読書時間の目安 17 議事録

セールスEnablementマネージャーとは？

セールスEnablementマネージャーの主な責務は、セールスチームが可能な限り効果的かつ効率的に仕事を遂行するために必要なコンテンツ、トレーニング、コーチング、サポートを提供することです。

と。

成功するセールスEnablementマネージャーは、ビジネス全体にわたって協力的で協調的なパートナーです。セールスオペレーション、セールスリーダー、プロダクトチーム、プロダクトマーケティング、その他の主要なステークホルダーと密接に連携し、ビジネス全体の目標との関連において彼らのニーズを理解する必要があります。

また、戦略的でなければならず、包括的なシステムを構築し、実行する方法を理解していなければなりません。 セールスイネーブルメント戦略.

そして、彼らは多くの場合、人のマネージャーであるが、常にそうであるとは限らない。

Enablementは、主に企業内で初めて導入される場合、1チームで行うことが多いため、Enablementのマネージャーや、ディレクターでも直属の部下を持たない人が多くいます。

もっと深く掘り下げてみましょう。

注 多くの新しい人々がイネーブルメントプロフェッショナルに参入しています。 その人たちの可能性を最大限に引き出すために、メンターシップでサポートしたいとお考えの方は、ぜひご検討ください。 enablement coaching service.

セールスEnablementマネージャーの仕事とは？

セールスEnablementマネージャーの標準的な仕事内容 

セールスEnablementマネージャーの役割は様々ですが、これらの中核的な責任はほぼ常に存在しています。

セールスEnablementマネージャーの役割には、通常以下のような責任があります。

• 目標やSales Enablement指標を収益チームやビジネス全体と理解し、調整する。
• これらの目的・目標に沿った明確なSales Enablement戦略を策定する。
• 営業Enablement、カスタマーサクセス、マーケティング、営業チーム間の調整と連携。
• 教育する アカウントエグゼクティブ と営業担当者に、組織の製品・サービスに関する情報を提供します。
• ベストプラクティスのセールス手法に関するセールストレーニングを実施し、オンボーディングと継続的なトレーニングを通じてスキルギャップを解消し、必要なコンピテンシーを構築する。
• セールスツール、セールスイネーブルメントプラットフォームの提供、継続的なトレーニングの提供により、時間の節約と効率化を支援する
• 顧客、販売者、販売管理者をサポートするための販売用資料について、最も価値があり効果的なチャネルとコンテンツ形式を特定する。
• 営業担当者のコーチングと、営業マネージャーがより良いコーチとなる方法を学ぶための支援。
• Partner with sales operations to understand the sales process and help sales representatives use it correctly.
• マーケティングと提携、または独自に、バイヤーズジャーニーと顧客、パートナー、従業員のジャーニーを文書化する。
• マーケティングや営業担当者だけでなく、顧客と接するすべてのチーム間で、明確なフィードバックループを持つ、機能横断的なコラボレーションを構築する。
• Partner or lead on sales meetings like the sales kickoff.

注 Trust Enablementでは、会社全体、特にEnablementとEnablementチームがサポートするすべての顧客対応業務において、多様性、公平性、包括性、帰属性を強く支持しています。  

営業Enablementマネージャーは、人事部やすべてのレベルのリーダーと協力しながら、重要な役割を果たすことができます。

• より良い採用活動の構築のために
• より包括的なオンボーディングとトレーニングプログラム
• 排他的なアプローチやオペレーションを導入しないよう、販売プロセスを見直す。
• 異なる背景を持つ人々が、誰一人として取り残されることがないようにする。

How to Become a Sales Enablement Manager

The next section discusses the skills you will want to build to become a sales enablement manager.  

しかし、この場を借りて、スキルアップに欠かせないいくつかのステップをお勧めしたいと思います。

• Enablementのコミュニティはとてもオープンで協力的です。
• LinkedInで創業者とつながる とアドバイスを求める。
• 私たちの力を発揮してください paid coaching service.

