営業Enablement会のボストン支部が開催されました。2021年6月、まだCovid-19の影響が残る世界でのセールス経験について議論しました。私たちは、この会話が始まった場所を見失うことなく、私たちを取り巻く世界が変化する中で、これを充実させ続けてきました。

この記事では、そうしたオリジナルのアイデアを取り上げ、随時肉付けを行い、刻々と変化する周囲の状況に合わせて進化させていきます。営業スキルは常に周囲の宇宙と歩調を合わせる必要があり、営業チームをどのように支援するかは変わっていくでしょう。

この記事は、次のような道筋をたどっています。

• 私たちの会話はどこから来たのでしょうか？
• 2021年6月の最初の収穫は何だったのでしょうか。
• ユニークな販売体験を推進するためのベストプラクティスを今すぐ

まず、このセールスエクスペリエンスに関する話は、どこから始まったのでしょうか。

から話が始まりました。 コリー・コサックのLinkedInポスト と記しているところ。

"予測 "だ...

今年は、過去10年間で最も多くのセールスマンが会社から引き抜かれることになるでしょう。

彼らは、より多くのお金、柔軟性、または目的のために移動します。

そして、飛び降りた人のうち50%が、12ヶ月以内に再び飛び降りるのです。

これからの1年半は、企業にとって、特に営業組織にとって、混乱が予想されます。

今から2022年末までの間、従業員定着率を北斗の指標とすべきです。"

私たちは、この最初のミーティングで、ハイブリッド型勤務モデルへの移行が、営業マネージャー、個々の営業担当者、そして組織全体の経験にどのような影響を与え、今後も与え続けるかということに焦点を当て、売り手とのエンゲージメントという道を歩み始めました。このテーマを検討する際、私たちは主に次のような視点で見ていました。

• 人材争奪戦
• 営業部隊に不公平感を生むリスク。

ハイブリッドの世界は、経営者と従業員、企業と従業員との信頼関係に集約されます。信頼から責任が生まれ、与えられた責任に基づき結果を出すことでさらに信頼が生まれます。これは、企業、マネージャー、そして従業員にとって好循環となります。

当初の結論

人材の争奪戦が始まっている

この1年で、社員は生活と仕事をより深く融合させ、より柔軟に仕事をこなすことができることを味わいました。個人的な意欲を示した社員は、より多くの責任と信頼を獲得し、流行前のワークモデルには戻りたくないと思うようになりました。

販売者に古い労働モデルを強いる販売管理は、今日の労働者が慣れ親しんだ理解、信頼、柔軟性をあきらめ、取り残されることになるでしょう。  

優秀な社員は、より良い経験や機会を求めて退職してしまうでしょう。

そして、売り手を失うと高くつく。のデータです。 シリウスデシジョン は、売り手の離職に伴うコストは、機会損失、再教育、雇用などの間で、およそ$20万円と推定しています。

もちろん、費用はさまざまですが、$10万円から$50万円のオーダーになると思われます。 

決して安くはありません。

イネーブルメントチームはどのようなお手伝いができるのでしょうか？

• 全人格的なコーチングに基づく個人ケアの方法を管理者に教育する。
• オペレーションズやマネージャーと連携し、誰が仕事を成し遂げ、誰がそうでないかを特定するためのデータ分析。  
• 営業マンの中には、報酬や評価よりも自律性や習得性（ダニエル・ピンク研究）を重要視する意見もありました。Enablementの実践者の一人は、"報酬を受け取る代わりに上級トレーニングの資格を取らせる "ことに成功したと述べています。あなたのビジネスでも考えてみてください。

ハイブリッドリスクへの移行 - 忘れられ、聞こえない存在となるリモート社員

参加者からは、オフィスに戻った多くの人が、会議中の遠隔地の参加者を忘れ、互いに話し込んでしまい、その場にいない人への影響を忘れてしまっているとの指摘がありました。

