OKR（Objectives and Key Results）という言葉を聞いたことがあるかもしれませんが、どのようにOKRを書けば、整合性が取れ、効果が上がり、企業の収益目標達成に役立つのか、見当もつかないのではないでしょうか。
しかし、素晴らしい戦略と緊密な連携だけでは十分ではなく、標準的なビジネス目標に対して1つのチームとして実行する必要があるのです。
なぜOKRがGo-to-marketチームにとって重要なのか？
OKRは、この記事の残りの部分で探るように、このアライメントを構築するのに役立ちます。
まず、根本的な疑問に答えることから始めましょう。
目標と主な成果とは？
目標と主な成果とは、企業のミッションや戦略的ビジョンをサポートする定量化可能な目標です。各目標は、会社の重要業績評価指標（KPI）と一致する必要があり、具体的な主要成果は、各目標の達成に向けた測定可能な進捗状況を定義するのに役立つはずです。
SMARTは、OKRの方法論を構成する1つの方法です。この頭字語は、Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Actionable（実行可能）、Realistic（現実的）、Time-bound（期限）の頭文字を取ったもので、効果のある目標設定の構造を提供するものである。
実際、OKRのベストプラクティスでは、SMARTゴール設定のアプローチを使うことが推奨されています。
セールスEnablementの共通の課題であるセールス・オンボーディングを例に、SMARTを深く掘り下げてみましょう。
Before we dive in…
ジョン・ドアーがOKRについて語る（ビデオ）
SMARTを使ったOKRSの書き方
S (具体的な目標)
できるだけ明確に、正確に、達成したいことを記述してください。目的がシンプルであればあるほど、ステップを分解して達成することが容易になります。
例えば、こんな感じです。
私は、新入社員が毎月のノルマを達成できるようなオンボーディングプログラムを作成します。
M（メジャブル・ゴール）
重要な成果を達成するために正しい道を歩んでいるかどうか、どのようにして知ることができるのでしょうか。
スタートからゴールまでのマイルストーンを設定し、達成度を記録することで進捗を測定し、調整することができます。
測定可能な目標が重要であることを忘れないでください。
例えば、こんな感じです。
私は、新入社員が4カ月以内に月次ノルマを達成できるようなオンボーディングプログラムを作成するつもりです。
A (達成可能な課題)
ストレッチゴールや、達成できると心から思える目標を設定しましたか？
個人またはチームの目標は、達成できそうなものを設定すればモチベーションが保てますが、不可能だと感じるものはそうではありません。
また、この目標を達成しやすくするためには、具体的にどのような作業が必要なのでしょうか。
例えば、こんな感じです。
私は、売り手がノルマを達成するための要件を理解するための質問調査を作成し、すべての関係者と議論します。この調査によって、私は新入社員が4カ月以内に月次ノルマを達成できるようなオンボーディングプログラムを作成することができるようになります。
R（関連する優先事項）
目標を文書化する際には、"これらは今の自分に関係があるのか、今の自分にとって最も重要な分野なのか？"、"これらの目標は、明示された会社の目標と一致しているのか？"と自問自答してみましょう。
例えば、こんな感じです。
営業組織が目標成長率10%を達成するために、来期はさらに5人のセラーを採用する予定です。この取り組みをサポートするために、既存のオンボーディングプログラムを刷新する必要があります。
私は、売り手がノルマを達成するための要件を理解するための質問調査を作成し、すべての関係者と議論します。この調査によって、私は新入社員が4カ月以内に月次ノルマを達成できるようなオンボーディングプログラムを作成することができるようになります。
T (タイムバウンド)
目標達成のための現実的なタイムフレームはどのくらいですか？
例えば、こんな感じです。
営業組織が目標成長率10%を達成するために、来期はさらに5人のセラーを採用する予定です。この取り組みをサポートするために、既存のオンボーディングプログラムを刷新する必要があります。
私は、売り手がノルマを達成するための要件を理解するための質問調査を作成し、すべての関係者と議論する予定です。この調査によって、私は今後3ヶ月間、新入社員が4ヶ月以内に月間ノルマを達成できるようなオンボーディング・プログラムを作成することができます。
この例を見ると、この目標設定プロセスが、個人とチームの目標をより成功させる可能性を持っていることがわかるはずです。
成果を生み出すOKRの書き方
会社の目標には、明確で測定可能な結果が必要です。取締役会、株主、その他ビジネスの成功に利害関係を持つすべての人が、それを求めています。
5%の利益増加と10%の収益増加を会社目標として掲げている会社の例を見てみましょう。
会社の戦略が定まり、年間目標、四半期目標、重要な結果が明示されています。そして、これらの断片は、チームの目標として各エグゼクティブ・リーダーへと引き継がれ、目標達成をサポートするOKRが作成されます。
カスケード・ゴール
会社のトップレベルの目的を達成するために、組織の各レベルがOKRを作成すると、目的と主要な結果が次の組織レベルにカスケードダウンし、次のレベルへのインプットとして機能します。
そして、OKRのプロセスは、そのように組織の下に流れていくのです。
OKRの方法論は、チーム、個人、企業の目標に対して、どのように検証し、整合し、進捗を促すのか？
これらのカスケードゴールは、Enablementが成果を上げるためにどのように役立っているのでしょうか？
アライメント（マーケティング、セールス、その他すべてのチーム間）の構築
チームレベルでは、マネージャーはチームが成果主義的なアプローチをとるようにする責任があり、重要な成果を前面に押し出します。
つまり、個々のチームの努力ではカスケード目標を達成できない場合、リーダーはチームをまとめる必要があるのです。
このアラインメントとリアラインメントのプロセスにより、リーダーやセールスEnablementのプロフェッショナルは、顧客と接するすべてのチームが、ビジネス目標、戦略、ビジネス目標の達成に必要な戦術について確実に一致した状態を保つことができるようになります。
このアライメントのプロセスは、OKRのワークフローの一部です。そして、冒頭の統計が指摘するように、成功には欠かせないものなのです。
従業員エンゲージメントの向上
目標や重要な結果をどのように達成するかは、最終的には各個人が責任をもって定義します。
組織全体がプロセスやOKRの設定に関与していなければ、OKRプロセスによって定義され取り組まれているプロジェクトは失敗し、組織は目標を達成できず、全体がバラバラになってしまうのです。
Enablementのチームにはどのような効果があるのでしょうか？
営業Enablementチームは全プロセスの一部であり、チーム全体がビジネスの成功に不可欠な要素として、使用する戦術を理解しています。
Enablementチームの取り組みがなぜ重要なのかを全員が理解し、足並みを揃えているため、プログラムの導入ははるかに難易度が低いのです。
Go-to-Market OKRの例
さて、OKRの手法を理解したところで、いくつかの例を見てみましょう。
目的10%で売上を伸ばす
主な成果
- 新規顧客10社への販売
- 取引額を20%増加させる
- 10%による販売サイクルの短縮化
目的顧客離れ2%の削減
主な成果
- 顧客満足度の向上 5%
- 既存顧客の92%を維持する。
- お客様からのサポート依頼を8%削減
OKRの書き方に関する最終的な考察
OKRは、あらゆる規模の組織にとって非常に理にかなっています。目標やコミュニケーションの面で、ビジネスの垂直方向と水平方向の整合性を保つことができ、イネーブルメントにとってのメリットは非常に大きいのです。
セールスイネーブルメントマネージャー そのため、この目標設定方法は、イネーブルメントへの投資の価値を最大化しようとする企業にとって、自然にフィットするものとなっています。
OKRのベストプラクティスは次の通りです。まだOKRを使用していない場合は、追加することを検討してください。