営業面接の質問集を充実させることは、常に採用が行われる環境では非常に重要です。 今すぐ採用チームに使ってもらえるよう、25以上の素晴らしい質問を集めました。
平時は毎年3人に1人の割合で売り手が交代している。大辞職中は、多くの業界でその率がさらに悪くなっている。
常に募集、面接、採用を行っている。
この記事では、採用担当者の方と、今まさに仕事を探している営業担当者の方に向けた情報をお届けします。
まず、就活生向けの営業職の面接のコツに焦点を当て、その後、採用担当者向けの面接の質問とコツに飛び込んでいきます。
営業のプロはどこで見つけるか
遠隔地の販売員、または販売チーム全体のアウトソーシングをお探しの場合は、以下のようなサービスをご検討ください。 クラウドタスク.
営業職の面接のコツ
営業職の面接は、関係者全員にとってストレスの多いものであり、準備に時間をかけなかった場合は最悪である。
営業面接の準備の仕方
早速、飛び込んでみましょう。
企業研究をする
企業、製品、解決すべき課題を掘り下げる。
競合他社を調査する
競合他社のトップは？
ある競争相手と別の競争相手の勝敗を見極められるか？
ソフトウェアを販売している場合は、G2.comやThe Best Sales Toolsのようなレビューサイトを先に見て、この調査を行います。
面接を受ける人を調べる
あなたがこれからインタビューする人たちは皆、LinkedInにプロフィールを登録しているはずです。
どんなことが分かるのでしょうか？
入社して何年目か？
一般的な市場や業界でどれくらいの期間働いているのか？
お気に入りについて話し合うための準備
好きなものをいくつか、その理由も含めて教えてください。
好きな方法論は？
好きな道具は？
セールスプロセスの中で一番好きな部分は？
そして、これらすべてについて、あなたの嫌いなものを論じる準備もしておいてください。
最大の成功例と失敗例、長所と短所
人々はしばしばこれらのトピックについて聞きたいと思う、これらの質問に答えるために準備する。
質問をお寄せください
すべてのリサーチにおいて、それぞれの面接官に対していくつかの質問を用意しておくようにしましょう。
準備の仕方、来客の仕方、ディスカバリーの仕方を知らない売り手は、その求人に最適な候補者ではないかもしれません。
私たちが提案する質問を以下に確認します。
以下の質問に対して、あなたはどのように答えますか？
これらの質問は、チームまたは1対1の面接セッションで座っているときに表示される場合があります、準備してください。
- 営業の醍醐味は何ですか？
- なぜ、ここで働きたいのですか？
- なぜ、あなたはこの職務に適しているのでしょうか？
これらの質問と他の何十もの質問は、少なくとも面接官の一人から聞かれる可能性があります。
ロールプレイの準備
多くの場合、営業職の候補者は、模擬コールドコールやディスカバリーセッションなど、自分が目指す仕事に関連する1つまたは複数の状況をロールプレイすることが求められます。
もし、面接の前に一緒に練習できる友人がいれば、そうすることも考えてみてください。
営業面接の準備の仕方を考えたとき、入れておいた方がいい項目はありますか？
その他、営業職の面接のコツで、読者と共有できるものはありますか？
優秀な売り手を採用するための営業面接の質問ベスト
ここでは、営業メンバーの採用を担当する採用担当者に最適な営業面接の質問を紹介します。
なぜこの営業職に興味があるのですか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業担当者は、候補者が正しい理由でこの営業職に就こうとしているのかどうかを確認したいと思います。
- もっと稼ぎたい
- 会社の販売戦略やマーケットにワクワクするか
- 以前、いずれかのセールスリーダーのもとで働いたことがある、または。
- 何か他の合理的な響きがある。
新入社員の営業マンが、株式会社アクメに転職して1年目で$75,000円稼げると思っていても、年間$30k程度（販売手数料込み）しか稼げないとしたら、営業の仕事に不満を感じて辞めてしまう可能性が高いでしょう。
なぜ営業なのか、なぜ営業の仕事をしたいのか。
なぜ、このような質問をされるのでしょうか？
営業経験のない候補者の場合、営業に対する理解の深さを明らかにし、必要な時間でスピードアップできる十分なトレーニングが可能かどうかを判断したいところです。
今後の抱負をお聞かせください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
採用担当者は、候補者が長期的なキャリアを志向しており、単に短期的な仕事を探しているのではないことを確認したいと思います。