Enablement、そして率直に言って他の人はどんな役割を果たせるのでしょうか？

• WIIFM (what's in it for me) を忘れず、対面でも遠隔地でも、すべての会議参加者がWIIFMの約束を守り続けるようにする。
• 最後に、忘れ去られた人々のために立ち上がることを約束することです。この期待は、ハイブリッド・ワーキング・モデルの枠をはるかに超えるものです。すべての人の声が聞こえるように、そして、あなたのビジネスが特定の人だけでなく、すべてのセラーに素晴らしい体験を提供することに集中するために必要なことを、あなたの声を使い、実行に移しましょう。
• チームと協力して、すべてのグループと効果的に仕事をする方法に関するベストプラクティスを作成する。例えば、以下のようなことです。
  • 部屋の重要なエリアが全員から見えることを確認する。
  • バックグラウンドノイズの問題を最小化するようにする。
  • 遠隔地の社員が大声を出すことなく参加・発言できる時間を確保するため、会議の流れを正式に決める。
  • 人事部および対面型、遠隔型、ハイブリッド型ワーカーの代表者と協力し、すべての声を代弁する。
  • トレーニングの場合、講師は環境を管理するためのサポートが必要です（チャットの監視、分科会の支援など）。企業がチームと1人の講師を導入する場合の違いは、ハイブリッドに移行することでより顕著になります。
• そのような人たちと遠隔でコーヒーやランチをするために、5分でもいいから電話をするように努力する。このようなつながりを作るために、チームをサポートする。
• 遠隔地にいる社員と直接会って話す時間を、年に2～4回（最低でも）作る。このような直接会うことの価値によって、より強い関係をより早く構築することが可能になるのです。

より良いセールス体験のためのベストプラクティス

不幸な売り手と仕事をする顧客は、その不幸を感じることになります。

採用から入社までのキャリアを通じて、すべての従業員、顧客、その他の人々が、可能な限りポジティブな結果と素晴らしい体験を提供する組織で働いていると感じられるようにする必要があります。

その点については、ここでは触れないことにして、販売体験談を掘り下げていきましょう。

冒頭で始まる

どのような人を採用しようとしているのか、ジョブディスクリプションで明確にすること。

インタビューは双方にとって素晴らしいものでなければならない。

採用担当者が面接を始めた瞬間から、その場の雰囲気が決まってしまうのです。だから、ステージを正しく設定するのです。

インタビューチームのメンバー全員を確認する。

• これまでの経験、重要なスキル、コンピテンシーなど、相手が何を求めているのかを理解する。
• 面接に必要なスキルを持つこと。あまりに多くの場合、準備不足のまま人が集まってしまう。
• 会社のビジョン、文化、販売プロセスを明確に説明できる。

その候補者が自分の求める人物かどうかを確認しながら、面接で素晴らしい体験をしてもらうようにします。

新入社員には、ただ情報を与えるだけでなく、熟慮の上で入社させる。

素晴らしいセールス体験は、熟考された準備の結果です。

トレーニングプログラムは、新しい販売者を成功に導くものでなければなりません。

新人MRのランピング期間中のパートナー確保

これまでどんなに素晴らしい営業キャリアを積んできたとしても、これは全く新しい役割です。

障害を克服するために、知識豊富な同僚を配置し、成功するように仕向ける。

セールスマネジャーに、コーチング、マネジメント、リードの方法を教える

営業部長の多くは、自分のせいではないにもかかわらず、成功するためのスキルを与えられていない。

素晴らしいセールス体験の鍵は、優れたフロントラインのマネージャーです。

適切なコンテンツでサポートする

必要なときに適切なコンテンツを簡単に見つけられるようにすれば、彼らは販売にエネルギーを集中することができ、それが彼らのやりたいことなのです。

ゲームのルールを統一する

四半期ごとにクォータプログラムを変更するのはやめてほしい。

データ取得の簡素化

適切なコンテンツに沿う

あなたは、恐ろしい販売体験を提供する方法を知っていますか？

営業担当者は、1週間のうち25%以上をCRMの更新に費やし、営業活動に集中することができません。

うまくいかないときは、それを修正するか、次に進むか

現実には、すべての営業担当者があなたのビジネスに適しているわけではありません。

最も成功している営業チームは、過去の営業経験によって成功するかどうかを判断しているわけではありません。

優れたセールスリーダーは、Enablementと連携し、可能な限り早期に問題を解決します。

このようなリーダーは、単にスキルのミスマッチであれば、ビジネスにおける別の役割を検討します。

そして、最高のリーダーは、それがうまくいっていないときには透明性を保ち、全員がより成功する可能性の高い新しい会社にその人を移らせるのです。

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要するに、営業は誰にでもできるものではないのです。しかし、優秀な人材に成功してもらいたいのであれば、販売経験を偶然に任せるわけにはいきません。