Sales Velocityの背景会話

での ぜんぺんアフリカ地域主催 デイブ・ネル Trust Enablementカスタマーカウンシルメンバーに就任 ペテック・ホーキンス と グレッグ・ストックトンドバイのファイナンシャル・プランニング会社ProsperityのCEOであるMichael Hoffmanと、Sales Velocity Equationについて話し合いました。

セールス・ベロシティを最適化することの重要性、それが短期的・長期的なビジネス成果に与える影響について、素晴らしい議論が展開されていますので、ぜひお聴きください。

販売速度の KPI がビジネスにとって重要なものである場合は、一度に 1 つの重要な変数の最適化に力を注ぎ、自分の活動が特定の結果にどのように影響しているかに集中するようにします。

機会数

パイプラインに多くの案件を投入することは、相手がICPに適合し、本当に購入する準備ができていて、あらゆる面で適格である限り、素晴らしいアプローチである。

機会数を増やすには、マーケティングチームと営業チームが非常に密接に連携する必要があります。

• Well qualifiedの定義とICPを一致させる。
• そのマーケティングは、リードの量ではなく、質に重点を置いている。 これは、新しい定義とアプローチによって、焦点とボーナス・プログラムを変更することを意味します。
• インサイドセールスが効果的な会話をするためのトレーニングを十分に受けていることを確認する。
• インサイドセールスは、リードの潜在的なニーズに合わせて、優先順位をつけ、カスタマイズしてアプローチすることができます。

平均取引額

平均的な取引額を増やすには、商品カタログの価格を上げるなど、さまざまな方法があります。 

それが不可能な組織では、一般的な方法として以下のようなものがある。

• アップセルとクロスセルはそれぞれ、より多くのライセンスやより多くの製品/ソリューションを販売することです。
• 値引き額を減らすこと。

この2つは、ディスカバリーの方法に関するトレーニングやコーチングを強化すること、また、機能主導型ではなく価値主導型のセールストークを行う方法をチームに教えることで影響を与えることができます。

これは、販売速度を向上させる最も簡単な方法の1つであることが多い。

勝率 %

勝率に影響を与える方法を考える場合、多角的に解決策を考える必要があります。

• リードとディールの品質については、上記の「機会の数」ですでに説明したとおりです。
  • さらに、企業は平均して、新規見込み客よりも既存客への販売に成功しているという事実も考慮に入れてください。 この顧客層に対して、あなたはどれだけ積極的にセールスを展開していますか？
• ディールサイクルにおける会話の有効性。 セラーが見込み客と行う会話をレベルアップさせるためのプレイブックをお持ちですか。
• 売り手のコーチングとトレーニングは、より多くの練習につながり、プレイブックをうまく走らせることができるようになるのです。
• デモの質。 顧客のユースケースに沿った効果的なデモを行うために、チームは製品を十分に理解しているか。

上記の他にも数え切れないほどの項目を追加することができます。

平均契約期間

勝率を向上させるための推奨事項の大半は、平均取引期間の改善にもつながり、全体的なセールス・ベロシティを向上させることができます。