セールスオンボーディング - 生産性向上までの時間をいかに短縮するか?

Enablement Professionalでは、新入社員の生産性を向上させるために、セールスオンボーディングに長い間注目してきました。

セールスオンボーディング - 生産性向上までの時間をいかに短縮するか?Enablementの役割が大きくなるにつれ、オンボーディングの焦点も営業担当者だけでなく、カスタマーサクセス、プリセールス、その他顧客と接する多くの役割に広がってきました。

など、今回は徹底解説します。

  • セールスオンボーディングとは?
  • さまざまな役割が、生産性向上までの時間をどのように測定しているのか?
  • 生産性はどのように測るのですか?

 

セールスオンボーディングとは?

セールスオンボーディングとは、新入社員が会社で仕事を成功させるために、入社時に行うトレーニングと指導のプロセスです。

Revenue Enablementは営業組織だけにとどまらず、この環境でのオンボーディングは、顧客と接するすべての雇用された職務を対象とし、個人貢献者、管理職、シニアリーダーも含まれる場合があります。

目的は、言い直すと、会社が雇った仕事の生産性を上げるまでの時間を最小限にすることです。

さまざまな役割が、生産性向上までの時間をどのように測定しているのか?

まず、「生産性とは何か」という素朴な疑問から始めましょう。

生産性とは、新入社員が顧客と接する職務に就く前に示すことのできる、一連のスキルやコンピテンシーを定義すべきものである。

多くの企業では、新入社員に対して一定のトレーニングを実施し、それと並行して現場や電話応対に従事させるセールスオンボーディングが行われています。

それはひどいやり方だ。しかし、よくあることだ。

この後は、顧客と接する典型的な役割を検討し、貴社が生産性の定義に含めることのできる一般的なスキル、行動、コンピテンシーを定義してみましょう。

SDR/BDR(インサイドセールス担当者)

インサイドセールス担当者は、販売準備の目標を達成するために、以下の能力を発揮する必要があります。これらの例は、あなたのビジネスに必要な能力を考え抜くのに役立ちます。

  • Outreach、SalesLoftなどのセールスケイデンスツールの使用能力
  • コアバリュー・メッセージの把握
  • 一般的な反論に対応する能力
  • 電話対応
  • メールスキル

AE(アウトサイドセールスレップ)

アウトサイドセールスの担当者は、販売準備の目標を達成するために、以下の能力を発揮する必要があります。これらの例は、あなたのビジネスに必要な能力を考え抜くのに役立ちます。

  • 自社ソリューションの各種セールスデモを実施する能力
  • 販売された製品/ソリューションがサポートするすべてのユースケースに関する深い知識
  • コアバリューメッセージの深い理解
  • 一般的な反論に対応する能力
  • 競合他社が同じユースケースを解決している範囲での詳細な知識

プリセールス/セールスエンジニア

プリセールス担当者は、Ready to sellの目標を達成するために、以下の能力を発揮する必要があります。これらの例は、あなたのビジネスに必要な能力を考え抜くのに役立ちます。

  • 自社ソリューションの各種セールスデモを実施する能力
  • 販売するすべての製品/ソリューションに関する深い知識

カスタマーサクセス

アウトサイドセールスの担当者は、販売準備の目標を達成するために、以下の能力を発揮する必要があります。これらの例は、あなたのビジネスに必要な能力を考え抜くのに役立ちます。

  • お客様がソリューションを購入されたビジネス要件を満たすために、ソリューションを設定・管理する能力
  • 四半期ごとのビジネスレビュー(QBR)を実行する能力
  • オファリングの価値を示すために、ソリューションを横断的に分析することに抵抗がないこと

生産性はどのように測るのですか?

生産性とは何か?

良い点は?計測のアプローチは、主要なケースについて簡単に定義することができます。

  • 営業技術スタックや販売するソリューションの特定の部分の使用に関するものなど、ソフトウェア関連のスキル。
    • 必須知識の検証には、標準的な多肢選択式の小テストを使用する。
    • よくあるシナリオを1つか2つ、自分自身で実行しているところを録画してもらう。
    • 困ったときのために、簡単にアクセスできる知識ベースを提供する。私たちは皆、何かを忘れてしまうものです(覚えていますか? エビングハウス).
  • 人を中心としたインタラクションのために。
    • このような時間対生産性測定には、ロールプレイングが最適なアプローチである。例えば、QBRを実施する必要がある場合、実際の顧客情報を使ってQBRを実施させ、Enablementチームに顧客の役を演じさせます。

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