セールスコーチングは、営業組織の全体的なパフォーマンスを上げるための最良の方法です。
Enablementチームは、組織にコーチングを取り入れることを目指すべきですが、その背景によって、彼ら自身がそのスキルを持っているかどうかが異なることを認識する必要があります。販売したことがなく、コーチングの正式な訓練も受けていない場合は、自分でやろうとしないことです。
セールスコーチングとは？
セールスコーチングは、販売者個人が特定のスキルや特定の状況を改善するためにセールストレーニングを個人化したものです。
セールスコーチングとセールストレーニングの比較
営業研修では、新しいスキルは営業チーム全体と営業マネージャー全員を対象に一般的に教えます。
効率的ではありますが、このような大雑把で一般的なアプローチは、売り手の行動変容を促すことが期待される情報を教えるには効果的な方法ではありません。
成功するセールスコーチは、できるだけ大きな影響を与えるために、セールストレーニングをパーソナライズし、それぞれの売り手の必要な時に必要なトレーニングを適用しています。
個々の営業開発担当者は、十分なコールをするのに苦労していませんか？優れたコーチは、売り手とそのリーダーと組んで、成功への個人的な障壁を特定し、解決してくれますか？
おそらく一握りのセラーは、取引を完了させることができず、その成約率はひどいものでしょう。この場合も、最も大きな影響を与えるために、効果的なコーチは個々のMRの課題を理解し、改善の旅において各MRをサポートするための独自のアプローチを開発しようとします。
なぜコーチングが重要なのか
業界研究では、構造化されたコーチングは、営業チームの効果を高めるための最も強力なツールの1つであることが明らかになっています。
以下は、コーチングの統計です。
CSO Insightsの調査によると、営業管理職がその場しのぎのコーチングを行うと、より悪い結果を招くことが実証されています。
- Vantage Point Performanceによると、効果的なコーチングによって、勝率は29%も向上するそうです。
- アバディーン・リサーチによると、リアルタイムで案件ごとのコーチングを提供している企業は、そのレベルのコーチングを提供していない企業に比べて、前年比で8.4%の収益増を達成しているそうです。
と。
これらの事実に注目してください。
- ハーバード・ビジネス・レビュー 良いコーチングから得られる本当の報酬は、中間の60%、つまりコアパフォーマーにある」と述べています。このグループの場合、最高品質のコーチングは、19%までパフォーマンスを向上させることができる」。
- Dave Kurlanの観測 コーチングに少なくとも50%の時間を割いている営業マネジャーは、コーチングをほとんどしていない営業マネジャーに比べ、クォリファイングで13%、クロージングで24%良いスコアを出す営業マネジャーがいるということです。
うまくやれば、報われる。
しかし、そのやり方が悪いと、パフォーマンスの低下を招きます（CSO Insightsがまだ存在していたころに指摘されたことです）。
セールスコーチの仕事とは？
優れたコーチは、あなたのビジネスにとって違いを生み出す存在になり得ます。
このようなプロフェッショナルは、どのようにしてコーチングの目標を決め、毎日何に集中すべきかを決めているのでしょうか。
読み進めて見ましょう。
良いコーチになるには
より良い結果をお望みですか？まず計画を立て、次に実行することをいとわなければ、コーチングを活用して営業成績全般を向上させることができるのです。
ここでは、コーチングプログラムの一部として使用するためのベストプラクティスをいくつか紹介します。
- エグゼクティブ・カウンシルを結成し、営業部門のリーダーやその他のリーダーの賛同、サポート、積極的な参加を確保する。
- 私たちセラーアドバイザリーボードは、このように改善点を洗い出し、取り組みをサポートするチャンピオンを育成しています
- チームメンバー全員の個人的な改善点の特定
- 自分の強みを最大限に発揮するためのパーソナルスキルの確認
- 個人の弱点やMRのスキルについて学んだことをもとに、各セラーの独自のアクションプランを作成する。
- 個々の営業担当者のその場、その時のニーズに合わせてコーチングセッションをカスタマイズ
