メールマーケティング

によると エクスペリアンの調査:

• B to Bマーケティング担当者の59%が、Eメールは収益創出の観点から最も効果的なチャネルであると回答しています。
• 件名に絵文字を使用しているブランドの56%は、開封率が高い。

があります。 メールマーケティングのROI つまり、$1をメールマーケティングに投資すれば、$36が戻ってくるということです。 これは強力です。

カスタマーレビューの力

によると PowerReviews社による調査。

• 約100%の消費者が、少なくとも何度かは購入前にオンラインレビューを読んでいます。
• また、同じ調査で、95%のバイヤーが、オンラインレビューは意思決定に不可欠な情報源であると感じています。

そして、その中で 同じくPowerReviewsによる追加調査また、購入前に「ほぼすべての買い物客（95%）がカスタマーレビューを参考にしたと回答している」ことにも注目しています。

追加 シュピーゲル誌の調査 は、さらにレビューの威力を語っています。

• たった5件のレビューで購入の可能性が高まる。 レビューが5件あるオファーは レビューがないものに比べて 270% 購入される確率が高かったのです。

なぜリードを育成するのか？

デビッド・M・ラーブ氏 カスタマー・エクスペリエンス・マトリックス ブログは、リードナーチャリングの重要性を裏付ける、実に重要な2つの統計データを記しています。 彼の言葉を引用します。

“

Market2Lead（吸収合併される前 オラクル)が、自社の顧客データを分析した結果、分かったと教えてくれました。

- ナーチャリングされたリードとそうでないリードでは、平均契約サイズが9%高い

- 23% ナーチャリングされたリードは、されていないリードよりも短い契約時間。

“

 

販売統計

コールドコールの統計

これらの統計を参考にしながら、自分のケイデンスを考えてみてください。

• あたり パイプライン - コールドコールのボイスメール応答率の平均は5%弱にとどまる
• あたり セールスハッカー - 1回目は11%、2回目は22%、3回目は33%と、統計的には良い数字になっています。
• あたり ブレベグループの場合、1人の見込み客に接触するのに8回のコールドコールが必要です。
• によると セールスインサイトラボ50% 以上の見込み客は、貴社のソリューションに適合していない。

1日に何回電話をかければいいのですか？

によると SalesBuzz平均的な担当者は、1日に約60件の電話をかけ、1日あたり少なくとも3時間を電話で過ごす必要があります。

私たちは、1日あたり40～60件、極端な例では100件以上と報告されているのを見たことがあります。 私たちの意見と経験では、これはリサーチ不足のアウトリーチと結果の減少につながります。 ほとんどの場合、1日あたり50～60件が最適なターゲットです。

何回タッチすれば...？

上記のBrevet Groupの状態では、見込み客にアプローチするのに8回のコールドコールが必要であることを示していますが、何回タッチすれば...

• レイン・グループによると、必要なのは 初対面や会話を予約するための8つのタッチ.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

売上予測

の調査によると インサイトスクエアード、レボップススクエアードまた、68%以上の企業が10%以上の売上高見通しの未達を報告している。

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

営業活動に費やした時間のうち、積極的に販売した時間の割合

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• 管理業務（CRMの更新）
• コンテンツの作成と検索
• メール、顧客以外とのミーティング

様々な研究成果が出ています。 Salesforce, CSOインサイト (現在は存在しません)などは、通常、すべて同じ結果で戻ってきます。

なお、マイクロソフトのEnablementへのインタビューでは、営業会議に費やす時間は30%未満であることがわかりました。

 

今回、私たちのもとに ROI分析という質問に対して、「営業担当者の典型的な時間消費内訳は次のとおりです。

• コンテンツを探すのに5%の時間。
• 25%の時間をコンテンツ作成にあてる。
• 37%の時間を管理業務に充てています。
• 販売に費やした時間の33%。

次に誰に電話するか決めるのに、どれだけの時間がかかっているのでしょうか。

によると InsideSalesのチーム彼らは、担当者が次に誰に電話をかけるべきかの判断に40%もの時間を費やしているような企業と仕事をしてきました。

時間を無駄にするのはいかがなものか？

特に応答速度が重要であることを考えると。  また、InsideSalesは次のように記しています。 35～50%の取引が、最初に応答した売り手によって獲得されていること。

カスタマーサクセスとチャーンスタッツ

許容できる解約率とは？

16Venturesの使用 年間許容解約率として5-7%. 比べてみてください。

既存顧客への注力にやりがいを感じる

によると マッキンゼーサーチ新規顧客の獲得と同時に既存顧客を重視する企業では、純保有率の中央値は20%となります。 つまり 新規顧客を獲得することなく、年間20%の成長を実現する。.

