セールスプロスペクトは、多くのセラーが恐れている重要な営業活動です。しかし、プロスペクトはあなたの営業キャリアを左右するものであるにもかかわらず、これは非常に残念なことです。

セールスプロスペクトとは？

セールスプロスペクトは プロセスセールス は、あなたの製品やサービスが克服すべき課題を持ち、予算があり、購入の意思決定をする権限を持つ潜在顧客を特定するためにフォローします。

セールスプロスペクトは、一般に、最初のステップで セールスプロセス - セールスパイプラインを埋めるために十分な数の適格なリードを見つけることは、成功のために非常に重要です。

これらの潜在的な 早期販売による顧客の流れ ファネルの段階は、MQL、SQL、SALなど様々な名称で呼ばれることが多い。

MQLとは何ですか？

MQL（Marketing-qualified lead）とは、以下のようなものです。 セールスプロスペクトマーケティング が顧客になる可能性があると判断したものです。

マーケティングクォリファイドリードは、インバウンドマーケティング活動、または特定の購買層、ペインポイント、業界に焦点を当てたマーケティングキャンペーンによるアウトバウンドプロスペクトのいずれからも生成することができます。

資格 のプロセスは、一般的に営業が合意したものです。 とマーケティングチーム。

SQLとは何ですか？

SQL（Sales-qualified Lead）とは、営業チームによって審査・承認された見込み客のことで、マーケティング資格認定プロセスで設定されるよりも高い品質基準を満たしたものである。

この認定作業は、MEDDICCやBANTのような方法論で行われることが多い。

一部の組織では 営業開発 SDRは、MQLからSQLに移行する初期認定を担当します。

これらの組織では アカウントエグゼクティブ は、これらのリードをSAL（Sales-Accepted Lead）状態へと移行させ、より深いレベルのクオリフィケーションを行います。

注 SDRの代わりにBDRを使用している組織では、BDRはアウトバウンドセールスのプロスペクト、資格、およびセールスプロセス全体を通してリードを取ることに責任を負うと思われます。

標準的なセールスプロスペクトの方法とは？

営業担当者が新しいリードを見つけるために使うセールスプロスペクトの方法には、次のようなものがあります。

• ソーシャルセールス手法（例：LinkedInやその他の適切なソーシャルメディアチャンネルでの見込み客への働きかけ）。
• メール配信（マーケティングメール、セールスメールの両方）
• コールドコール
• 過去の顧客や同僚とのネットワーク
• 既存顧客からの紹介、または相互のつながり

販売のためのプロスペクトの方法のヒント

ここでは、販売のためのプロスペクトのコツをいくつか紹介しますが、あなたなら何を加えますか？

覚えておいてください。 あなたが解決できる「痛み」を探すだけでなく、彼らがどのように購買を決定するのか（すなわち、彼らの購買プロセス）を理解しようと努めているのです。 これは成功に不可欠であり、案件がセールスファネルを通過しやすくなります。

#1 なぜ自社が買われるのかがわかる

あなたのソリューションを買いたいと思う人を特定する前に、WHYを理解する必要があるため、まずこの質問に焦点を当てます。

これらのバイヤーはどのような課題を抱えているのでしょうか。

• もし、あなたのチームがバイヤーペルソナを作成しているのであれば、それを掘り下げてみてください。
• もし、あなたがこれらのソリューションや製品をしばらく販売しているのであれば、あなたが最も多く勝つためには、どの見込み客のペインポイントが存在しなければならないのでしょうか？
• 成功した案件をレビューする。MEDDICやBANTを資格取得に使っている方は、この情報を掘り下げてみてください。

また、彼らがあなたのICP（理想的な顧客像）に合致しているかどうか、自問してみてください。もしそうなら、素晴らしいことです。そうでないなら、ICPを調整する必要があるのでしょうか？

