The State of Sales Enablement コンテンツインサイトレポートの作成プロセス

本記事は、1月から開始する「The State of Sales Enablement Content Insights Report」のプロセスを概説するために公開するものです。

目標

営業の現状 Enablement コンテンツインサイトレポートTrust Enablementのミッションは、Enablementのプラクティショナーやリーダーが成功し、彼らが働く企業がポジティブで測定可能なビジネス成果を達成し、同時に職場環境がより多様で包括的、公平で、すべての人々やアイデアに開かれたものになるよう支援することです。

つまり、「Enpowering and Enabling the Enablers」です。

このレポートの目的は、Enablementと、彼らがサポートする顧客対応チームが実際に必要としているものに基づいて、Enablementコミュニティにフィードバックを提供することです。

その際、プラスになる部分、マイナスになる部分があれば、気を使って声をかけていきます。

  • からの影響も含め、人間としてのEnablementプロフェッショナルに与える影響全般。 多様性、公平性、包括性、帰属性 の立ち位置です。
  • Enablementのプロフェッショナルが、ポジティブで測定可能なビジネス成果を出すために成功する能力。
  • Enablementを利用する企業が、実証的な成果を上げることができること。

第一弾となる本レポートの調査フェーズは、1月上旬に開始します。

このレポートはどのように実施されるのですか?

The State of Sales Enablement Content Insights Reportのプロセスを確認しましょう。

初回通知

12月上旬にEnablementコミュニティ、およびベンダーに対して、このレポートを発表しました。 ほんしょくメール、LinkedInへの働きかけなど。

多くのベンダーが迅速に対応し、最初の働きかけ以外にも参加に手を挙げてくれたベンダーもあり、まだ返事を出していないベンダーもあります。

レポート分析

Enablement Maturity Index (EMI)のリリースを約束しました(当社のリリースに伴って行われた LEARN Enablement フレームワーク)を作成し、1月上旬に調査内容の詳細を共有しました。 予定より若干早く、レポートの詳細が発表されたことをベンダーに通知し始めます(このブログ記事、電子メール、LinkedInのアウトリーチを通じて)。

2022年1月から2月にかけてビジネスレビューを行い、下記の指標とユースケースに照らし合わせてベンダーを分析し、2022年3月にレポートを執筆・公開する予定です。

Trust Enablementチームは

  • 各ソリューションのEMIに対する評価は、以下に示す方法で行ってください。
    • また、各ベンダーの理想的な顧客像(ICP)に照らして最適なポジショニングを行うため、事業概要の説明会をお願いする予定です。
  • 無作為に抽出したお客様に声をかけ、製品についてのコメントをもらう(質問内容は下記に記載)。

ベンダーは、3つの方法から選んで参加することができます。

  • 関与しない。 参加しないことを選択したベンダーもUncertifiedとしてリストアップされ、そのソリューションに対する顧客フィードバックが含まれます。
  • ベンダーは、Trust Enablementにデモアカウントを提供することができます。 EMIに対する機能を検証し、これらのベンダーにはTrust Enablement Certifiedバッジが付与されます。
  • ベンダーは、ユースケースを満たしているビデオを共有するか、ライブミーティングでTrust Enablementにユースケースを説明することができます。 これらのベンダーには、Certified but Unverifiedのバッジが付与されます。 

結果が出次第、ここで紹介しています。

 

どのようなベンダーが含まれていますか?

このレポートには、以下のベンダーを含めています。 なお、私たちのレポートに関与したり、その結果を読んだりすることで、誰かに請求されることはありません。

  • Allego
  • Bigtincan
  • ブルームファイヤー
  • Data Dwell
  • ディールプレイ.io
  • ドックセンド
  • イネーブルドットコム
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

ビジネスレビュー

レポートのビジネスレビューの部分で、各ベンダーに以下のような質問をさせていただく予定です。

顧客-フォーカスとICP

  • 現在のインストールベースのライセンス数および金額の大きさ。
  • 販売やサポートに成功している主な業種。
    • その業種のお客様を1-2社ご紹介いただけますか?
  • その他、販売やサポートに成功している業種があれば教えてください。
  • 御社の製品を購入されている企業の平均人数は?
  • 御社の製品を購入されている企業の平均売上はどのくらいですか?
  • 御社の製品を使用しているEnablementチームの平均規模はどのくらいですか?

顧客購買

  • なぜ、お客様はあなたから買うのか? 
  • 競合他社を選ぶとき、なぜそのような選択をするのか?
  • 他のソリューションと何が違うのか?
  • 主にどのようなユースケースをサポートし、それぞれどのような製品を購入しているのでしょうか?

