医薬品の営業担当者は複雑な分野で働いており、一般的に他の営業職よりも要求されるレベルが高い。

企業によっては、薬学営業職の見込み客に修士号以上の学位を持っていることを好む場合があります。薬学部の学位は貴重な存在となります。

さらに、キャリアアップのために必要、あるいは少なくとも期待されるものもあります。

• 製薬業界での経験がある方（例：健康管理士、医療従事者、それに準ずる役割など）
• 業界イベントや認定機関のトレーニングセッションでの継続的な教育。
• 医学用語の知識がある、または短期間で習得できること。

急速に発展する製薬業界では、これらの科学的スキル、卓越したコミュニケーション能力、そして継続的な学習への意欲が求められます。

一般的な医療営業の役割

HCPとは？

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

KAMとは何か？

KAM（キーアカウントマネージャー）は顧客との関係を構築し、維持する。

MSLとは？

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSLは、どの薬を処方すべきかを決定する医師と接触できることが多いため、大きな影響力を持つことができます。

PCPとは？

PCP（プライマリ・ケア・プロバイダー）とは、患者の予防および長期的なケアを行う医療専門家のことである。PCPは多くの場合、患者が医療サービスを求める際の最初の窓口となり、診断サービス、臨床検査、健康教育を提供し、必要に応じて専門医を紹介する。

KOLとは？

KOLとは、キー・オピニオン・リーダー（Key Opinion Leader：KOL）のことで、特定の治療領域における知識と専門知識で尊敬を集める医療専門家のことである。

医薬品の営業・マーケティング活動において、なぜKOLが重要なのでしょうか？

KOLは、他の医療従事者の意思決定プロセスに大きな影響を与えることができます。製薬会社は、KOLとの関係構築により、ターゲット市場のニーズをより深く理解し、よりターゲットを絞った営業・マーケティング活動を行うことが可能となります。

医薬品販売の背景

世界的な大流行が起こる以前は、平均的な医薬品の営業担当者は、ほとんどの営業活動を対面で行っていた。しかし、営業が遠隔地からのアプローチに移行するにつれ、遠隔ディテーリングやエディテーリングが非常に普及してきた。

eディテーリングとは？

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• コンテンツは常に最新。  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

リモートディテーリングとは？

リモートディテーリングとは、遠隔地から医療関係者に医薬品を販売することです。

リモートディテーリングは、エデテーリングの論理的な延長であり、すべてのやりとりがバーチャルに行われる。

製薬会社のMRはどのように日々を過ごしているのでしょうか？

医薬品の営業担当者は日々、医療従事者を追いかけ、診療所、医院、研究所を訪問している。

このような営業担当者は、自分たちが競争の激しい業界にいることを理解しており、自社の製品ライン、競合する他の医薬品、様々な医薬品間の潜在的な相互作用についてより深く理解するために時間を投資しなければならない。

製薬会社のMRはまた、無料の製品サンプル、製品資料、患者用スターターキット、その他のマーケティング資料を管理し、日々の医師訪問の際に配布している。

医薬品遠隔販売の長所と短所

リモートディテーリングとエディテーリングのどちらを論じるにしても、多くの長所と短所がある。まずは利点から。

• 遠隔ディテーリングははるかに効果的である。製薬会社の営業担当者は、研究室から研究室へ、あるいは医院から医院へと移動する代わりに、遠隔ミーティングから別のミーティングへと滞りなく移動することができる。
• eディテーリングは、出張費がかからない分、安上がりです。
• リモートディテーリングは、バイヤーにとってより柔軟性があります。医療関係者は、患者、検査、手術などの間に挟まれることが多く、厄介な存在です。
• MR は、（ほとんどの場合）リモートテクノロジーによって、より豊かな体験を提供することができます。ビルの地下にある研究所を訪問する場合、インターネットへのアクセスはほとんどなく、製薬会社の担当者はより高度なテクノロジー・ソリューションではなく、紙の印刷物やパンフレットを使用することがよくあります。

この方法の短所には次のようなものがある：

• バイヤーによっては、テクノロジーを駆使した遠隔営業は新鮮で違和感があるようです。
• 人間関係の構築は遠隔では難しく、医薬品の営業は売り手と買い手の強固な関係性に依存しています。

医薬品販売のベストプラクティス

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• 最終的な顧客は患者であることを忘れないでほしい。
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• HCPが、あなたの製品に適した患者像、競合他社よりも優れた代替品である理由、処方方法を理解できるようにする。

医薬品遠隔販売のベストプラクティス

リモートディテーリングやエデテーリングで成功するためには、そのことを忘れないでください。

• 練習をすれば完璧になる。同僚やコーチとリモートセールスの練習をする。Zoom会議では、ボディーランゲージや顔の表情が異なって解釈される可能性があります。練習してください。
• サポートスタッフ（MSLやCSLなど）を簡単に引き入れ、チームメイトへのアクセスを確保し、リモートミーティングに素早く参加させなければならない。
• テクノロジーにケチるな。コンピューターとネットワークの馬力はあなたの友達です。
• 最後の点については、近所の喫茶店から遠隔ディテーリングセッションを提供するのはやめましょう。信頼性の高い、高品質のネットワークを使ってください。
• 売り手効果の高いプラットフォーム（Pitcherなど）を使用することで、画面をすばやく共有し、パワーポイントのプレゼンテーションを表示し、買い手に優れたユーザー体験を提供することができます。
• 技術的な問題に備えて、バイヤーのために遠隔地からのプリントアウトや置き土産を用意しておくこと。
• 最新の臨床データを簡単に提示できるようにしてください。
• 通話中に切断された場合の計画を立てておく。

