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SDR Enablement: 採用からキャリアアップまでのベストプラクティス

The best practices for SDR Enablement start with hiring and continues with onboarding and practical training. And it’s about preparing them to succeed not just today, but for as long as they are in your company.

When you are building an SDR team, look to SDR Enablement from the initial hiring process through their entire journey at your company.

SDRを実現するためのベストプラクティス

企業がSDRのイネーブルメントに力を入れれば入れるほど、SDRがその企業に提供できる価値は高くなります。

「セールスイネーブルメントがレベニューイネーブルメントになったように、SDRイネーブルメントも単なる営業開発イネーブルメントではなく、トップオブファネルイネーブルメントでなければならないのです。セールスオペレーションチーム、プロダクトマーケティングチーム、デマンドジェネレーションチームと手を取り合い、すべてを連携させなければならない。

- エディ・モリス

この連携は、採用のプロセスから始まります。

SDRの採用

SDRを採用する場合、SDRがトップ・オブ・ファネルのプロセスにもたらす大きな価値を心に留めておくとよいでしょう。このため、面接の際に注目すべき重要な特徴がいくつかあります。

採用の際に最も重要な特性のひとつが、コーチング能力です。

  • 人はフィードバックをどの程度受け止められるか?
  • 彼らはどのように障害物にアプローチするのでしょうか?戦い抜くのか、それとも簡単に陥落するのか?
  • 彼らは競争力がありますか?彼らは常に改善し、昨日よりも良いことをしようと思っていますか?
  • クリティカルシンキングを仕事に活かせるか?(からの追加 アレックス・クローガースペインにおける地域コホー ストおよびトラステッド・アドバイザー)。

その他、SDRの重要な採用要因として、以下が挙げられます。

  • パッションSDR になるための情熱は必要ないかもしれませんが、販売に対する情熱は必要です。理想を言えば、彼らが販売している製品にも情熱を持っているべきです。
  • クリエイティビティ現在の状況は刻々と変化しており、目の前のことに対応し、主体的に考えることが重要です。
  • 好奇心具体的には、知的好奇心です。手っ取り早くお金を稼ごうとする人を雇いたいとは思わないでしょう。むしろ、あなたの製品(またはサービス)が解決する問題に関心がある人を見つけるのがよいでしょう。

このリストは決して包括的なものではありません。尊敬の念、誠実さ、聞き上手、明瞭さといった特性も重要な考慮事項です。

SDRのオンボーディング

適切なオンボーディングは、人々が勝利するためのポジションで仕事を始めるのを助けます。クラス最高のオンボーディングは、新しいSDRが必要とする適切なツールやリソースを提供します。これはまた、アカウントエグゼクティブの役割に移行する個人のための強力な基盤を設定するのに役立ちます。

営業開発イネーブルメントの理想的なオンボーディングプログラムは、以下の通りです。

  1. オンボーディングからスタートした社員が、目標達成し、その1ヵ月後にはノルマを達成することができます。
  2. 役立つスキル開発。
  3. 正しい行動とクラス最高のスキルを推進する。
  4. 数字を達成するために、彼らが積み重ねることができるスキルを見つけ、取り組む。

オンボーディングを成功させるためには、「ここで構築できるベストプラクティスは何か、担当者がそのようなスキルを身につけられるよう支援することを検討する」ことです。

  1. a) クラス最高のものであり、b) 結果をもたらすものであること。そうすれば、MRは入社後すぐに自分のテリトリーに入り、これらのことをやり始め、「ああ、わかった、これなら信頼できる、自分が望む結果が得られる」と思うようになります。(Eddy Morris).

SDRのオンボーディングのためのベストプラクティスは、SDRが入社後すぐに自分の仕事をうまくこなせるように自信を持たせる、実践的で実用的なアプローチです。

SDRトレーニングプログラム

SDRの育成には、SDRのトレーニングプログラムへの投資が必要です。コーチングは、経営陣や他のリーダーがイネーブルメントに賛同し、それを実行する場です。

なぜ、このような連携が必要かというと、トレーニングは単に電話の原稿を渡すだけではダメだからです。トレーニングは、新入社員に対して、なぜそのようなことをするのかを教える必要があるのです。

例えば、なぜこのメッセージングが他のメッセージングより好ましいのか(このメッセージングを機能させるものは何か)。SDR の役割は、より広い営業プロセスの中でどのように位置づけられるのか?なぜ、そのミーティングに参加するのか?

「SDRはミーティングスケジューラーではなく、クオリファイアである:あなたはそこに入って、AE(アカウントエグゼクティブ)に何が適しているかを吟味している。そして、価値を高めているのだ。

- エディ・モリス

一般的なSDRのトレーニングプログラムには、どのような内容を盛り込むべきでしょうか?

  • 製品トレーニング
  • 業界・市場動向
  • 用語解説
  • 販売プロセス
  • リードクオリフィケーション
  • コールドコール
  • 異議申し立てへの対応

そして、SDRトレーニングプログラムを最大限に成功させるために、「サラウンド・ラーナー・テクニック」を使用することを忘れないでください。

SDRの活躍-キャリアパスの実現

多くの人は、SDRの役割をエントリーレベルの仕事として捉えています。では、SDRがキャリアアップするためにはどうすればよいのでしょうか。

が提唱する方法の一つです。 ヘザー・リード は、SDRとAEの役割の間に存在するスキルと製品知識のギャップを埋める、アジャイルなSDR Enablementプログラムを作成することです。

ヘザー・リードの説明によると、「クロージングの経験がない人がクロージングの仕事に就くには、何が必要なのでしょうか。どのような基礎的なスキルセットを与えればいいのでしょうか?どうすれば、彼らのパラダイムを予選通過から、本当に深い発見へとシフトさせることができるのでしょうか?

この方法の最初のステップは、SDRがAEになるために必要なスキルを正確に評価することである。また、クロージングのプロセスを難しくするような製品知識のギャップがあるかどうかも確認します。

第二に、AEに負担をかけることなく、このギャップを埋めるためにAEリーダーがどのような手助けができるかを考えることです。

第三に、SDRがAEにパラダイムシフトするために浸透させるべき営業手法のスキルを定義することです。

これらのステップに対応したアジャイルなSDR Enablementプログラムを作成することで、次のステップに進む準備ができているSDRを、そのレベルで価値を提供するAEにすることができます。

貴社の営業開発支援プログラムはどの程度充実していますか?

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