DEIB(多様性、公平性、包括性、帰属性)

フロントラインからエグゼクティブテーブル、役員室まで、組織内のDEIBを改善するために、ビジネスは何を行っているのか?

 

Enablementマチュリティインデックス

営業の現状Enablementコンテンツインサイトレポートの流れTrust Enablementチームは、このたび、その LEARN Enablement フレームワークまた、ソフトウェアソリューションの分析には、フレームワークの中核をなすEnablement Maturity Index (EMI)を使用しています。

以下のEMIのレベルごとに、対応するユースケースが記載されています。

レベル0:不在

どのようなコンテンツが使用されたのか判断できない。

レベル1:制限付き

どのようなコンテンツが使用されたかは判断できるが、誰が、どのような機会やシナリオで使用されたかを簡単に判断する方法がない。

どのコンテンツが取引で使用されることがないかを特定できるかもしれないし、単にフルセットを知って使用されているものを削除する必要があるかもしれません。

レベル2:ベーシック

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに関連付けることはできるが、影響に関するインサイトがない。

案件で使われることのないコンテンツが何かを簡単に把握できる。

レベル3: 情報提供

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに結びつけ、その利用に対する収益の帰属を提供することができる。

コンテンツが与える影響を測定できるかもしれない。

  • ディールステージベロシティ
  • ディールステージ終了 %
  • ディール・ベロシティ
  • 勝率

案件で決して使われないコンテンツを特定できる。

レベル4:インサイトフル

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに結びつけ、その利用に対する収益の帰属を提供し、それに対する影響を特定できる。

  • ディールステージベロシティ
  • ディールステージ終了 %
  • ディール・ベロシティ
  • 勝率

内訳は以下の通りです。

  • ペルソナ/役職別
  • 産業別

案件で決して使われないコンテンツを特定できる。

手動で作成したバイヤージャーニーとカスタマージャーニーに対して、すべてのコンテンツのギャップを自動的に特定することができます。

次に送信するコンテンツを特定できる。

レベル5:トランスフォーメーショナル

コンテンツの利用を特定のアカウント/取引/ステージに結びつけ、その利用に対する収益の帰属を提供し、それに対する影響を特定できる。

  • ディールステージベロシティ
  • ディールステージ終了 %
  • ディール・ベロシティ
  • 勝率

内訳は以下の通りです。

  • ペルソナ/役職別
  • 産業別

案件で決して使われないコンテンツを特定できる。

手動で作成したバイヤージャーニーとカスタマージャーニーに対して、すべてのコンテンツのギャップを自動的に特定することができます。

商談の開始時や商談が進むにつれて、購買チームの誰とコンテンツを共有するか、CRMにある既存のすべての案件、類似の職務で成功した事例、通常関与する人々などに基づいて、推奨事項を編成することができます。

AIでマッピングされたバイヤージャーニーとカスタマージャーニーに対して、すべてのコンテンツのギャップを自動的に特定し、潜在的なROIに基づいて開発すべき推奨コンテンツの優先順位を決定することができます。

何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか、どのように課題を修正すればいいのか、レポートする必要はありません。 

カスタマーインタビュー - ベンダーのソリューションを利用するユーザーへの質問

各製品でお客様と接する際、以下のような標準的な質問をさせていただきます。 その回答は、報告書に記載されます。

  • ご担当者様のお名前(匿名にさせていただきます。)
  • 会社名(匿名にします。)
  • 産業界
  • 本ツールがサポートするユースケース
  • #の顧客対応チームメイトをサポート。
  • Enablementのチーム規模。
  • ベンダーの能力は、定義された成熟度モデルのどこに位置するか?
  • この会社と仕事をしていて、あるいはこの会社の製品を使っていて、最も楽しかったことは何ですか?
  • そのベンダー、あるいはその製品のどこに改善の余地があるか?
  • 1〜10のスケールで、(最低1、最高10)完全にあなたに決定権がある場合、この製品を再び使用する可能性はどの程度ですか?

ダイバーシティ、エクイティ、インクルージョン、ベロイング

このインタビューの最後の部分は、ベンダーのCEOへの質問となります。

"現場から役員席まで、組織のあらゆる階層でDEIBを改善するために、事業者が何をしているか?

営業の現状Enablementコンテンツインサイトレポートの作成方法について質問があります。

ご一報ください。 The State of Sales Enablement Content Insights Reportのプロセスは、透明性、公平性、偏りがないこと、そして、これらのツールを使って課題を解決するEnablementプロフェッショナルに価値を提供することを目的に定義されました。