営業折衝を成功させるには、提案書の効果的な活用と、調達との連携が必要です。 あなたにはそれができるでしょうか？
この記事では、そのすべてを説明し、セールスの成功確率を高めます。
最初に
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セールスネゴシエーションとは？
販売交渉は、製品、ソリューション、サービスの価格や条件について、購入希望者と話し合い、合意することです。
交渉とクロージングのベストプラクティス
交渉やクロージングを行う際には、いくつかのベストプラクティスを覚えておくとよいでしょう。
- この最終段階は、解決すべき問題とそのニーズに対するソリューションの適合性について、見込み客とよくすり合わせを行うまで開始しないでください。
- すべてのステークホルダーのニーズを深く理解すること。
- 現在の予算と、他の資金源から追加で資金を調達する可能性を明確にすること。
- クライアントの長期的な成功と、取引の全体的な生涯価値（LTV）に焦点を当てる。
- 取引に感情的にならず、条件が合わなければ立ち去る覚悟を持つこと。
- よくある反対意見に備える - あなたのチームは、この段階でよく発生する反対意見をデータベース化・文書化しておく必要があります。
営業企画書とは？
企画書とは、販売する製品やサービス、価格など、販売の条件をまとめた文書です。
営業企画書の構成要素として最も一般的なものは以下の通りです。
エグゼクティブサマリー
ビジネス上の課題と解決策の簡単な概要を記載する必要があります。
目次
目次の説明なんて必要ないでしょ。
はじめに
会社の概要や重要な情報を提供してください。
- 創業から何年ですか？
- 現在の顧客数です。
- 安全な企業であることを証明するための関連する財務情報。
問題提起
見込み客のビジネス上の課題を明確にし、その解決策を一緒に考える。
解決策の提案
バイイングジャーニーを通じて、すべての意思決定者とともに取り組んだ、彼らのビジネス課題の解決策を説明する。
このセクションでは、あなたのクールな機能を紹介するのではなく、あなたのソリューションが買い手のニーズを満たすことができることを示すハイレベルな情報に焦点を当てます。
価格について
価格設定を明確にする。
必要に応じて選択肢を与えるが、選択肢は限定しておく。
何十もの価格オプションが含まれる提案書ほど悪いものはありません。バイヤーを混乱させ、プロセスを遅らせることになります。
ご利用条件
標準的な利用規約を記載する。
付録
あなたは、ディスカバリーの会話で多くの詳細を学んだと思われる。タイムライン、買い手または売り手側の期待される行動など、プロジェクトにとって重要なことは、付録に加えるべきです。
営業企画書作成のベストプラクティス
見込み客に届けられる提案書には悪質なものが多く、潜在的な購買者がそれらをすべて削除しないのは信じがたいことです。
目立つためには、以下のベストプラクティスに従うことです。
- 以下のようなデジタルソリューションをご利用ください。 PandaDoc を導入し、標準化された方法で提案書の作成を自動化しました。
- そして、提案内容を顧客ごとにパーソナライズすることです。例えば、入札でパーソナライズされたビデオメッセージを入れて、あなたの顔、そして見込み客のニーズに対するあなたの深い理解を前面に押し出すのです。
- 適切なビジュアルを使用し、ブランドに沿った魅力的な提案にする。
- 簡潔であること - 誰も何十ページもの濃い言葉に目を通したくはないでしょう。
- 相手の課題を理解していることを示し、その課題を克服するためにあなたのソリューションがいかに完璧であるかを要約し、見込み客に思い出させる。
- スペルチェック、文法チェック、そして間違いがないように深く校正してください。
こちらの要約表は弊社よりご覧ください。 PandaDocとProposifyの比較.
| 能力 | PandaDoc  | Proposify |
|---|---|---|
| G2レーティング | 4.7/5.0 (1547件のレビュー) | 4.7/5.0 (834件のレビュー) |
| ペイドプライシング | $49/ユーザー/月 | $49/ユーザー/月 |
| テンプレート | 400+ | 60+ |
| CRM インテグレーション | Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com。 | Hubspot、Salesforce、Zoho、Pipedrive |
| ユーザビリティ | 8/10 | 9/10 |
| CPQサポート | はい | いいえ |
| 追加アドオン | はい | いいえ |
| 署名の順序を設定する | はい | いいえ |
| 変数とカスタムフィールド | はい | はい |
 | |
調達チームと協働するための5つのヒント
調達チームとどのように連携し、販売を成立させるか？
調達に入ると、さまざまなプレーヤーが関わる新しいフェーズが始まります。
時には、やり直しのような感覚になることもあります。
ここでは、調達チームと効果的に連携し、成功の確率を高めるための5つのヒントを紹介します。
調達の目的を理解する
調達チームは、2つのことを確認したいと思います。
- 彼らは、可能な限り最高の価格を支払っています。彼らは値引きや融資条件であなたを打ち負かすでしょう。
- 彼らは、しばらく存続する会社から適切な製品を購入しているのです。あなたは安全な選択ですか？
調達の早期開始
調達が取引プロセスから最後まで取り残されることがあまりにも多いのです。
つまり、ビジネス上の課題、チームがあなたのソリューションを選んだ理由、あなたを信頼すべき理由などを理解してもらうために、一からやり直さなければならないのです。
取引終了後の手戻りを最小限にするため、早い段階から関与してもらう。
調達先との関係構築
これは必ずしも簡単なことではありません。
また、倫理的な境界線を越えて、賄賂を贈ろうとしていると思われるのも避けたいものです。
しかし、可能であれば、ランチミーティングやコーヒーでの会話などに参加し、調達担当者だけでなく、一人の人間として彼らを知ることができる。
待たせない
調達部門は対応が遅く、お客様のプロジェクトが優先されることはほとんどありません。
質問や意見を求められたら、できるだけ早く返事をする。
電話や対面、遠隔での面談に応じる場合は、それらの方法を利用する。メールのやり取りの向こう側にいる未知の存在ではなく、実在する人間として見てもらいたいのです。
積極的に行動する
その業界で複数の顧客に販売したことがあるか？
彼らのような調達チームが何を知りたがっているのか、把握していますか？
積極的に、必要な情報を前もって入手しておくことです。
もし、相手がある情報を求めてきて、さらに詳細を知りたがっていることがわかったら、そのことを伝え、前もってすべてを共有しておくことです。
価格アンカリング
価格設定によって相手の考え方を変えられると思いますか？ もちろん、できます。プライス・アンカーリングは、まさにそれを可能にし、価格対価値の会話をコントロールすることができるのです。
見込み客が最初に耳にする数字が、価値の感じ方に大きな影響を与えるのです。このビデオでは、価格を固定し、顧客がより高い価値を得ていると感じるようにするためのテクニックを紹介しています。 このビデオをご覧になった後は、アーロンの推奨する価格の伝え方についてご確認ください。
アーロン・エバンス をより深く理解するために、今回も簡潔なトレーニングのヒントを提供しています。
最も一般的な反対意見
契約が終了し、これで終わりとなると、もどかしくて構えていられなくなるものです。
あなたは、見込み客が取引の最後にどのような異議を唱えることが多いかを知りたいと思います。
チームは、使いやすい回答とともに、これらを文書化する必要があります。
もし、あなたのチームがこのような異議申し立てを捉えていないのであれば、Enablement、オペレーション、セールスリーダーシップと協力して、できるだけ早くこのプロセスを作りましょう。
ゴールインに向けた最後の思い
営業交渉とクロージングは厄介なものですが、これらのベストプラクティスとヒントを心に留めておけば、より成功しやすくなるでしょう。
どんなコツを加えますか？