アンナ・ロキナ は、ソーシャルセリングのエキスパートであり、Smart Socialの創設者です。彼女は、営業プロセスの変革を望むB2BのGTMチームと協力し、新しい戦術の採用やビジネスの成果を得るための支援を行っています。 この対談では、ソーシャルセリングのトップヒントをいくつか紹介しています。 プーヤ・クマール.

この対談では、-について議論されました。

?ソーシャルセリングは重要で、見込み客との間にブランドと信頼を築くことです。
?APACにおけるソーシャルセリングのローカライズとその重要性についてのヒント
?Annaは、プログラム的なアプローチとビジネスの測定に踏み込みました。

また、ソーシャルセリングのチェックリストも提供してくれています。 https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

聴いてみて、好奇心を持ち続けてください。

 

オーディオトランススクリプト

プーヤ・クマール
さて、ライブが始まりましたね。インドのASEANのコーヒー・コラボレーションとイネーブルメントにようこそ！セールスイネーブルメントとビジネスリーダーが集まり、セールスチームのパフォーマンスを加速させる新しい方法を学べる場を作りに来ました。私がロックスターと呼ぶ人物をここに迎えることができ、本当に嬉しく思っています。今日はAnna rock kena Annaです。Annaと私は以前Oracleで仕事をしたことがあります。彼女は、私がこれまで見てきた企業の中で、おそらく最高のソーシャル・セリング・プログラムを運営していました。その後、あるいは最近になって彼女が独立し、スマートソーシャルという会社を設立したことに、私はとても興奮しています。それでは、アンナ、ようこそ。スマートソーシャルについてもう少し詳しく教えてください。

アンナ・ロキナ
仕事の親切な言葉fauja。皆さん、シンガポールからおはようございます。この3年半、私はOracleでソーシャルセリングのプログラムを作ってきました。そして、私の新しい会社。Smart Socialは、B2Bの営業組織におけるソーシャル・セリング・プログラムのコンサルティングとセットアップを行っています。そこで私は、ソーシャルセリングを市場投入に加えたい企業や、既存のプログラムを更新したい企業と一緒に仕事をしています。私のバックグラウンドは、ソーシャルメディア戦略やインサイト、ソーシャルセールスなど、これまでの経験を生かし、このようなサービスを提供しています。非常に若い会社なので、大きな成功はこれからです。でも、このスペースに注目してみてください。ありがとうございました。人類学者へ

プーヤ・クマール
なぜなら、ソーシャルセリングやモダンセリングは、顧客にアプローチするための重要な手段になっているからです。ソーシャル・セリングという言葉が正しいかどうかはわかりません。しかし、それは別の機会に議論しましょう。しかし、本当に重要なのは、いかにして顧客にアプローチし、顧客を獲得するかということです。それでは、お集まりいただきありがとうございました。では、さっそく本題に入りましょう。今日のトピックは、「ソーシャルセールスはここでうまくいくのか、いかないのか」ということです。アジア太平洋地域のAPECでソーシャルセリングのプログラムをローカライズすることについてですが、私はグローバルな仕事をしたことがありますし、皆さんもそうだと思いますが、アジア太平洋地域だけでなく、ローカルな仕事もしたことがあると思います。実際、グローバルチームが展開したプログラムに対して、「少し変更すればいい」と思うことはよくあります。しかし、アジア太平洋地域や一部の国では、それがうまく機能しないのです。アジア太平洋地域には、もっと大きなインパクトがあるのではないでしょうか。最近ASEAN地域で行った仕事では、ASEANとインドでソーシャルセリングの影響が顕著に現れていることを実感しています。では、ソーシャルセリングのグローバルなプログラムを展開し、各国に適応させることについて、どのような見解をお持ちですか？

アンナ・ロキナ
私はこのテーマが好きなんだと思います。30分という短い時間で、このような話ができることをうれしく思います。特に大企業では、ソーシャルメディア・マーケティングや販売に関するグローバル戦略を持っていると思います。しかし、地域となると、APACは非常に多様な地域であるため、パックワイドのアプローチもできません。パック内でローカライズする必要があるのです。多くのことがフィットせず、うまくいきません。そうですね。また、地域チームからは、「それはうちの視聴者には通じない」と落胆されることも多いですね。その通りです。私はグローバルサイトにいて、この問題に対処しなければなりませんでした。それは、私がこれに対処しなければならない強いです。私はこの部屋を反対側から扱いました。しかし、ブランドを維持するためには、ブランドトーンやブランドボイスは一貫していなければなりません。多言語、多人格のブランドというのはありえないのです。ですから、これは矛盾しています。ソーシャルセールスの場合、ブランドのコンテンツと、営業担当者が国や地域の現場で見込み客と対話する実行があるため、さらに複雑になります。タイで米国中心の実行戦略をとることはできません。

