Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

があります。 sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks と Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

セールステクノロジーランドスケープとはどういう意味か？

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

さて、可能性の宇宙は膨大です。あなたにとって最適なセールス・テック・スタックを作るにはどうしたらいいのでしょうか？

 

セールステクノロジースタックの構築 - セールステクノロジーランドスケープを理解する

 

CRMから始める

私たちは、正しいCRMから始めることを強く推奨しています。私たちの記事を読む ビジネスに最適なCRMの選択 if you do not yet have one.

そこから先は、組み立ての工程になります。 営業ツール はわかりやすいですね。

注 This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

WHYから始める

そう言うと分かっていたんでしょう？

• どのような問題を解決したいのですか？
• チームのどの部分に効果があるのでしょうか？
• 今、この問題をどのように解決しているのでしょうか？
• 現在、この問題を解決するために他のツールが使われているか？なぜ、もっと広く使っていないのでしょうか？

私のような人は、どんなツールを使っているのでしょうか？

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

ツールの導入は、全体の成功に欠かせません。

小規模で成長計画のないチームが、素晴らしいカスタマーサクセスチーム、トレーニング教材、オンボーディング機能を持つベンダーから購入する必要はありません。

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

いくらお金をかけてもいいのか、この問題を解決することの価値は何なのか。

この問題を解決するためのROIを考え抜く。

あなたが解決しようとしている問題は、その信じられないようなセールステクノロジーの風景にあるセールスツールで解決する価値がないこともあります。

既存のソリューションとの統合の確認

データを作成する問題を解決する場合、そのデータがCRMやビジネスインテリジェンス（BI）システムにフィードできることを確認します。

パーソナライズされた支援を提供するソリューションを購入する場合、技術スタックがパーソナライズされた機能を提供するために必要な情報を供給できることを確認してください。

正式に試験する

すべてのソリューションが、他のソリューションと同じレベルのテストを必要とするわけではありません。

などのソリューションがあります。 Grammarly, Canvaなどは重要なツールですが、ほとんどの技術スタックから切り離されて動作しています。

しかし、以下のようなソリューションがあります。 ドットカル は、少なくともカレンダーとメールに完全に統合されている必要があります。

などのソリューションがあります。 Autoklose一方で、SDRの仕事がより広いシステムに反映されるように、技術スタックに深く統合する必要があります。

そして コンペティティブインテリジェンス Klue や Crayon のようなソリューションは、その潜在的な価値を測定するまでに数ヶ月かかるかもしれません。

パイロットに。

• 成功基準を定義する。その基準を満たさないソリューションは、買わないでください。
• 創出された価値を検証する。もしツールが期待される価値を達成しないのであれば、価格を下げるか、購入しないかのどちらかです。
• チームのフィードバックを得ること。チームが嫌がって使わないなら、買わないでおく。

ソフトウェアを購入する際にベンダーに尋ねたいこと

私たちは、セールステクノロジーの購入について、良い面と悪い面の両方を見てきました。 そのため、私たちはこれらの質問を購入ガイドにまとめました。 他にも追加すべき項目があればお知らせください。

#1 どのようなビジネス課題を解決するのか？

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

あなたが持つべき重要な質問は、あなたのような問題を解決したことがあるかどうかということです。もし解決していないのであれば、他の誰かがもっとうまく解決している可能性があります。

#2 今まで担当したお客様で、私と全く同じような方はいらっしゃいますか？

この問いかけには、いくつかの本質的な理由がある。

• ベンダーは、あなたのビジネス、業界、典型的な課題を理解していますか？
• 彼らは、あなたのような会社と仕事をしたことがありますか？そして、その教訓を活かして、あなたの課題を克服する手助けができますか？

#3 ポストセールス・チームは、どのように私たちと協力して成功に導いてくれるのでしょうか？

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• 四半期ごとのビジネスレビュー は、主要なビジネス指標に対する進捗を確認し、ビジネス上の課題を解決した、または解決に向けて進んでいることを確認します。
• 彼らの カスタマーサクセスプラン を、成果につなげます。
• カスタマーサクセス組織の経験、ベンダー社内の他のチームとの緊密な連携、そしてお客様のビジネス成果を達成することにフォーカスしています。

あなたは、ビジネス上の課題を解決するために購入プロセスを進めています。ベンダーは、これまでにこれを行ったことがあることを証明できますか？

注 2022年第2四半期には、Certified Tech Stackの多くのベンダーと提携し、現在の販売後のプロセスを分析する予定です。 その結果にもご期待ください。

