ソーシャルセールス
ソーシャルセールスは、しばしば誤解され、うまく実行されないことがあります。
本記事では、このことをよりよく理解し、Go-to-Marketの取り組みに活用するための洞察をお伝えします。この記事では、以下を取り上げます。
- ソーシャルセリングの定義
- B2B営業におけるソーシャルセリングの適切な活用方法に関するハイレベルなガイダンス
- LinkedInでのソーシャルセールスに活用できる戦術。
ソーシャルセリングとは何か？詳しく見ていきましょう。
ソーシャルセリングの定義
ソーシャルセリングとは、潜在的な買い手や既存顧客との関係を構築するための一連の戦略や戦術で、多くの場合ソーシャルチャネルを活用します。その結果、営業担当者は潜在顧客と信頼関係を築き、最終的にはキャリアを通じて何度も販売機会を得ることができるのです。
ソーシャルセールスは、ソーシャルメディアプラットフォームを利用したコールドコールに相当するものと混同されがちです。ソーシャルメディア上のコールドコールはソーシャルセールスではありません。
ソーシャルセールスはリードジェネレーションのための戦術ではありません。人間関係を構築し、信頼できるアドバイザーとしての地位を獲得することは、B2Bバイヤーが解決すべき新たな課題を抱えたときに、彼らの頭の中に残る素晴らしい方法なのです。
ソーシャルセリングは、新しいリードや潜在的な見込み客に自動メッセージやワークフローを送信することではありません。やめてください。
人間関係を構築することは、生涯にわたってトップクラスの営業担当者になるための素晴らしい方法であり、これはソーシャルセリングの最も大きな利点の1つです。
ソーシャルセリングの戦略とガイダンス
あなたは、売り手としての自分を定義するパーソナルブランドを確立していますか？
過去の顧客とのネットワークがあり、あなたを信頼できるアドバイザーと考えているか？
効果的なソーシャルセリング戦略は、販売戦略全体の一部であり、熟考されたアプローチが必要です。成功するために
- 理想の顧客像（ICP）を明確にする。どのようなペルソナ、職種をICPに当てはめればいいのか？
- どのようなユースケースやビジネス上の課題を解決できるのか？
- すでに強い関係を築いていて、あなたを信頼できるアドバイザーだと思っているのは誰ですか？
- LinkedIn Sales Navigatorのようなソリューションを使用して、販売すべきペルソナや職種に基づいて適切な見込み客を特定します。
- 営業戦略全体の中で、ソーシャルセリングの役割を明確にする。
- ソーシャルプロファイルがあなたのために機能していることを確認する。
- あなたとあなたのビジネスのためのブランド認知を開始します。
戦術的なベストプラクティスに入る前に、上記の各項目について深く掘り下げてみましょう。
理想の顧客像(ICP)を明確にする
ソーシャルセラーは、すべてのソーシャルメディアアカウントが自分たちのメッセージの有力な候補であると考える罠にはまることがあります。
そうではありません。
ソーシャルセリングの目標は、潜在的な買い手や重要な意思決定者と関係を構築することです。
つまり、ソーシャルセリングの目的は、見込み客との関係構築を支援することです。
どのような販売形態でもそうですが、ターゲット市場の中の対象者を明確にする必要があります。
どのようなユースケースやビジネス上の課題を解決できるのか？
これで、つながるべき相手が明確になったはずです。
次のステップとして、新規顧客のペインポイントを解決するために、どのような手助けができるかを明確にしていますか？
購入希望者と共有できるケーススタディ（できれば多くのケーススタディ）を持っていますか？それは、購入希望者と同じような他の顧客のペインポイントを解決したことを示すものです。
つながりを持ちたい相手に対して、関連性の高いコンテンツを持っていますか？そのコンテンツは、その業界の課題を語るものであったり、あなたがつながろうとする人々から高い評価を得ているソート・リーダーのビデオ・コンテンツであったりします。
すでに強い関係を持っているのは誰ですか？
すべての販売戦術と同様に、すでに素晴らしい関係を築いている仲間から、旅を始めたいものです。