もし、営業担当者が現在の営業職に2年間しか従事する見込みがない場合、成功するために必要な特別な努力をする気がない可能性があります。
しかし、業界の調査によると、ほとんどの人が25～30カ月程度しか営業職にとどまっていないことを念頭においてください。面接の際には、このことを念頭に置いてください。
効果的な営業面接のプロセスは、売り手が現在のニーズに合っているかどうかを明らかにし、できればその営業スキル、成長性、総合的な能力が将来的に役立つ可能性があるかどうかを発見することができます。
自分の長所と短所を教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
採用担当者は、候補者が自分の長所と短所を知り、それを振り返る時間を取ったかどうかを確認したいのです。
もし営業担当者が弱点を思いつかないとしたら、その人は自分のことをあまりよく思っていないか、あるいは誰にでも改善の余地があることを理解できるほど営業の世界に長くいなかったかのどちらかでしょう。
あるいは、もっと悪いことに、建設的なフィードバックを受けたことがない、あるいはその聞き方、学び方を知らないということもあります。
自己認識は、見落とされがちな重要な属性です。
あなたが理想とする職場環境について教えてください。
なぜこれが良い質問なのか？
新しい営業担当者を採用したからといって、あなたの企業文化が変わるわけではありません。現在の営業文化に合った環境を求めていることを確認したいのであって、そんなことは関係ないと自分を誤魔化さないでください。
セールスマネージャーの中には、過去の職務で大きな成功を収めた候補者を、募集中のセールスポジションに最適な人材と見なす人もいます。
問題点は？
販売する商品、市場、販売プロセス、チーム力、インサイドセールスからのサポートレベル、販売する商品の強さなど、数え切れないほど多くのことが、成功するために必要な要素でした。
これらの要素をすべて熟考して解きほぐし、根本から
そして、その成功の秘訣は何だったのか。
そして、同様に重要なのは、前職でとてつもない成功を収められなかった場合、上記と同じ項目を掘り下げてみることです。
それらの要因は、あなたのビジネスにおいて同じですか、それとも違いますか？
そして、前職の雇用主へのリファレンスチェックも忘れずに!
仕事の環境面、前の会社の労働環境、文化、そしてこの面接で会う候補者と比べてどうなのかを掘り下げてみてください。
当社について知っていることを教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業リーダーは、候補者が自社について調べ、何を売っているのかを知っていることを確認したいと思います。
この質問に答えられない営業マンは、営業であまり成功しない可能性が高い。会議の準備をしない営業候補は、成功しないのである。
GlassdoorやLinkedInなどのサイトで企業文化を調べたか？
当社では、どのような点が優れているとお考えでしょうか。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業担当者は、自社の製品や勤務する会社について興奮しながらも、自分の長所と短所について現実的である必要があります。
もし、営業担当者が自分の会社や製品、ソリューションの弱点について何も知らないのであれば、営業面接の前にしっかりとしたリサーチを怠っている可能性が高いです。
上場企業に勤務している場合、候補者はさまざまな情報源から貴重な洞察を得ることができます。非上場企業であっても、プレスリリース、会社のウェブサイト、そして単純に以前の従業員に連絡を取ることで、有益な情報を得ることができます。
これまでの職務で最も成功したと思う営業方法は何ですか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
優秀な営業担当者は、過去に何がうまくいったかをしっかりと理解しています。この質問によって、候補者がどのような営業手法に慣れていて、どのような経験があるのかを理解することができます。また、異なる販売方法での成功率も知ることができます。
ただし、営業職の候補者は、あなたの方法論やフレームワークの中で快適に仕事をする必要があり、プロセスやフレームワークが許す範囲で彼らのアプローチを使用する必要があることを忘れないでください。
これまでの職務で、どのような反対意見を克服することに最も成功したのでしょうか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業電話や会議、会話では、少なくとも一握りの反対意見が出るものです。
この候補者が、営業キャリア全体を通して、顧客の異論にうまく対処できなかったり、面接の際に異論を明確にできなかったりしたとしましょう。その場合、彼らは営業ノルマを達成するのに苦労するかもしれません。
