カークパトリックトレーニング評価モデルは、Enablementの主要な柱の1つであるデータ駆動型アプローチの営業トレーニングの中核となるフレームワークを提供します。

各要素について、営業研修に結びつけながら、モデルの基本を解説します。

反応

リアクションは、以下を対象としています。 Enablementの主な指標 を、研修を受ける個人への影響という点から見ています。

つまり、提供したトレーニングの結果、得られる直接的な成果のことです。反応は以下の通りです。

• 研修会・会場・講師の評価
• 研修の価値に関するフィードバック
• お客様との会話に役立つかどうか、フィードバックしてください。

つまり、受講者が研修に対して何を感じ／考え／信じているのか？  

もちろん、これらの反応は完全に主観的なものであり、実際に提供されたものの価値についてはほとんど知ることができない。

学習

このモデルの段階では、まだ先行指標を扱っていますが、主観的なフィードバックから客観的な測定に移行しています。

この段階では、生徒がセッションで得た情報を保持しているかどうかを確認することになります。

例えば、新しい価格設定モデルに関する営業トレーニングを行った場合、営業担当者が様々なオプションを覚えているかどうか、クイズ形式で確認することができます。

私のことを少しでも知っている人なら、私がそのことを持ち出すことをご存知でしょう。 エビングハウスの忘却曲線 を備忘録として残しておきます。知識を一度評価することはできないし、一度だけ伝えても成功することはない。

人はすぐに忘れてしまうものです。

売り手が核となる情報を確実に記憶するために、強化テクニックを使用する。

これは、初期の段階のReactionよりも営業トレーニングの価値をより深く理解することができますが、それでもまだ不十分な点があります。

行動

なぜ、何も教えないのか？

暗記が目的だとしたら、的外れです。

営業研修の意義は、チームの行動変容を起こすことです。

私たちは、忖度（そんたく）コールの方法を教えているのであって、回答を暗記させたり、繰り返し言わせたりしているのではありません。

私たちは、インサイトを内面化し、適切なタイミングで自分の言葉で活用できるよう指導しています。目標は、見込み客が不安を克服するのを支援することで、より多く販売できるようにすることです。

行動変容は常に目標である。

行動」ステージでは、営業担当者が学習したスキルやコンピテンシーを活用しているかどうかを確認します。  

実行に移しているか？

これを測定するために、いくつかのソリューションを用意しています。

• コーチングセッション
• ロールプレイ
• のようなコールトラッキング技術。 コーラス またはゴング

Kirkpatrick Model of Trainingのこの段階では、少なくとも完全に営業トレーニングチームが検証を担当するとは限らないことを覚えておくことが重要です。このステージは、セールスマネージャーとセールストレーナー（またはEnablementチーム）の間にパートナーシップが存在する場合に成功します。

結果

私の後に繰り返してください。

遅れている指標 は、実際に効果を試されるものです。

結果」ステージでは、さらに一歩踏み込みます。

何かを教える究極の理由は、ビジネス上の成果をあげることです。

例えば、もっと売りたいから、案件の獲得率を上げることに注力する。

そのためには、営業チームが異議申し立てへの対応力を高める必要があると判断しています。

異議申し立て対応をより良くするために、トレーニングセッションとサポートコンテンツ（のようなもの）を作成します。 セールストーク)を使って、よくある反論への対処法を売り手に教育しています。

そうですね、セールスコーチングのサポートや、その他さまざまなアクションも入れています。 

Kirkpatrick Training Evaluation ModelのResultsステージでは、「勝率は上がったのか」という大きな問いに焦点を当てます。

カークパトリック研修評価モデルについての最後の考察

完璧なモデルなんてないんです。

しかし、カークパトリックモデルは、Enablementの取り組みを考える上で、確かなフレームワークを提供してくれます。

ご自身のプログラムについて、現在どのような評価段階にあるのでしょうか。