Sales Enablementチャーター - 必要な唯一のガイド

セールスイネーブルメントチャーターとは?

セールスEnablement憲章は、セールスイネーブルメントのミッションステートメントを含み、Enablementチームが何を行い、誰をサポートし、どのように成果を測定するかについて、ビジネスに対して概要を提供するものです。

憲章は、あなたのチームのセールス・イネーブルメントのミッション・ステートメントです。

セールスイネーブルメントの取り組みの指針を示し、セールスイネーブルメント戦略全体、組織の構成、その他成功のために必要なすべてを形成しています。

この記事の一番下に、セールスイネーブルメントチャーターのテンプレートがダウンロードできるようになっています。

ご参考までに。 Enablementが何であるか不明な場合は、以下をお読みください。 アルティメットガイド に飛び込んでみてください。 アカデミー をクリックすると、イネーブルメントに関する1年間のコースが開始されます。

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なぜセールスEnablementチャーターが重要なのか?

Enablementのベストプラクティスを経験者が語るとき、営業Enablement憲章はリストの上位に位置します。

多くのセールスEnablementマネジャーにとって、ビジネスにおけるセールスイネーブルメントの役割を定義するための正式なセールスイネーブルメント憲章の作成は、入社して最初に行うステップです。

30日、60日、90日のプランをご覧ください。 ニューイネーブルメントマネージャー と、2ヶ月目の成果物であることを確認してください。それほど重要なことなのです。

新任セールスEnablementマネージャーとしての最初の90日間

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この憲章は、EnablementチームとGo-to-marketチーム(営業担当者、営業リーダー、マーケティング、カスタマーサクセスなど)の間で交わされる合意事項です。

本書は、販売者がEnablementチームに期待するサービス、データ、セールスイネーブルメントプラットフォーム、提供されるサービスを定義しています。

この共通理解は、より良いコラボレーション、より明確な期待、そしてよりスムーズなEnablementマシンの稼動につながります。

そして最終的には、プログラムの成功が営業の生産性向上につながり、ビジネスに測定可能なプラスの影響を与えることになるのです。

チャーターには何を入れますか?

優れたEnablementチャーターの具体的な内容はビジネスによって異なりますが、次のような重要な構成要素があることが必要です。

ユアセールス Enablement ミッションステートメント

御社が「セールスEnablement」に投資された理由は何ですか?

セールスEnablementのミッション・ステートメントは、このシンプルな質問に答えるものでなければなりません。

どのようなサービスに対応していますか?

セールスイネーブルメント・イニシアチブの中核となるサービスは何ですか?していますか。

  • セールスオペレーションと連携し、セールスプロセスの効率化を図る
  • 営業スキル、価値提案、自社製品など、重要なコア・コンピテンシーについて、顧客対応部門に継続的な学習を提供していますか?
  • コーチングサービスを提供していますか?
  • コンテンツ管理、関連コンテンツの作成、組織内の適切なコンテンツのキュレーションを提供しているか?
  • ツールの開発・管理をしていますか?
  • 定期的に開催されるミーティングを通じて、営業とマーケティングの連携を促進していますか?
  • あなたは、人事部や顧客担当のマネージャーやリーダーと協力し、多様性、公平性、包括性、帰属意識を尊重したビジネスを行っていますか?

提供するサービスに正解は一つではありません。

Enablementの役割は、顧客対応組織が課題を克服し、得意なことを増幅し、完全に取り除くことができないリスクを低減することを支援することです。提供するサービスの組み合わせは、これらの分野における優先順位と一致させる必要があります。

バイヤーは、あなたのサービスの最終的な顧客であることを忘れないでください。

そして、バイヤーズジャーニーとセールスサイクルは同じではないことを認識することです。

の生活を実現することだけに専念すれば、そのようなことはありません。 はんばいもと このように、買い手への影響という下流工程を考慮せずに、チーム全体を楽にしようとすると、失敗します。素晴らしい買い手体験を作りながら、従業員の生活を惨めなものにしてしまっては、同じことが言えるでしょう。

バランスを考えなければなりません。

サポート対象者は?

従来のセールスEnablementプログラムを実行している場合、答えは営業チームと同じくらい単純かもしれません。

以下の役割のいずれか、またはすべてをサポートすることをお考えですか?

  • 営業組織全体と、その中に含まれるすべての営業担当者(アカウントエグゼクティブ、営業開発担当者)?
  • セールスマネージャーは特別にサポートされるグループなのか?
  • パートナー?
  • プリセールスエンジニア
  • マーケティング
  • といった具合に。

顧客と接するすべての役割を含め、より広範なアプローチ(レベニューイネーブルメント)を提供することを考えていますか?

