営業Enablementマネージャーの多くは、一人前のチームとして組織で仕事をしています。彼らは、組織を成長させ、卓越した成果、変革的な結果を達成することを夢見ています。

今回は、Team-of-oneのホストであるDevon McDermottと私たちの友人であるAdriana Romeroが、同じ道を歩んできたそれぞれの旅路と、その過程で戦略的成長のためにどのような準備をしたのかについて話し合いました。

この対談の中で、二人は話し合った。

• ベストプラクティス
• 成長への計画
• デリゲート（委任）の技術を習得する

戦略的な成長に向けて準備を進めている方は、ぜひチェックしていただきたいエピソードです。

オーディオトランススクリプト

デボン・マクダーモット 0:00
それでは。皆さん、こんにちは。このコーナーでは、現在1人のチームで活動しているイネーブルメントのスターや、1人のチームとして活動を始め、そこから脱却した人たちと話をし、学んでいきます。私は、元単独のイネーブルメントプラクティショナーで、現在はpr佐藤の素晴らしいレベニューイネーブルメントチームの一員であるデビン・マクダーモットです。今日のチーム・ハブ・ワンでは、素晴らしいイネーブルメントのソートリーダーであるアドリアナ・ロメロと時間を過ごしながら、あらゆることについて話し合います。このような場合、「チーム・オブ・ワン」として成功するためのベストプラクティス、シームレスなチーム成長のための計画、そして、すべてを行うことに慣れている場合に委任する技術を習得すること、などです。こんにちは、アドリアナさん、ようこそ。

アドリアナ・ロメロ 0:46
ありがとうございます。ここに来れてよかったこのセッションに戻るたびに、故郷に帰ってきたような気持ちになります。だから、ここにいて、さまざまなトピックについて話す機会があるのは、とても楽しいことです。セッションの準備をしているときにも話しましたが、TEMA1は私たち二人にとって重要なテーマです。なぜなら、私たちはそれを経験し、生き延びたのですから、反対側に出てくることが重要なのです。そして、私がみんなに言っているように、私たちはまだイネーブルメントをやっているのですから、何かがうまくいったということですよね？

デボン・マクダーモット 1:15
そう、バッジを獲得したのです。あなたがここにいることにとても興奮していますし、このための準備のための会話はとてもよかったです。しかし、私はいつもカンファレンスで私が話すのを聞いて、皆さんから学ぶのが大好きです。そして、皆さんのチームの今日の洞察を聞くのが待ち遠しいです。そこで、いつものように話を始めましょう。あなた自身のことを少し話してほしいのですが、現在どのようなところで働いていますか？また、どのようにして人材育成に携わるようになったのか。そして、あなたが考えるイネーブルメントのスーパーパワーは何ですか？

アドリアナ・ロメロ 1:47
ああ、いいなあ。現在、私はSalesforceで働いています。今年の初めにレベルジャンプから買収されたところです。これは素晴らしい旅でした。1人のチームから大勢のチームになったわけですが、これは非常に興味深いことです。私はこれをやっているのですが、意外なことに、大企業でもイネーブルメントに入りました。オープンテキストにいたとき、私はイネーブルメントの世界に入りました。 アカウントエグゼクティブ でも、営業は好きだし、辞めたくはなかったんです。ある日、ある人がトレーニングをしているのを見て、「あなたたちは何をやっているんですか？と聞いたら、「セールスイネーブルメントをやっているんだ」と言うんです。私は「もっと詳しく教えてください、セールスイネーブルメントとは何ですか？そして、私は自分自身をその役割に売り込みました。そして、営業担当者のオンボーディングをご存知ですか？

デボン・マクダーモット 2:48
をアクションに？大好きなんです。

アドリアナ・ロメロ 2:51
誰も販売員や販売員を望んでいない、あなたは方法を見つける、そうですか？例えば、子供の学校のために募金活動をしているのを見ただろう。それで、私は販売促進の仕事に就きました。私は2人で、チームは20人でした。2016年当時、イネーブルメントがどのような状況だったかを考えると、決して大きくはありませんでしたが、大きかったと思います。イネーブルメントは今のようなホットな話題でもなければ、今のような有名なものでもなかったという話です。面白いことに、今、私が「イネーブルメントで働いていた」と言うと、それが何であるかを知っている人がいます。そして、「もっと話を聞きたい、なぜならイネーブルメントに転職したいからだ」という人もいます。そうすると、「そうなんだ、すごく面白いね。庭師について教えてください。そうですね。ああ、それはとてもクールだ。ええ、大好きよああそれが私の旅でした。1月でイネーブルメント業界は6年になります。そうですね。