すでに信頼関係を築いているB2Bの潜在的なバイヤーがいますか？
友人や家族はターゲットに含まれますか？
まずこのような人たちに接触し、あなたのメッセージとアプローチ全体を検証してください。
友人や家族から始めると、プレッシャーの少ない方法で、すでにあなたを尊敬し、正直なフィードバックをくれる人たちと一緒に、あなたのアプローチに慣れることができます。
売りたい相手のペルソナや職種から、適切な見込み客を特定する。
ほとんどのB2Bセールスレップにとって、潜在顧客の大半はLinkedInを利用しています。
もし余裕があれば、LinkedIn Sales Navigatorのアカウントを取得し、ターゲットとなる市場の人々を絞り込み始めてください。
具体的な戦術については、この記事のさらに下のほうで掘り下げていきます。
営業戦略全体の中で、ソーシャルセリングの役割を明確にする。
営業のプロの多くは、戦略と戦術をミックスして仕事をこなしています。
ソーシャルセールスは、全体の中でどのような位置づけにあるのでしょうか。
ソーシャルプロファイルのデザインを最大限に活用する。
LinkedInのプロフィールが履歴書みたいになっている売り手が多すぎる。
多くの人は、InstagramやTwitterなどのソーシャルメディアのプロフィールが、自分のプロフェッショナルなブランドと一致していません。
今回は、このことについてさらに深堀りしていきます。
あなたとあなたのビジネスのためのブランド認知を開始します。
優れたソーシャルリスニングのスキルは、この目標への第一歩です。
単に価値ある情報、価値あるコンテンツを提供するだけでなく、見返りを求めず、ただただ役に立つこと。
この点についても、以下に深く考察しています。
Linkedinのための5つのプロスペクトのヒント Outreach
マット・ジェニングス は、このプロスペクトのヒントのセクションを開発しました。
Linkedinは、他のプロフェッショナルとつながり、ビジネスを成長させるための最上の方法の1つと考えられています。しかし、残念なことに、Linkedinは目立つことがより困難なプラットフォームになっていることも事実です。6億1000万人以上のメンバーがいる中で、どうすればあなたの発信を最も重要な人たちに見てもらうことができるのでしょうか？
今日、管理職はLinkedinのinMailメッセージや接続要求であふれかえっており、ほとんどの要求やメッセージは無視されることが多いでしょう。では、どうすればLinkedinへの働きかけを確実に見てもらい、その流れに飲み込まれないようにできるでしょうか？
売り込みの前に価値を構築する
ゲイリー・ヴェイナチャックは、『Jab, Jab, Right Hook』というタイトルの本の中で、この言葉を最もよく表しています。
"ストーリーなくしてセールスなし、セットアップなくしてノックアウトなし"
Linkedinのアウトリーチに関しても、同じことが言えます。Linkedinで注目を集めるには、見返りを求める前に、価値を与えることに集中する必要があります。人々は、単にソリューションを買うだけでなく、そのソリューションに付随するストーリーも買うのです。
月末の売上高を達成するために必死になっている営業担当者を、私たちは皆経験しています。残念ながら、そのような営業マンは、実際に価値を提供したり、私たちのことを知ったり、私たちのニーズを理解するのに時間をかけずに、常に商品の売り込みをしているものなのです。Linkedinのアウトリーチの世界では、ネットワークを構築し、価値を提供し、魅力的なコンテンツを通じてストーリーを提供するという長期戦が、長期的な成果を生み出すのです。1日に150人にスパムを送り、あなたの製品を買ってもらうのではありません。
あなたがLinkedin上で一貫して価値を提供し、その分野の専門家であることをアピールしている人だとしたら。その場合、人々があなたに助けや助言を求める機会をすぐに見つけることができます。
Linkedinのネットワークで信頼を築き、価値を提供することで、見返りを得ることができるのです。
ここでは、見込み客のLinkedinのニュースフィードに価値を付加するための7つの方法を紹介します。
- プロスペクトの投稿に「いいね！」とコメントする
