エビングハウスの忘却曲線はあなたのチームに影響を及ぼしていますか？

ジェレミーはアクメコーポレーションの新しいアカウントエグゼクティブです。彼はまだ入社したばかりですが、各モジュールやコースを回りながら、新しい洞察に驚いています。

彼は知識チェックを見事にクリアし、このたびデモ認定を受けました。

彼は電話をかけ始める準備ができており、素晴らしいセールストークをすることに飢えているのです。

早ければ180日後。

ジェレミーは、トレーニングを終えてからずっと彼のチームに所属しています。彼は人望が厚く、よく働くので、チーム内で最も活動量が多いのです。彼は専門家のようにセールステックスタックを使いこなし、その上に セールス・プレイブック デスクトップに保存される。経営者が求めるものすべて...

ただ、ひとつだけ気になることがあります。

しかし、ジェレミーはオンボーディングから見事に脱却した、とあなたは言います。彼の立ち上がり時間は営業部門の中でも最速で、最初の契約までの時間も優秀でした。では、何が問題なのでしょうか？

彼の収益の軌跡は、もはや直線的な上昇ではなく、水平方向の警報のように見えていた。

聞き覚えはありませんか？

Sales Enablement では、新人の営業担当者の最初の 30～45 日間に大きな重点が置かれていることがよくあります。各モジュールは失敗の許されない厳しいものであり、経営陣は挨拶回りで虹とスキットルを配り、マネージャーはブートキャンプの最終日にハイタッチをします。

新入社員にとってはユートピアだ!

調査によると、学習者は1時間以内に、あなたが提示した情報の平均50％を忘れてしまうことが分かっています。24時間以内には平均70％、1週間以内には90％の情報を忘れてしまうのです。

忘却曲線は現実のものであり、あなたが気づいていようといまいと、あなたのチームに影響を及ぼしています。

イネーブルメントの実務家にとって、これはまるで黙示録の到来を告げるサイレンのようなものでしょう。なぜ、このような悲惨な統計データを見逃したのでしょうか？営業担当者の180日目とオンボーディングエクスペリエンスをなぜ結びつけていなかったのでしょうか？

それよりも、なぜ46日目～179日目のことを気にしなかったのでしょうか。

ジェレミーの状況が私たち一人ひとりの心に響くのには、強い理由があります。それは、ジェレミーがセールスツールの達人でありながら、正しい発見のための質問をすることができない理由も同じです。それを綴ります。R-E-I-N-F-O-R-C-E-M-E-N-T.常に強化すること。もちろん、彼はSFDCとOutreachに関してはエキスパートです - 彼はそれらを使い、毎日その筋肉を鍛えているのです

この強化の啓示を受けたとき、最初に自問したのは、私はたった一人の人間なのに、オンボーディングで学んだことをどうやって毎日強化できるのだろう、ということでした。

そうですね、よくぞ聞いてくれました。ここでは、私が規模を拡大し、Jeremy に真のツールと知識を与えて、最初の 60 ～ 90 日間で上昇軌道を維持するだけでなく、エンタープライズ AE としてのスキルセットを向上させるために、すぐに焦点を当てた 3 つの領域を紹介します。

もしジェレミーが他の機会を求めてACMEを去ることになったとしても、私は彼のプロフェッショナルとしての成長に不可欠な存在であることを実感したいと思いました。

フォーカスエリア #1:コーチのコーチング

営業部長やマネージャーは、あなたの将軍です。 そして、その戦略を実行に移すのです。イネーブルメントの実務家として、なぜオンボーディングを超える成功のための戦略づくりに注力しないのでしょうか？

オンボーディングが完了したら、バトンを渡されるのはセールスマネージャーです。駅伝であれば、私たちはヘッドコーチです。戦略や目標を達成するために必要なトレーニングをチームに提供しなければなりません。このトレーニングには、コンテンツ、ワークショップ、プログラムなどが必要です。また、このトレーニングは、拡張性と再現性のあるプロセスであるべきです。もちろん、常に変化するビジネスニーズに応じて、その場限りのコンテンツは必要でしょうが、実施するプログラムはほとんど変化しないはずです。

例えば、デモの認定プロセスを作成する場合、「グッド」「ベター」「ベスト」、あるいは「ビギナー」「ミドル」「アドバンス」というように考えていきます。それぞれのレベルでは、営業担当者がより高いスキルを要求され、おそらく30日ごとに間隔を空け、上級になったら、マネージャーが四半期ごとに再認定を行うようにします。

これは、あなたの大将が何度でも実行できるプログラムです。ソフトウェアやプラットフォームの更新により、内容は変わりますが、手順は変わりません。

また、管理職に対しては、定期的なコーチングと連携し、支援することが必要です。LMSやそれに類するものは、基礎的な学習の強化を推進し、採用する上で、常に大きな資産となります。

忘却曲線に対抗するために、マネージャーは重要な役割を担っています。

フォーカスエリア#2：ノルマだけでなく、セールスレップの軌跡を描く

イネーブルメントでは、私たちはエコシステムとして機能します。 なぜ、セールスレップに対する見方が変わらなければならないのでしょうか？

営業担当者は、単にノルマをこなすだけの存在ではありません。彼らはさまざまな側面を持つ会社の資産なのです。私たちは、営業担当者を全体的に見るように努め、指標を達成するだけでなく、最も効果的な学習方法は何なのかを評価する必要があります。

何が彼らを動かしているのか？

社内のどこに行こうとしているのか。

会社を超えて？

パターンや傾向を把握するために、性格診断を行うのはどうでしょうか。

これは、セールスイネーブルメントという視点だけでなく、企業文化に組み込まれるべきものだと私は考えています。

初日からセールスレップと共にスタートした収集データの価値を想像してみてください。

例えば、性格診断が行われたとしましょう。すると、マイルストーンや業績の傾向、そしてその性格の人に最も響くものが見えてくるはずです。このデータに基づいて、あえて言えば、特定の性格の人たちに対して異なる入社経路を用意することもできます。その人に合ったコーチングのテクニックを教えたり、その人の性格に合ったキャリアパスを提案したり......数え上げたらきりがありません。なんてエキサイティングなんでしょう。

フォーカスエリア#3。忘却曲線に対抗する「学びの輪」の構築

これは複数の方法で行うことができますが、重要なのは一貫性です。 仲間が仲間から学ぶことほど、楽しいことはありません。ピアディスカッション、ピアフィードバック、ピアコーチング、そしてピアエンパワーメント。例えば、ピアコーチングフォームを作成し、各営業担当者が週に1回、同業者に対してコーチングセッションを行うことを義務付けることもできます。私が見た中で最も効果的な方法は、シニアAEが「新人」に対してコーチングを行うことですが、シニアAEが他のシニアAEを、新入社員が他の新入社員をコーチングすることも重要だと考えています。また、同じような学習段階にある人と関わりを持つことも重要です。

もうひとつの例は、新入社員と熟練したAEが毎週ロールプレイを行うことです。毎週、ディスカバリー、デモ、バイヤーペルソナのクイズなど、フォーカスされた領域について話し合います。Zoomセッションに飛び込んでもらい、そのやりとりを録音するだけです。通話録音ツールに保存され、分析することができます。

これらは、オンボーディングで学んだことを強化する方法のほんの一例です。常に新鮮で魅力的な知識を提供しましょう。この貴重なデータを追跡し、パズルの最も重要な要素であるビジネスの成果に結びつけるためのプラットフォームを用意することも、重要なポイントです。

忘却曲線では、積極的な強化が必要です。

あなたの組織では、学習を強化する方法としてどのような例がありますか？