デボン・マクダーモット 3:44
とても面白いんですよ。いつからこれをやっているのか、みんなのタイムラインを聞くのが好きなんです。営業職であっても、自分がやってきたことを振り返ってみると、能力開発の一部をやっていたとか、ある種の能力開発をやっていたとか、そういうことです。キャリアを通じて、ある時点では、「ああ、実装をやっていたときは、トレーニングの要素があったんだな」と振り返ることもあります。そう、コーチングです。そうです。それは素晴らしいことです。

アドリアナ・ロメロ 4:04
というのも、今になって思い出したのですが、私は倉庫管理ソリューションの実装を担当していたんです。そして、イネーブルメントもやっていました。顧客トレーニングのようなこともしていました。でも、私が準備しなければならないのは、導入コンサルタントであること。営業コンサルタントでもありました。当時は何でもかんでもコンサルタントでした。パワーポイントやサンドボックス環境を使って、役員会議室の準備をしたことを覚えています。そして、「これは面白い！」と思いましたね。1999年にこんなことがあったなんて、思いもよらなかったでしょう。そう、私は今、自分自身をデートさせようとしているのです。

デボン・マクダーモット 4:42
すごいですね。ええと、では、あなたのイネーブルメント・スーパーパワーは何ですか？

アドリアナ・ロメロ 4:48
私の能力開発の強みは、皆さんの話をよく聞くことです。これは、私がいつも楽しんでいることなのですが、現場にいなければならないということではありません。でも、常に好奇心をもって、相手の話に耳を傾けることはとても大切だと思います。常に「調子はどうですか？オープンテキストでは、例えばSalesforceのような現場にいることはできませんが、いつでも聞くことができますし、友人や知り合いがいれば、「何がうまくいっていないのか、興味がある。何がうまくいっていないのか、何がうまくいっているのか。何を変えればいいのか？もし、あなたがこうしてくれたら？私ならどうするか、それが私の強みです。なぜなら、その状況に十分入り込むことができ、彼らの問題を解決するときに、彼らの視点から解決することができるからです。

デボン・マクダーモット 5:40
それはとても素晴らしいことです。どの営業職でも、アクティブリスニング、アクティブリスニングと言いますが、私たちにとっては、とても重要な特性なのです。現場でも、正直な気持ちや課題を共有するためにイネーブルメントに相談しやすい傾向があるように思います。でも、私たちはその人たちを助けることもできるんです。

アドリアナ・ロメロ 6:09
面白いことに、私がいたある会社には、最近、瞑想室のようなオフィスがあり、その中に、瞑想室のような部屋もありましたが、そこには、人々が横になれるような長いチェストが付いていました。私はそれをセラピールームと呼んでいます。私の担当者が体調を崩したときに、「よし、この部屋に入ろう」と思っても、誰もその部屋にいることを見ることができないんです。窓から外を見ることができるんです。あなたがおっしゃるように、実際にシンクアップして、すべてを提供してくれるのですから、素晴らしいことだと思います。

デボン・マクダーモット 6:43
いやはや、すごいですね。

アドリアナ・ロメロ 6:46
ありがとう、フェリックス。感謝するよありがとうございます。それはすごいですね。そうだね。

デボン・マクダーモット 6:53
だから、ちょっと一歩踏み込んでみたいんです。そうそう。そして、あなたは今、1人のチームではありません。そして、あなたは多くの役割で1つのチームであった。では、どうでしょう？チーム・オブ・ワンであったときの、一貫した中核的な責任は何でしたか？さらに重要なのは、ここが面白いところだと思うのですが。その責任は、採用時に共有されたものとどの程度密接に一致していますか？

アドリアナ・ロメロ 7:16
そう、1人チームの採用プロセスは非常に曖昧なんですね。通常、営業部長が必死になって、「右腕が欲しい」「誰か手伝ってくれる人が欲しい」と言います。あるいは、プロセスが必要だとか、ハイパーグロースであるとか。そして、オンボーディングが必要なんです。解決すべき大きな問題が常にあるのです。私の場合、なぜかその問題はいつも採用から始まり、成長期だから採用する、人を集めなければならない、でした。そして、そのプロセスにおける一貫性です。場合によっては、成長とともに、技術や他のものを導入することもあります。だから、これを進化させ、成長させる必要があり、私が持ってきた営業部長は、それを1つの場所に持ってきたわけですね。そのため、オンボーディングは常に1つのチームとして中心的な役割を担っていました。そして、販売現場と販売の動きに一貫性を持たせる必要がありました。この2つは、1つのチームになったとき、常に同じようなものだと思います。この2つは、1つのチームであるときに、常に求められるものです。一般的な話に聞こえるかもしれませんが、たくさんあるんです。