- プロスペクトのコンテンツを共有する
- 見込み客を、あなたのネットワークにいる他のプロフェッショナルにつなぐ。
- 見込み客に、作品を褒めるパーソナルメッセージを送る
- プロスペクトに課題を聞く
- 業界の教育コンテンツを提供する
- 見込み客が問題を解決するために実行できるインサイトを提供する。
Outreachのテーラーメード対応
Linkedinのアウトリーチに関しては、すべてのメッセージが同じように作成されるわけではないことを覚えておくことが重要です。
100人に送ったような一般的なメッセージでは意味がありません。Linkedinであなたの望む注目を集めるには、あなたのメッセージを目立たせる必要があります。そのための最良の方法は、連絡を取る相手に合わせてメッセージを作成することです。
メッセージの内容を調整する際には、以下の点を考慮してください。
- 見込み客の肩書きや会社名とその関連性
- 見込み客の具体的な課題とその支援方法
- 見込み客とあなたの共通点
- 見込み客が最近達成したこと
- あなたが読んだ記事で、見込み客が興味を持ちそうなもの。
時間をかけて メッセージのパーソナライズ を使えば、返事をもらえる可能性が高くなり、単に販売するだけでなく、関係を築くことに投資していることを示すことができます。
ネットワークに迷惑をかけない
あなたが一番避けたいことは、Linkedinのネットワークに、あなたの製品やサービスを購入するようにメッセージを送りつけることです。これは自分が無視されるだけでなく、あなたの評判を落とし、見込み客との信頼関係を築くのが難しくなります。
Linkedinのアウトリーチで成功するためには、時間をかけて関係を築き、価値を高める必要があります。そうすることで、あなたのメッセージを読んでもらえる可能性が高まり、長期的な成果を生み出すことができるのです。
ソーシャルトリガーを使ってOutreachの取り組みの優先順位を決める
ソーシャルトリガーは、Outreachの取り組みの優先順位を決める指標になります。
より伝統的なトリガーの例として、営業担当者は、見込み客がメールを3回以上開いたり、リンクをクリックしたときに、Eメールのアウトリーチで使用することがあります。見込み客のこれらの行動は、意図を示し、営業担当者にとって、その見込み客が連絡を取る価値があることを示す良い指標となる。
Linkedin Sales Navigatorを使えば、あなたのネットワーク内の誰があなたのコンテンツと相互作用しているかがわかります。この情報をもとに、エンゲージメントを継続させるためのアクションを設定することができます。
社会的トリガーに対する適切なアクションとしては、以下のようなものが考えられる。
- プロスペクトはコンテンツを投稿する。 いいね！」「シェア」「気の利いたコメント」をしてくれる方。
- 見込み客があなたの投稿を「いいね！」した。 見込み客とつながったり、DM（ダイレクトメッセージ）やメールで連絡を取ったりして、会話を続けるのです。
- 見込み客が投稿にコメントする。 あなたは、問題のコメントに思慮深く反応し、または相手に連絡を取り、個人的に会話を続ける。
- 見込み客があなたのコンテンツをシェアする。 最近の投稿に「いいね！」「コメント」「シェア」をした方。
あなたのネットワークの誰かがあなたのコンテンツに関与している場合、彼らはあなたの仕事に興味があり、もっと話を聞きたいと思っている可能性が高いです。
ソーシャル・トリガーをアウトリーチ戦略に活用することで、努力の優先順位をつけ、すでにあなたの仕事に興味を持っている人たちとの関係づくりに集中することができるのです。
ターゲットオーディエンスを意識してネットワークを構築する
Linkedinのプラットフォームで交流するときは、目的を忘れないようにしましょう。これはプロフェッショナルなネットワークなので、誰とつながりたいかを考えることが重要です。
ここでヒントがあります。あなたがつながる相手は、あなたの理想的な顧客像（ICP）であるべきなのです。
さらに、このプラットフォームに定期的に参加している人たちとのネットワークも築きたいものです。