Keep reading to learn more about becoming a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

 

Sales Enablementのマネージャーには、どのような職歴が必要ですか？

Sales Enablement マネージャーは一般的に、必要なスキルのコアセットと、持っていると便利なスキル、そして通常は企業特有のスキルを持っています。

必要なスキル

成功する候補者は、これらのスキルのほとんどを備えているはずです。そうでない場合は、おそらくこのセールスイネーブルメントリーダーの役割に最適とは言えないでしょう。

• コンテンツマーケティング、セールスイネーブルメント、セールスオプス、セールスデベロップメントのいずれかの経験（5年以上
• 優れたコンテンツ管理、コンテンツ作成、コンテンツ開発、コピーライティングのスキル
• セールストレーニングのコンテンツやトレーニングプログラムの構築経験、特にセラーやその他の顧客対応チームのトレーニングやコーチングの経験。
• インストラクターによる営業研修の実施経験
• 少なくとも1つのSales Enablementツールと顧客関係管理（CRM）ソリューションの深い経験。
• データからインサイトを解釈する能力、強力な分析能力、データドリブンとユーザー提供のフィードバックのバランス、データドリブンのアプローチをさらに運用するための営業オペレーションとのパートナーシップを持つ。

あると便利なスキル（必須ではありません

Sales Enablement Managers with the required skills above and a few of the following good-to-have skills will be best fits for most jobs:

• セールスイネーブルメントマネージャーの経験（少なくとも他のセールスイネーブルメント上級職の経験）をお持ちの方
• Experience with and understanding of best practices around the sales process, sales cycles, methodologies, and the sales funnel
• 事業成長のための戦略、および標準的なKPIを理解していること。
• 定量データと定性データ、それぞれの理由と活用方法について理解していること。
• 買い手とカスタマージャーニーを紐解くための知識
• Familiarity with bringing together sales and marketing teams
• 営業キックオフの企画経験
• 同業界での経験

These skills and experiences are essential, but what about the elephant in the room?

営業Enablementの責任者は営業経験者であるべきなのか？

Enablementで成功するためには、営業リーダーでもカバン持ちでも、営業経験があることが大きなプラスになると主張したい。日々の営業の苦労を生きた経験が、仕事に信頼感を与えてくれるのです。

ノルマ達成のためのチャレンジに勝るものはない。

However, while sales experience is a big plus, it is not a requirement. A deep understanding of your organization’s sales processes, methodologies, and go-to-market motion can take you far. However, you must work twice as hard to earn the respect of the sales team.

Sales Enablementのプロフェッショナルが、単に優れたセールスイネーブルメントを提供するのではなく、優れたセールスイネーブルメントの結果を出すためには、すべてのレベルで信頼性を築き、結果を出すことに集中し続けなければならないのです。

Enablementの給与（世界全体

注 で作成したものです。 Genially.

 

What is the typical Sales Enablement Manager’s salary?

The typical Sales Enablement Manager’s salary varies depending on the country, industry, and company size.

セールスイネーブルメントマネージャーの給与総額に貢献するその他の要因としては、経験や資格（認定資格や高等教育での学位など）が挙げられます。

セールスイネーブルメントはまだ成長段階にあります。このため、経験豊富な人材は需要が高く、一般的な人材よりも高い給与を得ることができます。

セールスEnablementマネージャーの平均給与は？

によると、米国では グラスドア の平均給与の範囲は、過去2年間で$4,000近くも急上昇しています。

 

もちろん、Sales Enablementマネージャーの平均給与は、世界各地で異なります。 この記事を書いている時点では、Glassdoorによると、世界各地のいくつかの拠点での平均基本給は以下の通りです。

 

米国における給与

• Sales Enablement Manager salary in San Francisco:  $115,880 per year.
• セールスEnablementマネージャー 給与 NYC:$106,341 年収。  
• 営業Enablementマネージャー 給与 シャーロット：$106,922円/年.  
• セールスEnablementマネージャー給与セントルイスMO：$105,755円/年。  
• セールスEnablementマネージャー 給与 ボストン：$101,645円/年.  

全世界の給与

• カナダ 年間CA$97,060円（過去2年間でCA$3000円近くダウン）。
• United Kingdom: £50,050 annually (down nearly £9000 in two years).
• スペイン：年間92,526ユーロ。(2年で1万4千ユーロ近く上昇）。
• インド：年間約300万円（2年で約2倍）。
• オーストラリア年間A$163K（2年間でA$40K近く増加）。