デボン・マクダーモット 8:28
はい、そうです。その辺の事情も含めてね。このように、期待されることはかなり一貫していますが、あなたと私が1つのチームとして役割を担っていたとき、最も困難だったことは何だったと思いますか？最も困難な上位3つの分野を選ぶとしたら？

アドリアナ・ロメロ 8:49
私なら、自分のクローンや、自分のクローンを3つ持って、やりたいことを全部やってしまわないようにすることですね。しかし、それは1つ目の挑戦と同じです。2つ目の課題は、営業部長や自分を雇った人ではない人たちからの賛同を得ることでした。時には、自分がやっていることに賛同してくれない幹部社員がいることもありました。私が働いていたある会社では、共同創業者に会いに行ったことがあります。彼らは私の目を見て、「イネーブルメントとは何なのか」という質問をしました。私は、「明日からここで働くよ」と言いました。この上なく、そうなんです。とても興味深かったです。もちろん、エグゼクティブや他の人々、ステークホルダーからの信頼を得る必要がありますが、同時に、このフロアがあなたの話を聞き、あなたが彼らのマネージャーではないことを本当に理解する必要があります。あなたは彼らを助けるためにそこにいるのですが、彼らには従わなければならないガイドラインがあるのです。小規模な企業やスタートアップ、スケールアップ企業では、通常、営業部門のリーダーはあなたをマネージャーのような存在として見ていますよね？だから、それを獲得する必要があるんです。つまり、家庭内で一番年上の兄妹のようなもので、責任を持ちつつも兄妹のような存在になれるのです。だから、このダイナミックさは面白いですよね。

デボン・マクダーモット 10:19
ええ、ありますよ。というわけで、ここにきて賛否両論を感じています。そして、面白いことがあります。これを経験したかどうかはわかりませんが。私の組織は急速に成長しているわけです。そして、常に新しいリーダーが加わっています。現在、その役割を担っている人たちは、イネーブルメントを理解していますし、それに関するセッションもいくつか行っています。しかし、いつも聞かれるのは、「あなたはセールス・オペレーションとどう違うのですか？まったく同じ役割ではないですか？この質問をよく受けるのですが、「よし、みんな分かってくれた。彼らは営業支援について理解している。もう説明する必要はないんだ」と。しかし、その後、かなり頻繁にその質問を受けるようになりました。時には、オペレーションを売り込むような質問もあります。そこで、私はスライドを作成し、このような違いがあることを説明しました。しかし、自分の仕事について新しい人に説明しなければならないような場合、どのように対処するのでしょうか。それに対して、あなたはどのようなアプローチをしていますか？

アドリアナ・ロメロ 11:08
そこで、私も皆さんと同じようなことをしました。6枚のスライドを並べたスライドデッキのようなものを作り、「イネーブルメントとは何か？イネーブルメントとは何か、イネーブルメントでないものとは何か。そうです。それは明確な区別のようでしたね。そうです。私たちが管理する技術とは何なのか？もう一つ、これは曖昧でグレーな境界線なのですが、あなたは売り場のITヘルプデスクで、私はあなたの手助けをすることができます。しかし、技術的な問題を解決することはできませんよね。特に、CRMや会話型インテリジェンスなどのエンゲージメント・ツールを使う場合はそうです。私はあなたを助けることができます。しかし、私は技術サポートではなく、私があなたを助けることができるのです。しかし、このツールのアナリストや管理者がいて、その人が最終的に判断するのでしょうか？これは、常に教育していかなければならないことの一つだと思います。このようなリーダーの育成プロセスでは、「イネーブルメントをどのように扱うか」ということから始めることが非常に重要だと思います。例えば、イネーブルメントとは何なのか？イネーブルメントとは何か、イネーブルメントとどのように連携するのか。私は、1時間のセッションで、リーダーと一緒に座り、これがイネーブルメントです。これが私たちの仕事です。これが私たちの仕事です。これが私たちがやっている理由です。だから、あなたは私がミーティングをしたり、こういったことをしたり、プレゼンをしたりするのを見るのです。これが、私があなた方のお役に立てることです。そして、これが私があなた方から必要としていることなのです。このように、期待値を設定することで、私たちは関係を始めることができるのです。特に、イネーブルメントと一緒に仕事をしたことがないマネージャーにとっては、大きな助けになりましたね。そうですね。私もあるとき、あなたにも同じようなことが起こったと思います。若いフロント・ラインのマネージャー、たとえば昇進したばかりの人や、他の会社から来た人で、とても若く、チュートリアルに熱心な人がいる場合です。私はあなたの領域を支配するために来たのではありません。あなたの部下は知っている、私はあなたを助けるためにここにいるのだ。でも、一緒にやる必要があるんです。私のもとで暴れて、自分ができると思ったことをどんどんやってはいけない。そして、時には難しい話をしなければならないこともあります。私は、マネージャーと非常に興味深いHeart to Heartの会話をしたことを覚えています。「散歩に出かけて会話をする必要がある。そうすると、「そんなことはするな」と言うんです。私は、ちょっと待てよ、と思う。そうだ、ここでシンクロさせよう。そうですね。そうだね、面白いね。そうだねそして

