セールストレーニング vs セールスレディ vs Sales Enablement

NKチャリ リージョナルホストとして、Streamz AIから参加しました。 プーヤ・クマールセールストレーニング vs セールスレディネス vs Sales Enablementを分解してみる。これらの用語は互換性を持って使用されることが多いですが、実際には異なる目的をもっています。実は、これらの用語は、企業の成果を促進するための成熟度曲線の3つの異なる部分なのです。

1️⑷ 販売トレーニング - 販売や製品に関するトレーニングは、販売員が顧客との会話の準備をするのに役立ちます。 

2️ Ⓐ営業準備 -営業担当者の能力を測定し、スキルギャップを可視化することで、営業目標をサポートするための適切な学習/コーチング介入を行うことができるようにします。

3️⃣ 成熟度曲線の最上部では、イネーブルメントが営業指標に責任を持ち、営業チームが顧客価値と業績を達成できるよう組織全体で協力します。

 また、プロセスのさまざまな部分におけるツールの価値についても議論されました。

セールストレーニング vs セールスレディ vs Sales Enablementについて、NKと同じ考えですか?

ぜひ一度聴いて、興味をもってください。

そして、あなたはどのようにしていますか? 手を貸す Enablementの職能を向上させる?
オーディオトランススクリプト

NKチャリ
ストリーミングするだけで

プーヤ・クマール
背景を見ればわかるが、そうではない。さて、1分遅れで申し訳ありません。コーヒーコラボレーションとイネーブルメントにようこそ。私はASEANとインドを担当するホスト役のプーヤです。セールス・イネーブルメントとビジネス・リーダーが集まり、セールス・パフォーマンスを加速させる新しい方法を見つけることができる場を作るためにここに来ました。今日は、セールス・トレーニング、セールス・レディネス、セールス・イネーブルメントの違いは何かという、私たちの職業ではよく議論される超ホットなトピックを取り上げました。今日はケイト・チェリーをお招きして、この違いを明らかにしていきたいと思います。チェリーさんは、アジア各国の企業で約25年間、地域的・世界的な役割を担い、収益と損益を管理してきた経験豊富なファンです。現在は、シンガポールを拠点とするstreams AIという非常に興味深いスタートアップの最高マーケティング責任者を務めています。テリーさん、ご自身とstreams AIのことをもう少し詳しく教えてください。

NKチャリ
素晴らしい。Pooja、このコーヒーコラボレーションとイネーブルメントのセッションに私を招待していただき、いくつかの実践とアイデアを共有していただき、ありがとうございます。このディスカッションに参加できて本当にうれしいです。私はhpで営業担当として働き始めました。その後、セールスやマーケティングでリーダーシップを発揮し、グローバルに製品を管理してきました。セールスイネーブルメントというのは、私の考え方の一部です。というのも、私は常に、世界各地で販売する製品の価値をより効果的に伝え、適切なツールを使い、顧客に会ったときに何をすべきかを理解してもらうために、営業担当者をより効果的にする方法を考えようと思っているからです。そして、より早くコンバージョンできるように、そして、より多くの機会を得られるように、そして、これは考え続けなければならないことなのです。会社員生活の後、私はスタートアップで働くことに決めました。このスタートアップには、営業支援と営業準備に焦点を当てたもので、シンガポールではAIと呼ばれています。私たちは、企業が営業チームを効果的で準備の整ったものにするための準備やトレーニングを提供します。これが、私たちが提供しようとする価値です。そして、これが私たちが企業のために解決しようとする問題です。そして

プーヤ・クマール
本当に面白い会社だと思うので、良いサービスだと思います。アジア太平洋のチェリーストリームAPIはどうですか?

NKチャリ
ストリームAPIは、お客さまが我々のプラットフォームをグローバルに運用しています。ですから、私たちはアジアをはじめ、世界中を駆け巡り、営業担当者を常に一掃しています。

プーヤ・クマール
素晴らしい。では、ASEANとインドでイネーブルメントについてお話を伺っている中で、収益目標を達成するためにイネーブルメントを効果的に活用している企業はあるのでしょうか?

