営業コーチングにおけるAIの威力

このエピソードではプーヤ・クマール対して Dheeraj Prasad Nytro.aiより、セールスコーチングにおけるAIの力についてご紹介します。ぜひお聴きください。

そのハイライトをご紹介します。

AIは人間のコーチングを置き換えるものではなく、むしろコーチングをインテリジェンスで補強し、より良い結果を得るために役立つものです。
営業コーチングにAIを活用することで得られるメリットもあります。
- セールスコーチングにおけるAIの最大のROIは、セールスマネージャーの時間短縮である
- コーチが持つ無意識の偏見を取り除き、安全な環境で練習することで、担当者に自信を持たせることができます。
- データでは、最初の会議までの時間、収益、そして大きな成果として、チームの心理的安全性のスコアが向上し、より高いパフォーマンスを発揮できるようになることが示されています。

オーディオトランススクリプト

プーヤ・クマール
私は、ASEANとインドにおけるセールス・イネーブルメントを担当しています。私の名前はプージャです。私の使命は、セールスイネーブルメントとビジネスリーダーが、セールスパフォーマンスを加速させる新しい方法を互いに学ぶことができる場所を作ることです。そして今日は、特別な友人と一緒にいます。彼の名前はデ・ラジで、シリコンバレーで20年以上、あるいはシリコンバレーの企業で働き、マイクロソフトやシマンテック、メトリックストリームでグローバルカスタマーサクセスのオペレーションをリードしてきた人物です。そして現在は、notch nytro aiのAVPとして活躍しています。最近、彼との会話で、nytro aiはAIアシスタントセールスコーチングを通してSalesforceを可能にすると理解しました。私の大きな情熱はセールスコーチングであり、そこから結果を得ることだと知っています。そこで私は、AIがセールスコーチングの中でどのように機能し、それがどのようにビジネスパフォーマンスを向上させるかについて、1章を設けて話をしました。私はそこから多くを学んだので、皆さんも彼の話を聞いた方がいいと思いました。そこで彼は、あなた自身と、あなたが働いている会社のことを少し話してくれませんか？

Dheeraj Prasad
プージャさん、ありがとうございます。そして、視聴者の皆さんもおはようございます。世界のさまざまな地域から参加されていることを承知しています。しかし、Poojaがこのような紹介をしてくれたおかげで、私が誰なのか、私たちは皆、学習空間にいるのだと思います。私たちは皆、学びの場に身を置いています。そして、自分がどのタイプに属するかを示すために、Myers Briggsシステムを少し使ったことがあるでしょう。私はグレッグのタイプに属するので、私が示す性格特性のいくつかを感じ取っていただけると思います。さらに最近、神経科学とリーダーシップの分野で学習するために、神経科学に基づく脳マッピングを行いました。その結果、私にはコーチング的な考え方があることがわかりました。だから、今がその時なんだと思いました。私たちが、私が、そのような貢献をするために。そして、lytro.aiは、AI、コード、そしてコーチングの領域を真に破壊するために、今、素晴らしい仕事をやっています。このトークセッションで、できる限りお話させていただければと思います。それから、皆さん一人一人とつながるのが好きなんです。何か質問があれば、どうぞ。

プーヤ・クマール
なるほど、素晴らしい。では、ナイトロAIという武器について、なぜ、何に興味を持ったのか、もう少し詳しく教えてください。そして、それがどのようにビジネスに役立っているのか、教えてください。

Dheeraj Prasad
その通りです。ナイトロードAIは非常に革新的な企業の1つで、AIベースのプラットフォームを構築し、営業、準備、オンボーディングのためのピッチインテリジェンスと呼んでいるものに力を与えています。今、私たちはパンデミックを経験し、デジタルトランスフォーメーションがすべての人の生活に影響を及ぼしています。今こそ、AIのようなテクノロジーが、セールスレップが成長する過程で、いかに真に役立つかを考えるべき時です。そして、私たちが「Accelerating Time to Revenue（収益までの時間を短縮する）」と呼んでいるもので、主に私たちのテクノロジーによって推進される成果です。

プーヤ・クマール
これは本当に面白いですね。以前、オンボーディングやコーチングでの使用方法について簡単にお話したときに、わかりました。また、採用活動での使用例についてもお話いただきましたが、これは良いアイデアだと思いました。しかし、具体的にどのような使用例があるのか、営業やオンボーディング、セールスコーチングにどのように使用するのか、また企業がどのようにこのプラットフォームを使用するのか、もう少し教えてください。

