Sales Forecast Accuracy, the ability of a sales organization to accurately estimate the number of sales they will close over a given period, is an excellent predictor of success and the likely growth of your business.

なぜ？

Business leaders cannot budget without understanding cash flowing into the business due to sales revenue.

物理的な製品の場合、倉庫の棚に大量の在庫が滞留するか、販売需要に見合うだけの在庫がないかのどちらかのリスクがあります。

不正確な売上予測は、ビジネスにとって致命的な問題です。

Alongside Sales Efficiency and Productivity, accurate forecasting is one of the primary measurements companies can use to understand the scalability of their business.

の詳細な記事で3つのKPIの概要をご覧いただけます。 Enablement メトリクスということで、今回は売上予測について、より深く掘り下げて解説します。

• 売上予測とは何ですか？
• 売上予測の標準的な方法は何ですか？
• 予測がうまくいかないと、どのような問題が発生するのでしょうか？
• 売上予測の精度とは？
• 精度はどのように測るのですか？
• Trust Enablement予測精度モデルとは？
• イネーブルメントで売上予測の精度を上げるにはどうすればいいのか？
• 予測を狂わせる営業行動

売上予測とは何ですか？

売上予測は、一定期間内に何件の売上があるかを推定するものです。

営業担当者は、自分の売上を予測することを学ばなければなりません。セールスマネジャーやその他のセールスリーダーは、チームのためにそれを行うことを学ばなければなりません。最終的には、CEOがChief Revenue Officerから全体的な予測を持ち帰り、取締役会、そして上場企業の場合は株主に対して発表することになります。

売上予測の標準的な方法は何ですか？

Teams use several different methods for creating a sales forecast.

これらの方法は以下の通りです。

• • パイプライン予測
  • 案件の長さ
  • ベストゲス
  • ヒストリカル・データ・ドリブン

Of course, other methods are often created as a combination of these other projection methods.

今回は、この3つに注目してみましょう。

パイプライン予測

この予測方法では、各ディールステージにクローズドウィンディールに到達する確率を割り当てています。

以下の例では、過度に単純化されたモデルを使用することにします。

• ディスカバリーコール予定5%
• デモを配信しました。40%
• 調達先への書類提出：80%

We can use these probabilities across all open deals to forecast. Again, keeping it simple, look at a deal worth $100,000 where the current stage has reached Demo Delivered.

として、ディールバリューを予測する。

(100,000*0.4) = $40,000

もちろん、パイプラインの予測には課題がありますが、最も一般的に考えられるのは以下のようなものです。

• It does not consider the average deal length from one stage to the deal-won point. For example, your average deal cycle from Demo Delivered to Closed Won is nine months, so you should not forecast this revenue in the current week/month/quarter.
• The stage probabilities are often not created based on actual data. At least yearly, review deals from the prior year (or two) to determine the real chances and update your model.
• Deal stage changes happen regularly.  If you are using pipeline forecasting, update your forecast weekly or bi-monthly to keep your projections accurate.

このような課題に対処するのであれば、パイプライン予測はビジネスにとって良い選択となり得ます。

平均契約期間

この方法は、前回の方法と比較して著しく優れているわけではありません。

平均値を見る セールスにおけるディールサイクル長 サイクル予測を行い、各案件の現在のファネル内時間を差し引きます。

For example, if your average deal length is ten months, and you have a hundred thousand dollar deal, you have been working on for ten months; you would give it a 50% forecast value.

(100,000*0.5) = $50,000.

Much like opportunity stage forecasting, this model falls short due to a lack of data-driven modeling. At least yearly, look at the probability of closing based on the amount of time in the sales cycle.

取引は、5ヶ月の時点で70%の確率で成立することがわかり、これらの洞察を利用してモデルを改善することができます。

ベストゲス

Intuitive forecasting is only appropriate when you have no historical data — it is pure guesswork, and gut feel from each seller.

In a new startup, for example, about to create its first forecast, intelligent guesses are what you have.

しかし、ビジネスとともに予測プロセスが成熟してくると、この方法を意識して動かなければなりません。初期の段階で売上げの精度が低いというリスクを負うことはできます。時には選択の余地がないこともあります。しかし、予測プロセスがより正確な手法に移行しない場合、遅かれ早かれ新しい営業職を探すことになると予想されます。

A sales manager who cannot accurately predict must learn to do so or find another role.

ヒストリカル・データ・ドリブン

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other factors that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

However, using historical sales data, often extracted from your revenue or sales operations team’s CRM systems, can significantly increase your forecasts’ accuracy.

Generally, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and develop your projected sales.

For example, if you had sales totaling $1.5 million in Q1 of 2023, and are seeing a growth of 5% year-over-year so far this year, you could forecast Q3 of 2021 as:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

不正確な予測の問題点

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• 販売目標の未達成
• 市場への失望と株価の下落
• 従業員のモラール低下
• Lower or negative, profitability

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Employee layoffs – from the front line through the executive suite
• 顧客からの信頼喪失による競合他社への乗り換え
• Investor pressure from wall street or venture capitalist

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like business failure.

That is why it is vital to create more accurate predictions.

売上予測の精度とは？

Sales forecast accuracy reflects your historical ability to predict the number of sales you will close.