顧客と接する役割について考えてみましょう。

  • カスタマーサポート/サービス
  • カスタマーサクセス
  • など

さらに、EnablementプログラムをAbsentからTransformationalまでの成熟度モデルで進化させると、ビジネスのフロントとバックでコラボレーションすることになり、次のようなチームのサービスを利用したり支援したりすることになるでしょう。

  • 製品
  • プロダクトマーケティング
  • ファイナンス
  • エンジニアリング
  • など

をご覧ください。 Enablement成熟度モデル Enablementがどのように進化していくのかを理解したい方は、ぜひご参加ください。

考えるべきことはたくさんありますし、走る前に歩く余裕はありません。

ただし、今の自分に何ができるかを理解し、どこに向かって進んでいくかを頭の中でイメージしておく必要があります。

Enablementは誰が負担しているのか?予算は誰のものですか?

セールスイネーブルメント憲章には、このことを明記する必要があります。

最終的には予算を管理したいものですが、現実には、ほとんどのEnablementチームが今日、予算を管理していないのが現状です。あなたの努力に資金を提供しているのは誰ですか?

  • 売上?
  • オペレーション?
  • マーケティング?
  • プロダクトマネジメント?
  • 人事かL&Dか?
Enablementの効果をどのように測定するのですか?

成功はどのように評価するのか?

ここでは、Enablementの組織がビジネス目標をどの程度達成しているかを導くために、遅行指標と先行指標を組み合わせて使用するよう、熟慮する必要があります。

を見直すことをお勧めします。 ビジネスメトリクスガイド.

一方、各タイプのEnablementの主要な指標をいくつか紹介しますので、参考にしてください。

主要な指標

これらは、すぐに目に見える指標です。このような指標を考えてみましょう。

  • トレーニングセッションに参加した個人の割合。
  • 新入社員のオンボーディングを完了するまでの時間。
  • コンテンツの販売者がアクセスしている割合。
  • 顧客担当のチームメイトが直接顧客と接している時間。

これらの指標は、あなたが考えることのできる先行指標のごく一部に過ぎません。あなたがこれらの結果に直接影響を及ぼしていることはわかりますが、経営者が関心を持つような指標ではありません。

遅れている指標

これらの指標は、あなたやあなたの組織の他の人々の努力の効果、または副次的な効果として発生します。しかし、これらの指標は、多くの場合、経営幹部や主要なリーダーが最も関心を寄せるものです。考えてみてください。

  • 新規事業からの収益
  • 勝率
  • 解約率
  • 平均割引額
  • ディールベロシティ

ご覧の通り、これらの指標に直接影響を与えることはありませんが、あなたの行動は常に遅行指標に関係し、影響を与えるべきです。

セールスイネーブルメント憲章はどれくらいの頻度で更新すべきなのでしょうか?

セールスイネーブルメント憲章は、ビジネスニーズの変化に応じて進化する生きた文書でなければなりません。ある分野では有意義な改善が見られるのに、他の分野では成果が上がらず、苦労していませんか?

採用が相次ぐと、より多くのトレーニングやオンボーディングが必要になることがあります。

市場参入戦略が変化している場合、より多くのコンテンツを開発する必要があるかもしれません。

セールスイネーブルメント憲章を重要なステークホルダーと少なくとも四半期ごとに見直し、ビジネスニーズとの整合性を確保する。

憲章は、優れたセールスEnablement機能の基盤を構築するために、あなたのビジネスにとって重要な要素であることを忘れないでください。

販売 Enablement チャーターテンプレート

注意喚起 ダウンロードする セールスイネーブルメントチャーターテンプレート.

セールスEnablement憲章には、セールスEnablementのミッションステートメントが含まれており、どのように運営していくかの概要が記載されています。

必要な時間 30日です。

要約: セールス・イネーブルメント憲章に記載する情報とは?

  1. ミッションステートメントをお聞かせください。

    御社が「セールスEnablement」に投資された理由は何ですか?

  2. どのようなサービスに対応していますか?

    あなたはトレーニングを提供していますか? コーチング? コンテンツ制作ですか?その他のサービスですか?

  3. 誰がサポートしているのか?

    あなたは販売をサポートしていますか? カスタマーサクセス? その他?

  4. 予算はどこから出ているのか?

    予算は自前ですか、それとも他のチームからですか?

  5. どのような指標でインパクトを測定するのか?

    どのように軌道修正を確認し、どのように更新を報告するのか?

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