読書時間の目安 10 議事録

を起動（または再起動）する方法が不明なのではありませんか？ 販売またはRevenue Enablement プログラム？

この記事は、社内でEnablementの立ち上げや再立ち上げを担当されている方向けの記事です。

もしあなたが最高収益責任者、または市場参入組織の上級メンバーであるならば、次の本を読むことを検討してください。 本品 この件に関しても、私が書きました。

この記事では、セールスイネーブルメントプログラムを正しい方法で開始するために従うべき構造を提供する30 60 90日プログラムを提供します。

セールスイネーブルメントプログラムは、面接時に開始されます。

Enablementプログラムの立ち上げを担当するような面接の場合、その過程で次のようなことを掘り下げていかなければならないのです。

• なぜ、セールスイネーブルメントプログラムを開始するのか？
• この会社では、良いセールスイネーブルメントとはどのようなものなのでしょうか？
• セールスイネーブルメントチームとどのように仕事をしたいのか、また、どのようなことを期待しているのか。
• イネーブルメントの資金調達方法と、成功の判定は？
• 会社はどの程度多様で包括的であるように見えるか？

企業があなたを面接しているのと同じように、あなたも企業を面接しているのです。

もし、面接を受けた人たち全員から、同じ答え、あるいは似たような答えが返ってこなかったら、あなたは悪い状況に足を踏み入れているのかもしれません。

また

面接の際、以下の方と必ずお会いしてください。

• 採用担当者の上司
• 現在、販売用コンテンツを開発中のチーム
• 今、社員を受け入れる人事担当者
• カスタマーサクセスの責任者
• 販売責任者

私は、このような重要なポジションで、イネーブルメントのビジョンがずれているために、1年目から苦痛を感じ、失敗している例を数え切れないほど見聞きしてきました。

面接の過程でこれらの人々に会うか、仕事を受けないことです。

と。

への取り組みについてお聞きします。 多様性、公平性、包括性、帰属性特にEnablementと、Enablementチームがサポートするすべての顧客対応業務に従事します。

販売先の顧客をよりよく反映し、アイデアや経験の多様性を尊重するチームは、口先だけのサービスを提供するチームより優れている傾向があります。

Enablementの役割として、会社がこのニーズを戦略的に取り込む手助けをすることを、まだしていないのであれば、必ずしてください。

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セールスイネーブルメントプログラムを正しくスタートさせる - 30日60日90日のアプローチ

私の後に繰り返してください。

この役割に対する私の思い込みはすべて間違っている。

2つの耳で聞き、2つの目で見て、学ばなければならないのです。

最初の30日間

インタビューによるデータ収集

最初の30日間で、市場開拓チームのメンバー全員と面談する。  

以下の質問をすべてしてください。  注 これらの質問の多くは、面接の質問セットにも含まれています。面接でこれらの質問をした場合でも、社員としてもう一度質問してみましょう。

さらに、彼らに聞いてみてください。

• なぜ、セールスイネーブルメントプログラムを開始するのか？
• この会社では、良いセールスイネーブルメントとはどのようなものなのでしょうか？
• セールスイネーブルメントチームとどのように仕事をしたいのか、また、どのようなことを期待しているのか。
• イネーブルメントの資金調達方法と、成功の判定方法。
• Enablementチームにまず取り組んでほしい最優先の課題は何ですか？
• 目標達成のための課題は何ですか？
• お客様や見込み客が苦労しているのはどこだと思いますか？
• 仕事について好きなことを書いてください。
• 仕事をするためのトレーニングやコンテンツについて教えてください。

学んだことを活かして、セールスイネーブルメントプログラムを正しくスタートさせることができるのです。

だから、覚えておいてください。

• 聞いて、メモを取る。
• 解決策を提案してはいけない。
• 意見を言うな。

最初の30日間は、自分の上司、その上司、CRO/CSO/CEOとできるだけ多くの時間をかけてミーティングを行い、明確にしてください。

• 次四半期および次年度の事業目標
• これらの目標に対する進捗はどのように測定されるのでしょうか。

すべての関係者にとっての成功がどのようなものかを理解する必要があります。

と。

データインフォメーションジャーニーを始める

会話をしながら情報を得ることも重要ですが、データを使って情報に基づいた判断をすることも重要です。

まだ十分に理解できていない中で 先行指標と後発指標 を測定するために、運用チームと一緒になって、どのようなダッシュボードやレポートが既にあるのかを確認する必要があります。