セールスイネーブルメントマネージャーとして給与を上げたいですか？

以下のコツは守るべきですが、また。

• トップレベルのビジネスゴールと、経営陣が取締役会と共有しているものを理解すること。 売上、収入、収益性を何パーセントか上げることが目標ですか？
• 目標設定とその理由を理解し、ビジネスの目標達成を支援するために、自分の努力を一致させる。 もし、あなたの会社が OKRこの方が簡単です。
• あなたのチームが取り組むすべてのプロジェクトは、それがビジネスの目標達成にどのように役立つかを明確にする必要があります。
• リーダー・チャンネルの全員が、あなたの焦点を理解していることを確認する。

セールスイネーブルメントマネージャーの給与を上げたいのであれば、自分の行動すべてが正しいビジネス成果をサポートするものであることを確認する必要があります。

Director of Sales Enablementの平均給与は？

によると、米国では グラスドア Enablement営業部長の平均給与の範囲は、Enablement営業部長から大きく跳ね上がっている($141,825 /年）。

 

この職種について、全米と全世界で見てみよう。

 

米国における給与

• Director of Sales Enablement 給与 サンフランシスコ。 $156,040円/年
• ディレクター・オブ・セールス Enablement 給与 NYC:$146,727円/年.  
• Director of Sales Enablement salary Charlotte: $146,265 per year.  
• Director of Sales Enablement salary St Louis MO: $142,797 per year.  
• Director of Sales Enablement 給与 ボストン：$145,357円/年.  

全世界の給与

• カナダ CA$154,661円/年。
• イギリス：125,863ポンド／年
• スペイン：年間120,000ユーロ
• オーストラリアA$161,655千円/年

営業Enablementマネージャーとして成功するためのヒント

セールスEnablementマネージャーとして成功するためには、少なくとも次のことを実現する必要があります。

• 第一線で活躍するセールスマネージャーとのパートナーシップにより、彼らの成功を支援すると同時に、プログラムの拡張を支援する。
• 営業マネージャーをサポートするために、マネージャー向けの開発型営業コーチングトレーニングと営業担当者へのデリバリーを行います。
• コミュニケーションと部門横断的な協力
• 販売チームへのトレーニング
• 適切なセールス・イネーブルメント・テクノロジー・スタック

 

現場の営業担当者とのパートナーシップ

The Sales Enablement Manager can only be successful if the sales reps and the sales team adopt their programs.

And this will only happen if line managers promote sales enablement efforts and drive their teams to use the processes and tools of your program.

 

コミュニケーションとコラボレーション

部門内、そして部門を超えたコミュニケーションとコラボレーションは欠かせません。営業担当者と常に連絡を取り合っていなければ、どうやってサポートすればいいのでしょうか？

そして、営業チームとマーケティングチームの間でも同じことが言えることは、誰もが知っていることです。

しかし、コミュニケーションは双方向でなければ価値がなく、一方的なコミュニケーションでは失敗に終わります。成功のためには、フィードバックシステムを構築する必要があります。

なぜフィードバックシステムが必要なのか？

フィードバックシステムがうまく機能すれば、トレーニングや販売コンテンツ、その他のサービスに対するフィードバックをチームに提供することができます。  

なぜ？

The customer-facing teams implement changes during the sales cycle, leverage the sales enablement tools provided, and are best positioned to let the sales enablement team know if the approaches are working in the field.

Enablementチームは、これらのアイデアや改善すべき点を活用し、継続的に改善していく必要があります。

コミュニケーションを促し、情報を共有することが当たり前の環境を整えることで、営業プロセスの効率を上げ、営業チームのパフォーマンスを向上させることができます。

一貫したトレーニングおよびコーチング

The Sales Enablement Manager’s role includes ensuring all old and new salespeople perform at their best.

Training must not be limited to the initial onboarding process. On-going training is as critical for the sales team’s success and the sales enablement team’s success as onboarding.

When you discover a working technique or approach, train the sales team to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft; training is one of the tools in your arsenal.

トレーニングに基づき、サポートする販売者ごとに文脈を考慮したカスタムメイドのコーチングが最良の結果を導きます。

技術紹介

現代のテクノロジーを最大限に活用するには、自動化できるものは自動化し、人間が最も得意とすること、つまり他の人間との関わりを持てるようにすることです。

このルールは、特にCRM、プロジェクト管理ソフトウェア、セールスイネーブルメントソフトウェア、コンテンツ管理システムなどのツールによく当てはまります。これらのツールは多くの作業を簡素化するため、営業担当者は販売に貴重な時間を割くような時間のかかる作業を大規模に自動化することができます。

覚えておいてください。

適切なテクノロジーに投資することで、営業支援担当者は、現在の営業支援活動の効果をより詳細に監視し、分析することができるようになります。

しかし、テクノロジーだけでは営業成績の向上にはつながらないことを忘れないでください。このため、新しいツールを導入する前に、プロセスと人材の確保を常に優先させる必要があります。

新規にプログラムを開始する場合

Team-of-one Enablement professionals often ask us what they should buy for their first Enablement system.