エクスペリアンが指摘するホワイトハウス消費者庁のデータと述べています。

• ロイヤルカスタマーの生涯価値は、最大で 10回 を購入したのと同じくらいです。
• 新規顧客の獲得は、既存顧客の維持に比べて最大で7倍ものコストがかかると言われています。

売上高 Enablement 統計データ

G2調べここでは、なぜセールスイネーブルメントが重要なのかを理解するために、セールスイネーブルメントの主な利点をいくつか紹介します。

• セールスイネーブルメントの存在は、セールスメッセージの変更をサポートすることで31%の改善、低成長営業マンの改善で15%の改善と相関しています。
• セールスイネーブルメントを導入している組織では、49%の予測案件の獲得率を達成しているのに対し、導入していない組織では42.5%を達成しています。

これらの統計は、セールスイネーブルメントが正式かつ成熟した方法で展開された場合の利点を再認識させるものです。

 

営業研修の統計

を見直す。 サラウンドラーナーテクニック to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

営業研修はROIが実証されている（こともある）

アクセンチュアの ラーニングの収益化アクセンチュアのハイパフォーマンスのためのトレーニング の計算では、学習への投資に対して353%のリターンを得ることができました。この研究は2006年に行われました。

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

新入社員のオンボーディングはどこでも行われるわけではない

一人で コーラス学習また、営業リーダーの約35%は、新入社員が営業研修をほとんど受けていないと回答しています。

専任のセールスイネーブルメントチームがあるかどうかにかかわらず、オンボーディングプログラムを正式なものにすることは重要なことです。

セールスフォースからのトレーニングの洞察

これらは、セールスフォースの優れたセールストレーニングの統計です。 販売状況 第4版:

• 営業リーダーの64%が、変化するビジネスニーズに対応するため、既存社員の再教育を行っている。
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• 営業チームが今後 12 ヶ月で成功するための戦術として上位にランクインしたのは、営業リーダーの 7 位に位置する「営業スタッフのトレーニングの改訂」でした。また、アウトサイド・セラー、インサイド・セラー、セールス・オペレーションにおいても、「セールス・トレーニング」が7位にランクインしています。

エビングハウスの忘却曲線

人 学習した内容の80～90%を失う 1ヶ月後記憶に関する研究では、エビングハウスの忘却曲線が正確であることが常に証明されています。人間を訓練することは、穴だらけのペール缶に水を注ぐようなものです。

トレーニングの価値を最大化するためには、最初のトレーニングの後、特定の間隔で定期的に強化を行わなければ、活動自体の価値は最小になってしまいます。

これは、イネーブルメント統計の中でも最も重要なものの一つです。

セールスコーチング統計

平均的なパフォーマーにコーチングを集中させる

セールスコーチングのインパクトは説得力があります。  ハーバード・ビジネス・レビュー 数年前、「優れたコーチングから得られる真の報酬は、中間の60%、つまりコアパフォーマーにある」と指摘したことがあります。このグループの場合、最高品質のコーチングは、19%までパフォーマンスを向上させることができる」。

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

コーチングは最強の戦術

CSO Insightsは、セールスイネーブルメントの現状に関するシリーズで、セールスコーチングが正式なものであれば、より高い勝率とノルマ達成率を生み出し、最も大きな影響を与えることを報告していました。

一方、CSO Insightsは、ランダムなセールスコーチングが勝率の低下につながったとも指摘しています。やるなら、きちんとやる。

効果を得るために時間をかける

Dave Kurlan さんがシェアしました。 コーチングに少なくとも50%の時間を割いている営業マネジャーは、コーチングをほとんどしていない営業マネジャーに比べ、クォリファイングで13%、クロージングで24%良いスコアを出す営業マネジャーがいるということです。