NKチャリ
それは素晴らしい質問ですね。複雑な質問ですが、インセンスはイネーブルメントと呼ばれ、まだ始まったばかりの分野だと思います。以前は、HPや他の企業での経験でも、フィールドトレーニングが1つの活動としてあり、ある時期からセールスイネーブルメントに移行していきました。つまり、これは進歩なのです。今日、LinkedInでASEANのセールスイネーブルメントの求人数を確認したところ、非常に多くの求人がありました。これはポジティブな兆候です。そういう意味では、ポジティブな兆候です。しかし、まだグローバル企業やグローバルな多国籍企業が、現地でプログラム・マネージャーの役割を推進しようとする傾向があります。それが、今起きていることのすべてです。特に新しい時代のスタートアップは、このことをよく考え、この分野に投資しています。でも、だから新しい分野だと思うんです。人々はゆっくりと進歩していますし、これからも成長し続けると思います。これまでも急速に成長してきましたが、これからも成長し続けるでしょう。その大きな理由は、セールス・イネーブルメントとコンセプトが、テクノロジーを使ってより効果的かつ効率的に、そして拡張性のある形で提供できるようになったからです。そのため、このプロセス全体がよりスムーズに機能するようになりました。そうでなければ、この活動を行うことは非常に困難です。そうですね。そのため、私たちは、より良い言葉で言えば、営業支援エンジン全体を可能にするアイデアや機能を取り入れようとしたのだと思います。

プーヤ・クマール
そうですね。そうですね。そして、ご存知のように、これは私の情熱のプロジェクトであり、このプラットフォームは私の情熱のプロジェクトです。セールスイネーブルメントという職業が企業にもたらす価値を、誰もが理解する必要があると思うのです。そして、私たちはそこに到達しつつあると思います。ただ、一度に1つの会話をすること、そして、以前にもお話したように、教育し、太鼓をたたき続けることです。私はセールスイネーブルメントからスタートしました。実は、今おっしゃったことに2つポイントがあります。私は2000年にセールスイネーブルメントを始めました。そしてずっと前、15年前は覚えていませんが、2008年に私たちはキックオフしました。そして、2つの大きなIT企業で仕事をしてきました。そのため、他の中小企業、大手から大手のIT企業で働いたことはあまりありません。2008年当時は、セールスイネーブルメントやフィールドイネーブルメントを担当するマネージャーと一緒に仕事を始めたのを覚えています。そして、グーグルで検索し、私たちの憲章を書き直しました。そして、イネーブルメントとは何か、フィールドイネーブルメントとは何かとググりました。あるいはフィールド・イネーブルメントとは何かと。すると、Googleは「ノー」と答えました。

NKチャリ
は計算できない。分かっています。

プーヤ・クマール
セールスイネーブルメントとは何かという問いに、いろいろな種類のものが出てきて、セールスイネーブルメントとは何かということが明確に定義されるようになりました。

NKチャリ
賛成です。私もそう思います。そして、それはあなたの中で進行していると思います。シンガポールのWhatsAppグループには、セールスイネーブルメントのグループメンバーがいることが分かっています。特に東南アジアやインドでは、徐々に浸透してきていると思います。セールスイネーブルメントという肩書きはなくても、セールスエクセレンスやトレーニングの効果について考えている人はいるでしょう。このように、定量化する方法はさまざまです。しかし、最終的にはゴールは同じであり、その方向に向かっていると思います。そうですね。

プーヤ・クマール
そして、実はこれらの部品はすべて連動しているのです。では、さっそくその話を聞いてみましょう。セールス・トレーニング、セールス・エフェクティブネス、レディネスとセールス・イネーブルメントの違いは何だとお考えですか?これらは同じように使われているように思います。これらは関連していますが、まったく異なるものです。