私たちは、早くからお金を使わないことを強く推奨しています。

• プロセスが定義されていることを確認する。
• なぜそのようなことをするのか、そしてその成果をどのように評価するのかを明確にすること。
• 手動でテストし、動作することを確認してください。 

さて、あなたは上記のことを実行しました。では、ほとんどのチーム・オブ・ワンのセールスイネーブルメントマネージャーがテクノロジーの購入を開始する場所を訪ねてみましょう。

コア技術スタックの構築

 これらの核となる真実を心に留めておく必要があります。

• あなたの仕事は、あなたの努力の結果を測定することができれば、ビジネスにとって価値があります。
• 購入するものはすべて、他の営業技術スタックと統合する必要があります。最低でも、購入するツールはCRMシステムと統合する必要があります。

We recommend the following resources for those evaluating their technology.:

• レビュー technology buying guide to avoid common mistakes and maximize the ROI of your investments.
• If your company is too small to invest in your tech stack, consider using our outsourced model to supplement your team and access enterprise-grade tools without evaluating and buying your own technology.
• Do you need personalized insights?  Please take advantage of our software recommendation service.

 

プロジェクトマネジメントを早急に追加する

の無料版への登録をお勧めします。 monday.com.このプロジェクト管理ツールは、Revenue Enablementの目的のほとんどをカバーできるほど強力です。

If you work in a small company that does not yet have a CRM solution, you can use the Monday CRM to power the buyer and customer journeys. Monday can manage the sales funnel from lead to prospect to customer success for managing new customers.

While it does not have every bell and whistle, it’s an excellent no-to-low-cost starting point that will support you now and into the future and meet your project management needs.

 

Enablement組織の拡大 - 次に誰を雇うか？

セールスEnablementマネージャーにとって、セールスEnablementチームを成長させることができれば、それは良い日です。

次に採用するセールスイネーブルメント担当者は、どのように決定するのでしょうか。

最終的には、現在のビジネスゴールと課題によって決定されますが、今日、成功している多くの組織がたどる道をご紹介します。

• チームが地理的に分散しており、時差によるコミュニケーションやリアルタイムのサポートが困難な場合は、各地域でEnablementリーダーを雇用する。
• サポートする各チームと連携するEnablementのリエゾン/リーダーを雇う。おそらく、SDRチームのためのリード、カスタマーサクセスのためのリード、などです。
• 規模を拡大する際には、トレーニング、コーチング、コンテンツ開発などのコアコンピテンシーを中心に、チームまたはセンターオブエクセレンスを構築することを検討してください。

厳密なルールはありませんが、この方法は私たち専門職の他の多くの人たちにもうまくいっています。

セールスイネーブルメントインタビューの質問

もし、あなたがセールスイネーブルメントマネージャーの採用を担当するとしたら、どうしますか？ あなたならどんな質問をしますか？

それとも、セールスイネーブルメントマネージャーの面接を控えているのでしょうか？

セールスイネーブルメントの面接で聞かれる10の質問を考えてみましょう。

1. セールスイネーブルメントとはどういうものか？
2. セールスイネーブルメントの成功は、どのように評価されるのでしょうか。
3. 営業チームが収益を上げるために、あなたはどのような支援をしましたか？取引サイクルの短縮化？勝率を上げるには？値引き交渉の削減？解約を減らす？
4. 売り手と見込み客・顧客にとって有効なセールスコンテンツをどのように作成し、提供していますか？例えば、セールスプレイブック、セールピッチのプレゼンテーション、などです。
5. 営業職の新入社員の受け入れやトレーニングに、どのような戦略をとっていますか？
6. 営業認定プログラムについてどうお考えですか？ゲーミフィケーション？
7. 営業担当者がパフォーマンスを向上させるために、どのようなコーチングを行っていますか？
8. 営業担当者がソーシャルセリングを上手に使って売上を伸ばすコツがあれば教えてください。
9. ツールやプロセスのMR採用を増やすために、どのようなことをしましたか？
10. お気に入りのEnablementのWebサイトや書籍は？

セールスイネーブルメントの面接で、どのような質問を追加することをお勧めしますか？

もし、営業経験の有無について聞かれたらどうしますか？

セールスEnablementマネージャーの仕事内容

今、あなたはその情報を持っている、あなたはの例を探しています。 セールスEnablementマネージャーの仕事内容?