#4 顧客協議会を活用しているか？

顧客と密接に連携してニーズを把握し、製品ロードマップやサービス提供などに影響を与えているか？

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 カスタマーサクセスで対応できない問題が発生した場合、相談できる第三者のコンサルタントのリストがあるのでしょうか？

ベンダーは、型にはまったオンボーディングプロセスやその他のプロセスを超えて、お客様をサポートできるパートナーとの強固なコミュニティを持っていますか？

そうでない場合は、なぜですか？これは、他人とうまくやれないベンダーを意味する可能性があり、理解に値します。

注 インサイトとデータを生成するセールステクノロジーを購入する場合、強固なエコシステムを持つ企業との連携が重要です。

#6 御社のチームは、どのようにして業界のトレンドを把握しているのでしょうか？

ベンダーは、あなたの業界を深く理解しているのか、それとも、その時に持ち上がった浅い理解なのか。 セールスサイクル と販売後の活用ができないのでは？

#7 当社の既存のテクノロジースタックの重要なコンポーネントとすぐに統合できますか？

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• また、電子メール、CRM、その他の重要なシステムからこのソリューションにアクセスできることは、チームにとって有益なことでしょうか。

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 調達チームを通すとどんな課題が出るのか、それを回避するにはどうしたらいいのか。

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

これは、あなたの調達チームが困難であることを知っている場合、ベンダーに尋ねるべき最も重要な質問の1つです。

技術者バイヤーは、大きく3つのフェーズを経ています。

• 問題があるのですが、社内で解決できますか？
• ダメですか？ では、どのようなベンダーがこれらの問題を解決できるのでしょうか？
• ファンタスティック、契約書にサインをしよう。

セールステクノロジーを購入する調達段階は、セールスチームと協働しなければならない場合とは異なると感じることがよくあります。 うまくいかない可能性があることを意識してください - リストは大きくなります。

#9 最新のセキュリティ監査や、統合のためのソフトウェアのデータフロー図などを教えてください。

企業レベルの環境に統合するためのソフトウェアを購入する場合、これらはベンダーに尋ねるべき重要な質問です。

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

箱から出してすぐに使えるものはない。もし、「動く」と言われたら、心配になりますよね。

よくある問題は何か、どのような緩和策をとっているのか。

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 同様の課題を解決している非競合他社を紹介してもらえますか？

ほとんどのベンダーは、彼らが成功した顧客と一緒に仕事をするのに苦労した顧客を紹介します - それでも、これらの会話は貴重です。

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

ベンダーは、問題のカテゴリーごとに異なるアプローチで、標準化された問題のエスカレーション・プロセスを共有する必要があります。

適切なSLAとコミュニケーション方法を確認し、これらの問題を報告・管理するためのポータルやその他のアプリケーションを用意してください。

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 販売前と販売後に、どのようなトレーニングが受けられるのでしょうか？

もし、あなたが自分のチームにトレーニングを提供したい場合、ベンダーはこのニーズをサポートするための資産やトレーナーセッションを提供することができるでしょうか？

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 ソフトウェアを購入するベンダーに聞くべき質問 - 他の見込み客はどんな質問をしているのか？

これは、あなたが適切な潜在的ベンダーと仕事をしている場合、教育的です。彼らは透明性を示すと同時に、あなたが頼れる信頼できるアドバイザーであることを示すでしょう。

#17 顧客離脱率はどのくらいですか？

解約は常に想定されることです。

#の算出方法を掘り下げ、90%以下か95%以上か、より深く掘り下げます。

90%以下の場合、顧客が解約する理由を掘り下げ、最近の事例をいくつか紹介してもらう。

95%以上であれば、優秀であるか、幸運であるか、真実を引き延ばしている可能性があります。

#18 Trust EnablementのTrusted Vendorになっていますか？

これはバイイングガイドに追加せざるを得ませんでした。

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

しかも、そのすべてがNDAなしで。

#19 お客様からの推薦状を教えてください。

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

ソフトウェアを購入する際にベンダーに質問することに加えて、リファレンスに会う際にもこれらの質問を使用してください。

購入ガイドボーナス：ベンダーのリファレンスに聞くべき12の質問

ベンダーの既存顧客は、常にバイヤーズジャーニーの一部であるべきです。

1. もし、もう一度ベンダー選定を行うのであれば、同じ選定を行いますか？
2. ソリューションの導入に要した時間は？
3. ベンダーとの取引は容易か？
4. ベンダーのコミュニケーション能力は？
5. カスタマーサポートの質はどうですか？
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. ソフトウェアを効果的に使用するために、どの程度のトレーニングが必要ですか？
8. ソフトウェアを使用する上で、隠れたコストはありますか？
9. 契約前に知っておけばよかったと思うことはありますか？
10. ソフトを使うことで得られる最も大きなメリットは何でしょうか？
11. セールステクノロジーを購入する際、どのような疑問がありますか？
12. 営業担当者と仕事をしていて、良かったこと/悪かったことは何ですか？