NKチャリ
トレント、そうだね。しかし、私はこれを成熟度曲線として捉えています。トレーニングから始めて、セールスイネーブルメントに向かい、レディネス(準備態勢)を整えていくというのも一つの考え方ですが、これはかなり複雑な問題なので、少し考えてみたいと思います。営業担当者として、私自身何百回となくトレーニングを受けてきましたし、個人的にも多くのトレーニングを提供してきました。なぜなら、企業は常に新しい製品を発表しており、その新しい機能についてトレーニングを受ける必要があるからです。ですから、この活動は単純明快です。製品トレーニングの活動がありますが、製品トレーニングや販売、トレーニング、そしてスキルトレーニングやプロセストレーニングなど、これらのトレーニングはすべて販売員のために意味されているものです。営業は、収益を生み出すエンジンですから、常に別格の扱いを受けることになります。また、営業には多くの人が従事しています。ですから、この分野には特に力を入れたいと思うのです。ですから、組織はセールス、トレーニング、製品トレーニングにかなりの金額を投資していると思います。多くの資金が投資されていると思いますね。そこで疑問なのですが、それはトレーニングに限ったことなのでしょうか?それとも、組織的に、トレーニング以上のことを考えているロールなのか?そうでしょう?それが、私にとっての次のステップの構造です。

プーヤ・クマール
次のステップに行く前に、ちょっとだけはっきりさせておきます。販売、トレーニング、製品トレーニングということですね?はい、私も理解していますし、誰もが理解しています。そして、企業はこの2つの製品に多くの投資資金を費やしています。営業担当者にとって、それは何のためにあるのか。

NKチャリ
つまり、全体の目標は、営業担当者の評価を得ることですよね?そうです、目的です。営業チームが知識、認識、情報を持ち、顧客と有意義な会話をすることができるようにすることが目的です。それが彼らの目的でしょう?そして、それは私たち全員が望んでいることですよね?自分の製品について考えるとき、そして、私たちが成長し、販売員として、マーケティング担当者として、販売員が価値提案を伝える準備ができていることを保証するにはどうしたらよいでしょうか?そして、新製品のトレーニングを行う場合、トレーニング情報の過負荷になることは想像に難くありませんが、それは競争相手である価値提案のことです。昔、製品トレーニングをやったときのことを今でも覚えていますが、4時間もかけて、営業担当者はその瞬間を見つめ、その人が覚えていてくれて、お客さんと有意義な話ができればいいなと思います。しかし、それが効果的でないことは分かっています。つまり、トレーニングという存在ではなく、レディネスという考え方が重要なのです。