プーヤ・クマール
ええ、その通りです。なぜダメなのか？その例で言うと

アンナ・ロキナ
なぜダメなのか？いい質問ですね。ではまず、ローカライズはいくつかの領域に分けられると思います。まず、コンテンツ、内容、チャンネルです。私がソーシャルセールスプログラムの構築を始めたとき、まず最初に見るのはデータです。そして、私はデータ・オタクです。私のバックグラウンドは研究です。そこで、私はさまざまな国のパックのデジタル状況を調べ、ソーシャルメディア上での人々の行動はどのようなものかを調べました。なぜなら、ソーシャルセールスでは、最終的に人々と話をすることになるからです。ですから、主要なソーシャルセリングチャネルであるLinkedInを利用しているのかどうか、理解する必要があります。通常、その割合は非常に低いのですが、世界中に存在します。彼らが好むソーシャルネットワークは何ですか？また、韓国はその良い例で、ソーシャルメディアの状況はどの国とも異なっています。サイモン・キャンプスのデジタル・レポートをお勧めします。彼は、ソーシャルメディアの利用状況について、すべての国について非常に包括的なレポートを持っています。そこから、LinkedInを中核として、どのチャネルで存在感を示すか、また、どのようなソーシャル・メディア・ネットワークやメッセンジャーを追加するかなどを決定します。2つ目は、コンテンツとしてローカライズする必要がある点です。ASEANを想像してみてください。コンテンツがエンドユーザーや見込み客に届くまでには、言語的なローカライズが必要ですし、時には休日やアドレスの取り方など、あらゆることをローカライズしなければなりません。ローカライズされたものでなければならず、グローバルなものであってはならないのです。営業担当者が自分のソーシャルネットワークで共有できるような、顧客に語りかけるような内容に翻訳することは、言語から始めるにしても大きな課題です。つまり、これは一つの大きな問題で、どちらがよりマーケティング側に位置するのか、ということです。そして、実行する側、営業側、どのように人々に働きかけるか？動画は有効か無効か？動画は可能か？APAC全体で動画ができるのか、できないのか、できるのか。このようなカスタマイズは、販売戦略の側面でより重要です。なぜなら、その地域のセールス・リーダーが何をやっているのか知っていて、それを頼りにすることになるからです。そのため、やみくもにアプローチすることはできません。私たちは、このシークエンスを行い、メールや招待状でコネクションを作り、常にビデオやオーディオメッセージを流しています。この実行の部分は、セル戦略と絶対に一致させなければならないのです。しかし、1つだけ考慮しなければならないのは、ローカライゼーションの実行において、それが本当にローカライゼーションの要求なのか、それとも単なる異議申し立てで、ソーシャルメディアではない学期としてイネーブラーとして処理しなければならないのかを明確にしなければならない点です。そうなんです。私の顧客はソーシャルメディアを利用していません。そこで、あなたは理解する必要があります。誰もソーシャルメディアを使っていない国というのは本当なのでしょうか？それとも単なる反論なのでしょうか？

プーヤ・クマール
ソーシャルメディアワークショップほどではありませんが、ソーシャルセリングのワークショップを先週開催しました。すると、RCMをサポートしている多くのMRから、特にベトナムに対して異論が出たのです。いや、申し訳ない、なぜならインドネシアです。私の担当者や顧客はソーシャルメディアを使っておらず、LinkedInやソーシャルメディアも使っていないのです。だから、ソーシャルメディアを使ってコンタクトを取ることができないのです。しかし、LinkedInで顧客情報を確認すると、顧客はLinkedInに登録しており、活動していることがわかります。では、なぜそう思うのでしょうか？それは何ですか？それは何ですか？なぜですか？なぜみんなそう言うのでしょうか？それは本当ですか？そうなんですか？心理的な問題があるのでしょうか？心理的な問題？何ですか？その背後に心理学があるのでしょうか？

