ソリューション・マーケティングは、マーケティングの世界でユニークかつ成長中の分野である。プロダクトマーケティングと従来のマーケティングのハイブリッドで、顧客の問題に対する解決策を提供することに重点を置いている。

プロダクトマーケティングと似ているが、いくつかの重要な違いがある。本稿では、ソリューション・マーケティングの定義、企業にとってのメリット、そして成功するソリューション・マーケティング・チームの作り方と運営方法について解説します。

ソリューションマーケティングとは？

ソリューション・マーケティングは、自社が生み出した製品やサービスではなく、顧客の問題に対する解決策に力を注ぐ。

ソリューション・マーケティングは、プロダクト・マーケティングと同じ手法の多くを活用しますが、ビジネスの課題やユースケースに広く焦点を当てます。

ソリューションマーケターが提供するものはすべて、特定のビジネス課題のレンズを通しています。

プロダクトマーケティングとは？

プロダクト・マーケティングは、その事業が販売する製品やサービスに力を注ぎます。

プロダクトマーケターが提供するものはすべて、特定の製品というレンズを通しているのです。

クイックテイク

ソリューションマーケティングは顧客の課題解決に焦点を当て、プロダクトマーケティングはその事業が販売する製品やサービスに焦点を当てる。

マーケティング主導型と製品主導型

プロダクトマーケティングかソリューションマーケティングか、あるいはその両方が必要かを判断するにはどうしたらよいでしょうか。

この質問は、ビジネスが製品戦略によって導かれているのか、マーケティング戦略によって導かれているのかを判断するのと同じくらいシンプルなものです。

プロダクト・ドリブン

プロダクト・ドリブン型企業では、製品が主役である。事業戦略は新製品や新機能が基本で、何がベストなのかは幹部が決める。

このアプローチは、消費者向けテクノロジーやソフトウェアなど、エンドユーザーによる採用がより有機的に行われ、より多くの人々が製品を使うことでより多くの価値を生み出すようなビジネスで有効である。

例えば、Slack、Drift、Facebook、iTunesなどの企業は、より多くのユーザーがプラットフォームを利用し、コンテンツを作成したり共有したりすることで、より価値を高めています。

マーケティング・ドリブン

マーケティング主導の企業では、顧客のニーズとウォンツに焦点が当てられる。事業戦略は、顧客の問題を理解し、次に解決策を開発することに基づいています。

この方法は、ヘルスケア、金融サービス、製造業などの企業で有効です。

ハイブリッド

多くの企業は、この2つの選択肢の中間に位置し、ソリューションとプロダクトの両方のマーケティングチームを持つことで利益を得ています。

成功へのヒント

製品のロードマップを理解する

製品ロードマップは、どのような機能が、どのような順番で、どのようなスケジュールで必要なのか、あなたの最善の推測を表しています。

ロードマップは、目に見える機能だけでなく、以下のような目に見えない部分も考慮する必要があります。

• セキュリティ
• メンテナンス性
• スケーラビリティ
• その他

注 製品ロードマップは、いくつかの内外の要因に基づいて変更されます。ロードマップは固定されたものではないことを理解してください。

新製品のリリースに必要なマーケティング資料を作成する時間を確保するために、どのような機能が控えているのかを知る必要があります。

製品マーケティング担当者は、製品管理部門と密接に連携し、ロードマップと近い将来のリリーススケジュールを維持することがよくあります。

翻訳者になる

プロダクトマネジャーは、製品の能力と市場ニーズの間の変換を行うことができるはずですが、多くの人がそれを行うことができません。

プロダクトマーケターには、このスキルが必要なのです。

彼らは製品のエキスパートであり、新しい機能を言語化し、バイヤーが製品を購入せざるを得ないようなビジネスニーズに変換することができなければなりません。

プロダクトマーケティングチームは、通常、次のような仕事をします。 プロダクトイネーブルメント を導入し、営業に特化したコンテンツを確実に現場に届けています。

正しい視点でコンテンツを作る

この2つの役割の違いについては、すでに触れていますが、繰り返しお伝えします。

ソリューションマーケティングは顧客の課題解決に焦点を当て、プロダクトマーケティングはその事業が販売する製品やサービスに焦点を当てる。

ソリューションマーケターは、新機能があなたのビジネスが解決するビジネス課題の解決にどのように役立つかを購買者に説明しなければならない。

製品マーケティング担当者は、新製品が競合他社の製品よりも優れている理由をバイヤーに説明しなければならず、機能や性能に焦点を当てることになる。

概要

近々、この記事に戻ってきて、さらに追加する予定です-が、今はこれで終わりです。