多くの企業は、四半期ごとに予測を行い、週次や月次のチェックポイントを利用して、四半期が進むにつれて予測を調整することにしています。

68%以上の企業が、少なくとも10%の売上予測を外していると報告していることをご存知でしょうか？

売上予測の精度はどのように計算するのですか？

この例では、四半期ごとのデータを使用します。

• 四半期の初めに、最初の予測（FORECAST）を提供します。
• 四半期末に、獲得した案件の金額（FINAL）をどれだけ詳しく記録しているか。
• 四半期末のFORECASTとFINALのドル換算値差(DIFF)を記録する。

売上予測の精度を表す公式は

((1-(差分/予測))*100)

$100,000の予測で四半期をスタートし、$105,000の売上をクローズした場合、売上予測の精度は次のようになります。

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

注  売上予測の精度は、負の数にはできません。

簡単でしょう？

Trust Enablement予測精度モデル

Various research studies show that few forecasts are accurate within an acceptable margin of error.

もちろん、完璧な予測はできませんが、どの程度の精度なのかを判断するために、わかりやすいモデルを作りました。それが「Trust Enablement予測精度モデル」です。

Based on your forecast accuracy over the last four quarters, take the lowest level of precision to determine where you are on the maturity scale.

• ワールドクラスは10%の中にある
• エリートは20%以内
• The average is within 30%
• 不良は40%以内
• ランダムは40%より悪いものはない。

いかがでしたか？

どうすれば良くなるのか？

Enablementによる売上予測精度の向上について

Enablement can provide the tools and processes to improve sales forecast accuracy.

Enablement should partner with operations and the customer-facing teams at every prospect and customer touchpoint. At these points in the journey:

• 売上予測は、案件がこれらのステージを通過するのに合わせて、見直し、更新する必要があります。 これは、すべての予測方法（例：パイプライン予測）に適用されます。
• You should analyze sales data to refine standard estimation techniques, ensuring that your forecasting process improves as each customer or prospect progresses.

将来の売上を予測することは複雑であり、正確な予測を行う能力に影響を与える傾向を特定するために、チームはあらゆるタッチで協力する必要があります。

予測モデルの合意

Many outside the sales leader do not understand the sales forecast in many businesses. Ensure everyone in your go-to-market team is clear about the model used, how it works, what is expected of everyone to ensure accurate forecasting, and why a specific forecast matters.

Enablement and operations teams should train, reinforce, and document everything so veteran and rookie sellers are crystal clear.

見通しを公表する

予報は国家機密ではない。

現在の見積もりと調整したものを公表する。

ビジネスは、予測が可視化され、関係者全員が分析できるようになって初めて、予測方法を改善することができるのです。

予測の分析

すべてのマネージャーと個々の貢献者について、予測を見直す。使用したモデルに基づいて、改善の機会を特定する。

クローズドウォンに到達する可能性は、各担当者、販売者、製品の平均と比較してどうなのか？

For all of the following, consider the following:

• What training is needed to reach an average or above?
• どのようなコーチングが有効でしょうか？
• コンテンツ？
• プロセスは遵守され、実施されているか？

パイプライン予測

Demo Deliveredステージでの確率が40%だとすると、セラーや営業チーム全体、あるいは製品がずっと低いのでしょうか？

案件の長さ

If the average sale lasts nine months, do you have sellers, entire sales teams, or products much lower?

ベストゲス

セラーやリーダーの中には、予測の茶葉を読むのが上手な人がいるのでしょうか？

ヒストリカル・データ・ドリブン

Do some reps struggle more during different periods than others? Are their customers more seasonal in nature?

Sales Enablement can play a critical role in improving forecast accuracy. By partnering with operations and customer-facing teams, enablement can provide the tools and processes necessary to improve accuracy. Additionally, enablement should continuously review and analyze data to refine estimation techniques. With these efforts, your business can move up the maturity scale and improve sales forecast accuracy. Are there other sales forecasting methods like moving average forecasting?

あなたの会社は平均と比べてどうですか？

製品、販売者、販売チームの予測精度を教えてください。

改善のチャンスは？

営業Enablementは、予測精度を向上させるために重要な役割を果たすことができます。オペレーションや顧客対応チームと連携することで、精度を高めるために必要なツールやプロセスを提供することができます。

フォーキャストに影響を与える2つの営業行動

サンドバッグとハッピーイヤーは、信頼性の高い予測を作成する能力に悪影響を与える、あまりにも一般的な営業行動です。

営業におけるサンドバッグとは？

営業におけるサンドバッグは、担当者がCRMの予測に案件を追加しない、あるいは単に一定期間内に成約しそうな案件として追加しないことを選択した場合に起こります。

言い換えれば、サンドバッグは取引を成立させるプレッシャーを取り除くが、その機会を四半期に持ち込む魔法をかけたように見えるため、担当者には多大なアップサイドがもたらされる。

みんなヒーローになるのが好きなんだ。

売り手がこんなことしてるのを見たら、潰せ。ヒーローは必要ありません。必要なのは、信頼性が高く、予測可能で、成功するセールスマンです。

ハッピーイヤーとは？

ハッピーイヤーは通常、経験の浅いMRが案件をクロージングできると誤認し、ポジティブなニュースだけを聞いて、案件がトラブルに見舞われる可能性があるというシグナルを見逃してしまう場合に起こります。

Happy Ears sounds like a new Disney character. All cute and cuddly and living with Snow White.

営業チーム内では、ハッピーイヤーは可愛くも好ましくもない。  

担当者が嬉しそうにしているのを見たら、より良い発見をするための会話、より良い質問をするための教育、そして取引におけるポジティブとネガティブのシグナルを理解するためのコーチングとトレーニングを行いましょう。

注 Happy ears and sandbagging in sales blow up your forecast, whether you use pipeline forecasting or any other method.  When you see these, put a stop to them immediately.

売上予測の技術 - 適切なCRM