価値を証明する説得力のあるEnablementの成功事例
あなたは、ビジネスにとって戦略的であると見なされたいですか？ あなたの仕事の価値を知ってもらうためには、説得力のあるEnablementのストーリーを語る必要があります。
多くの分野では、自分が取り組んでいる仕事だけでなく、それを誰が知っているかが重要なポイントになります。Enablementも例外ではありません。Enablementでは、自分の仕事についてどう語るかが、仕事そのものと同じくらい、いや、それ以上に重要なのです。
Enablementの実践者の多くは、この教訓を苦労して学んでいます。彼らは、リクエストに対応し、コンテンツを作成し、トレーニングを促進するために、頭を下げて日々を過ごしています。このような努力は、その場はうまくいっても、長期的な成功にはつながらないことが多いのです。
魅力的なEnablementのストーリーを語るために必要なこととは？
もし、私たちのEnablementの取り組みに何もなければ 兵法 Enablementチームは、戦略的な信頼できるアドバイザー、レベニューリーダーシップチームの延長、顧客と接する個人に適切なリソース、トレーニング、コーチングを提供する方法を知っている信頼できるゴーゴーと思われたいのです。すべてのEnablementチームは、戦略的な信頼できるアドバイザー、収益部門リーダーシップチームの延長、顧客に対応する個人に適切なリソース、トレーニング、コーチング、ツールを適切に提供する方法を知っている信頼できる窓口として思われることを望んでいます。私たちが自分たちのストーリーを語らなければ、Revenueの組織がEnablementをこのように受け止めてくれるとは思わない方がいいでしょう。
Enablementでは、ストーリーテリングが重要となる3つの明確な課題があります。
- Enablementの努力は、ビジネスの成果に対してカジュアルなものではなく、相関性があるだけです。言い換えれば、営業担当者が取引を成立させることは、ビジネスへの資金流入のきっかけとなる出来事（因果関係）ですが、その営業担当者が価値を明確にし、ツールやシステムを活用し、クロージングの段階で優れた顧客体験を提供することは、ビジネスへの資金流入のきっかけとなる出来事（因果関係）ではありません。 使用可能 その取引（相関関係）を成立させるために
- Enablementの仕事の多くは、舞台裏で行われています。もし、私たちが成功や失敗、障害、アイデア、将来のビジョンを伝えなければ、誰がそれを知り、理解することができるでしょうか？
- Enablementは、Revenue組織内の他の確立されたチーム（例えば、セールス、カスタマーサクセス、マーケティング）ほど深く根付いていません。そのため、私たちプラクティショナーには、ステークホルダーを教育する責任があります。この教育の一環として、私たちのストーリーを伝えることがあります。
私たちが説得力のあるEnablementのストーリーを語っていない兆候は何でしょうか？
- Enablementのサービスや取り組みを振り返るシニアリーダーへのフォローアップがない
- Enablementのアウトプットが望ましい目標を達成したかどうかを知るための成功指標が特定され、追跡調査されていない。
- Enablementのアウトプットのアイデアや結果をステークホルダーに伝えるとき、Enablementの実践者は、解決しようとしているビジネス上の問題を共有する前に、プログラムの詳細から始めています
- 収益部門全体として、Enablementプロジェクト/ステータスの更新、勝利、Enablementロードマップが明確でない。
この課題をどう克服するか。
そのためには、まず「正直な棚卸し」をすることから始めます。
もし、あなたやあなたのEnablementチームが上記のどれかに当てはまると感じたら、今こそ変化を起こすべき時です。
その変化は、シニアリーダーシップチームと他のクロスファンクショナルパートナーによって共同執筆された正式なEnablement憲章を作ることから始まるかもしれません（注：CSO Insightsによると、「正式なビジョンまたはEnablement憲章を持つ組織の51%は、Sales Enablementの構築に使用した単発または非公式のアプローチの組織のわずか35%に対してEnablement努力は期待通りまたはそれ以上に感じたと報告しています）」）。
例えば、戦略的イニシアチブの状況をステークホルダーに伝えるために、定期的にミーティングを行うことを決定することもできます。
変化はその両方かもしれません。何を決めるにしても、コミュニケーションをとることが重要です。そのコミュニケーションを効果的なものにするという意味で、3つのことを忘れないでください。
- 取り組みの詳細から始めないこと。あなたが取り組んでいるビジネス上の問題と、それがなぜEnablementの注目に値するのかから始めてください。
- 追跡可能な成功指標（理想的には、ビジネスが気にするパフォーマンスKPI）を選び、Enablementのアウトプットとその指標がどのように影響を受けたかとの間に関連性を持たせられるようにする。
- 結果でフォローする。勝利したときには、必ず屋上から歌いましょう。目標KPI達成のためにEnablementがどのような役割を果たしたかを、すべての収益が知る必要があります。
- これらの素晴らしいストーリーを文書化し、公開することで、営業リーダーや営業チーム、その他の人々が簡単に見つけることができるようになります。これらの事例は、チームの努力の証です。優れた営業担当者が営業プロセスで顧客の声やケーススタディを利用するのと同じように、活用してください。
- これらのストーリーについてチームを教育し、同様にストーリーの伝え方を学べるようにしましょう。すべての会話に参加できるわけではありませんが、チームの価値を説明できるようにするのです。