Sales Velocity Equation - 善と悪のためのツール

Sales Velocity Equationとは？

販売速度方程式セールスベロシティは、どれだけ早く資金を獲得しているかを測るもので、機会数、取引額、現在の勝率の積をとり、その値を平均取引サイクル期間で割って算出されます。

販売速度の KPI がビジネスにとって重要なものである場合は、一度に 1 つの重要な変数の最適化に力を注ぎ、自分の活動が特定の結果にどのように影響しているかに集中するようにします。

機会数

パイプラインに多くの案件を投入することは、その案件がICPに適合し、本当に購入する準備ができていて、あらゆる面で適格である限り、素晴らしいアプローチである。 そうでない場合は、販売速度を上げることになり、益となるよりも害となることが多いのです。

機会を増やしたいのであれば、確実に  はんばい のチームは非常に緊密に連携しています。

  • Well qualifiedの定義とICPを一致させる。
  • そのマーケティングは、リードの量ではなく、質に重点を置いています。 これは、彼らの焦点と報酬プランを、あなたの新しいアプローチに合わせて変更することを意味します。
  • インサイドセールスが効果的な会話をするためのトレーニングを十分に受けていることを確認する。
  • SDRがリードの潜在的なニーズに合わせて優先順位を付け、アウトリーチ活動をカスタマイズできるようにします。
  • また、お客様の声を紹介し、見込み客に伝えることができるような人材を育成します。

平均取引額

平均的な取引額を増やすには、商品カタログの価格を上げるなど、さまざまな方法があります。 

それが不可能な組織では、一般的な方法として以下のようなものがある。

  • アップセルとクロスセルはそれぞれ、より多くのライセンスやより多くの製品/ソリューションを販売することです。
  • 値引き額を減らすこと。

この2つは、ディスカバリーの方法に関するトレーニングやコーチングを強化すること、また、機能主導型ではなく価値主導型のセールストークを行う方法をチームに教えることで影響を与えることができます。

カスタマー・サクセス・チームは、自社が解決できるペインポイントを特定する方法を理解していることを確認すること。 彼らを売り手にはせず、課題を特定し、さらに深く掘り下げるためにセールスリードを呼び込むよう指導してください。

これは、販売速度を向上させる最も簡単な方法の1つであることが多い。

勝率 %

勝率に影響を与える方法を考える場合、多角的に解決策を考える必要があります。

  • リードとディールの品質については、上記の「機会の数」ですでに説明したとおりです。
    • さらに、企業は平均して、新規見込み客よりも既存客への販売に成功しているという事実も考慮に入れてください。 この顧客層に対して、あなたはどれだけ積極的にセールスを展開していますか？
  • ディールサイクル中の会話の有効性 セラーには いんぽん 売り手と見込み客の会話をより良いものにするために。
  • 売り手のコーチングとトレーニングは、より多くの練習につながり、プレイブックをうまく走らせることができるようになるのです。
  • デモの質。 顧客のユースケースに沿った効果的なデモを行うために、チームは製品を十分に理解しているか、それとも機能ダンプを行うか。

の記事を読んでご検討ください。 勝率向上 をご覧ください。

 

平均契約期間

勝率向上のための推奨事項の大半は、平均勝率の向上にもつながります。 売上高を向上させる案件の長さ ベロシティ

 

注 正しい方法でセールス・ベロシティを作成することが重要です。

販売速度計算機

 

Sales Velocity Equationに関するポッドキャストをご覧ください。

Sales Velocity Formulaの説明アフリカ地域主催 デイブ・ネル joins Trust Enablement カスタマカウンシルメンバー ペテック・ホーキンス と グレッグ・ストックトンドバイのファイナンシャル・プランニング会社ProsperityのCEOであるMichael Hoffmanと、Sales Velocity Equationについて話し合いました。

このディスカッションは、上記のオーディオプレーヤーでお聞きになるか ユーチューブに戻るは、私たち全員が考えるべきエキサイティングなポイントを提起してくれました。

  • この方式は、非常に短期集中型であり、サイモン・シネックに言わせれば、「遊び」である。 有限のゲーム (アフィリエイトリンク)。 長期的な影響を意識せずに販売速度を作ることは、近視眼的であるばかりでなく、危険なことでもあります。
  • 戦略的、長期的な企業は、あらゆるものの中の一つの指標としてこれを使うべきです。有限のゲーム指標で測定するだけでは、無限のゲームをプレイして勝つことはできません。
  • セールス・ベロシティを最大化するためには、これらの数値すべてに影響を与えることで大きな見返りを得ることができます。しかし、多くの場合、これらの指標のうちの1つに影響を与えることに集中した方が、ほとんどの企業にとって最も効果的です。

聴いてみて、好奇心を持ち続けてください。

あるいは、お急ぎの方は、この記事の続きをお読みください。