上記の理由から、Linkedinをアウトリーチに使う場合は、スパム的でなく、より戦略的である必要があります。適切な見込み客に接触し、関与するには、最初は時間がかかるかもしれませんが、時間の経過とともに、より関与度の高いネットワークを構築することができます。
ここでは、理想的なネットワークを構築するために必要ないくつかの提案を紹介します。
- 見込み客が簡単にあなたを見つけられるように、プロフィールにキーワードを使用する。
- 理想の顧客が参加しているグループに参加し、その顧客と交流する。
- 見込み客が過去30日以内にLinkedinと交流があったことを確認する。
- 相手とつながるとき、時間をかけてパーソナライズすること
上記のヒントに従うことで、Linkedinのアウトリーチをマスターし、高品質のリードを生成する上で、十分に役立つでしょう。ただ、成功への鍵は、関係を構築し、価値を追加することに焦点を当てることであることを覚えておいてください。それができれば、必ず結果が出るはずです。
長い目で見れば、成果は複合的なものになるはずです。
ソーシャルセールスの戦術
そろそろ、営業職のベストプラクティスを語り始める時期です。
このセクションでは、上記の戦略セクションで説明した項目をさらに発展させます。展開します。
- ICPに基づく適切なプロスペクトの特定
- 販売をサポートするソーシャルプロファイルのデザイン
- ビジネスとあなたのためのブランド認知を構築します。
- 優れた社会市民であり、最終的には信頼できる優れたアドバイザーとなるための戦術。
さあ、行こう！
ICPに基づく適切な見込み客の特定
様々なソーシャルメディアプラットフォームでICPを効果的に見つける方法は無限にあります。ここでは、そのすべてを網羅することはしません。
このセクションでは、LinkedIn Sales Navigatorを使用した例とともに、そのプラットフォームで使用する、または他のプラットフォームに翻訳して使用することができるアプローチを共有します。今後、他のプラットフォームへの情報提供の要望があれば、積極的に追加していきたいと考えています。
LinkedIn Sales Navigatorにログインすると、ユーザーインターフェイスのトップはこのようになります。
ターゲットアカウントの特定
ソーシャルセールス活動において、ABMのアプローチを使っているか、一般的に理想的な顧客を特定しようとしているかを考慮すると、まずターゲットアカウントを保存したいと思うはずです。
クリック すべて フィルターをクリックします。このページが表示されたら、[アカウントフィルター]を選択してください。
企業名、規模、地域、その他の重要なフィルターを追加して、ターゲットとなるアカウントを指定します。
検索を実行すると、次のような内容が表示されます。
ターゲットアカウント、ターゲットマーケット、ソーシャルセールスなど、追加で検索する際に使用する名前を付けるとよいでしょう。
ターゲットの特定
ターゲットとなるアカウントは確保できたので、次はICPに合致する人物を特定しましょう。
をもう一度クリックします。 全てのフィルター ボタンをクリックし、今度はリードフィルターにとどめる。
まず、「カスタムリスト」オプションをクリックし、先程の「保存されたアカウント」リストを選択します。この保存された検索を選択すると、ICPに最も適した企業の人々を絞り込んで検索することができます（勤務先の企業に基づいてターゲットを制限しないことを選択した場合は、このステップをスキップしてください）。
この時点で、あなたはICPを絞り込み、見つけるための多くの選択肢を持っています。ここでは、その中からいくつかのヒントをご紹介します。
関係
リレーションシップのオプションから、1st Degree Connections（自分のコネクション）を選択します。
このグループでICPを特定したら、2nd Degree Connections（自分のコネクションのコネクション）以降に移行することができます。
産業分野
特定の業種にしか販売しない場合は、業種フィルターで業種を特定してください。
その他のキーフィルター
このほかにもさまざまなフィルターがあります。しかし、ICPの選択には、これらの追加フィルタを利用することがほとんどです。
- 機能