見込み客はどのようにリサーチしているのですか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業担当者が見込み客について知れば知るほど、営業担当者は一連のミーティングよりもミーティングを得るチャンスが増え、できれば販売につなげたいものです。
これを踏まえて、彼らがどのように見込み客をリサーチしているのかを掘り下げてみましょう。LinkedIn（ほとんどの場合、彼らはより良いことをしている）を超えて、彼らは何をしますか？
リードを追跡する価値があるかどうかをどのように判断するのですか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
あまりにも多くの組織で、売り手に対して粗悪なリードが投げつけられています。
優先順位をつけるために必要な営業経験やビジネスへの理解は、どんな売り手にとっても重要なことです。このスキルは、特に以下のようなアウトサイドセールス担当者に当てはまります。 アカウントエグゼクティブ.
AEが営業ノルマを達成するのは50%程度である。このようにノルマを達成できない要因のひとつに、優先順位の付け方が悪いことが挙げられます。
そして、これと似たようなもの。
セールスサイクルにおける案件の絞り込みはどのように行っているのでしょうか。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業職のうち、毎年およそ50%がノルマを達成している。
面接では、100%は過去の職務で成功したのだから、腑に落ちない。
多くの企業で、営業チームから大量のリードが投げ込まれる中、担当者は適切な見込み客に焦点を当て、営業ノルマを達成する可能性を高めるために、案件を適格化する方法を知っておく必要があります。
MEDDICやBANTを使用することは記載されているのでしょうか？
予算、解決すべき重要なビジネス上の問題、買い手側の緊急性など、資格認定に不可欠な要素に触れているか。
過去にセールスイネーブルメントチームと仕事をしたことがありますか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
貴社にセールスイネーブルメントチームがある場合、これらのチームと協働した経験のある営業担当者を採用したいものです。
あなたが成功を収めるために、障害を乗り越えなければならなかった時のことを教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
採用担当者は、粘り強くて、どんな障害も乗り越えられる営業担当者を採用したいと考えています。この質問によって、営業担当者は候補者が過去の職務でどれだけ障害を克服してきたか、またそのような経験があるかどうかを知ることができます。
もし、相手の反応が鈍いようであれば、質問を変えて、前回の営業スランプについて、そこからどのように抜け出したか、そして、次に営業スランプに陥ったときにどのように抜け出すかについて、話してもらうことを検討します。
なぜ、あなたはこの職務に適しているのでしょうか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
この質問に対する答えは、候補者がその会社について何か研究してきたかどうか、そしてその会社がどのように市場にソリューションを売っているのかを理解するのに役立ちます。
コールドコール面接の質問
コールドコールの経験について教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
もし、採用しようとしている営業職がコールドコールをする必要があるのなら、その経験があるかどうかを確認したいものです。
経験談を聞くだけでなく、コールドコール時の成功率や、そのプロセスについてどう感じているかも尋ねてみてください。
コールドコールをする際によく耳にする反論はありますか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業職がコールドコールをする必要がある場合、見込み客からの反対意見に遭遇する可能性があります。
この質問をすることで、候補者が異論にどれだけ対応できるか、営業担当者がよく耳にする異論を熟知しているかどうかを知ることができます。
コールドコールをする際の台本はどのようなものですか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業職でコールドコールをする必要がある場合は、スクリプトがあるかどうかを確認したいものです。
