のボストン支部。 販売 Enablement 社会 このたび、Revenue Enablementの役割として、売上高回転率による事業への影響を軽減するために、会議を開催しました。

本記事では、営業離職で直面する課題と、Enablementがビジネスに与える影響をどのように軽減するかについて、参加された方々の知見をまとめました。

売上高回転率の現状

ガートナー社推定 販売者が退職するたびに、御社のビジネスは7.5ヶ月分の生産性を失うことになります。 販売者の平均離職率（Covid導入前）が3人に1人であることを考えると、これはおそらく御社のビジネスに最も大きな悪影響を与えるものの1つでしょう。

と。

悪化の一途をたどっています。

2021年Sales Enablement学会全国大会にて。 イーライ・ジョンソン は、「売り手の離職率と新人の立ち上がり時間」というテーマで、次のような見解を示しています。

• 水上バイク 数千人の従業員と752人の経営者を対象に調査を行ったところ、65%の従業員が現在求職活動をしていることがわかりました（これは、転職前のほぼ2倍の割合です）。
• ジャンプの最大の理由は報酬ですが、ウェルネス、スキルアップ、キャリアアップは報酬に遠く及びません。

このようなことから、私たちの組織には多くの新しい人々が加わっています。 

と。

悪化の一途をたどっています。

外勤営業チームの在籍期間はまだ約30ヶ月であり、多くの組織で営業担当者がフル稼働するのは約9ヶ月後であることが分かっています。

完全に生産的な販売時間は非常に限られています。

と。

私たちは、「偉大なる退職」によって、あらゆる職種のあらゆる業種の離職率が上昇したことを知っています。

この問題はすぐに解決するものではありません。

だから

Enablementは、どのようにして売上高回転率を下げることができるのでしょうか？

先に述べたように、営業の離職にはさまざまな理由があります。

キャリア形成の支援

Enablementのプロフェッショナルは、人事部門から営業部門やその他の部門に至るまで、部門を超えた協力体制を構築し、現場のマネージャーがキャリア開発と個人の成長についてオープンに話し合うことができるようにする必要があります。

理想的には、このような会話は採用プロセスで始まり、販売者の育成計画の一部となるべきでしょう。

しかし、たとえオンボーディングでこれらの会話をしなかったとしても、現場のマネージャーがこれらの会話をすることを支援することは、社員とビジネスにとって有益です。

こうした会話はキャリア形成に欠かせないものであり、それを可能にすることもあなたの仕事の一部です。

売り手の仕事の簡素化・効率化

営業チームは、販売に時間を費やしたいと考えている人で構成されています。

CRMに情報を入力しない。

大量に投げ込まれる親切なメールやコンテンツの中から、正しい情報を探し出すのに苦労しない。

何時間も座ってのトレーニングではなく

Enablementのプロフェッショナルとして、きちんと仕事をすれば、セラーに効率的な販売に専念する時間を与えることができます。

世界や私たちが働く市場、そして私たちを取り巻く会社が変化していく中で、私たちは機敏な思考を持ち続けなければなりません。

私たちがトレーニングするコンピテンシー、メンタルヘルスの課題に対する意識の高まりなどは、戦略的にパートナーとなり、チームをサポートするチャンスです。  

メンター

メンターシップがうまく機能すれば、強い人間関係が生まれ、同僚レベルのコーチングやトレーニングをサポートし、両者に素晴らしい価値を提供することができます。

ビジネスにおいて正式なメンター制度を設け、誰もが頼れる人を確保できるようにする。

適材適所の採用

前職での成功は、新職種での成功を保証するものではありません。

上記のように、ビジネスで成功するためには、どのような能力と経験が本当に重要なのかを理解すること。

新入社員が初日に身につけるべきコンピテンシーと、育成可能なコンピテンシーを理解する。

キャリア開発支援と同様に、採用時や入社時にオープンな会話をし、彼らのWHYを理解すること。

• 面接を受けた他の企業ではなく、なぜ御社に入社したのか？
• なぜ、彼らは毎朝ベッドから起き上がり、何をしているのか？

と。

サイモン・シネックの古典的なTEDトークを含めると Whyから始まる オンボーディングセッションで、このような会話を紹介すると 聞く価値、考える価値のある目から鱗の話です。

販売員の離職による生産性低下を抑えるために、Enablementができることは何でしょうか？

現実はこうだ。

人はあなたの会社から去っていく。

私の父や母、そしてあなたの母もそうかもしれませんが、もはや30年以上も一つの場所で過ごす人はほとんどいません。

構造を作る

売り手は、あなたのビジネスで使用する明確なガイド、フレームワーク、および一連のプロセスを持っていることを確認します。

そして、それをすべて記録すること。

そして、生きたドキュメントとして扱うことです。

新しい売り手には情報を提供し、既存の売り手には四半期ごとに情報を確認するようにする。

これらの構造は、オンボーディングを簡素化し、成功に必要なシステムとプロセスの採用を合理化します。

オフボーディング

私は、従業員の退社を秘密事項として扱い、声に出してはいけないような会社で、あまりにも多く働いてきました。

セールスマネージャーや人事チームと協力し、オフボーディングプロセスに関与する（または、オフボーディングプロセスの作成を主導する）。

このように社員の離職率を可視化することで、次の販売者の体験を改善するための洞察を得ることができ、全体として段階的な改善につながるかもしれません。

お見逃しなく。

コンピテンシー

どのような能力を持つ人材を採用し、どのような能力を持つ人材を育成しなければならないか、本当に理解していますか？

正直なところ、実際に行っている企業はあまりに少ない。

多くの人にとって、何から始めればいいのか分からないというのが現状です。

また、シニアリーダーが測定基準にこだわるあまり、ROIを見出せず、サポートしない場合もあります。

立ち上げ時間を最小限に抑え、市場環境の変化に応じて機敏に対応しようとするEnablementプログラムを成功させるには、コンピテンシーモデルを理解し、活用する必要があります。

オープンで誠実な文化

これは大変ですが、重要なことです。

あなたの上司やリーダーは、その人が何を楽しんでいるのか、どこにその人のスキル（あるいはコンピテンシー）があるのかを理解し、その人が失敗するような職務に就かせないようにしていますか？

あなたの会社は、カスタマー・サクセスの分野で素晴らしい成果を上げているかもしれません。

短期的なビジネス指標だけでなく、真の従業員育成に焦点を当てたオープンな対話を行うよう、マネージャーと従業員に指導してください。

これは真の勝利であり、新入社員が新しい役割に移行する際のパートナーとなり、立ち上げ時間を短縮する機会を提供することも可能です。

チーム販売

誰しもが経験することです。

大きな案件がパイプラインを通過し、セールスリードがビジネスから離れる。

取引は停止に追い込まれる。

チームセールスを活用し、より多くの人がアカウントに関わるようにすれば、一人が離職してもその影響を大きく軽減することができます。

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このセッションが素晴らしいものであったことは、私たちがライブで行った会話と同じように、これを読んでいる皆さんにも価値があるものであることを願っています。

Sales Enablement協会ボストン支部のLinkedInグループへの参加 来月のトピックもお楽しみに。