Dheeraj Prasad
ええ、もちろんです。まず最初に、AIは必ずしもコーチの人間的側面を置き換えるものではない、ということだけ申し上げておきます。ですから、コーチングにおける人間的なアプローチの関連性と重要性は、絶対に残っています。AIは、通常、人間が必ずしも時間を投資しようとしないような問題を解決するために使われます。AI領域、特にセールスコーチングの領域で起こっているいくつかの仕事を紹介します。1つは、以前はそれほど多くなかったデータが、今では大量に手に入るようになったという事実です。これは、私たち全員が知っていることですが、あなたと私がどのように会話しているか、わかりますか？ほとんどの会話、ほとんどと言っていいほど、すべての会話がデジタル化され、多くのデータにアクセスできるようになったということです。そうですそこで、私たちは実際に油、つまりインテリジェンスと呼ばれるものを得ることができ、営業担当者が販売科学においてより成功するためのいくつかの事柄を理解するのを助けることができるのです。これが、本当に解決しようとした最初の問題です。つまり、どうやってこの量を全部集めるか？現在では集約されつつあるデータがあります。そして、その中からどうやってインテリジェンスを引き出せばいいのでしょうか。2つ目は、管理職がコーチングに費やす時間です。従来、研修活動には多額の投資が行われてきましたが、研修は忘却曲線のため、定着率の向上にはつながらないという事実を私たちは知っています。これは忘却曲線と呼ばれる現象です。そのため、管理職が特にコーチングに費やす時間は少なく、企業が行っているロールプレイは管理職の時間を多く消費しています。これは、私たちが取り組んでいる分野の一つです。最後に、コンテンツが多すぎると、私たちは完全に迷子になってしまいます。セールスコーチングの分野では、ほとんどのAI企業が、コンテキストに深く根ざしたコンテンツを導入するために、パーソナライゼーションの要素に取り組んでいます。つまり、パーソナライゼーションこそが、今見えている課題なのです。AIのようなテクノロジーが、セールスコーチングの領域で真に役立つのはどちらなのでしょう。

プーヤ・クマール
そう、大量にあるものをどうやってパーソナライズするのか？そうだろ？そうそう、そうなんです。

Dheeraj Prasad
私たちが取り組んでいるのは、会話型知能あるいはピッチ型知能と呼ばれるもので、3つの知能の層があります。2つ目は、コンテクスチュアル・インテリジェンスです。これは、私たちが販売しているペルソナと、販売している業界に関するものです。多くのデータポイントがあり、MRのコンテクスト・インテリジェンスに役立てることができます。3つ目は、非常に強力で、企業も同様に取り組んでいる、行動インテリジェンスです。上位20%のMRが80%のパフォーマンスに貢献していることが分かっていますが、その上位20人のMRの行動を把握し、それを残りの人材に対するコーチングのフレームワーク全体に組み込むにはどうすればよいでしょうか？そうです。これが、私たちが本当に取り組むべき行動インテリジェンスなのです。

プーヤ・クマール
これは興味深いことです。もし、会話の文脈や行動インテリジェンスをモジュールに組み込んで、それを基にコーチングをしたり、評価をしたりすることができれば、マネージャーやリーダーにとって本当に価値のあるものになると思います。私はセールスコーチングに多くの時間を費やしてきましたが、先ほど先生がおっしゃった3つのポイント、つまり、データはすでに存在していますが、そのデータをどう活用するか、時間管理、そしてコーチングの個人化、この3つが特に新入社員の受け入れの際に大きなギャップとなる部分なのです。この3つの領域は、特に新入社員の受け入れ時にギャップが生じます。

Dheeraj Prasad
そうですね、いくつかありますね。1つは、営業担当者のライフサイクルを見てみましょう。まずは、最近入社したばかりの社員から始めます。そして、入社してきたばかりのMRを対象に、彼らが取り組んでいるテクノロジーについて、さまざまなシナリオで本当に自信を持てるような方法を考えています。そうすることで、入社後のプロセスを加速させることができるのですね。担当者にとっても、後方勤務の社員にとっても、大きな違いです。最近読んだ本なのですが、あるコーチが取り組んでいたことについて、グループで共有するととても役に立つと思いました。これはスポーツに例えたものです。コーチがプロ選手と一緒に、ゴルフで使うクラブのグリップの握り方を研究していたとします。ですから、コーチは、特に会話コーチや会話コーチングの専門家が、購買プロセス全体における適切なレベルのエンゲージメントを促進するためのキーワードを見出すことが重要なのです。そうですね。私たちは、Microdot AIのようなテクノロジーを使って、メッセージング効果のようなパラメータを評価し、購買プロセス全体において、担当者がステージ1で製品について話している場合、それはうまくいかないので、本当に重要になります。なぜなら、購買プロセス全体において、担当者が最初の段階で製品について話していても、それはうまくいかないからです。担当者は、潜在的な買い手や売り手、意思決定者と対話し、次のミーティングに進めるような方法でピッチを明確にしなければならないのです。そこで、会話やキーワードが非常に重要になりますが、それをコーチングすることで、次のミーティングを本当に自分のものにすることができます。そして、購買プロセス全体における次の論理的なステップにつなげるのです。このように、オンボーディングプロセスで十分なフォーカスを当て、さらにオンボーディングと継続的なトレーニングで、会話スキルを磨くことで、収益までの時間が加速されることが分かっています。また、2つ目の側面は、コミュニケーションの有効性についてです。AIやマイクロデータなどの技術により、私は特に、担当者がどれだけ好奇心をもっていたか、どれだけ興奮していたか、担当者がどれだけ不安そうにしていたか、といったトーンの測定に着目しています。そのような特定の感情的な行動も示され、実践的な会話から入ってくる信号として捉えることができるのです。