- コーチングのオーナーシップを個々の営業担当者とフロントラインのマネージャーの手に委ねる。
- 最高のコーチはコーチングを継続的なプロセスとして扱い、決して一度きりではなく、会話を成立させていることを認識する。
コーチングモデル
コーチングモデルがあると便利です。これについては、近日中に追加する予定です。
効果的なセールスコーチングソリューションに必要な機能とは？
そして、これが決定的な問題なのです。
- あなたのビジネスは、セラーに期待される行動を定義し、すべてのセールスマネジャーに「良いこと」とは何かを教えなければなりません。
- コーチングソフトウェアは、これらのルールや行動を取り込む必要があります。私たちは、このようなことが可能なセールス・コーチング・ツールを発見していません。
- コーチは、定期的に、そして、ちょうどいいタイミングでマイクロバースト的にトレーニングを提供しなければなりません。
- 営業プラットフォームは、ある程度、会話を分析し、キーフレーズやトピックにスポットライトを当てることができますが、どのような会議後でもトップ1～2の練習すべきことを素早く特定する豊富な機能を備えていません。人間がゲームテープを確認し、フィードバックする必要があるのです。
- コーチは、売り手が取り組むべき領域を特定するだけでなく、改善計画を作成し、その計画に対する進捗を確認し、可能であればリアルタイムでパフォーマンスの改善を行うことを支援します。
- セールスコーチングツールでは、MRがプランを作成し、それをチェックし、売り手が改善を行ったかどうかを確認することはできません。
今日、営業コーチングツールは、コーチングの世界のほんの一部しかカバーしておらず、一般的に2つの大きなカテゴリーに分類されます。
- 営業練習用ツール。これらのプラットフォームは、営業担当者にエレベーターピッチを行うなどのタスクを提供し、その仕事を行う自分自身を録画するよう求めます。
- キーワード、トーン、トピックなどの会話を分析し、その部分を見直すよう「コーチ」に警告する営業会議分析ツール。
営業支援ツール
で取り上げているEnablementのプラットフォームの多くは、このようなものです。 認定テクニカルスタック 練習機能を搭載しています。
これらのツールの本質的な特徴は、MRが自分自身の行動を記録し、それをアップロードして営業コーチ、マネージャー、またはEnablementチームが確認できるようにすることです。
これらのツールはいずれも、有用な分析を行い、有意義な変化を特定し、改善計画を共同で作成し、現場でのパフォーマンス改善を検証することはできません。
このようなソリューションでは、レビュアーに多くの負担がかかるため、動画がレビューされないことがよくあります。
営業会議分析ツール
ゴングのような営業会議分析ツール。 Chorus.aiなどでは、音声や映像の再生位置を特定し、レビュアーが重要な場面をピンポイントで把握できるようにしています（キーワードや類似のアプローチに基づく）。
このソリューションは、実践ツールのように、改善計画を作成したり、それに基づいて実際の改善を検証するものではありません。
しかし、練習用のソリューションとは異なり、これらは練習用の録音ではなく、生の会話に対して動作します。
ニーズに合ったセールスコーチングソフトウェアをどのように判断すればよいのでしょうか。
理想的なのは、両方のツールを活用することです。しかし、これらのソリューションの多くは高価であるため、この点に関する決断を下す必要があるかもしれません。
セールスコーチングソフトウェア - 実践ツール
営業実践ツールの信頼できるベンダーとしてセールスフードを推薦しますが、参加ベンダーとしてAllegoを推薦するのも良いかと思います。
SecondNature.aiにもご注目ください。このチームは、より強固な練習環境を作りたい人のために、現実のロールプレイの深さを革新しています。
コーチング関連書籍
開示：推奨されるコーチングの書籍はアフィリエイト・リンクです。あなたがこれらのリソースのいずれかを購入することを決定した場合、私はあなたに追加費用なしで小さなコミッションを獲得します。私がこれらの本を推薦するのは、私がこれらの本を読み、あなたに価値をもたらすと感じたからに他なりません。詳細については、私の情報開示方針をお読みください。 これ.