デボン・マクダーモット 13:33
パートナーシップとして始める必要があり、私はあなたの秘密兵器です。同じ目線に立ちましょう。お互いをサポートしましょう。そうすると、本当にうまくいくんです。技術的な計画を立てるにしても、誰がどの技術を所有し、誰が戦略を立て、誰がそれを活用するかは、微妙なところです。そうですね、境界線がどこにあるのか、何を知っているのか、RACIモデルでも何でもいいのですが、誰が何に責任を持つのか、しかし、私たちはどのように協力しサポートできるのか、ということを明確にすることだと思います。私たちは、あなたから何かを奪うためにここにいるのではありません。私たちは

アドリアナ・ロメロ 14:00
を高める。でも、ああ、パーセント思い出した、あるマネージャーに言ったと思うんだけど、もし私がセールスマネージャーになりたかったら、セールスマンになってたと思うんだ。そうですね、その通りです。そうだ、じゃあ、その話をしよう。私はセールス・マネージャーにはなりたくありません。でも、時には腹を割って話をする必要があります。そうすれば、「ああ、そうか、わかったよ」という人も出てくるでしょう。

デボン・マクダーモット 14:22
私は、あなたが話してくれた、このような事態の前に立ち、オンボーディングを行うというアイデアが大好きです。というのも、通常、会議のような場では、「私の戦略やプログラムについて意見を持っているのは誰だろう」と思うような人たちと交流します。

アドリアナ・ロメロ 14:40
ぜひとも、1人のチームで聞いている人は、このような状況を経験し、1人を雇おうとしているのであれば、この話をもう少し先に進めるつもりです。そして、それはオンボーディングから始まります。どのようにマネージャーオンボーディングを設計するのですか。そうですね。営業部長が「マネージャーのことは心配しなくていい」と言ったとしてもです。私はこれを持っています。マネージャーには、あなたが重要だと思うことを書いたり、追加したりするようにオンボーディングするんだ。そうだろ？みたいな、はい。

デボン・マクダーモット 15:20
そうですね。そうですね、オンボーディングをコントロールしないと、オンボーディングが実現しないこともあるかもしれませんね。この話題はとてもホットなトピックなので、簡単に説明します。私にとっても、ここ数週間の間に他のイネーブルメント担当者と交わした会話においてもです。これは、チームを成長させるということです。1人のチームとしての夢は、「いつかこのチームを作って、素晴らしいプログラムを作るためのサポートを受けられるようになりたい」ということですよね。チームの構成について、どのようにお考えですか？どういう意味ですか？プログラムベースの採用、比率ベースの採用など、あなたの頭の中にあった戦略は何ですか？また、最大の効果を得るために、どのようにチーム作りに取り組んだのでしょうか？