プーヤ・クマール
これは本当に素晴らしいことで、とても便利です。長い間、MRのオンボーディングを行ってきて、それがいかに有用であるかということがよくわかります。でも、この分野の専門家であるあなたが教えてくれないのはなぜですか？AIとコーチングを使うことのメリットは何でしょうか？

Dheeraj Prasad
私が思うに、一番大きなメリットは、自信をつけることができることです。それは、会話術の練習に時間をかけることで初めて実現します。私たちのようなテクノロジーは、ライブの会話情報を見ることができますし、皆さんもご存じのプラットフォームもあります。このような重要なシグナルをたくさん取り入れることで、担当者はそのすべてを練習の場に取り入れることができるのです。ですから、私たちは、すべてのMRが自分だけの安全な練習ゾーンを持てるようにすることを想定しています。そうすることで、生身の顧客と実験する必要がなくなり、いろいろなことを試しながら、特定のシナリオでの会話を上達させ、顧客にソリューションや価値提案のポジショニングを行うことができます。

プーヤ・クマール
それは、単に担当者が自信を持つだけでなく、無意識のバイアスを排除し、実際の状況やコーチングの状況から得られるさまざまな情報を排除して自信を持つようになることです。ですから、私は特定の価値提案のまわりでMRをコーチングするとき、特定の価値提案のまわりでウェブページを見るのは好きではありません。担当者とどのように会話をするかをコーチングしているとき、私はある視点を持っています。そして、担当者が上司にプレゼンするときには、上司の見解が反映されます。そして、彼らがディレクターに話をするとき、ディレクターにも視点があり、バディにも視点がある。その結果、2つのことが起こります。1つは、すべてのフィードバックを受け入れる人、つまり、さまざまな空間のフィードバックを受け入れる人が、自信を持って、自分が言っていることを本当に理解し、顧客に明確に伝えることができるようになるまで少し時間がかかるということです。また、場合によっては、その情報をどこに持っていけばいいのかわからないこともあります。なぜなら、私たち4人の評価者は、自分の経験から得たフィードバックをその人に伝えているからです。それが価値あるものであるかどうかはわかりません。それは、ごく一部の人の経験なので、価値がある場合もあれば、そうでない場合もあります。私があなたと話したときに一番気に入ったのは、時間の節約になり、生産性が格段に上がるという事実のほかに、バイアスが取り除かれ、一貫したフィードバックが得られるので、担当者の自信を高めるのに役立つということです。

Dheeraj Prasad
これは、偏見や判断の側面を取り除くもので、チームの信頼を築く上で脱線要因となるものです。これはしんらいじょうせいプラットフォーム、ですね。それで宣伝するのです。ですから、コーチングの関係において信頼関係を築くことはとても重要なことなのです。そうです、そうです。なぜなら、データは本当に短い言葉で語るからです。なぜなら、これらはマネージャーやコーチが実際に活用できるシグナルだからです。そして、自信を深めるだけでなく、担当者レベルでも信頼感を高めることができます。

プーヤ・クマール
そうだろう？ええ、想像できます。では、あなたの経験上、AIやセールスコーチングには多くの利点があると思います。しかし、あなたの経験では、ビジネスの結果という点で、どのように定量化できるのですか？もし私がビジネスケースを作るとしたら？

Dheeraj Prasad
もちろんです。これは100万ドルの質問で、すべてのCFOが尋ねる質問でしょう。ここで申し上げたいのは、収益化までの時間について簡単にお話ししました。これは主に、私たちが注目している主要な成果指標であり、より業績に特化したものです。しかし、私たちにとって重要なのは、主要な先行指標にも目を向けることです。セールスリーダーやビジネスリーダーに対して、重要な成果指標としてこれを測定するよう促しています。例えば、新人MRの初回ミーティングに挑戦することは、特に入社したばかりの新人にとって、それを加速することができるため、非常に重要なことです。これは大きな成果です。nytro.aiのようなツールで、実践の要素全体を構築し、それを示すことができれば、それは重要な指標の1つとなります。もう1つは、最初の取引にかかる時間も重要な指標です。これらは、最初の会議までの時間、最初の取引までの時間など、重要な結果を示しています。初回販売までの時間は非常に重要です。もう1つ、これは他のすべての結果に共通するものですが、私の心に非常に近いもので、私の研究の一環として取り組んでいるものです。