スクリプトは、営業担当者がコールドコールを行う際に、集中力を維持し、軌道修正するのに役立ちます。
候補者の原稿を聞くだけでなく、候補者ごとに原稿をどのようにカスタマイズしているのかも質問してみましょう。
ゲートキーパーに遭遇したらどうする？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業職がコールドコールをする必要がある場合、ゲートキーパーに遭遇する可能性が高い。
ゲートキーパーとは？
ゲートキーパーとは、電話応対や営業担当者が連絡を取ろうとする相手の電話を選別する人のことです。
この質問をすることで、候補者がどの程度ゲートキーパーに対応できるか、また、ゲートキーパーを突破するための一般的な戦略を知っているかどうかを知ることができるのです。
コールドコールをした後のフォローアップ戦略について教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
営業職がコールドコールをする必要がある場合、そのフォローアップ戦略を確認したいものです。
この質問をすることで、候補者が一般的なフォローアップ戦略を知っているかどうか、コールドコール後に見込み客にフォローアップする可能性がどの程度あるかを知ることができるのです。
小売販売職の面接での質問
小売販売には独特の課題があります。これらの質問は、新入社員候補に求める洞察力を引き出すのに役立つかもしれません。
最後にチャレンジングな顧客と仕事をした経験について教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
お客さまは時に短気で、その対応に追われることも、売り場ではよくあることです。
小売業での経験がない場合は、小売店舗でよく見られる課題にどのように対処するのかを掘り下げてみましょう。
新しいキャンペーンやセール情報をどのようにキャッチしていますか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
販売員の多くはパートタイムで働いており、数日間店舗にいないようなスケジュールで仕事をしている人も少なくありません。商品やプロモーションの変化をキャッチアップすることは、個人と店舗の成功に欠かせません。
コールドコールインタビューの質問
セールスエンジニアの面接の質問
自分の役割のために新しい技術を研究する必要があった最近の出来事について説明してください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
セールスエンジニアの仕事は、テンポが速く、非常に技術的です。あなたのビジネス、あるいは競合他社の新製品やソリューションが常に登場します。
新しいソリューションを素早く理解する方法、それがなぜバイヤーにとって重要なのか、そしてそれらがどのようにあなたの解決する問題と関連しているのかを知ることは非常に重要です。
これまでに担当した難易度の高い提案営業について教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
セールスエンジニアは、長くて複雑なRFPに回答することがよくあります。顧客の質問から、根本的なニーズと自社のソリューションの能力に変換するには、忍耐力と精神的な機敏さ、そして経験が必要です。
の記事をお読みください。 提案営業.
医薬品営業に関する面接の質問
最後に、自分の役割のために新しい薬を研究しなければならなかったときのことを教えてください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
上記のセールスエンジニアの役割と同様に、医薬品営業は非常に技術的な分野です。自社や競合他社の新製品、自社チームの更新や新しい研究は、定期的に発生するものです。成功する医薬品営業担当者は、重要なポイントを素早く調査し、理解する必要があります。
言語コミュニケーション能力を評価するための面接質問
最後にうまくいかなかったセールスミーティングについてお聞かせください。
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
誰にでも悪い会議はあるものです。
自分の課題を表現する成熟度を示せるか？
その荒れた会議から得た教訓を、次の会議にどう反映させたか。
営業上の反対意見にどう対処するか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
そのため、言葉による確かなコミュニケーション能力と、精神的な機敏さが要求されます。
これは優れた質問ですが、面接時の見事なロールプレイシナリオにもなりえます。
筆記コミュニケーション能力を評価するための面接質問