アドリアナ・ロメロ 16:03
100%です。だから、私は、売場のダイナミズムがどうなっているかによって、本当に変わってくると思っています。営業現場によっては、役割ごとに特化しているところもありますよね。BDRやSDR、トップ・オブ・ファネルなどの部門に報告する人がいます。その部門がマーケティングにレポートすることもありますよね？営業担当でもありません。次に、取引を成立させるファネル内の担当者がいて、次にPCやATMなど顧客のケアをする担当者がいます。あるいは、フルサイクルを担当するAEがいるかもしれませんね。そうですね。他の企業では、ポッド構造を採用しているところもありますね。ポッドには、さまざまな分野の人々が集まっています。そのポッドは小さな大家族のようなもので、何でもこなします。ですから、フロアのダイナミックさに応じて、人を雇い始めるときに、フロアだけでなく、どのフロアがより良いサービスを提供できるかを考える必要があります。イネーブルメントとして、どのようにすればより良いサービスを提供できるのか、ですね。それぞれの役割に合わせた人材を採用する構造なのか？センター・オブ・エクセレンスを作ってイネーブルメント機能をサポートし、より細かく、より専門的に、コンテンツや教育設計に特化した人材を確保することが必要でしょうか？あるいは、プロダクトイネーブルメント？あるいは、何でもいいんです。例えば、私は、販売の複雑さがそれほど大きくなく、たくさんのコンテンツがあるわけでもなく、1つの製品か、4つかもしれませんが、似たような性質の製品しかない会社にいたことがあります。そのような企業では、製品マーケティングチームがコンテンツを提供してくれました。だから、そのギャップはありませんでした。そのため、私には盲点がありませんでした。私の盲点は、フロアを支援し、迅速に学習し、迅速に理解することでした。そのため、よりコーチング的な役割やファシリテーター的な役割を担う人材がもっと必要でした。30日ごとに授業が始まるので、オンボーディングの手助けも必要でした。そうです。例えば、私がそのような状況にあったとき、地域と役割に特化したチームが混在し、調整と戦略の中心が少しあるような、そんなチームを思い描いていましたね。それが私のアイデアでした。でも、最初に雇ったのは誰だったっけ？と。この家を整理する必要がある。私の役割に合わせて成長できる人が必要ですが、プロジェクトマネジメントが得意な人、組織化された人が必要なんです。というのも、私はファシリテーションやトレーニングの経験が豊富な人をたくさん面接したのですが、その中で、「この人なら」と思った人がいたのです。でも私は、「これは私が必要としているものではない」と思いました。私はすでにそれを持っている。私なら、1週間でも1カ月でも、ファシリテーションを積み重ねることができる。私が技術やプロセスを積み上げていく中で、この家をきれいにしてくれる人が必要なんです。そして、その人は学習能力があり、進化できるようなコーチングができる人でなければならない、と言いました。そして、私は誰かを雇うことができると言いました。フロアから誰かを雇い、フロアでの最も大きなギャップに特化できるのはこの人だ、と言いました。それがSDRの役割でしたね。私たちはトップ・オブ・ファネルの問題でコンバージョン率を上げられませんでした。本来はそうであるべきなのですが。そして、私のフロント・ラインのマネージャーたちは、自分のチームで処理しきれないほど多くの人を抱えているため、倒れてしまったのです。そこで私は、このチームを助けてくれる人が必要だと考えました。もし私がそのチームの1%を担当すれば、私の時間が空きます。私は自分の時間を確保することができます。私は家を整理して、彼らが必要とするものを提供するんです。というわけで、長々とした答えになってしまいましたが、「ああ、これは素晴らしい。床が必要としているものは何か、見てください。どこが伸びているか見てください。そして、「これが私の理想とする状態だ」と考えるのです。そして、これが私の理想とする状態です。

デボン・マクダーモット 20:05
それはとても興味深いことです。私は、組織ごとに本当に異なるということが大好きです。ビジネス上の必要性だけでなく、社内にあるものを活用して、この役割を果たせるのではないか、この役割に成長させることができるのではないか、という考え方が好きです。これは素晴らしいことです。私や他の人たちの間では、「営業担当者はこれだけいる、イネーブルメント担当者はこれだけ必要だ」というような議論がありますが、私はそれが最善の方法だとは思っていません。だから、私はあなたを排除するつもりはありません。

アドリアナ・ロメロ 20:31
ええ、私もそう思います。比率に、比率は決して、イネーブルメントに完璧になることはない。

デボン・マクダーモット 20:37
私もそう思います。そうだねああ、すごい。だから、私はこれが大好きです。また、あなたのチーム開発がとても思慮深いものであったこと、そしてあなたと私が話したことが、とても気に入っています。また、これはイネーブルメントに限ったことではないと思うのですが、もしかしたら、イネーブルメントだけでなく、一般的な新しいマネージャーにとってもそうかもしれませんね。しかし、チームを作り始めたら、どのように権限委譲に取り組みましたか？私の場合は、自分のチームとして、これは私のものであり、私の赤ちゃんであり、ある種のやり方でなければなりません。前職では、チームを成長させるために、そのことに本当に苦労しました。では、どのように委任に取り組みましたか？何がうまくいき、何を学んだのでしょうか？また、どのようにアプローチを変えたのでしょうか？