アンナ・ロキナ
ええ、新しいアプローチです。これは変化なんです。誰も変化を好みません。私たちが新しい技術を導入したときのことを思い出してください。Oracleが新しい技術を導入したときも、どんなハイテク企業でも、新しい市場を構築しようとすると、人々は「いや、それはうまくいかないよ」と言うものです。私がソーシャルメディアのビジネスを始めたばかりで、ソーシャルメディアのリスニングを行っていたとき、ある国の一流通信事業者のCレベルの人物と話したのですが、彼はソーシャルメディアについて、ブロガーの声を聞いて、何人いるんだ、と言いました。10人くらいかな。だから、そんなことはどうでもいいんです。今まさに、コミュニケーション戦略全体を変えるような、大きな出来事なのです。これは同じことですが、多くの場合、国には十分なコンテンツがないため、データを見て、その国のインターネットの普及率はどれくらいなのか？その国でのソーシャルメディアの利用状況は？そして、ソーシャルメディアに関しては、国によってレベルが異なるので、見込み客のどのような行動を利用すれば、営業担当者の知名度を上げ、関係を構築し、信頼を得ることができるかを考えるのです。読んでみてください。

プーヤ・クマール
その通りその通りですその通りです。つまり、ソーシャルセールスとは、売り込みに行くことではない、ということなのです。だから、あなたにこの質問をしたのです。なぜなら、「LinkedInで売り込みに行きたくない」という恐怖心があるからです。それは私の売り方ではないので。しかし、重要なのは、売ることではなく、自分のブランドを構築することなのです。そして、自分の視点を持ち、見込み客との信頼関係を築くことです。

アンナ・ロキナ
そして、販売に必要なネットワークを構築することです。ローロデックスですね。

プーヤ・クマール
その通りええ、素晴らしい。ありがとうございますすみません、話が脱線してしまいましたね。というのも、まだ多くの人が、神経質になっているのか、ソーシャルセールスに抵抗があるのか、よくわからないのです。今の時代、顧客に電話することもできないし、オファーも少ないのに、どうしてそんなことができるのか、想像もつきません。

アンナ・ロキナ
そして、心理的な抵抗もありますから、誰にでもできることではありません。私は100%に買ってもらうことを望んではいませんし、今後も望むことはありません。なぜなら、チームに多様性がないからです。そうですね。コールドコールやクロージング、複雑な案件の開拓が得意な人もいますし、社会的な要請もあり、今の時点ではまだ準備ができていないのです。いいんです。絶対に大丈夫です。でも、抵抗がなくなるということは、目に見える存在でなければならないということだと思います。たくさんの見知らぬ人と顔を合わせ、批判に直面しなければなりません。自分の意見を外に出さなければならないのです。勇気が必要です。だから、反発があるのは当然だし、予想されることです。だからこそ、営業チームにこのプログラムの恩恵を受けさせたいのであれば、彼らが集中できるさまざまな分野があるのです。もし、あなたがまだ表に出る準備ができていないのであれば、ソーシャルセールスで自分のキャラクターを選ぶことができます。あなたは本当に素晴らしい研究者になることができます。ソーシャルセールスでは、あなたの会社の見込み客に関する膨大な情報を得ることができます。そして、従来の販売におけるあなたのアウトリーチは、正直なところ、私は50%は、少なくともソーシャルセリングのオリジナルで成功すると思うので、はるかに良くなります。それはあなたのメッセージがどれだけよく書かれているかから来るものではありません、または、それはあなたの見通しがどれだけよくプロファイリングされているかから来るものです。

プーヤ・クマール
如何に

アンナ・ロキナ
50%のターゲティングとプロファイリングは、適切な人物と適切なタイミングでそこにいるため、非常に困難です。これは非常に難しいことです。そして、それはネットワークの大きさとは関係ありません。本当にそうです。つまり、あなたのネットワークはこれに依存しなければならないのです。だから、いいんです。アプローチはいつでもある。

プーヤ・クマール
適切なコンテンツで見込み客を引きつけ、その中で彼らを育成し、最終的にはこのプロセスを通じて信頼と信用を築き上げることが重要なのです。本当に素敵なことですね。この章では、ASEANとインドという私の2つの大きな市場、あるいは私たちの2つの大きな市場について、コーヒーのコラボレーションとイネーブルメントについてお話したいと思います。私たちの多くは、グローバルなプログラムを展開する職務に就いていますが、こうしたプログラムを、特にASEANとインドにローカライズするためのアドバイスをお願いします。