セールスコーチングの統計は、一貫して一つのことを明確に述べています - コーチングに投資することです。

フォーマルなコーチングが重要

によると CSOインサイト、2016年においてしかし、4社に3社の営業組織は、無作為のコーチングや非公式のコーチングを無駄に使用し、正式なコーチングやダイナミックなコーチングは4分の1程度に過ぎませんでした。 ポジティブな結果をもたらすのは、フォーマルでダイナミックなコーチングだけなのです。

販売コンテンツ

セールスイネーブルメントの効果としてよく取り上げられるのは、営業チームがコンテンツを見つけやすくなること、そしてそもそも営業チームが適切なコンテンツを作成しやすくなることです。

あなたの会社では、営業チーム向けのコンテンツ開発に多くの資金を投じていると思いますが、営業のニーズに合ったコンテンツを構築できていますか？

さらに言えば、そのコンテンツは購買行動の適切なタイミングで利用するために見つけやすいかどうか？

多くの組織では、製品マーケティング、コンテンツマーケター、他の営業担当者など、営業部門を支援するために多くのコンテンツを作成しており、その重圧に溺れていることがよくあります。

それが重要かどうかわからない？

ここでは、セールスコンテンツに関する私のお気に入りの統計データをいくつかご紹介します。

必要なコンテンツが見つからない

Upland Software社によると営業用に開発されたコンテンツのうち、65%は使われることなく、彼らが見つけられないでいるのです。あなたの コンテンツマーケティング が無駄になりがちです。

とのことです。 2018年B2Bコンテンツマーケティングレポートの企業は、マーケティング予算のうち平均26%をコンテンツに費やしています（最も成功している企業は40%以上費やしています）。

バイイングジャーニーの各ステージでコンテンツを提供することで、商談が成立します。

ハブスポットのノート 購入者の95%が売り手から購入すること、購入プロセスの各段階でコンテンツを提供すること。

組織の連携と部門横断的なコラボレーション

セールス＆マーケティング・アライメントがもたらすもの

ハブスポットの報告 208% マーケティング収入の増加 営業とマーケティングが一体となった

アバディーン 注41%は、マーケティング上のミスアライメントを修正することで、ノルマの目標達成に向けた成長がより向上します。

Overall organization misalignment has even greater costs

そのコストは測定可能であり、かつ重大であることが調査により証明されています。

• ミスアライメントによる影響 個別プロジェクト費用 の10%以上の差をつけています。
• 同様に 潜在的収益への影響 comes in at around 10% as well.
• そして、私たちのi投資効果は約半分.

営業 Enablement 規律と指標

何を測定するかは、何に影響を与えるかである

PROLIFIQの調査によると、セールスイネーブルメントチームの47%は、その努力のROIを測定していません。[5/22更新 この研究へのリンクは切れていますが、とりあえずデータを残しておきます]。

があります。 55/38/7 コミュニケーションルール は、"コミュニケーションの55%はボディランゲージ、38%は声のトーン、7%は実際に話される言葉 "と述べています。

 

社員の定着率

満足した社員も、新しい仕事を探している

で報告されているSBIの調査によると ハーバード・ビジネス・レビュー:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

離職率とは、現実にはどのようなものなのでしょうか。あなたの営業組織では、10人のセラーに対して、3人が今後12ヶ月以内にいなくなってしまうのです。

レップが去れば、大きな代償を払うことになる

のデータ シリウスデシジョン は、売り手の離職に伴うコストは、機会損失、再教育、雇用などの間で、およそ$20万円と推定しています。

そして、2022年8月のガートナーの調査によると。 販売者の約90%が仕事から燃え尽きたと感じている。.