アドリアナ・ロメロ 21:15
ああ、これはいいものですね。あなたが言ったことは、私たちが皆持っている感覚です。私がこれを作った、これは私のものだ、私がこれを感じた、あなたはこれを破壊することはできない、そうでしょう？私たちは、自分の役割、構造、許可、その他を守るために、とてもよく闘うので、とても保護的なのです。しかし、同時に新入社員を守ろうとする気持ちもあります。だから、自分が築いたものを守りつつ、虎のような要素も守る......そんな奇妙な組み合わせがある。そうですね。そして、あなたにそんな目に遭わせたくないの私が思うに、一番良かったのは、私に物事を話すことを恐れないチームがいたことです。もちろん、それは私たちがとてもオープンな関係であったことが前提です。私はとても人間的で、彼らの生活について知っていることを、いろいろと話すことができました。例えば、もし彼らの調子が悪かったら、私はマネージャーとして、「もし調子が悪いなら、オフィスだったら、自分の荷物をまとめて、自分をケアしなさい」と言うようなタイプでした。そうです、やってください。そうですね。そのような関係によって、彼らは、あなたが私たちに隠し事をしようとすることで、私たちの助けにならない、私たちは学ぶ必要がある、と言ってくれることに安心感を覚えたのだと思います。これは、子供を持つときに、傷つかないようにラップや泡の中に入れてあげたいと思うのと同じことなんだ、と。それとまったく同じことなんです。そうです。だから、そんなの役に立たないって言ったんだ。私は「その通り」と答えました。それで私たちは、彼らが自由に歩き回り、自由に露出し、私が作ったものに対する彼らのフィードバックを受け入れることにしたんです。そして、私は座ってそれを受け取り、「君の言うとおりだ、別の目で見てみよう」と言うつもりでした。もし、あなたがこのような経験をした後、外で虎に噛まれたとしても、私はここにいて、これを解決しますよ、と。そのような関係を築くことで、私は手放せるようになったのだと思います。そして、そのことにさえも気がつくことができました。

デボン・マクダーモット 23:32
なんてこった、こんな素晴らしい人を雇ったんだ、という誇りを感じるんだ。私たちは皆、自分よりずっと頭のいい人を雇いたいし、あることに優れている人を雇いたい。この瞬間が最高なんだそうですね

アドリアナ・ロメロ 23:48
うん、難しいね、うちの親は うん、うちの親はって感じだね。

デボン・マクダーモット 23:51
とても素晴らしいことです。会議の中で、彼らがロックアウトしているのを見るのはね。でも、余談ですが、マネージャーとして信頼を築くためのセッションやトレーニングのようなものを、あなたが担当したほうがいいんじゃないかと思います。あなたがその関係を育んできたからこそ、あなたのチームは油の乗り切ったマシンのようなものだったのでしょう。そして、あなたが入社したとき、それを表現することに何の恐れもなかった。だから

アドリアナ・ロメロ 24:17
100% 私は、「私はこういう気持ちです」と言えるような人間になりたいと思っています。そして、これが私の状況です。私はいつもハッピーなわけではありませんし、同意しているわけでもありませんし、イライラしているわけでもありませんし、物事が難しくなってきたときに会議で声を荒げているのを見たことがあります。そして、「君の発言はどうでもいい」と言われ、その考えを封じられ、また戻ってきたときには、悔しい思いをしたものです。そうですね、このままではいけないというか、勝たなければならないときもあれば、そうでないときもあるというか。そうですね。私は人間関係における信頼がとても重要だと信じています。同僚として、友人として、部下として、その人への尊敬と信頼は、あなたが雇った営業担当者だけでなく、誰とでも持つ必要があります。販売現場にいる人なら誰でも、それに値する人なんです。正直に言うと、私はこれらの要素を追加したようなものに少し戻っています。あなたの指摘のように、何が追加されるか分からないからです。そう、私が数年前、非常に、あなたは、これが能力開発とどう関係があるのかと言おうとしたとき、私はビール業界で働いていました。私はビール業界で働いていて、特定の製品、つまり私の製品ラインの販売を担当していましたが、故郷では冷蔵庫の売上を担当していたのが面白かったです。ビール業界の概念で、製品があれば、さまざまな収益源があるわけですが、冷蔵庫は、どこにあって、誰が買って、どれだけ売れたか、そういうことをすべて把握しなければなりませんでした。最も基本的な仕事として、冷蔵庫を掃除して、在庫が完全にあるかどうかを確認する、というようなことです。なぜなら、彼らほどお客さんや売り場と接する人は他にいないし、他人の冷蔵庫を掃除するという、会社で最も恐ろしい仕事の一つを担っていることも知っていたからです。でもそのかわり、あなたがここでどうなりたいかを教えてあげるわ」と言いました。営業になりたいのなら、トレーニングしますよ。営業になりたいなら、トレーニングしてあげるし、チャンスがあれば、あなたを推薦します。そして、4年後、その人たちがどうなっているのか、見てみたいものです。そして、あなたがその遺産を残した。それが本当に役に立つのです。ですから、どのようにイネーブルメント・チームを作ろうとも、自分が残そうとしている遺産、そしてイネーブルメント・チームに残したい遺産について考えてみてください。それがあなたの北極星になるはずです。