ベンダーのレファレンスに追加で質問する場合、どのような内容を含めるとよいですか？

このバイイングガイドに載せるべきベンダーへの質問とは？

今すぐ取り入れるべき6つの購入ポイント

購入のヒント - 機能を気にするのはやめて、やるべきことに集中しよう

機能競争は、購入プロセスに混乱をもたらすだけです。時間を節約することも、ビジネス価値を高めることもできないような優れた機能は、単なるクールな機能でしかありません。

購入基準には入れないでください。

ビジネス上の課題を解決するためにソフトウェアを購入する場合、以下の点に着目してください。

• このビジネス上の問題を解決するために、ビジネス全体でどのような変化が必要なのか。
• 各ステークホルダーは、この変更に対してどのような要求を持っているのでしょうか？特徴や機能ではなく、ビジネス上の要件は何なのか？
• その基準で各選択肢を分析し、それ以外のことはしない。

光り輝くもの（機能）に目を奪われて、本当に大切なものが見えなくならないように。

購入のヒント - 統合機能は重要です - 過小評価しないでください。

ソリューションのデータと機能を、自社の技術スタックに統合したい。

なぜ？

もし、あるシステムのデータがBIツールや主要なデータストアにきれいに流れなければ、ビジネス関係者が無視するような洞察の島を作ることになります。

また、CSVファイルを使った複雑な手作業による解決策もありません。

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

そして、購入したソリューションを採用しなければ、ただお金を捨てるだけになってしまいます。

購入のヒント - フランケンシュタインは実在する

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

なぜ？

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• データは通常、1つの中央データストアに保存され、追加料金を支払ったり、手続きを踏んだりすることなく、簡単に報告することができます。
• サポートするユースケースは複雑で、複数のシステムにまたがって作業する必要があることがよくあります。関係するシステムの数は少ないほどよいのです。
• セキュリティやITチームの監査は、多くのプラットフォームではなく、1つのプラットフォームに対してのみ行う必要があります。

購入のヒント - 透明性は王である

あまりにも多くのベンダーがあるため、その製品を徹底的に評価することは困難です。

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

上記のいずれかに該当する場合、あなたのチームはそれを使用しないでしょう。

ベンダーが全体を引っ張ろうとすることに驚きましたが、あまりに「穴埋め」なのでアクセスを与えることはできません。

自分が自信を持てなければ、他人も自信を持てない。

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

このようなことをしないベンダーは、一般に、あなたが顧客となった場合、さらに一歩踏み込んだ対応をすることを嫌がります。

購入のヒント - 自動更新の契約にはサインしない

この商習慣は何年も前になくなっているはずです。

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

購入のヒント - 1年以上の契約はしない - 1年目終了後まで

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

長期契約も可能ですが、それはそのベンダーがビジネスニーズを満たせることが分かってからにしましょう。

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

四半期ごとに、これらのベンダーに関する情報を見直し、更新し、ハウツー記事を書き、お客様のビジネス上の課題、業界、規模などに基づいて、どのベンダーとの取引を検討すべきかについて、推奨事項を更新しています。

さらに、私たちは常に新しいツールを学び、Certified Sales Tech Stackの検討材料としています。今後も、新しいベンダーやソリューションを推奨製品に追加していく予定です。

売上を上げたい、解約を減らしたい、全体的に収益を上げたいとお考えですか？ 読み進めてください。

 

なぜ、Certified Sales Tech Stackを作ったのか？

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

これは一握りのベンダーには有効ですが、バイヤーの混乱を招き、特定のシナリオに対してより優れたソリューションを提供する数十社の競合他社を生み出すだけです。

バイヤーには、販売プロセス、業界、ニーズに合った適切なツールの恩恵を受けてほしいと考えています。

そうなれば、誰もが勝利することができるのです。

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

何をどのように買えばいいのか、ガイダンスが必要ですか？

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.