理想的な顧客像とは？

理想的な顧客像（ICP）とは、商品、サービス、ブランド、小売店に関するニーズや嗜好を表す個人の特性の集合である。

機能要件（何を必要としているか）と非機能属性（どのように好むか）の両方が含まれます。

#2 自社ソリューションが選ばれる理由を理解する

なぜ、競合他社ではなく、あなたから購入するのか？

案件を獲得するために、どのようなことをより良く、あるいは違った方法で行っていますか？

• 差別化要因を最もよく理解できるような競合のバトルカードを持っていますか？
• 具体的なセールストークは重要でしたか？
• より良い結果を導くために、特定の営業会議にキーパーソンを参加させることは不可欠だったのでしょうか？
• カスタマーサクセスチームと協力して、購入後に最も成功している顧客を把握し、何が最も重要かをさらに理解します。

#3 バイイング・コミッティの代表的なメンバーとは？

あなたのセールスプロスペクトは、適切な人物に集中していますか？

どのような職種があり、それぞれがどのような懸念を持って購買の意思決定をしているのか。

• 勝敗分析レポートを確認する。
• Zoominfoのような営業ツールを使って、この人たちのデータを充実させ、一人ひとりの理解を深めましょう。

関係者をよりよく理解することができれば、セールスプロスペクトのゲームは向上する。

#4 最も成功したメッセージングとケイデンスは？

ケイデンスツールを使用している場合は、最も効果的だったものを見直す。

• 連絡を取るのに最適な時間帯は？
• ベストな曜日は？
• 最近成功しているMRに会う。

#5 現在の販売パイプラインを見直す

ノルマを達成するためには、標準的なコンバージョン率や転換率から、各ステージにどれくらいの案件が必要なのか？

ギャップを埋めるには、どれだけの見込み客を発掘する必要があるのか？

このギャップを埋めるのに、自分たちだけでできるのか、それともマーケティング部門の助けが必要なのか？

#6 コネクトとプロスペクトを一度にやめる

消費者として疲弊している。

LinkedInでコネクションリクエストを受け入れる。

売り込みが来る。

これでは、良いセールスプロスペクトができるわけがない。

LinkedInのようなプラットフォームを利用している場合は、時間をかけて、ひとつひとつのやり取りで価値を生み出すようにしましょう。

このような方法でセールスプロスペクトを行うことは、あなたにとっても、あなたの見込み客にとっても、時間の無駄です。

#7 マーケティングとの連動

ターゲットとなる見込み客のリストが明確であれば、マーケティング部門と連携して、貴社の取り組みを補完するキャンペーンを実施する。

マーケティングは、コーディネートすれば、トップ・オブ・マインドを維持し、プロスペクトの成功の可能性を高めることができます。

このようなキャンペーンを行うことで、見込み客を、自社を理解していないコールドな状態から、電話をかける準備ができているウォームな状態へと変化させることができるのです。

#8 プロスペクトはマインドセットである

プロスペクト活動をするときは、ポジティブでいましょう。成功するよりも拒絶されることの方が多いでしょうが、そのことを忘れずに、また、成功こそが勝利につながることを忘れないでください。

#9 最も高い収益をあげているお客様はどのような方ですか？

もし、あなたがお金を払っているお客様で、生涯価値が最も高いのはどのお客様でしょうか？

他の有料会員とどう違うのですか？

何 セールスプロセス 顧客として獲得するために、どのような工夫をされたのでしょうか。

このような姿になりそうな他の人にも、このプロセスを再現することはできますか？

マーケティングのためのプロスペクトの仕方のヒント

ここでは、マーケティングのためのプロスペクトの方法をいくつか紹介しますが、あなたは何を追加しますか？

#1 量より質、質より量

あなたの セールスチーム は1万件の新規リードを必要としているわけではありません。必要なのは、あなたのソリューションが解決する課題を持ち、購入予算があり、行動を促す期限が近い、質の高い50人のリードです。