The Enablement Manager role can vary from business to business. Smaller businesses often use the Director of Sales Enablement job title for positions equivalent to the manager role in larger companies. And in some companies, they may even be the equivalent of a Sales Enablement Specialist. For this example, we are fleshing out the role as if the manager is 75% tactical and 25% strategic. I see a standard balance for enablement teams supporting fewer than 500 customer-facing teammates.

営業Enablementマネージャーの仕事内容例

The ideal candidates will be passionate about collaborating with their customer-facing teammates to identify the best ways to increase sales performance and help them attain quota. The perfect Enablement leader will strive to partner with sales managers to identify the right mix of sales collateral (e.g., セールストークトレーニングセッションが必要なのか、それともコーチングがチームのニーズに最も適しているのかを判断するために、「トレーニングセッション」、「ワンページ」などを作成します。

The perfect candidate will have go-to-market experience, perhaps sales management experience, or another sales enablement position, which will give them credibility with their supporting customer-facing teammates.

また、以下の経験・能力を有する方を募集します。

• レベニューまたはセールスのEnablementプログラムの構築と拡張の経験
• 営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクト、プログラムマネジメントなど、様々なGo-to-Market機能間で関係を構築し、優先順位を調整する経験がある。
• シニアリーダーと協力して、Enablementプログラムをビジネスの目標や目的に合致させ、これらのソリューションがビジネス全体にプラスの影響を与えることを確実にした経験。
• コンテンツ制作の専門家やSMEと連携し、チームが最高の仕事をするために必要な適切なコンテンツを制作またはキュレーションする能力。
• 変化の激しい環境下において、優先順位を決め、期限を守りながら実行することに長けている。
• 新製品のリリースや販売スキルなどをサポートするために必要な教育コンテンツ、公式トレーニング、コーチングを特定し、提供する能力。
• 優れた文章力とコミュニケーション能力
• CRM、Sales Engagement、Sales Enablementの技術やツールの使用経験。

最初の90日間をどう過ごすか

We created the following for your convenience to help you work through the first 90 days.

Please read our article on how to セールスイネーブルメントプログラムの開始.

また、これを作成したのは ルーシッドチャート and are happy to share the project with you directly; reach out to us, and we will share the project with you if that is of value.   In this checklist, we reference using 月曜日 または ClickUp プロジェクトマネジメントのための どのようなツールセットであっても、プロジェクトマネジメントはあなたの成功に欠かせないものです。

主要なステークホルダーとどれくらいの頻度で会うべきか？

私たちは、エグゼクティブリーダーシップチーム（ELT）、シニアリーダーシップチーム（SLT）（私の同僚）、フロントラインマネージャー（FLM）との適切な1：1の頻度について、様々なEnablementリーダーから素晴らしい洞察を得ています。このことについて、私たちの考えをまとめると

• シニアレベニューリーダー（CROなど）と毎週15分程度面談し、進捗状況を確認し、必要に応じて優先順位を再確認・調整し、強い関係を構築する。
• 毎週15分間、同僚（セールス、カスタマーサクセス、プロダクト、プロダクトマーケティングのマネージャー/ディレクター/VP）とミーティングを行い、上記と同じ情報を確認する。
• If you have a team and are at a Director or VP level, have your team set with the front-line managers once every two weeks to ensure they are clear of the business priorities from your senior revenue leader and that they understand why your team is working on the priorities you are working on, and to learn what pains they are encountering that they may need help with.

Do you need an Enablement Meeting Framework?  Try this as an approach to your meetings:

• Demonstrate and validate understanding of the current business focus and goals

• Demonstrate and validate your knowledge of the department’s focus and goals

• Reminding them of how enablement is impacting their team

• Leave them with insights they didn’t have about the business, their team, or even a book recommendation

ああ...

そして、楽しんでください。関係者全員にとってストレスの多い仕事ですから、明るくして、毎日会社に来るのが好きになるような環境を作ってください。

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