プーヤ・クマール
しかし、人間の吸収力には限界があります。最初の1週間で、トレーニングで学んだことのうち80%を忘れてしまうのです。

NKチャリ
90%は1ヶ月で完全に忘れ去られました。考えてみてください、あなたは新製品を発売したばかりで、新製品を立ち上げるには時間がかかるでしょう。新製品を立ち上げたばかりで、トレーニングを受けている状態です。製品マーケティングを行い、フィールドイネーブルメントトレーニングの仕事は、1,000人全員をトレーニングする良い仕事をした、人々は気づいている、とティックマークされているわけです。しかし、彼らは本当に準備ができているのでしょうか?それが問題なのです。それが問題なのです。では、どうやって準備を整えるのでしょうか。つまり、もっと長期的なプロセスについて考えているわけですね。そして、それはより継続的なものです。そして、それをどのように測定するかということも考える必要があります。その人が理解できたかどうかをどのように測定するのか。その人が価値を伝える能力があるかどうかをどうやって判断するのでしょうか?そうでしょう?ですから、測定する必要があるのです。最近、このことについてブログを書きましたが、営業担当者のスキルセットと能力を測定する必要があるということですね?クイズをしたり、質問をしたりすることができますが、どのようにすればいいのでしょうか?しかし、トレーニングの直後に質問する必要があるのでしょうか?そうではなく、1ヶ月ほど時間をおいてから質問してみると、ふとした瞬間に、その人の知識の少なさに気づくことがあります。そこで、より継続的なトレーニングを計画し、人々が学び続け、使い続け、さらに学び続け、また戻ってくるようにするのです。新製品を販売する際に直面する問題についても学びます。このように、トレーニングをより効果的に、より長い期間行うためにできることはたくさんあり、それによって定着率を高めることができます。また、学習科学の観点からも、トレーニングによって記憶力が向上し、人は忘れることが少なくなり、顧客とのコミュニケーションもうまくいくようになります。このように、常に測定し、常に能力を向上させる必要があるのです。そして、今日からでも完全に可能だと思うのですが、いかがでしょうか。クイズにすることもできますし、うちのお客さんは2週間に1回クイズを出しています。クイズを送るのです。まじめな話、うちは営業マンが全員答えますよ。ご褒美をあげるんです。チャート ああ、スターバックスのバウチャーが欲しいんだね。このように、バックグラウンドで人々が回答することで、イネーブルメントマネージャーは組織のスキルマップを把握し、前進するためにどのような介入が必要なのかを知ることができるのです。今、イネーブルメント・マネージャーは、より長い間、ダム問題を考え、どのようにレディネスをスケールアップさせるかを考えているのです。多くの人が、トップ・パフォーマーだけでなく、組織の大部分の人が準備できていることを望んでいるのです。そして、最も弱い部分を特定し、他に何ができるかを考えたいのです。そうでしょう?営業担当者を採用し、そのプロセスを経るには多大な労力が必要です。だから、全員ができるだけ効果的に働けるようにしたいわけですね。

プーヤ・クマール
営業担当者を雇用してトレーニングするには、労力だけでなくコスト面でも大きな負担がかかります。そのため、移行をサポートするための継続的な学習を実施し、それを測定するための準備をプロセスに組み込んでおくとよいでしょう。そうでしょう?

NKチャリ
そう、実際に、システムが推奨できるようになったんですね。Netflixがフォーカス・オープン・システムを推奨できるようになれば、そうですよね?あなたの苦手な分野はここです、あるいは、この分野が苦手とまでは言いませんが、この学習を通して、こういったことをお勧めします。

講演者不明
の能力を発揮します。

NKチャリ
学習は、より個人化され、より自己指示されるようになりました。学習のコンセプトを考えれば、自己主導型学習が最高の学習であることは、私たちも学んでいますし、L&D学習の観点からも、多くの論文が書かれていますね。つまり、自己主導型であり、明確であることが望ましいということですね?なるほど。そして、人間行動の改善というのがありますよね、人は変われるということで、人それぞれ違いますよね?では、個人レベルでやるだけだと、マンツーマンのトレーニングが一番効果的ですが、規模が大きくなると無理な場合、どうすればいいのでしょうか?そんなに効果的に?それに関する問題は、格付けの観点から何を考えるかです。レディネスを個々に考え、自分ができる適切なトレーニング教材を勧め、介入を決め、自分にとって価値のある、そう、組織全体を改善させることができるのでしょう。そうですね。そして

プーヤ・クマール
これもまた、両者を見事に区別しています。セールス・トレーニングは、基本的にすべての人に必要なもので、セールス・レディネスでは、あなたが理解したことを測定します。そして、自分のニーズに合わせて、特定の学習経路や継続的な学習経路を提供するのです。そうなんですね。