プーヤ・クマール
ああ、それについてもっと教えてください。それは私がもっと知らなければならないことのようですね。

Dheeraj Prasad
もちろんです。私たちが営業という職業に就いていることを知ると、営業は簡単な仕事ではありませんね。そうです。特に、このご時世ですから、なおさら大変です。心理的安全性とは、簡単に説明すると、チームにおける対人関係の特性で、自分が巻き込まれたり引きずり降ろされたりすることを恐れずに発言する勇気を持っていることです。これは勇気の一面でもあります。なぜなら、もしチームが発言する勇気と心理的安全性を持っていれば、チームメンバーだけでなく、顧客に対してもよりオープンに質問できるようになることが分かっています。私が現在行っている博士課程の研究でも、心理的安全性がチームのパフォーマンスを向上させることが分かってきています。ところで、この2つの間には非常に強い相関関係があります。

プーヤ・クマール
興味深いですね。つまり、個人または営業担当者がチーム内で発言する能力は、質問する能力、そしてあなたのリサーチでは、顧客に質問し発言する能力に正比例しているということですね？そうなのでしょうか？

Dheeraj Prasad
その通り、私はここにいくつかの関連性を見ています。なぜなら、彼らは私が、もし私がパフォーマンスを発揮できなかったら、あるいは質問できなかったら、という恐怖の中で生きていないから？いいえ、それはお客さまが求めているものとは違うからです。顧客が求めているのは、信頼の声であり、問題解決を手助けしてくれるアドバイザーの声なのです。なるほど。そこで、イノベーションが必要なのだと思います。営業チームの心理的安全性のスコアと、イノベーションと新しいソリューションの出現の間には、非常に強い相関関係があることが分かっています。このように、営業チームには非常に強い要素があります。また、コーチングも重要で、心理的安全性と密接な関係があります。なぜなら、信頼があり、人々が発言することができれば、明らかに相互学習が行われ、より高いレベルの信頼が構築されるからです。ところで、私が本当に情熱を注いでいるのは、[email protected]、評価しないツールなので、すべての営業担当者のポケットにあるツールセットのようなものなのです。このツールは、営業担当者のポケットの中に入っているようなものであり、評価される心配がなく、何度でもテストをすることができます。それは、営業担当者の1日の生活の中にある彼らのツールなのです。だから、この2つは非常に密接に絡み合っているのです。

プーヤ・クマール
その仕組みがよくわかる。さて、私はこのことについてもっと知りたいと思います。でも、もし誰かが、ライブストリームに何人か参加してくれているのなら、今のところ質問はありません。でも、リスナーの皆さん、もし誰かがあなたを見つけたいと思ったら、どこに連絡すればいいのでしょうか？また、どのような方法で連絡を取ればいいでしょうか？

Dheeraj Prasad
私はLinkedInにとても積極的に参加しています。私のハンドルネームはdhiraj Prasadです。Twitterでも活動しています。ダイレクト・アンダースコア・プロシダが私のTwitterのハンドルネームです。私のEメールはdhiraj dot rusada nytro.aiです。この3つのチャンネルは私にとって完璧なものです。また、nytro.aiのポッドキャストの一部として、多くの番組を担当しています。セールスリーダーと話をするのが好きなんです。ですから、もし誰かが興味を持ち、考えを共有したいと思ったら、これは会社にとっても、私自身にとっても、洞察を共有するための素晴らしい学習プラットフォームだと考えています。

プーヤ・クマール
素晴らしいですね。本当にありがとうございました。今、ライブで質問やコメントはないと思いますが、ここに来ていただいてとても感謝しています。最後に一言お願いします。

Dheeraj Prasad
いや、本当にありがとうございます。あなたと話せて、トラスト・イネーブルメント・プラットフォームに参加できて、とても光栄です。私はポッドキャストと学習を続けているので、今日の番組に出演できたのはとてもよかったです。

プーヤ・クマール
ありがとうございます。あなたの洞察力は素晴らしいです。私は多くのことを学びましたし、あなたはシドニーに拠点を置いています。今週末の残りの自由を楽しんでください。

Dheeraj Prasad
自由を生きる日。感謝

講演者不明
おのれ