アンナ・ロキナ
特に、Macのマーケティング・カタログを変更するのは大変なことです。そこで、私はまず実行面から始めます。そこでは、セールス・リーダーと協力して、国やデータ収集に合わせて実行をコントロールできます。つまり、ソーシャルセリング戦略の最後の1マイルを変更し、非常にローカルなものにすることができます。なぜなら、地域の営業チームやBDrと連携し、見込み客と対話するからです。つまり、最初にデータを見るということです。例を挙げましょう。私たちは、ICNのある国を見ていました。ソーシャルセリングプログラムのかなり初期の頃で、かなり一般的なアプローチを使っていました。そして、この国での四半期全体を計画する活動を行いました。ターゲットアカウントのリストがあり、Sales Navigatorで意思決定者のリサーチをしていました。しかし、それはありませんでした。つまり、私の顧客はソーシャルメディアを利用していないという反論は、実は正しいのです。そのため、私たちは誰もいない状態です。なぜなら、その地域はTier1都市ではなく、かなり遠隔地の地域だったからです。そこで、「ソーシャルセールスは無理だ」と言わずに、戦略を変えるのです。そこで、戦略を変えるのです。長期的な視野に立ち、顧客（この場合は営業担当者）のことを考え、その人が今ソーシャルセリングの恩恵を受けられるかどうかを考えるのです。そして、この分野のソーシャルセールスには大きなチャンスがあると考え、どのようなチャネルに参加で きるかを検討するのです。4ヶ月間、業界に関するリサーチに集中し、顧客に何をもたらすことができるかを考える。そして、知名度の向上に努めますか？というのも、1位になれるかどうかは、非常に長期的な勝負になるからです。しかし、この場合、Eメールのアウトリーチやコネクション構築には頼れません。なぜなら、意思決定者はごくわずかですが、この地域にはまだインフルエンサーがいるからです。そこで、その地域のインフルエンサーとの関係構築を始めることができます。そうすれば、その地域のインフルエンサーとの関係を構築することができ、最終的にそのサイトでナンバーワンになることができます。

プーヤ・クマール
なぜなら、あなただけが、本当に

アンナ・ロキナ
唯一無二の存在です。だから、これは受け入れるためにある種の考え方が必要です。これは、残念ながら、売上や業績の指標とは全く関係ありませんが、こうして理解することで、1年後、半年後、あなたは営業担当者としてそこにいるスペースを、資産として手に入れることができます。彼の資産はブランドとなります。そうです。だから、時にはそうやってカスタマイズする必要があるんだ。

プーヤ・クマール
だから、本当にきめ細かく、こっちには手が届かない、この空間をどう作ればいいのか？素晴らしいですね。

アンナ・ロキナ
これは非常に細かいものです。これは、営業チームに提供するアプローチです。同じ国、同じ首都でも、まったく異なるイメージになりますから。しかし、これはあなたが提供するアプローチです。ステップ1、評価、ステップ2、人材探し、ステップ3、人材がいない場合は、このような方法で始めます。そして、このような長期的なゲームに参加する準備はできていますか？もし「はい」なら、「私の地域では、123がないので、こういうことができると思うのですが」という人が現れたら、サポートを提供することができます。調べてみたところ、そうでした。でも、これが私の考えるチャンスなのです。

プーヤ・クマール
私はこのアプローチがとても気に入りました。実際、このアプローチはベトナム市場でもうまく機能しています。お客さまはFacebookなど、別のソーシャルメディアを使っていて、そのグループで、テリトリー担当のMRが集中的にアプローチし、お客さまと一緒になってソーシャルメディアの一部を活用し、お客さまをベトナムに呼び込んでいます。

アンナ・ロキナ
韓国では、すみません、これはインドの話ではないのですが、隣国として参加し、さまざまな機会を得ました。しかし、やはり、より長期的な展望を得るためには、より知名度を上げる必要があります。しかし、全く異なる国ではなく、隣国であるということは、本当に成功した運動でした。

プーヤ・クマール
そうですねなるほど、それはいいですね。つまり、基本的に、要約すると、グローバル・ソーシャルセリングのプログラムをローカライズするには、その地域の状況に基づいてローカライズしたアプローチと、その地域に関連するコンテンツが必要です。つまり、コンテンツを作り直すのではなく、適切なコンテンツを見つけるのです。なぜなら、新しいコンテンツを作る必要はなく、幅広いチャネルとしてソーシャルを使い始め、顧客と会話を交わし、信頼を築くことができるからです。私は間違っているかもしれませんが、ソーシャルセリングについて多くの人と話していて、人々はソーシャルセリングに直接的な結果を出そうとしたり、ソーシャルセリングの直接的な結果を見つけようとしたりしているように感じます。

アンナ・ロキナ
はい、いいえ。ライアンの番組では、ソーシャルセリングの性質上、帰属や直接的な結果を表示しないわけにはいきませんが、直接的に帰属させることは不可能です。この点については様々な意見がありますが、私は直接的な帰属は非常に稀であり、ソーシャルセリングプログラムの価値全体を表すものではないと考えています。なぜなら、ソーシャルセリングはセールス・ジャーニーのセールスプロセスの多くのステージで、あなたの見込み客や会社に触れることになるからです。ですから、私は、あなたが行っているソーシャルセリングの活動とその結果やビジネスのKPIとの間に確固とした相関関係ではなく、ある程度の相関関係を持ちたいと考えています。