NKチャリ
そうですね、そのような考え方もできます。そして、それは正しい考え方だと思います。全体の考え方は、継続的な測定、継続的な改善を行い、知識と能力の観点から組織全体を改善し、販売目標に沿うようにすることができるかということです。つまり、全体の考え方は、販売目標に沿うことができるかどうかということです。この新製品を主なターゲットとしている場合、この3つの新製品と、この2つのスキルが組織にとって最も重要なのでしょうか?そうですよね?どうすれば、その目標に組織を合致させ、それを機能させることができるでしょうか?セールスレディが考えているのは、このようなことですよね?そして、そのように考えるようになるのです。さて、次は営業支援です。営業支援は成熟度曲線上にあり、さらに複雑だと思います。営業担当者がより効果的に働くためには、他に何が必要なのでしょうか?トレーニングだけではありませんよね?適切なコンテンツが必要なのです。彼は初期の微妙な段階にある顧客を訪問していますが、その顧客にはどんなコンテンツが必要でしょうか?そのコンテンツは彼のためになっているのでしょうか?今、マーケティングはコンテンツを作るのに素晴らしい仕事をしていますよね?マーケティング担当者、プロダクトマーケティング担当者は皆、顧客の購買行動を考え、「インフォグラフィックを作ろう」と言います。バトルカードを作ろう、これを作ろう、あらゆる種類の資料を作ろう、そうでしょう?最終的に、何が再生されているか分かりますか?そうですね。利用されているかどうか、営業チームが簡単に発見できるような検索性があるかどうか、わかりますか?そこに価値を見いだせますか?なぜなら、この活動をしている間に価値を見いだせないとしたら、時間とエネルギーを費やしていることになるからです。そうでしょう?コンテンツについて考え、顧客の購買プロセスをより効果的かつ効率的にするために他に何が必要かを考えることで、営業担当者を中心に据えることができますよね?そして、その人がセールスをするために、他に何が必要なのか?そして、それは単なるトレーニングではありません。トレーニングだけではありません。そして、それをリンクさせ、すべての側面について考えるのです。だって、最終的にあなたのゴールは何ですか?今、オンボーディングを考えているならば、より早くオンボーディングしたい。もし私が、採用活動をしているならば、私は成長企業です。今です。の目標は、オンボーディングを早くすることです。オンボーディングを早くすることができるのか、それを課題として考えているのか。あるいは、案件を抱えているのであれば、もっと早く成約させたい、あるいは、もっと良い形で進行できるようにしたい、と思っています。セールス指標を考え、それをセールスイネーブルメントの活動にリンクさせることは、セールスイネーブルメントにとって聖杯のようなものでしょうか?そうです。セールス動物がそうであるように、セールスイネーブルメントもそうであるように、より戦略的になり、セールスVPSと関わり、「我々はこうあるべきだ」と言うことができるようになるのです。そして、より多くの相互作用が必要になります。マーケティングに話をしたり、トレーニングに話をしたり、必要なことはすべて行うのです。

プーヤ・クマール
そうですね、一つの目標、つまり売上指標を達成するために、非常に協力的であることが要求されます。そして、売り手はどうすればいいのか、私はあなたの言葉がとても気に入りました。営業がお客様にどのような利益をもたらしているのか?ということですね。セールス指標だけでなく、ギャップは何なのか、トレーニングを受けているのか?トレーニングは受けたのか、準備のチェックはしたのか。その他にも、コンテンツ、マーケティング、その他、さまざまなギャップがあります。

NKチャリ
もうひとつは、他のプロセス、つまり、ビジネスのしやすさなどです。販売に影響を与えるものはたくさんあります。そうでしょう?そしておそらく、他に何ができるのか、ですね?組織的に必要なツールは何なのか?どうすれば、そのようなツールを利用でき、検索でき、発見しやすくなるか?そうです。これらすべてを考えることが重要なのです。そうですね。だからこそ、私にとっては、成熟度レベルなのです。すでに思考のトレーニングが始まっているのです。そして今、あなたはさらに一歩進んでいますね。営業チームのラーニングジャーニーをより効果的にし、顧客と非常に有意義な会話をするための準備をどうすればいいか、本当に考えているのです。次のステップは、他に何が必要なのか?ですよね?そして、コンテンツは準備できているか?コンテンツは用意されているか?そして、コンテンツの準備はできているか?そして、セールスイネーブルメントの立場からすると、その旅はどのようなものなのでしょうか?