#2 営業チームと質の高いリードの基準を定義する

マーケティングとセールスのリーダーは、四半期ごとにミーティングを行い、リードの基準を改善する必要があります。 セールスチーム は、一緒に仕事をしたいと思っています。

最も質の高いリードとはどのようなものか？

とは何ですか？ リードを育成するためのプロセスです。 とは組まないのですか？

#3 リードスコアは味方にも敵にもなる

リードスコアリングは、どのリードに焦点を当てるべきか、どのタイミングで営業が関与すべきかの優先順位を決めるのに役立ちます。

リードスコアリングとは？ 

リードスコアリングとは、リードに点数をつけることで、そのリードがオポチュニティに変わる可能性を表すものです。

リードのスコアは、リードの肩書き、企業規模、所在地、業種などの情報に基づいて決定されます。

リードスコアリングは、営業活動の優先順位付けに役立つ方法ですが、完璧な科学ではありません。

#4 見込み客の購買プロセスを理解する

販売を開始する前に、見込み客がどのように購買の意思決定を行うかを理解する必要があります。

彼らは、あなたが解決できる問題を抱えていることをどのように認識するのでしょうか。

この行動をABMのソリューションを使って特定できるかどうか。 ソーシャル・メディア クエリ、googleアラート？

あなたの努力は、あなたのビジネスと潜在的な買い手との最初の接点となるかもしれません。

セールスプロスペクトの主な統計データ

• 10人中7人以上のバイヤーが、購入プロセスの早い段階で営業担当者から話を聞き、対応する可能性が高くなることを望んでいます。(ブログハブスポットドットコム)
• 82%のバイヤーは、営業マンが先に手を差し伸べた場合、ミーティングを受け入れる。(ブログハブスポットドットコム)
• RAIN Group の調査によると、セールスプロスペクトのトップパフォーマーは、100 人のターゲットコンタクトに対して 52 件のセールスミーティングを確保しています。(ゼンデスクドットコム)
• B2Bのバイヤーが購入を検討する際、売り手と会う時間は17%とわずかであり、オファーを比較する際、営業担当者と話す時間は5%か6%に過ぎません(B2Bのバイヤー)。スーパーオフィス・ドット・コム)

セールスプロスペクトコース

高い評価を得ている販売者／コメディアンのジョン・セリグから。 コールドオープナー は、プロスペクトを行うすべての人（つまり、これまでのすべての販売者）のために設計されています。

この短いコースでは、カスタマイズされた製品を作る方法を紹介します。 コールドオープナー 5秒から10秒の間に、見込み客の苦痛を和らげ、記憶に残りやすく、適切で、信頼できる存在になるよう支援します。

ジョンの値段は？  

$57のみ。

価値？

プライスレス。

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セールスプロスペクトツール

アウトバウンドセールスのプロスペクトは、一般的にコールドコールと呼ばれる、営業担当者が自社について何も知らない見込み客に電話をかけることが必要です。

のステップを踏むのは気が引けるかもしれません。 セールスプロセス 多くの営業チームにとって

CRM（顧客管理ツール）以外に、どのようなセールスプロスペクトツールを活用すべきでしょうか？

 

おすすめの営業用プロスペクトツール

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CRMをお考えの方は、ぜひご検討ください。 CRM選択ガイド.

Podcast Episode - プレッシャーのないセールスプロスペクト（Brita LorenzとFlorian Gottschall）

フローリアン・ゴットシャルWalkMeのSales Readiness ManagerであるBritta Lorenzが、DACH地域のホストとして、プレッシャーを感じさせないセールスプロスペクティングについて、素晴らしいトピックを語ってくれました。

フロリアンの主な考え方は以下の通りです。

• 理解しようとする意思を持って聞くこと。
• 信頼関係の構築

この対談を通じて、FlorianとBrittaはいくつかのエピソードを語り、多くの洞察を共有しました。

聴いてみて、好奇心を持ち続けてください。

概要

プロスペクトは はんばいきゅうふ を成功させる。

どんなコツがあるのでしょうか？