もし、何もない場合、あるいはもっと悪いことに、オペレーションチームがない場合は、紙やホワイトボード、あるいは何らかのデジタルフォーマットにこの内容をスケッチしてください。まず、次のことを理解する必要があります。 KPIとメトリックス 最初の30日間は、たとえまだ何もしていなくても、それを収集したり、そこから学んだりすることができます。

チームにクイックウィンを提供する時間を見つける。  

すべての要求にイエスと答えるのではなく、ポジティブで測定可能な効果をもたらすセールスイネーブルメントプログラムを立ち上げるのです。

と。

出会い地獄にも落ちないように

すべての会議に飛び入り参加したくなるかもしれません。

やめてくれ

重要なステークホルダーと個別に面談し、理解を深めるなど、戦略的に対応する。

次の30日間

この期間の終わりには、多くのことを学び、収益とセールスイネーブルメントプログラムの優先順位を具体化することができるようになっているはずです。

この30日間の間に、あなたのことを定義するだけでなく エンベロープ戦略 とクイックウィンを提供し続けることが必要です。

• を作成します。 エンベロープチャーター.
• セールスイネーブルメントアドバイザリーボードを立ち上げる。
• を確立するためのプロセスを開始します。 セールスチャンピオンプログラム.
• オペレーションチームと協力して、使用しているセールスイネーブルメントメトリクスに対するレポート作成を開始する。

この時期の留意点は以下の通りです。

どれも永続的なものではありません

現在、そして将来に向けて、あなたが行っているすべての作業は、今現在の最善の行動を示しています。ビジネスニーズの変化に応じて、アプローチもドキュメントも進化し続けなければなりません。

KPIに頼らない。

ビジネスが何を必要としているのか、ビジネスも学んでいるのです。

しかし、これらの指標を正確に測定し、それに基づいてビジネス上の意思決定を行う能力は不完全である可能性が高いことを認識してください。

しかし、経営者や同僚、部下など、組織で必要な道具立てが整っていないため、積極的な改革は難しいでしょう。

我慢してください。

でも。

重要なKPIについて考え、正しい方向から出発していることを皆に示す。 

ほとんどの方がこれを評価することでしょう。

30 60 90日プランの最後の30日分

最初の90日間が終わったら、アドバイザリー・ボードやエグゼクティブ・リーダーと一緒に振り返りをする時期がやってきます。

• データに基づいた戦略的な計画を立てていること。
• ダッシュボードには、ビジネス目標に対する進捗状況をどのように測定しているかが表示されます。
• 次四半期の戦略的プログラムについて
• すでに達成したクイックウィンと、全体戦略との関連性

この時期には、次の四半期に向けた計画を立て、それに沿って行動する必要があります。

まだ、この先のことを考えようとしないでください。

最初の90日間を終えて

あなたは、計画を立て、影響を与えようとしている指標を知り、少なくともビジネス全体で整合性が取れているはずです。

貴社のセールスイネーブルメントプログラムは正しい道を歩んでいます。

実行し、優先順位を定期的に見直し、協力し合い、耳を傾け、学ぶことで連携を築き、測定し、報告し、継続的な改善に努めます。

Enablementコンピテンシーの構築

イネーブルメントチームに必要なコンピテンシーを考えるには、複数の方法があります。 これらのEnablementコンピテンシーフレームワークは、Enablementプラクティショナーやリーダーによって作成され、許可を得てここで共有していますので、再利用することができます。

コンピテンシー・フレームワーク・ワン、作成・共有 タラ・サリバン.

