チャレンジャーのセールスモデルの概要

ハイパーライズ

営業では、担当者ごとに様々な方法論で案件を成立させることができます。今回は、「チャレンジャー・セールス・モデル」について説明します。営業では、担当者ごとに様々な方法論で案件を成立させることができます。今回は、「チャレンジャー・セールス・モデル」について説明します。

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では、冒頭からいきましょう。

チャレンジャー・セールス・モデルとは?

チャレンジャー・セールス・モデルとは、CEB社(現ガートナー社)のブレント・アダムソンとマシュー・ディクソンが開発した営業手法である。

このモデルの基本は、従来の売り手ペルソナは、少なくともほとんどの場面で、もはや効果的に機能しないという信念にあります。

このモデルでは、営業担当者を5つのペルソナに分類しています。

売り手の5つのペルソナ

それぞれのペルソナには長所と短所がありますが、最初の4つは従来のセールスペルソナを表し、チャレンジャーは今日の成功するセラーに必要なペルソナであると言えます。

ハードワーカー

このような担当者は、多くの活動をすることに集中しています。彼らは一生懸命働き、新しいアイデアにはそれほど興味を示しません。

問題解決者

Problem Solverは、詳細な分析とコンサルティングを行い、時には動きが鈍くなることもあります。

リレーションシップビルダー

握手や赤ちゃんにキスをする。このような売り手は人間関係を重視し、ハードワーカーのような新しい考え方に抵抗があります。

一匹狼

一匹狼は、ステレオタイプの営業用カウボーイです - 独立心が強く、強情です。一匹狼の営業マンは、独立心が強く、強情です。

チャレンジャー

著者の調査によると、チャレンジャーは、ほとんどの場面で他の4つの売り手ペルソナを上回るという。

彼らは教え、挑戦し、正しい解決策(つまり彼らの解決策)を見込み客に理解してもらうために必要であれば、臆することなく船を揺らすのです。

そして、これがこのモデルの核心である。教え、教育し、その過程で、見込み客の現状をひっくり返すという信念。

チャレンジャーセールスモデルの6つのステップとは?

ウォーマー

まず、見込み客と信頼関係を築くことから始める。

リフレーミング

解決する課題に沿った形で問題を位置づけ、必要に応じて問題を大きくしたり小さくしたりする。

合理的な溺死

買い手に大量の洞察、データ、知識を提供する。目標は、見込み客を圧倒することだ。

エモーショナルインパクト

他の人がどのようにこの課題から自分を掘り起こしたかをバイヤーと共有する。

バリュー・プロポジション

価値を見せる。

ソリューション

自分のソリューションがいかに唯一の道であるかを示す。

概要とインデック動画

それが、チャレンジャーセールスモデルです。 さらに詳しく知りたい方は、アーロン・エバンスとマット・ディクソンの素晴らしい対談をお聞きください。