- タイトルLinkedInはすべての職種を把握しているわけではなく、既知のタイトルの有限集合を含むリストのみが表示されます。必要に応じて、ドロップダウンリストにない特定のタイトルを入力することができます。
- 会社員数
- CRMの連絡先。Salesforceとの連携が設定されている場合は、yes/noオプションが便利です。
あなたのOutreach
成功したいのか、速くなりたいのか？
もし速いなら、自動化ツールを使い、全員に同じメッセージを送り、1-2%の反応率に満足することです。
では、代わりにこれをちゃんとやりましょう。
メッセージの作成
時間をかけて、明確に説明できる文章を作りましょう。
- あなたが解決するのは、手を差し伸べる相手と同じような人のペインポイントです。
- あなたが支援した、彼らのようなビジネスの例。
- 明確な行動への呼びかけ。
ただし、これらの資料を単独で送ってはいけません。この方法で接触するすべての人にカスタマイズされたアウトリーチを作成するには、次の操作を行います。繰り返しになりますが、あなたは速さと正確さのどちらを求めますか？
ただし、これらの資料を単独で送ってはいけません。この方法で接触するすべての人にカスタマイズされたアウトリーチを作成するには、次の操作を行います。繰り返しになりますが、あなたは速さと正確さのどちらを求めますか？
- LinkedInのプロフィールを確認する
- 会社概要を見る
- 彼らが働いている会社のウェブサイトや、連絡先欄でリンクしている他のソーシャルプロファイルやブログなどを確認します。
その人の経験や興味から、あなたとその人、あるいはあなたが解決したい問題を結びつけるユニークなものを見つけてください。
そして、相手がどんな人なのか、何が大切なのか、時間をかけて理解したことを伝えるために、軽くカスタマイズしたメッセージを作成します。
このカスタムアプローチでは、時間はかかりますが、結果を出すことができます。
2nd Degree、3rd Degreeのコネクションでは、さらに次のことが必要になります。直接紹介できる共有コネクションを特定する。そのカスタムメイドのメッセージを使って、あなたの関係者が紹介できるようにします。
LinkedInの新しいコネクションを要求する方法
LinkedIn Sales Navigatorから、この記事の冒頭ですでに説明したように検索を行います。
接続したい連絡先で、三点メニューをクリックし、接続を選択します。 新しい連絡先と接続するためのヒントを使用します。
では、LinkedInの中から直接、新しいLinkedIn Connectionsをリクエストする方法を紹介します。
LinkedInから、検索を行います。 検索結果で、連絡先名の右側にあるConnectボタンをクリックできることに注意してください。
LinkedInで保留中の招待を確認する方法
LinkedInで保留中の招待を確認する方法が気になりますか？ 最良の方法は、「マイネットワーク」セクションに移動することです。
このページから、ページの右側にある「管理」リンクを選択します。 このページには、あなたが受け取ったすべての接続要求が表示されます。
LinkedInのリクエストをキャンセルする方法
前のページで、受信したすべてのLinkedInリクエストを確認していたところから、以前に行ったLinkedInリクエストをキャンセルする方法を確認することができます。
送信済み] リンクをクリックすると、送信済みで接続先からまだ返信されていないリクエストを確認できます。 ページはこのように表示されます。
取り消し]を選択し、リクエストをキャンセルすることを確認します。これで、今後3週間はこの連絡先を再びリクエストすることができなくなります。
販売をサポートするソーシャルプロファイルのデザイン
LinkedInのプロフィールは、仕事を探しているのでなければ、履歴書であってはなりません。
LinkedInプロフィールのデザインは、なぜあなたと話す必要があるのかを伝える広告塔です。
ここでは、適切な成果を得るための最適化についてアドバイスします。
プロフィールヘッダー
でお分かりのように マイプロフィール, リンクトインのプロフィールは、職歴ではなく、あなたが提供する価値を表現するために時間をかけて作成しましょう。