プーヤ・クマール
では、業績の実感として、どのような違いがあったのでしょうか？

アンナ・ロキナ
私の場合は、データドリブンなアプローチではなく、サクセスストーリー的なアプローチが最も効果的だと考えています。残念ながら、すべてのデータは個人のプロファイルに記録されるため、収集することはできません。企業としては、本当にアクセスしたくないので、人に聞く必要がありますが、ソーシャルが営業プロセスにどのように影響したか、ソーシャルがどのように機会を作り、取引を獲得し、取引を拡大するのに役立ったかというようなストーリーがすべて出てくるのです。このようなストーリーはとてもパワフルです。このように、様々な方法で効果を発揮するのです。そして、私は、数字よりもKPIのためのKPIではなく、我々は常に採用を見ることを理解しています。なぜなら、一貫して正しい選択をし、正しい活動を行い、自分に合った活動をしていれば、結果的にそうなるからです。これはある意味、相関関係です。しかし、結果は必ずついてきますし、サクセスストーリーで強調されています。

アンナ・ロキナ
なるほど。それはいいアプローチですね。ありがとうございました。さて、最後に数分間、私たちはちょっとだけ。そして、私たちはあらゆるところに行きました。何時間でも話せそうです。しかし、これを聞いている人たちのために、ソーシャルセリングストリップ戦略を開始する、または組織のために戦略をローカライズするための2つのヒントがあるとしたら、何かアドバイスはありますか？もし、あなたがグローバルなソーシャルセリング戦略を持っていて、それをローカライズしたい場合、ローカライズする機会がたくさんありますね。そして、ブランドコンテンツを共有するプラットフォームがあり、それがソーシャルセリングと呼ばれるものです。ですから、ローカライズを始めるだけで、多くのことが可能になります。そして、あなたができることは、ベースラインを作り、営業担当者や営業マネージャーにインタビューし、彼らがソーシャルで何をしているのか、何をしたいのかを理解することです。彼らは他の種類のボードにいるのかいないのか？正直なところ、もしあなたが何もしていないのであれば、これをお勧めします。そして、報告書を見て、あなたの国のソーシャルメディアから得られる純粋な数字が示す機会とは何かを確認し、これをテーブルに持ってくるのです。もし、あなたの会社の幹部がまだトップダウンでこれを推進していないのであれば、これがあなたの売り込みになります。まず、このことから始めましょう。私がオラクルに入社したとき、私たちがやってきたことは、正直なところ、201対1でした。

アンナ・ロキナ
数百の1対1。このためにゲーミフィケーションを全部開発しなければなりませんでした。これは本当に大変でした。しかし、そこで得られたデータと理解は、非常に貴重なものでした。その後、私たちが作ったものはすべて、この演習がきっかけでした。ですから、これは私がお勧めする方法です。そうそう、電話の前にお話ししたように、ソーシャルセールスプログラムを始めるときに見ておくべきことをまとめたチェックリストがあるんです。そのリンクはコメント欄で共有します。私のプロフィールにも掲載されていますので、ご覧ください。というのも、非常に多くの

プーヤ・クマール
ソーシャルセールスのチェックリストについてですが、ざっと見たところ、とても良いものでした。とても良いですね。私にとっては、とても便利なものです。他の皆さんも同様に有用であることを願っています。あなたとの連絡はどのように取るのですか？もっと情報を得たいとか、あなたと関わりたいと思ったときは？間違いなくLinkedInです。では、LinkedInで。

アンナ・ロキナ
LinkedInには私の連絡先が掲載されているので、連絡を取って、ソーシャルセールスの話をすることができます。

プーヤ・クマール
美しい。LinkedInのAnna rufinaにご注目ください。また、リプレイで彼女をタグ付けします。そして、あなたの会社の名前は、スマートでソーシャルですね。そうですね、私もこの名前が好きです。大好きな名前です。本当に大好きです。そして、スマートだと思います。なぜなら、私たちがお客さまと接するために行っている努力によって、今まさにそれが必要だからです。それでは、アンナ、お時間をいただきありがとうございました。ありがとうございました。素晴らしい朝です。素晴らしい朝を、そして素晴らしい一日をお過ごしください。また、あなたのアカウントで何度かエンゲージメントが行われたときに、ぜひお呼びしたいと思いますし、より良いプランのためにどのように検索を行えばよいか、より多くの洞察を得ることができます。ありがとうございます。ありがとうございました。ありがとうございました。