デボン・マクダーモット 27:19
ええ、その話は大好きです。あなたは人に投資していますよね？なぜなら、私たちは皆、自分がそうだったらいいなと思うようなマネージャーになりたいと思っているからです。そのためには、どうすればいいのか、本物の方法で考えなければなりません。私はこれまで、信頼や誠実さを求める一方で、それを返さないマネージャーを何人も見てきました。だから、「どうしたら、本当に安全な環境になるんだろう？だから、私は、あなたがチームの次のステップのために彼らの成長を促し、それを祝福し、同時にあなた自身も弱くなる、というような方法を聞くのが好きなんです。私はいつも、今日は本当に嫌なことがあったんだ、とか、この人は私のアイデアを却下してストレスが溜まったんだ、とか言うのはプロらしくないだろうか、と自分に問いかけるんです。チーム内でそうすることは、とても大切なことだと思います。あ、そうだ。

アドリアナ・ロメロ 28:03
はとても重要です。尊敬の念の範囲内で、誰もが、「ああ、大変だ、どうしてこの人はわかってくれないんだろう」と思う日があると思います。私はとてもイライラしています。だから、それを全部吐き出すのが人間だと思うんだ。 吐き出すんだよ。そうですね。だって、チームが「もっと違う方法で説明してよ」と言うかもしれないじゃないですか。あるいは、別の方法でやったほうがいいのかもしれない。あるいは、その人と相性が悪いのかもしれません。私にやらせてください、それでいいんです。そうですね。そうですね。

デボン・マクダーモット 28:37
その通りです。では、1つだけ簡単に。それから、マネージャーのオンボーディングに対するあなたのアプローチについて掘り下げてみたいのですが、これは「忘れ去られたこと」だと思うんです。私自身は、いつも後回しにされがちなのですが、とても重要なことだと思います。では、最後にチームを成長させることができたのはいつなのか、詳しく聞いてみたいと思います。何に驚きましたか？つまり、何が期待通りだったのでしょうか？そして、何に驚きましたか？私は、「期待 vs 現実」というミームを考えてみたいんです。どんな希望があって、それからどうする？実はね

アドリアナ・ロメロ 29:11
ケーキを焼くのもそうだし、レシピを作るのもそうだ......家族がこの皿を見ることを期待して、現実はどうなるのか？それはいい質問ですね。一番驚いたのは、人々が私のチームを尊敬し、大切にしてくれたことです。それは、自分が望んでいることでもあり、実現するとは思ってもみなかったことでもありますから。レガシーについてお話ししたとき、ある企業が撤退したのを覚えていますが、私のチームの一部も撤退してしまいました。そのチームは、パワーポイントを使って別れの挨拶をするようなものを作ってくれたのですが、私が気に入ったのは、誰もが私のチームの一人が彼らにとって重要な役割を果たしたという瞬間を持っていたことです。そして、それが驚きとハッピーサプライズだったのだと思います。そして、私はこう思いました。汗と涙を流した甲斐があったというものです。この瞬間のために、涙を流す価値があるんだ。そうですね。

デボン・マクダーモット 30分23秒
それはすごいことです。自分が大切に思っている人たちが大成功しているのを見るのは、とてもいい気分ですね。ええ、素晴らしい。それはとても素晴らしいことです。

アドリアナ・ロメロ 30:34
100%.

デボン・マクダーモット 30分36秒
もうあまり時間がありません。でも、前に話したマネージャーのオンボーディング・プログラムとその重要性について、ぜひ掘り下げてみてほしいですね。そして、最後に1つだけ質問をさせてください。でも、いずれパート2が必要になるような気がします、アドリアナ、なぜなら私たちは

アドリアナ・ロメロ 30:50
必要かもしれない ジョンが戻ってくる許可をくれたんだ冗談だよジョン・デヴィンはあなたの許可は必要ないやれやれ。マネージャーイネーブルメントは、あなたが言ったように、「忘れられた子供」なんですね？誰もがその重要性を知っているからです。しかし、私は1人のチームに所属している人に、こんなアドバイスをしています。新しいマネージャーを新入社員とまったく同じように扱ってください。変な言い方ですが、オンボーディングプログラムを通して、担当者が経験することを彼らに経験させてください。そうです。マネージャーは、セラーが毎日どのように仕事をし、何を必要としているかを学ぶことができます。そして、マネージャーとの関係を築き始めるのです。そして、先ほども言ったように、イネーブルメントとあなたがどのように協力し、マネージャーと1対1で話し合うことができるかのセッションを持ち、その基盤を作り始めるのです。フロントラインのマネージャーが多い場合は、少なくとも月に一度、マネージャーと同期して、イネーブルメントで何が起こっているのか、どうすればお互いに助け合えるのかを確認するようにしましょう。私はフロントラインのマネージャーと専用のSlackチャンネルを持っていて、毎週第3木曜日に同期するミーティングを行っていました。ミーティングでは、いろいろなことを話したり、人生についておしゃべりしたりすることもありましたが、それはとても重要なことでした。でも、それはとても重要なことでした。セールスリーダーと話し合って、マネージャーのプレイブックを作りましょう。このフロアのマネージャーというのは、どのようなものなのでしょうか？そうでしょう？確かに、セールス・マネージャーには非常に具体的なガイドラインやプレイブックがあります。しかし、それはセールスフォースの文化にとってどのような意味を持つのでしょうか？そして、それをオンボーディングの一部として追加し、2ヶ月目に追加し、そのバージョンを思い出させ、ワンスリー、エスケールのワンなど、他の人に時間を与えるようにすることで、大きな見返りがあるのではないでしょうか？ああ、そうだね。