不適切な雇用のコスト

営業の離職率は、ひょっとしたら他の社員と比べると高いかもしれないが、決して安くはない。 曰く HR.comによる報告:

• 採用がうまくいかないと、年俸の約30%のコストがかかる（原典は労働省、報告書を探し出せず）。
• 雇用主は、雇用に関する過失のケースで約80%を失い、それぞれの平均和解額は$1Mである。

自分に合った人材を採用することは、とても重要なことです。

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement アウェアネス

売上高Enablementは、月間6000件程度の検索数に上昇しています。検索ボリュームの増加は、この職業への関心の高まりとよく一致しています。

一方、Revenue Enablementは月間150回程度の検索数で推移しています。

これはどういうことでしょうか？

Revenue Enablementの話題や職種は増えてきましたが、現在ではほとんどのコンテンツでEnablementと表記されています。

オペレーションズ・アウェアネス

レヴェニュー・オペレーションはセールス・オペレーションに条件面で勝っているが、非常に僅差である。レベニュー・オペレーションは今後も普及が進むと予想され、この数字は今後数年間で大きく変化する可能性があります。

Revenue OperationsとRevOpsの検索を合わせると、月に3100件以上の検索ボリュームがあることがわかります。この伸び率には目を見張るものがあり、Revenue Operationsの方がより人気のある検索ワードであることが分かります。

ちなみに、Sales Operationsの検索ボリュームは月間2100回程度で横ばい、salesopsは月間50回程度しか検索されていないことに注意してください。

求人情報 - タイトルと募集要項

上記のうち、就職に結びつくものはありますか？

ヘック、イェー!

Enablementの求人

LinkedIn Sales Navigatorを使って、職種に「Sales Enablement」「Revenue Enablement」「Growth Enablement」という言葉を含むプロフィールを検索すると、現在15000人強と出てくる。

2021年7月に発見した時よりも2000人以上増えているのです。

オペレーションズ・ジョブズ

この分析では、RevenueとSales Operationsの両方を使用し、LinkedInでこれらの職種を持つ160,000人以上を見つけることができます。

誤った統計、誤解を招く統計、または誤解される統計

バイヤーズジャーニーの67%はデジタルで行われるようになった - SiriusDecisions

この統計は、Sirius Decisionsに起因するもので、さらに明確にされなければならなかったが、それ以来、インターネットの反響室で生き続けている。 この統計を明らかにするためのブログ記事は、もはや利用できませんが、私たちは、その記事を インターネット・ウェイバック・マシン 読者がよりよく元の文脈を理解し、自分自身で判断できるように。

大辞泉の影響

によると ファスト・カンパニー "ミレニアル世代の83%は、引き受けざるを得なくなった。 最大6つの新しいタスク同僚の退職に伴い、職務外の業務を行うことになった。

技術導入

CRM統計

• 2013年からの研究において BuyerZoneの注意事項 従業員11人以上の企業の91%がCRMソフトを使用している」こと

コミュニケーションのムラ問題

あらゆるGo-to-marketの役割において、ミーティングは成功のために重要な役割を果たすことができます。

コミュニケーションのムラ問題。 このHBRポッドキャストでは、リー・トンプソン（Leigh Thompson）が次のように語っています。ケロッグ経営大学院の教授であり、「Creative Conspiracy:Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration "の著者であるケロッグ経営大学院教授が、私たちが注意しなければならないいくつかの重要な要素を指摘しています。

• ほとんどの会議では、会話の60%は2人で占められている
• ほとんどの会議では、会話の70%は3人で占められている
• 実際、少数派が会議の80%を占め、静かな多数派は意見を言う暇もない。

このビデオでは、トンプソン教授が開発したブレインライティングの手法が、コミュニケーションのムラを克服するためにどのように役立つかを語っています。

リモートとフェイス・トゥ・フェイスの好み

このインフォグラフィックは、で GreatBusinessSchools.org 2010年代前半に発表された「リモートワークのすすめ」によると、リモートで仕事をしたいが、場合によっては対面での仕事の方が効率的であるという矛盾が長い間存在したことが示されています。

業界別統計

小売

店頭でのモバイルによる商品リサーチ

によると Salsifyによる調査77%の買い物客が、店舗で買い物をしながら携帯電話で商品情報を検索しています。

何が抜けていたのか？

なぜセールスイネーブルメントが重要なのか？

この記事の冒頭で述べたことよりも、今の方が感覚的に理解できることを願っています。

どのような指標を入れるべきだったのか？