写真・バナー画像
適切な写真を活用する。イネーブルメントを伝道する役割として、自分のブランドイメージを持っています。あなたの会社のために、プロフェッショナルな写真と承認されたバナー画像を使用する必要があります。
LinkedInでプロフィール写真とバナー画像を追加する方法
LinkedInのプロフィールに移動します。 このようなものが表示されるはずです。
自分のプロフィール画像をクリックすると、新しいウィンドウが表示されます。
このページでは、既存の写真の編集（トリミング、ズーム変更など）、別の写真の追加、仕事・採用募集中であることを示すフレームの追加、写真の削除ができます。
バナーを更新するには、プロフィール写真と同様の機能を持つバナー内の鉛筆アイコンをクリックします。
LinkedInのURLをパーソナライズする方法
プロフィール画像を再度確認させていただきます。
をクリックします。 公開プロフィールとURLの編集をクリックすると、右上にあるリンクが表示されます。 ここから、以下のページに移動します。
これで、右上の「プロフィールのURLをパーソナライズする」の下にある鉛筆をクリックすることができます。 このURLを保存すれば、公開URLの更新は完了です。
ヘッドライン
ヘッドラインは、あなたのWHY、ミッション、目的を明確に表現する、あなただけのセールス・プロポジションです。
自分がいかに素晴らしいかではなく、いかに相手の役に立てるか、顧客本位にすること。
"常にノルマを達成するトップセールス "といった言葉は使わないようにしましょう。
その代わりに、「協調性があり、問題解決能力があり、顧客がCRMの課題を克服することに注力している」というような言葉を使いましょう。
LinkedInで見出しをつける方法
LinkedInのプロフィールに戻りましょう。 見出しを更新するには、現在の会社名、下の写真ではBigtincanのすぐ右側にある鉛筆のアイコンをクリックします。
のような新しいポップアップがロードされます。
このポップアップから、ヘッドラインの更新、名前の記録（常に役立つ）、その他の設定をプロフィールのトップセクションから調整することができます。
会社概要のページ
会社概要の欄では、見出しをさらに詳しく説明しましょう。
もし、見出しが「顧客がCRMの課題を克服するのを支援する」となっていたら、他の顧客に対して行った事例と、その結果顧客が見た価値を紹介しましょう。
LinkedInに「会社概要」を追加する方法
LinkedInのプロフィールに戻りましょう。 会社概要」セクションを更新するには、次の文字のすぐ右側にある鉛筆のアイコンをクリックします。 について をプロフィールに追加してください。
特集
特集ページでは、動画や画像など、価値を提供する能力を証明するコンテンツを紹介するのに最適な場所です。
3枚以上収録し、そのうち1枚以上は動画を使用するようにする。
LinkedInで注目のコンテンツを追加する方法
TBD
経験
私たちがどこへ行こうとしているのか、知るべきでしょう。
プロフィールに記載した各ポジションで、顧客に価値を創造したことを証明する。
また、各ポジションには、そのビジネスにおけるユニーク・セリング・プロポジションを記載します。あなたやあなたの会社が提供する価値を示したいのです。
LinkedInに経験を追加する方法
TBD
推薦の言葉
同僚からの推薦状は必要ありません。顧客やパートナーからのポジティブなフィードバックは、金と同じ重さの価値があります。これらはあなたのケーススタディであり、純金なのです。
顧客と成功を収め、アドバイザーレベルの信頼関係を築いたら、あなたのプロフィールに推薦文を書いてもらえないか頼んでみましょう。
LinkedInで推薦文を追加する方法
TBD
趣味・関心事
同僚からの推薦状は必要ありません。顧客やパートナーからのポジティブなフィードバックは、金と同じ価値があります。これらは、あなたのケース
LinkedInで興味関心を追加する方法
TBD
あなたのビジネスとあなたのためのブランド認知度を高める
TBD
優れた社会市民、ひいては優れた信頼されるアドバイザーになるための戦術
TBD
LinkedInを効果的に使用するための追加のヒントとコツ
TBD