なぜQBRが必要なのですか？

顧客とベンダーの間の整合性を確保することが重要であることは、前述したとおりである。このような定期的なミーティングによって、すべての利害関係者が、顧客がソリューションを購入した目的を達成できているかどうかを確認することができます。

リードセールスであるアカウントエグゼクティブは、案件が成立した後はあまり関与しないことが多い。特にSaaSの営業では、書類の締結後、顧客はカスタマーサクセスやオンボーディングチームに渡されるのが普通で、AEはあまり関わらなくなる。

SaaSビジネスや他のすべてのビジネスでは、顧客があなたから購入したときに結果を得られるようにしなければなり ません。もし、顧客が特定の問題を解決するためにソリューションを購入したのであれば、その問題を解決できな ければなりません。A) 顧客はあなたのもとを去り、B) 知り合いにそのことを話すでしょう。

ほとんどのビジネスでは、B点が最も早く破滅するものです。

QBRは、顧客離れ防止に取り組む企業にとって不可欠な手法です。

QBRはどのように設定するのですか？

私たちは、四半期ごとにすべてのお客様と四半期ビジネスレビューを実施する必要性を確信しています。

しかし、私たちは現実主義者でもあり、これが常に可能であるとは限らないことも理解しています。

お客様をランク付けする方法は無数にあります。

• 潜在的なライフタイムバリュー
• 現在のACV
• 現在の満足度またはNPSスコア
• その他、多数

リーダーシップチーム、営業部門、その他の部門と協力し、ビジネスにとって適切なスコアリング/ランク付けシステムを特定します。どの顧客とどのような頻度で会うか、優先順位をつけるために使用します。

四半期ビジネスレビューには誰を載せるべきですか？

カスタマーサクセスマネージャーは、お客様側の主な担当者と連携してレビューを実施する必要があります。その内容は以下の通りです。

• 案件を売ったAE。
• エグゼクティブが商談成立に貢献した場合は、エグゼクティブの名前も記載します。
• 顧客側から見た、今後のリニューアルにおける重要な意思決定者。

四半期ビジネスレビューでは何を取り上げるのですか？

注 QBRデッキは、主要な顧客コンタクトと協力して構築します。四半期ビジネス・レビューを顧客に提示するとき、顧客とベンダーは同じページにいる必要があります。

会議には、このようなテンプレートを使用することをお勧めします。

エグゼクティブサマリー

2～5分かけて、プロジェクトの状況を説明する。これは非常にハイレベルなもので、誰が関与しているか、プロジェクトの目的を確認するために使用します。

さらに、前回のQBRから変化したハイレベルな項目があれば提起する。

成功事例

前回のレビュー以降に発生したプロジェクトレベルの成功事例を取り上げる。

ロードブロックと課題

プロジェクトのどの側面でも、常に問題を議論する。

• 発生した課題とそれを克服するためのステップを明示する。
• 助けを求める場合は、何が必要なのか、どのように助けることが期待されているのか、誰が課題解決に責任を持つのかを明確にすること。

プロジェクトには常に課題がつきものです。最も重要なのは、それをどのように提示するか、そしてそれを解決するためにオーナーシップを発揮するかということです。

プロジェクトの主要指標

カスタマーサクセスは、顧客がこのプロジェクトに同意したメトリクスを持っている必要があります。このメトリクスが、ミーティングのこのパートの焦点となるべきである。

あなたの買い手、顧客は、あなたが彼らのビジネス上の問題に焦点を当てていることを知りたがっています。

まとめと次のステップ

注 プロジェクトがビジネス目標を達成した場合、クライアントが克服できるビジネス上の追加的な課題について話し合う機会があるかもしれません。結果を出している場合のみ、このスライドを追加してください。

予想通り、すでにカバーした内容を要約する。簡潔にまとめてください。

会議中にアクションアイテムが出た場合は、それを確実に記録し、責任者といつ報告するかを明確にする。

四半期ごとのビジネスレビューに最適な質問

QBRは、顧客の情報をダンプするステータス・ミーティングではありません。QBRは双方向のビジネスレビューであるべきです。

四半期ごとのビジネスレビューの質問を参考にしてください。

• 調子はどうですか？
• 期待に応えられているか？
• 何がうまくいっているのか？
• もっといい方法はないだろうか？
• どのような障害をクリアする必要があるのか？
• 今後、注意すべきビジネス上の変化や、議論すべきことはありますか？

CSMの実践から得たQBRの洞察（ビデオ）

この素晴らしいビデオは、CSM Practiceのチームによるものです。 20分の長さですが、時間を投資する価値があります。

 

QBRは簡単だ。

正しい方法でプロセスを踏めば 毎回

だからこそ、プロセスをきちんと文書化し、チームを訓練し、重要な顧客に正しく届けることが肝要なのです。

グーグル・ドライブに保存されている単純なワード文書から移行する準備ができたら、次のことを検討してください：

• PandaDocやTrainualのような技術を使う。 例えばPandaDoc、 にはテンプレートが組み込まれている。 QBRについては Trainualはプロセスプラットフォーム 四半期ごとのビジネスレビューを作成するために使用できる多くのテンプレートがあります。
• もし、貴社の顧客が納得のいく割合で更新してくれない、あるいは、貴社のビジネス・レビューに精彩を欠いているようであれば、私たちのサービスに登録することを検討してください。 コミュニケーション・ワークショップ. これにより、インパクトのあるインサイトを、顧客が喜ぶ一口サイズのナゲットにして提供するスキルが身につく。

QBRについて、最後に少し考えてみました。

会議の概要、スライド、行動項目を送る。

もし、あなたが順調に業績を伸ばしているのであれば、フォローアップでそれを明確にすることです。

測定可能な結果がまだ出ていない場合は、結果が出始めるまでの道のりとスケジュールを明確にしてください。

顧客のニーズに焦点を当てれば、あとはどうにでもなる。

 

QBRレビュー

重要な事業仕分けを控えていますか？

的外れになることを心配しているのか？

お客様にQBRを説明する様子を録画し、以下のフォームからアップロードしてください。 $250の少額料金で、3営業日以内にあなたのプレゼンテーションをレビューし、改善のための詳細なフィードバックを提供します。

この顧客が$250以上の価値があるのであれば、このフィードバックなしにQBRを出すリスクを冒してはならない。