これらはすべて、長い間利用可能であり、しばしば協調的な努力なしに別々に使用されてきた概念である。

つまり、比較的簡単にすぐに活用できるテクニックになるのです。

サラウンド・ラーナー・テクニックの営業研修チェックリスト

エビングハウスの忘却曲線と戦うのはとても簡単です。チェックリストを使ってください。

その他 共通のトレーニングアプローチとフレームワーク

サラウンド・ラーナー・テクニックは、どんな標準的な学習アプローチやフレームワークにも対応できるのが良い点です。

一般的な学習フレームワークについて説明します。

トレーニングの実施に使用できる学習モデルはたくさんあります。最もポピュラーなのは カークパトリック訓練評価モデルについては、当サイトでも詳しく取り上げています。

その他、学習モデルもあります。

• ADDIE：分析、設計、開発、実施、評価
• SAM：調査、分析、方法論
• アンドラゴジー大人の学習理論
• ガニュの9つの指導事象

各モデルには、それぞれメリットとデメリットがあります。

私たちはカークパトリックモデルを推奨していますが、最も重要なことは、トレーニングが行動を変え、望ましいビジネス成果をもたらしていることを実証するために、モデルを選択し、実行することです。

営業研修のテーマとして期待されるもの

営業研修のテーマには事欠かないはずです。ここでは、いくつかのアイデアをご紹介します。

• 製品トレーニング
• 業界・市場動向
• 用語解説
• 販売プロセス
• リードクオリフィケーション
• コールドコール
• 異議申し立てへの対応
• 目標設定
• フォーキャスト
• 販売ツール使用状況
• アカウントマネジメント
• クロージングのテクニック
• コンペティション

その他、営業研修で取り上げるべきトピックはありますか？

リーダーはどうする？セールスマネージャーのトレーニングの必要性

セールスマネージャーのトレーニングは、優れたセールスコーチやピープルマネージャーになることに焦点を当てなければなりません。

したがって、セールスマネージャーのトレーニングプログラムでは、以下の内容をカバーする必要があります。

• 営業指導の方法を学ぶ
• フィードバックの適切な方法を検討する
• チームのための目標設定
• タスクの委譲と監督

人気の営業研修プログラム

自分の資質に関係なく、第三者のコンサルタントを導入することは、しばしば良い意味を持ちます。

私たちは、今、あなたのためにトップセールス・トレーニング・プログラムを特定するのに時間を費やしました。

• リチャードソン・セールス・トレーニング・プログラム
• Miller Heimanグループ営業研修プログラム
• デール・カーネギー セールス・トレーニング・プログラム
• Sandler トレーニング
• チャレンジャー営業研修
• RAIN セールストレーニング

どんな番組を入れればいいのか？

正しい決断をするために、各プログラムについてどのような情報を提供してほしいですか？

セールス・トレーニング・テクノロジー

現在、市場には多くのセールストレーニングのソリューションがありますが を完全にサポートしているのは、e4enableだけです。e4enableは、他のすべてのソリューション、プロセス、人をまとめて、そのアプローチを実現します。

営業研修プロジェクト例

この例は、私たちの 無料Trust Enablement求職者プログラム寄稿 Thao Vy Lengo

画像をクリックすると、本プログラムのプレゼンテーションとその他のスケジュールが表示されます。

 

 

最終的な感想

エビングハウスの忘却曲線は、意図的に戦わない限り、あなたのトレーニングを無駄にすることが保証されています。 

サラウンド・ラーナー・テクニックを実践して、あなたの組織にどのような影響を与えたか、ぜひ教えてください。