一般的なコーチングのヒントと洞察
アフリカのリージョナルホスト。 デイブ・ネルは、コーチングを愛しています。 あまりに好きなので、彼は自分のサイトを通じて世界中のコーチにインタビューしています。 ムーブメント・ライフ・コーチング ビジネス これらのビデオインタビューはすべてLinkedInで見ることができ、私たちは単に興味深い会話のインデックスに簡単にアクセスできるように提供しているだけです。
世界中のエキスパートコーチから学ぼうというものです。すべての会話がセールスコーチングに焦点を当てているわけではなく、コーチングの概念にまつわるものです。これらの短いビデオは、あなたが興味を持った場合、直接コーチに連絡を取ったり、自分で調べたりして、さらに探求することができるコンセプトの紹介をしています。
フルファネルのコーチング
専門家コーチに聞く ローランド・コックス.コーチングとは、全体像を探求することです。クライアントのシフトを助けるためには、クライアントの身体、感情、言語の中で何が起こっているかを理解する必要があります。 ローランドを聴く と、さらに詳しく知りたい方は、お気軽に声をかけてください。
自分の直感を信じる
セールスEnablementの専門家に話を聞く プーヤ・クマール.コーチングには多くのツール、構造、方法論があります。これらのツールは本当に役に立ちます。しかし、これらのツールは、コーチングの関係やプロセスから目をそらすことにもなりかねません。質問が好きです。"私が今知らないことで、あなたは私に何を教えてくれますか？"
道具を使うことと、クライアントと一緒にいることのバランスを見つけること。 試聴する さらに詳しく知りたい方は、Poojaまでお気軽にお問い合わせください。
コーチングにおけるバイアス
マスターコーチ（MCC）さんにお話を伺いました ソニ・バッタチャリヤ 私たちの頭の中にある個人的なバイアスの影響について。コーチングの会話にどんな仮定や偏見を持ち込んでいるかを確認することは重要です。偏見によって、あなたが探求するクライアントの世界の領域が制限されることがあります。 スーパービジョンは、あなたのコーチングとあなたが持ち込んでいる可能性のあるバイアスについてフィードバックを得るための素晴らしい方法です。
試聴する さらに詳しくお知りになりたい方は、ソニまでお気軽にご連絡ください。
女性リーダーへのコーチング
今回は、ビジネスで活躍する女性たちを対象に、自分の声を見つけるためのコーチにお話を伺いました。インポスター症候群や内なる批評家は、私たちすべての人の中にいます。 コリーン・スワーツ は、私たちがしばしば頼る恐怖と逃避の反応について、洞察を与えてくれます。コリーンは、今日ではないのセルフトークについて話す
試聴する と、コリーンに気軽に声をかけてください。
目標設定の重要性
コーチングで真の変化を起こすには、コーチングプロセスのゴールや目的地を持つ必要があります。この対談では、デイヴ・ネルが、コーチング関係におけるゴールの設定方法について話しています。最終目的地を設定し、そこに到達したことを知る方法を明確にしてください。コーチングとは、クライアントのシフトを促進するためのものです。
試聴する また、Daveの連絡先もお気軽にお問い合わせください。 ムーブメント・ライフ・コーチング.
世界各地からのアドバイス
「セールスコーチングは、営業担当者の潜在能力を最大限に引き出すための強力なツールであり、質問テクニックによって改善すべき点を明らかにすることができます。これは、データドリブンセールスコーチングとも呼ばれています。
– シュテファン・ファンクSAP SE、データドリブンセールスコーチング、グローバルプログラムリード
?top of funnel sdr call coaching ?[SDR Enablement]
✅ 進行の許可、売り込み、クロージングなどの段階が明確に定義されたコールフレームワークを作成する。
次に、これらのフェーズに対応するコールディスポジションを作成します。これにより、各SDRがコールのどの部分で苦労しているかがわかります。
効果的にファネルを作成し、フェーズごとにコンバージョン率を設定し、コンバージョン率に応じたコーチングを行うことができます。
–ジェリー・ファーを、Sr.Redis Labs社 グローバルEnablement担当ディレクター
Miller Heimanグループのフレームワーク「I Know, I Care, I Can」について、アフリカ担当リージョナルホストのDave Nelが、素晴らしい考察を披露しています。
–デイブ・ネルインベステックのナショナル・ヘッド・オブ・セールス Enablement
Gayle Charachは、営業コーチングを行う際に、インポスター症候群を克服する方法について、その洞察を述べました。
ヒント - セールスコーチングに「I FEEL」は存在しない。コーチやマネージャーとして、自分が担当者やチームについてどう感じるかは関係ない。
それは、データ、規律、献身に関するものです。コーチは、厳しいコールシャドウイングやあらゆる顧客エンゲージメント活動の観察を通じて、MRやチームに力を与えなければなりません。
–ビスワラップ・バタカルジー (BB) セールスコーチ＆オンボーディングリード Autodesk
第2回目のコーチングのヒントは、ASEANとインドのリージョナルホスト、Pooja Kumarからです。 この6分間のビデオで、プージャは「セールスコーチングとは何か」について考えを述べています。
"営業を可能にするには、営業担当者のように考え、自社の営業ステージを理解する必要があります。営業担当者がどのように使うかを考えてコンテンツを作成し、そのコンテンツを選択します。 マーケティング・コンテンツは、セールス が理解できる。"
–パム・ディドナーB2Bマーケティングコンサルタント、『Effective Sales Enablement』著者。
Aeディスカバリーコールコーチング
[セールスコールを録音している場合のみ有効です】。］
?ディスカバリーコールのガイドを作成し、何が起こるべきかという期待と、コールを評価するための4～7つの基準を盛り込みます。
?毎月、AEは自分の電話を1～2件、他のAEの電話を1～2件、その基準で評価しなければならないことを設定する。
?そして、フロントラインのマネージャーには、各AEとの定期的な通話コーチングセッションのスケジュールを組んでもらいます。コーチングセッションの終わりに、マネージャーは同じ基準でその通話を評価するのです。
–ジェリー・ファーを、Sr.Redis Labs社 グローバルEnablement担当ディレクター
クライアントがオファーを構成する特定の要素をどのように評価し、どの程度評価しているかを洞察することが重要です。
マイク・マシオキ
営業チームの売上加速とカスタマーエクスペリエンス向上を支援するセールスコーチ
"あなたがコーチする人は皆、ユニークな人間であることを忘れないでください。彼らを助けるには、まず彼らを理解するために時間をかけましょう。好奇心を持ち、意味のある質問をし、積極的に耳を傾け、そしてさらに質問する。このように深く理解することで、営業コーチングをカスタマイズして、相手の真のモチベーションに語りかけ、持続的な効果をもたらすことができるようになるのです。
ベン・ガストン東芝英国営業部長
"?a favorite coaching technique ?