プーヤ・クマール
私はこの業界に長く身を置いていますが、あなたの言葉はとても美しく、ページをめくるほどメモを取りました。私はこの業界に長く身を置いていますが、あなたのこの言葉はとても素晴らしいです。セールストレーニングや製品トレーニングは、特定の行動やコンセプトを導入することです。セールスレディネスは、その行動を適用し、会話の中に組み込む方法を確実にすることです。

NKチャリ
そうですね。ええ、それはとても素敵です。私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、Yepと思います。そして、あなたはセールスイネーブルメントのリーダーです。だから、ちょっと。

プーヤ・クマール
のすべての構成要素です。私はセールス、トレーニング、セールスレディネス、そして今はセールスイネーブルメントに携わっています。あなたのおっしゃることは、完全に共感できます。また、成熟度曲線とおっしゃったのも素晴らしいですね。以前はそのように考えたことはありませんでした。でも、まったく理にかなっています。そして、その一つひとつがビジネスに利益をもたらすのです。そして、その一つひとつに投資対効果があるのです。しかし、この3つをうまく機能させることが重要です。

NKチャリ
を共にする。そうですね、そう思います。1時間程度のトレーニングでも問題ありません。セールスキックオフも必要でしょう、ラーラーが必要な時に、絶対に、いや、全部を言うのはやめましょう。それはとても大切なことです。でも、2日間のキックオフの後、みんながあなたの製品について非常に詳しくなるとは思わないでください、そううまくはいかないものです。

講演者不明
でも、使い方がわからない。

NKチャリ
考えてみてください、100の商品を2日から2日間聞いたとしたら。営業が理解できるレベルってあるでしょ?その上で、次のレベルにどう持っていくか。そのために、特に重要な販売目標について考えています。つまり、この3つが最も重要な製品であり、これらです。もう少し長期的な計画を立てて、営業チームを準備させることができますね。しかし、マイクロラーニングや定期的な小テストを行うこともできます。そして、チーム全体を巻き込み、行動を起こさせ、次に必要なツールに移行させるのです。特に、地域的な活動や多国籍の活動をしている場合、ここでうまくいくことが米国でうまくいくことと同じとは限りませんよね?例えば、アメリカの会社で、人類が知る限り最高のデータシートを作成したが、アメリカでは通用しないかもしれない。誰もそれを理解しないのです。だから

プーヤ・クマール
多国籍企業への就職

NKチャリ
だから、それを考えて、「よし、これをもっと効果的に使う必要がある」と言わなければならない。もっと、あるいは国にとっての地域、そのレベルまで到達する。

プーヤ・クマール
チェリーさんのおっしゃるとおり、ツールについて、私はとても気に入っています。このようなことは、すべて人ができることだと考えています。でも、私はプロセスの効率化についてよく考えています。セールス、トレーニング、レディネス、セールス・イネーブルメントのプロセスにおいて、データを収集して問題を理解し、時には成果を上げるための効率的なツールを見落としていると思うのです。つまり、それは

NKチャリ
非常に重要です。そして、私はテクノロジーが素晴らしい役割を担っていると思うのです。そうでしょう?特に、多くの人を訓練しようとする場合、例を挙げましょう。あるお客様は、2万5千人の小売店販売員をトレーニングしています。もし、2万5千人の小売店販売員に販売準備のマインドセットをトレーニングしようと思ったら、通常のトレーニングのマインドセットではできませんよね。そうでしょう?うちのテレビで買ってくれても、ね?ネットで調べて、お店に来て、実際にこれを買おうと決めて、販売員が有意義な会話をして、いや、もう一つを買ってくださいと言うわけです。そして、販売員が有意義な会話をして、「いいえ、もう一つを買ってください」と言う。それが、あなたが求めているブランドの購入なのです。そして、そのようなことを実現するためにはそのためには、既成概念にとらわれない発想が必要で、データが大きな役割を果たします。そうでしょう?例えば、私たちは、トレーニングやエンゲージメント活動を通じて、営業担当者について毎日45項目近くのデータを収集しています。そのデータ、あるいは2万5,000件を収集することができます。そして、そのデータをグラフにまとめて、「これが本当に必要なものだ」と示すことができます。洞察力という観点からは、ここが不足しているのです。すべての製品、スキル、国、地域のスパイダーダイアグラムを考えて、「この地域にはこれが必要だ」と言うのです。そして、どうすればより効果的になるのか?それがテストです。

