もし、あなたが営業スキルを向上させたいと考えているならば、ぜひSPIN Sellingをご覧ください。SPIN Sellingの方法論は、あなたがより多くの取引を成立させ、より多くのお金を稼ぐのを助けることができます。

SPIN Sellingとは？

SPIN Sellingとは、Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（示唆）、Need-Payoff（必要性）の頭文字をとったものです。

この方法論は、1980年代にニール・ラッカムが考案したもので、「製品やソリューションを売るためには、買い手を深く理解する必要がある」という信念に基づいている。

SPINの4つのステージ

SPINで売るには、4つのステージがあります。それぞれの段階について説明します。

はじめに - ラポールの形成と会話の開始

お客様との関係を築くことで、より難しい質問をすることができるようになります。

調査する - 情報収集と理解の構築

これがディスカバリーの段階です。

この段階では、MRはSPIN質問を使って、自分たちの課題、それがどのような影響を及ぼしているか、最終的に成功とはどのようなものかを完全に理解しています。

デモンストレーション - ニーズに応える方法を示す

売り手はこのステージで、自社のソリューションが見込み客のビジネス課題の解決に役立つことをアピールするのです。

この段階は、自社製品への信頼と、バイヤーが明確にしたことへの理解を深めるものです。

ファイナライジング - 取引を成立させる

最後に、あなたは取引をゴールに向けて、そしてゴールに向けて動かしているのです。

異論を唱え、それを克服する。

今後、調達に関わり、詳細を詰めていく予定です。

技術さえあれば、勝てる取引は成立する。

SPIN Sellingの質問の種類

質問です。

正しい質問をし、それに耳を傾けることが、セールスを成功に導く鍵となります。

質問には4つのタイプがあります。

シチュエーション質問

プロスペクトの実際のビジネス上の課題は何なのか？

シチュエーション別質問例

• なぜ今、この問題を解決しようとするのですか？
• 何を実現したいのか？
• 主な課題は何でしょうか？
• 目標が達成できたかどうかは、どのように判断するのでしょうか？
• この決定には誰が関わっているのでしょうか？
• いつまでに決断すればいいのですか？

問題質問

ビジネス上の課題は何ですか？

問題の例題

• 問題をもう少し詳しく説明してください。
• ビジネスにどのような影響を及ぼしているのでしょうか。
• 問題を解決しないと、どのような結果になるのか？
• この問題はいつから発生しているのでしょうか？
• どのくらいの頻度で発生するのでしょうか？
• 現在、どのようなプロセスで問題に対処しているのですか？
• 誰が問題解決の責任を負うのか？
• この問題を解決するために、あなたはいくら投資するつもりですか？

インプリケーションの質問

これらの課題は、ビジネスや個人にどのような影響を及ぼしているのでしょうか。

インプリケーションの質問例

• この問題はあなたにどのような影響を及ぼしていますか？
• この問題は、あなたのビジネスにどのような影響を及ぼしているのでしょうか？
• この問題は、お客様にどのような影響を及ぼしているのでしょうか？
• この問題の財務的な影響は？
• この問題は、従業員にどのような影響を与えているのでしょうか？
• この問題は、法律的にはどうなのでしょうか？
• この問題は、あなたの評価にどのような影響を及ぼしているのでしょうか？

ニーズ・ペイオフに関する質問

あなたのソリューションは、彼らが課題を克服するためにどのように役立つのか、そしてその新しい世界はどのようなものなのか。

ニーズ・ペイオフの質問例

• この問題を解決することで、従業員にどのような影響があるのか？
• この問題を解決すると、どのような結果になるのが理想的でしょうか？
• この問題を解決することで、あなたのビジネスはどのように改善されるのでしょうか？
• この問題を解決することで、どのようなメリットがあるのでしょうか。
• この問題を解決することで、顧客にどのような影響を与えるのか？
• この問題が解決されたら、何ができるようになるのでしょうか？
• この問題を解決することは、あなたにどのような影響を与えるのでしょうか？
• この問題を解決しない場合のリスクは何でしょうか？

SPIN Sellingと他社との比較。

SPINセールスモデルは素晴らしいセールス手法ですが、それだけが唯一のものではありません。ここでは、他の一般的な販売方法と比較してみましょう。

チャレンジャー

があります。 チャレンジャーセール は、販売の主導権を握ることと、お客様を教育することにあります。

SPIN販売も、販売の主導権を握って顧客に教えることに重点を置いている点では似ています。しかし、SPINの販売方法は、顧客のニーズを発見し、理解することに重点を置いています。

ギャップ

があります。 GAPセール は、お客様のニーズを見つけ、そのニーズを満たすことが重要です。

SPINセリングは、顧客のニーズを発見することに重点を置くという点では似ています。しかし、SPINセリングは、発見段階と顧客の問題点を理解することに重点を置いています。

ミラー・ハイマン

ミラー・ハイマン は、お客様の購買プロセスを理解することが重要です。

SPINは、顧客を理解することに重点を置いている点では似ています。しかし、SPINセリングは、顧客を発見し、教えることに重点を置いているのです。

サンドラー

があります。 Sandler セール は、お客様との信頼関係を築くことが重要です。

SPINは、顧客との信頼関係を築くことに重点を置いている点では似ています。しかし、SPINセリングは、お客様を発見し、教えることに重点を置いています。

SPIN Sellingの説明 - ビデオ

最終的な感想

SPIN Sellingは、あなたのビジネスで考慮すべき、もう一つの確かな販売方法です。

今使っているのであれば、どこが気に入っているのか？あなたのニーズを満たせないところはどこですか？