 

コンピテンシー	商品説明	アセスメント
パフォーマンス	戦略的なコンサルタントであり、戦術的なオーダーテイクではない - システマティックなアプローチをとる 問題解決へのアプローチ - 人々が何を必要としているのかを理解する。 を望む。 真の欲求を明らかにする徹底的なニーズアセスメントの実施能力 を解決する最適な方法論・プロセスを選択します。 のギャップを埋める。トレーニングの効果を測定し、その進捗を伝え始める。 をチームに提供します。 プログラムデザイン魅力的で効果的なトレーニングプログラムを構築し、提供する。 営業部門を支えるシステム、プロセス、コーチング、人材開発 プロフェッショナルがより効果的かつ効率的に職務を遂行するために。 データドリブンと戦略的思考を持ち、人脈を作り、構築する。 会社や販売者の目標に貢献するプログラムを提供します。 プログラムの有効性が収益と売上にプラスの影響を与えることが実証された の性能を発揮します。
プロフィシェンシー	最新のイネーブルメント動向、技術、戦術、方法論に精通する。 チームにとって何が、いつ、なぜ重要なのかを見極める力。 深い商取引意識 - ダイナミックな販売のニュアンスを理解する。 プロセス＆売り手の得意なところと赤字のところ 優れたステークホルダー管理 - 主要なステークホルダーとの深い関係を維持する。 のステークホルダーがあります。 戦略的なビジョンを持ち、現状に疑問を持つ。常に革新的であること また、すべてのパズルのピースが揃っていることを確認し、新しいアイデアのテストも行っています。 SE戦略をサポートするために、整合され、調和される。 プログラムの ROI データを評価し、常に改善の機会を探っています。 インパクトとパフォーマンスを向上させる。 Riskified の価値提案、製品、プロセスを深く理解する。 技術、そしてチームがどのように相互作用し、機能するかというダイナミクス。
プロセス	最終目標を意識して積極的に計画を立て、達成に向けたロードマップを策定できる。 目標と阻害要因の予測 徹底して組織化されている。すべてのプログラムを実行し、コミュニケーションをとる。 進捗状況／ロードブロック システム/プロジェクト計画プロセスの維持 - 継続的な更新を行い、以下を反映させる。 プログレッシブ（マンデー・ドット・コム）
プロフェッショナリズム	成長に応じた専門的な能力開発の機会を積極的に追求する。 チーム全体と個人で コミュニケーション能力が高く、仲間に積極的に対応し、全体的に配慮ができる。 顧客と効果的な関係を築き、維持し、顧客を獲得する。 しんけい 個人として継続的な改善に積極的に取り組んでいる。 ということです。その上で、積極的にフィードバックを求め、気づきを得る。 過ち 利他的であること - お客様を最優先し、その成功に投資します。 全チーム

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Podcast Episode - 新しいEnablementプログラムを始めるには？

イモージェン・マコートAndGrow.ioの共同創設者であり最高経営責任者であるMichael Hoffmanは、イネーブルメントを一から構築した多くの経験を持っています。この経験は、今ほど重要なものはありません。このエピソードでは、ゼロからイネーブルメントチームを構築した経験をもとに、これらの教訓が今どのように生かせるかを探ります。 ここでは、新しいプログラムを構築する際に考慮すべきいくつかのコンセプトを紹介します。

新しいイネーブルメント機能を立ち上げる場合でも、以前からある機能を運用する場合でも、今こそ一歩下がって、戦略を見直し、更新し、ビジネスにプラスの影響を与える方法を見出す絶好の機会です。

• ペインポイントを理解する。 なぜ、その企業は今、Enablementに投資することに意味があると判断したのか？
• 主要なステークホルダーは誰か、誰がその部門に出資しているのか、どうすれば成功に導くことができるのか。
• Enablementについて、またEnablementの旅の方向性について、チームに伝道し、教育する。

注 この時期にセールスレップの採用に携わることになった場合は、当社の 推奨されるインタビューの質問. 

注 をチェックしてみてください。 Enablementプログラムが失敗する共通の理由.