とてもシンプルで...そして貴重なものですね。
オンボーディングに参加するすべてのAEは、ディスカバリーコールとデモコールを複数回聞きます。
そして、セールスマネジャーが使っているのと同じスコアカードと採点システムを使うことになる。
何が違っていたのか、何が効果的だったのか、彼らの洞察力や専門的な知識を求めているのです。
ここでやめてしまう人もいるかもしれませんが、充実した売り手のためのコーチングということで、レビューしたAEとのフィードバックセッションを予定してもらい、フィードバックしてもらいます。
ピアツーピアのコーチングは驚くほど効果的です
営業アプローチに対する考え方、フィードバックの仕方、そして自分ならどうコーチングするかなど、新入社員を理解するのに役立っています。
これは、在籍しているMRでも可能です。
?Win-Win?"
クリスタル・ニコセークラウドアカデミー セールスEnablement マネージャー
Trust Enablement 投稿者 ピーター・ホーキンスマルチプライヤー・コーチになるための方法について、彼女の洞察をご紹介します。 このビデオはわずか5分ですが、時間をかけて見る価値があります。
ASEANとインドのリージョナルホスト。 プーヤ・クマール と、イネーブルメントリーダーとして活躍しています。 リピカ・スビアー（彼女・彼女） セールスコーチングのコンセプトから実践まで」というテーマで番組をお送りしました。 ぜひご覧ください。
クリスタル・ニコセー をシェアしました。 ピアレベルコーチングの洞察.
アニタ・ニールセン は、素晴らしい考えを共有しました。
“コーチングの文脈における信頼は、あなたが想像しているよりも一歩進んだところにあります。
確かに、指導される側は、コーチの経験や専門性を信頼し、それをサポートする能力があることを知らなければなりません。
表ステーク。
しかし、コーチングを受ける人が、コーチが自分の利益を最優先し、自分の期待以上の成功を手助けしてくれると完全に信頼したときに、大きなインパクトが生まれるのです。
このレベルの信頼が強力である理由は非常に多く、あなたが最初は気づかないかもしれないものがあります。人々は、コーチが自分の味方であり、目標達成を妨げている問題に取り組む手助けをしてくれることを信頼しなければなりません。たとえそれが、自分自身の道を切り開くことを意味するとしても。
そこが肝心なところです。
私の経験では、「厳しい愛」は人を成長させるのに長い長い道のりを歩むことになります。しかし、そのためには、コーチングを受ける人が、その聞きにくいフィードバックは「愛」の場から来ていると信じなければなりません。
多くの場合、自分に責任を持つことに苦労している人は、自分に投資してくれている人、つまり深いレベルの信頼に責任を感じると、簡単に多くのことを達成できるようになるのです。
これが、すべての項目にチェックを入れ、厳格な方法論や枠組みに従っている平均的なコーチと、最高のコーチの違いです。クライアントに永続的な影響を与えるコーチは、コーチングの会話や人間関係に頭と心を込める方法を知っているのです。
コーチングは、純粋でポジティブな人と人との交流です。このような交流の中にある心と人間性が、望ましい成長とポジティブな変化を達成するためのロケット燃料となるのです。 “
Trust Enablement 投稿者 ピーター・ホーキンス30日、60日、90日のコーチングプランを効果的に行うための注意点についての洞察を語っています。