デボン・マクダーモット 33:04
それは素晴らしいことです。それに、プログラムについて少し教えてあげるのもいいんじゃない？それはいつも本当に難しいことだと思うから。でも、それは素晴らしいことです。ええと、基本的に時間切れなんですが、私の素晴らしい元チームメンバーの一人、ニップコー・マイヤーから来た質問があります。ニックが知りたいのは、どうやってチームリーダーになったのか、つまり、どうやってICからピープルリーダーへジャンプしたのか、ということです。

アドリアナ・ロメロ 33:32
それは素晴らしいことです。そして、それはあなたが構築するものだと思います。ニック、私は覚えていますが、あなたが求めるもので、A、私が1人のイネーブラーになったとき、私はこれらすべてのことを行うつもりですと言うのです。しかし、もし私たちが成長するなら、私のチームも成長する必要があります。だから、常に成長という視点を持っていなければならないのです。ピープルリーダーは、私たちが人を育てるのと同じように、自分自身も育てる必要があります。例えば、もっと共感力や感情的知性、時間管理などを学びたい分野があれば、メンターを雇いましょう。ピープル・マネージャーとして最も重要なことは、コーチングに多くの時間を費やし、その人の人間的側面を管理することだと思います。1対1、1対1というのは、あまり関係ないんです。ビジネスの話をしましょう。人材育成計画について話しましょう。自分のキャリアをどこに持っていきたいのか。だから、その人がどんな人なのか、どうなりたいのかを知ること？素晴らしいリーダーを持ったとき、彼らはそれを実行していましたね。私は沈むか泳ぐかの人間です。だから、ピープルリーダーになりたいのなら、チームを成長させればいいんです。そうですね。

デボン・マクダーモット 34分57秒
そうです。私は、常に本を読み、学び、興味深いものを見つけて、自分のレベルアップに役立てることが大好きです。営業手法など、本当にマニアックなものです。そして、常に教え返す機会を見つけようとしています。でも、読めば読むほど、学べば学ぶほど、5年前にさえ存在しなかった、イネーブラーのための素晴らしいコミュニティがたくさんあるんです。

アドリアナ・ロメロ 35:25
2年前に、考えてみましょう。そして、イネーブルメントに参加しましょうと言おうと思ったのですが、そこにはコーチである素晴らしい人たちがたくさんいて、喜んであなたをコーチしてくれますし、そのグループにはたくさんの経験があります。 しんらいじょうせい を紹介してもらえば、きっといい出発点になるはずです。

デボン・マクダーモット 35分51秒
これ以上ないほど同意見です。大好きです。ここで一旦、締めたいと思います。でも、このパート1はアドリアナということにしておきます。あなたと話を続けたいからです。まだまだ聞きたいことがたくさんあるんです。その前に、あなたの成功のためのレシピをすべて話してくれてありがとう。早速ですが。信頼性向上についてお話いただきましたが、みなさんがあなたから学び続け、将来的に信頼性向上の支援を受けるためにアクセスできる場所は他にあるでしょうか？

アドリアナ・ロメロ 36:18
さて、お招きいただきありがとうございます。トラスト・イネーブルメントに参加したら、私はできるだけ参加するようにしています。を弖紗することができます。私はアドリアナ・ロメロです。「デビンとおしゃべりしているのを見たんだけど、つながって意見を求めたり、ブレインストーミングをしたりしたいんだ。いつでも歓迎しますよ。このような機会をいただき、ありがとうございました。私はここにいるのが大好きです。そして、ぜひパート2をやりましょう。

デボン・マクダーモット 36分45秒
そうですね、待ち遠しいです。もし、あなたがイネーブルメント・チームに所属していたり、過去に所属していたりして、あなたの経験を私たちと共有したいのであれば、トラスト・イネーブルメント・コミュニティやLinkedInで私を見つけることができます。アドリアナ、どうもありがとうございました。