バイタル医薬品営業担当者のスキル

すべての営業スキルの概要をお読みいただけますが、必ずしも特殊なスキルではありませんが、優れた医薬品営業担当者にとって特に重要なスキルをいくつか挙げたいと思います。

フィールド・リサーチ

医薬品営業における現場調査は、成功する代理人にとって不可欠です。現場に関する詳細な情報を収集し、患者の転帰に影響を与え、製品の売上を向上させるために直接行動を起こすことが必要です。これには、競合製品の調査、製品を処方する可能性のある医師の特定、市場動向の調査、業界規制の最新情報、患者のニーズや嗜好の理解などが含まれます。

実地調査には、特定の医薬品や製品に関連する特定の治療領域に関する深い知識も必要である。異なる治療法がどのように作用し、どのような相互作用があり、どのような関連リスクがあるかを理解することが不可欠です。さらにMRは、処方の決定に影響を与える最新の臨床試験結果を常に把握していなければなりません。

テリトリープランニング

医薬品営業におけるテリトリープランニングとは、担当者の担当エリアをマッピングすることで、担当者の努力を集中させ、販売品目に関する知識を深め、営業活動の生産性を高めることを目的としています。これには、ターゲット顧客や地域の人口統計の調査、競合他社の情報収集、市場動向の研究、顧客ニーズの把握、投資対効果の高い価値の高い地域やターゲット顧客の特定などが含まれます。明確なテリトリープランは、営業戦略の成功を大きく左右します。

効果的なテリトリープランニング戦略は、テリトリー内で最も売上が伸びる可能性の高い地域に集中することで、時間とリソースを最大限に活用できるため、非常に重要である。また、ターゲットとする顧客やその所在地、彼らのニーズを満たす製品やサービスをより深く理解するのにも役立つ。

製薬会社での営業活動に苦戦中？

この分野に参入するのは難しいかもしれない。

• かかりつけの医師や薬剤師に、彼らが提携している最高の製薬会社のMRを紹介してくれるよう頼んでみよう。  
• そのような担当者たちと一緒に座って、彼らの頭脳を探るのだ。
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

医薬品営業職の面接を受けますか？

採用担当者の方は、以下のリストをご覧ください。 この記事でまとめたインタビューの質問.

しかし、営業職の面接を受けるなら知っておくべきことがいくつかある。

医薬品営業担当者面接の準備

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• 会社のウェブサイトを見直し、特に最近のニュース、販売している製品、参考にしている顧客（特に顧客の声）に注意を払う。
• 上記と関連し、過去3～6ヶ月にリリースされたコンテンツを中心に、YouTubeチャンネルからビデオを見直す。
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

医薬品営業担当者の平均給与は？

レビュー 製薬会社営業担当者向けGlassdoor最新情報 によると、米国の平均総報酬は現在$102,169である。

CNPRとは何ですか？

どうすればそうなれるのか？

CNPRは、全米医薬品代表者協会（NAPR）が、医薬品および関連分野の販売・マーケティングに関する知識を有する個人に対して認定する専門資格です。CNPRになるためには、製品知識、顧客サービス、規制遵守、販売テクニックなどを網羅した総合試験に合格しなければなりません。

受験者は、受験前に製薬業界で1年以上の経験を有するか、NAPRの認定プログラムを修了していなければならない。合格者は3年間NAPRから認定を受け、その後再認定を申請しなければならない。

医薬品営業に最適なツール

主な選択肢は2つある：

• Pitcher + セールスフォースCRM (トップ推薦)
• ヴィーヴァ

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

他には？

製薬会社の営業担当者の中には、これらの機能を必要としない人もいるだろうが、ここでは様々なニーズに対応するために推奨するその他のツールを紹介する。

• 大量のダイヤルが必要な場合は、BatchDialer (レビューはこちらから).
• CRM以外でプロジェクト計画を立てる必要がありますか？  monday.comのレビューを読む.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

製薬会社の営業担当者に最適なツールのリストに、他に何を含めるべきだっただろうか？

製薬業界におけるオムニチャネル・マーケティングとセールス

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

エデテーリングを活用した遠隔会議に加え、他のチャネルもHCPにとって重要であることが多い：

• SMSメッセージ
• Viber、WeChat、WebAppなどのサービスを使ったチャットメッセージ。
• 電子メール
• ソーシャルメディア
• 同社ウェブサイト
• ウェビナーやその他のイベント（対面式とバーチャル式の両方）
• 患者の診察の合間の短いミーティングを含む、対面での会話。

同意管理によって、各HCPは特定のチャネルをいつ、どのように使用できるかを定義することができるが、企業はこれらのガイドラインに対する規制、法律、ブランドレベルのコンプライアンスに苦慮している。

例えば、製薬会社の営業担当者がWeChatを通じてHCPと情報やコンテンツを共有した場合、ベンダーはメッセージに対するすべてのコントロールを失い、メッセージを監査する能力も存在しない。

そこで、多くの企業が次のようなソリューションを利用している。 Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcherは同意管理をサポートし、どのコンテンツをどのような状況で共有できるかのルールを尊重します。
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – 医薬品オムニチャネル顧客エンゲージメントを実現する方法.

医薬品販売と医療機器販売の比較（ビデオ）

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

最終的な感想

医薬品の営業担当者は、やりがいのある仕事です。優れた営業担当者であるだけでなく、複雑な医薬品の専門家であることも必要です。

遠隔地での営業はまた別の難しさがありますが、この記事を読んで、より成功するためのアドバイスができればと思います。