セールスメールを書く際に、最も重要なことは何だと思いますか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
具体的な営業シナリオを想定してメールを書き、この質問に答えてもらう。
メールを書いたら、なぜそのような書き方をしたのかを説明させる。
その合理性は健全で、あなたのアプローチと一致していますか？
人間関係構築力を評価する面接質問
売上を上げるためには、人間関係の構築が重要なのでしょうか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
複雑な取引では、人間関係の構築が重要です。
しかし、取引販売では、あまり重要視されないことが多い。候補者の視点とビジネスが必要とするものを確認する。
顧客や見込み客との関係をどのように構築するか？
なぜ、このような問いかけをするのでしょうか。
複雑な販売を扱うビジネスでは、担当者は人間関係の構築と管理に長けていることが必要です。
策略や非倫理的なアプローチに甘んじるのか、それとも真摯に受け止めて人脈作りの方法を模索するのか。
違法な営業面接の質問 現在の給与は？
なぜ、これがネガティブなのか？
候補者の過去の給与を尋ねることは、地域によっては違法となります。
この質問はしないでください
その他、候補者に聞くべき戦略的な面接の質問
これらの中には、あなたのビジネスでよくある営業面接の質問もあるかもしれません。もしそうでなければ、これらのうちのいくつかを使うことも検討してみてください。
- なぜ営業なのか、なぜ営業の仕事をしたいのか。
- あなた自身について教えてください。
- 趣味は何ですか？
- 販売経験についてお聞かせください。
- 見込み客との関係構築のために、どのようなアプローチをしていますか？顧客との関係？
- 営業で成功するために重要な要素である個人の特性は何ですか？
- 候補者には、あなたのチームが日常的に遭遇するシナリオを与えてください。彼らがどのようなアプローチを取るのか、その思考プロセスに注意深く耳を傾けてください。
- あなたの理想とするセールスマネジャーを説明してください。その人のリーダーシップのビジョンは、あなたの会社とどのように一致していますか？
- 予測された取引が失われそうになったとき、どのようにしてその取引を救ったか、実際の事例を話してもらう。
- 販売するソリューションや製品に対して十分な技術力を有しているかどうか、掘り下げてみてください。
- あなたのセールスに対する姿勢を大きく変えたセールス経験を教えてください。
- ターゲットとする市場について話し合い、どのようにセールスパイプラインを作り、顧客との関係を構築し、最終的にはセールスを成立させ、ノルマを達成するのかについて候補者に質問します。
- 営業面接の質問を聞いてみる？
- もし、あなたのセールスプロセスの一部に異論があった場合、彼らはどうするでしょうか？
- もし、他の場所で面接を受けたことがあるなら、営業面接でよく聞かれる質問で、価値がないと感じたものは何ですか？なぜですか？
- 営業チームにおける理想の役割について、職務記述書のサンプルを書いてもらいましょう。それは、あなたが募集している仕事と合致していますか？
- 営業面接の最中に、無作為に選んだ営業担当者に5分間、面接を中断してもらう。あなたが退席している間、彼らは部屋に残っていてもらいます。候補者は何をするのか？
- このペンを売ってください」というシナリオのバリエーションをやってみましょう。面接者にシナリオを渡し、あなたの営業チームのメンバーに電話をかけてもらいます。この会話はどのように進むのでしょうか？この方法は、行動的な営業面接の質問の良い代用品となり、彼らが何をするか、彼らが何をすると言っているかを見聞きすることができます。
- このペンを売ってください」というシナリオに戻る。担当者に5分与え、コールドコールの後に「送信」するフォローアップメールを書かせます。なぜそのようなメールを書いたのかを説明させる。
- 候補者に、営業キャリアの中で印象的な実績を築いた時期を挙げてもらう。成功した理由と、改善できた点をいくつか挙げてもらう。
- もしあなたがこのインタビューを実行するとしたら、どのような3つの質問をし、その回答からどのような答えを探しますか？
その他、戦略的な面接の質問で候補者に聞いておくべきことはありますか？
結論
採用プロセスでは、実践的な営業面接の質問をすることで、新入社員の成功確率を高めることができます。
このような営業面接の質問をすることで、自分の役割を成功させるのに必要な資格やコミットメントレベルを持たない候補者を早期に排除することができ、離職率の低下、営業プロセスの遵守、ノルマ達成レベルの向上につながるのです。