プーヤ・クマール
右の人物に関するデータ

NKチャリ
そのため、カントリー・チームはその地域の具体的な行動を、グローバル・チームは世界各地の具体的な行動を、それぞれ取ることができます。そうすれば、国のチームはその地域で具体的な行動を起こすことができますし、グローバル・チームは世界規模で具体的な行動を起こし、何が大きな問題なのか、何が問題なのかを見極めることができます。そして、より良いエンゲージメントを得るために、どのように適切なコンテンツを提供すればよいのか?マーケティングチームは、これを別の視点から見て、「これが課題なんだ」と言うことができるのです。このように、さまざまなことが起こり得るのです。

プーヤ・クマール
それは素晴らしいことです。

NKチャリ
そうだね。そうなんです。これがビッグ・データがもたらす利点ですね?それで、いろいろなことができるようになりますよね?既成概念にとらわれずに考えれば、適切なトレーニング・コンテンツを推奨することができるようになるんです。

講演者不明
そして、それは客観的な視点ではないのです。そうです。

NKチャリ
というのは、とても客観的ですよね?そうです。そうすれば、そのように考えることができます。そうすると、2万5千人規模の営業組織を育てることができます。以前は、数百人のトレーナーがいて、誰もがこれを行おうとし、また範囲外のトレーニングも行っていました。それでも、求めている効率や効果を達成できないかもしれません。だから、ツールやテクノロジーによって、これまでとはまったく異なることができるようになったわけです。そうですね。そして、スケーリングも非常に簡単になりました。そうですね。これは、私たちが問題解決を楽しむためのものです。私たちは、技術系企業として、この分野で新しい方法を考え、革新しようとしているのです。

プーヤ・クマール
企業にとって価値のあるそして、私はそれを知りたいのです。だから私は奇妙なAIに入らなければならないし、多分後であなたと会話をすることになるでしょう。私はあなたが正しいと思うので、もう少し知りたいです、正しい。結局のところ、顧客は自分が知っていることを調査しただけで、私はテクノロジーの世界で働いているので、どのクラウドにするかは分かっています。差別化できるのは営業担当者であり、営業担当者が地域の差別化要因であり、それを可能な限り効果的にすることができれば。それをできるだけ効果的に行うことができれば、それは素晴らしいことだと思います。それは絶対にそうです。とても価値があることです。

NKチャリ
そうですね。そして、このような戦略を実行する人たちは改善を実感し、企業も改善を実感しています。例えば、プレミアム化ですね。プレミアムな製品にもっと焦点を当てたいのに、販売員にどうやってプレミアムな価値を伝えればいいのか、簡単ではありませんよね?特に取引関係でない場合は、さらに複雑です。そうでしょう?営業担当者との関係があり、顧客がより戦略的であれば、話は別でしょう。しかし、取引関係であれば、さらに複雑になりますよね?だから、あなたは時間がないわけですが、その分、時間を有効に使うことができます。適切な価値を与え、適切な会話をする。しかし、より戦略的であれば、販売員には顧客に真の価値を付加する能力が必要だと思います。私が以前セールスをしていたときの経験から言うと、今日の顧客は、セールス担当者が業界についてより深い見識を持ち、同じような企業が直面している実際の問題やその種の問題についてより深い見識を持つことを期待していますね。そのようなレベルのトレーニングや洞察力を、この担当者に植え付ける必要があるのです。顧客は、営業担当者がこのような深い洞察を提供しない場合、そして営業担当者がこのような洞察を提供しない場合、機会を失い、アカウントを失う可能性があります。

プーヤ・クマール
顧客に洞察をもたらすことができるというのは、戦略的なプレーと戦術的なプレーの違いではありません。戦略的なプレーと戦術的なプレーというのは、ほぼ同じだと思います。例えば、あるランニングシューズを買いました。私はランニングシューズを買いました。先週末、1号店に行ったのですが、店員さんの注意を引くことができませんでした。そして、何度か要求して注意を引いたら、その人はただ来て、違う色の靴をいくつか見せて、とても不満そうに店を出て行きました。そして、2号店に入りました。2号店では、販売担当者に来てもらい、私が必要としているものについて話を聞きました。私の足のプロネーションは特殊なので、どのようなプロネーションなのか、そして、希望する色ではなく、私のプロネーションに本当に役立つ靴を2足、勧めてくれました。さて、そうすると、200くらいだったかな?で、なぜ400なんだろう?そして、なぜ私たちの靴なのか。それは、私にとって戦略的な決定ではありませんでした。I

NKチャリ
は、同意する。そうだろ?

プーヤ・クマール
自分の価値を伝えるために、営業担当者の対応で決断しました。

NKチャリ
そうですね。私もそう思います。そうですね。そうですね。必要なのは販売員だと思うのですが、いかがでしょうか?そこで質問です。あなたのトレーニングは、このような思考を可能にするような準備活動をしていますか?また、コンテンツの観点からこれを考えていますか?このようなことを考えていますか?この問題を解決しようとする場合、例えば、一人の営業担当者に会ったとして、この会社がKLやケール、ペナンに持っている300の店舗でそれをやりたいとしますよね?簡単なことではありませんよね。複雑な問題です。セールスイネーブルメントのリーダーが今日抱えているのは、このような種類の課題だと思います。そして、今日、テクノロジーは彼らを支援するために存在していると思います。テクノロジーは、彼らが直面している問題を解決し、彼らの仕事をより効率的に、より効果的にするために大きな役割を果たすことができます。なるほど。そういうことなんですね。

プーヤ・クマール
テリー ありがとうございます。さて、私が割り当てていた30分を大幅に過ぎてしまいましたが、この話やデータの話、その他素晴らしい話を2、4日くらいはできるような気がしていました。しかし、私はリスナーの皆さんにそうしたいと思います。何か、最後に何か、私たちが話すべきで、まだ話していないことはありませんか?そして、もしかしたら私たちはそれに戻ってくるかもしれませんか?

NKチャリ
幅広いトピックをカバーしていると思います。もし、セールスレディネスやセールスイネーブルメントについてもっと詳しく知りたいのであれば、アイデアやコンセプト、フレームワークなど、もう少し深く掘り下げることもできます。先進的な企業が共有体験として使っているものを紹介します。他にも何人か参加者を募り、面白い話になりそうです。

プーヤ・クマール
素晴らしいアイデアですね。特に議論したいのは,インドで糸として使えるフ レームワークです。これはアメリカやイギリスとは違うので、また後日お話します。お言葉に甘えて。お言葉に甘えて。一方で、今日はLinkedInのライブストリームでポッドキャストに来てくれてありがとうございます。

NKチャリ
LinkedInやkitchariで私とつながるのは自由です。LinkedInでは、質問に答えたり、議論したり、特にこれは私にとって情熱的なテーマです。セールスイネーブルメントについて話すのが好きで、営業担当者の生活を楽にし、彼らがよりよく売れるようにします。また、Zed streams.ai を使って [email protected] のストリームをチェックすることもできます。そして、もしあなたがセールスイネーブルメントの革新に取り組むことに興味があるなら、私たちに連絡してください。これが私たちがやろうとしていることです。

プーヤ・クマール
すごいな。チェリーさん、今日はありがとうございました。私自身にとっても、リスナーの皆さんにとっても、とても貴重なお話でした。また、次のトピックでお会いしましょう。

NKチャリ
ご参加ありがとうございました。感謝します。どうもありがとうございました。

講演者不明
ありがとうございます。

NKチャリ
看護婦さん、ありがとうございました。

 

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