すべてのビジネスは、営業組織を拡大するために、標準化された営業手法を必要としています。再現可能なプロセスがなければ、成功も失敗もランダムであり、時間が経つにつれて失敗が続くことになります。
販売方法論とは？
営業方法論とは、潜在的な購買者が御社のソリューションを認識し、御社からの購入を決定するまでの、営業チームが実行する繰り返し可能なプロセスのことです。
あなたの営業方法は、そうでなければならない。
- ドキュメンテーション
- 市場ニーズの変化を反映し、定期的に更新
- 新入社員への指導
- 定期的な補強
- 販売するソリューションと答えを求める見込み客にフィットする
営業方法は、決して固定的なものであってはなりません。少なくとも四半期ごとに、必要に応じて見直し、更新する生きた文書でなければなりません。
ソリューションと購入希望者にフィットするとはどういうことか？
しかし、ビジネスのすべての部分で同じ方法を使用する必要はないことを知っておいてください。
複数の製品やソリューションを持つ企業や、さまざまな業界に販売する企業では、異なるアプローチが必要な場合もあります。
正しい方法論を選ぶには？
まず、さまざまな種類の方法論について簡単に説明します。
販売手法の種類は？
特定の製品、ソリューション、業界向けに自作されたもの
多くの企業は、これから紹介するよく知られた汎用的な手法の側面を引き出して、自社のソリューションを作り上げていることが多い。
これらのテクノロジーは、しばしば特定のニーズに合わせてカスタマイズされるため、あるビジネスから別のビジネスへ転用することはできません。
標準的なアプローチ
もちろん、いくつかの標準的なソリューションは、定期的にそのまま使用されるか、少なくとも特定のニーズに合わせてカスタマイズするための出発点として使用されます。
チャレンジャーの営業手法
チャレンジャー営業法は、新しい市場でソリューションを売るとき、ユニークな問題を解決するとき、そして一般的には、現状に大きな破壊をもたらすときに最適です。
購入者が問題だと思わなかったことや、現在のハックに満足していることを、大金をかけてやる必要があると説得するのであれば、チャレンジャーを検討すべきです。
SPIN販売
SPINセリングの方法論は、様々なビジネス上の課題を解決することができる複雑な製品やソリューションを販売する際に、素晴らしい効果を発揮します。
つまり、あなたがスイスアーミーナイフのような製品を持っていて、買い手が持っている正しい痛みを解決できるものを探しているなら、SPIN Sellingは価値があるのです。
Miller Heimanの販売方法について
Miller Heimanのセールスメソッドは、販売者または販売チーム全体がよりコンサルティング的なアプローチで販売を行う必要があるソリューションの販売に適しています。
複数のチームやテクノロジーに影響を与え、複数のビジネス上の問題を解決するプラットフォーム・ソリューションを販売する場合、Miller Heimanを検討するとよいでしょう。
の詳細については、こちらをご覧ください。 Miller Heiman 販売方法.
MEDDIC 販売方法
MEDDIC Sales Methodologyは、顧客やそのテクノロジー、複雑な購買環境について深い理解を必要とする製品を販売する営業チームに最適です。
MEDDICのセールスメソッドは、他のソリューションに引けを取らないため、導入するソリューションの一部として常に考慮されるべきであると私たちは考えています。
の詳細については、こちらをご覧ください。 MEDDIC 販売方法について。
Sandlerの販売方法について
Sandler販売方法は、販売に時間がかかる複雑な案件に向いています。
もし、あなたが セールスサイクル このような場合、人間関係を構築し、成長させることが成功の鍵になります。このような状況で、Sandler、あるいは少なくともSandlerの側面を考えてみてください。
営業手法をどのように展開しているのか？
正確な手順は企業によって異なりますが、選択したアプローチを展開または更新する際に考慮する必要があります。
適切なソリューションを選択し、ニーズに合わせて調整する
これについては、上記で説明しましたので、ご確認ください。
セールスメソッドをCRMに統合する
CRMの統合は、パイプラインのレビュー、予測の正確さ、そして営業手法の全体的な強化に不可欠です。
私たちは、それぞれについて信頼できる解決策を見いだしながら、さらに推奨事項を追加していく予定です。
セールスオンボーディングに組み込む
セールス・オンボーディング・プログラムで、顧客と接するすべてのチームに営業プロセスを教えてください。
売り手はもちろん毎日使うことになる。
カスタマーサクセスチームは、既存顧客のアップセルやクロスセルの機会をサポートするためのプロセスの使用方法を理解する必要があります。
CRMで強化に対応
以下のようなソリューションをご検討ください。 Spekit と Usetiful を選択し、その場で、状況に応じて、トレーニングのヒントや、選択したプロセスで作業しようとするチームをサポートするための教育を構築します。
セールスマネジャーにプロセスの指導を義務付ける
マネージャーは定期的にコーチングセッションを行い、プロセスに苦戦しているチームメイトが改善に必要なサポートを受けられるようにする必要があります。
パイプラインレビューと案件予測の際に強化する。
このプロセスにより、全体的な予測の精度が向上するはずです。これらの会議のたびに、その使い方を強化するようにしましょう。
最終的な感想
CRMに組み込まれ、チーム全体で定期的に強化されない営業手法は意味がありません。
この2つを実行しないと、間違った方法を選んだと感じるかもしれませんが、実際はフォローアップに失敗しているのです。
また、まだCRMシステムをお探しの場合は、以下のオプションをご検討ください。
| 機能 | Pipedrive | ハブスポット | Freshsales | Salesforce |
|---|---|---|---|---|
| ビジネスサイズに最適な | スモールビジネス | 中堅・中小企業 | 中堅・中小企業 | 中堅・中小企業 |
| キー・ディファレンシエーター | 使いやすいコンタクト・案件フロー | マーケティングオートメーション＋CRMの最上位機種 | 非常に使いやすいソリューションで、Freshworks製品群の一部です。ビジネスの成長に合わせて拡張していくことができます。 | 最大規模の企業のニーズに対応するカスタマイズ性と拡張性 |
| 統合化 | 以上 250の統合. | 1000以上のインテグレーション. | Microsoft Outlook、Gmail、DocuSign、PandaDoc、PayPal、Quickbook、Xero、Zapier、Slack | 多すぎてリストアップできないので、ここに全リストを掲載します。 積算 |
| 対応する主な業種 | テクノロジー、金融サービス、建設 | テクノロジー、リテール、ヘルスケア | テクノロジー、金融サービス、ヘルスケア | テクノロジー、金融サービス、ヘルスケア |
| 短所 | 最も少ない統合 - Zapierのようなソリューションを使用して、ギャップを埋めることができます。 | 無料のCRMは堅実ですが、3つの中で最も堅牢ではありません。 有償の機能を追加すると高くつく。 | 最も少ない統合 - Zapierのようなソリューションを使用して、ギャップを埋めることができます。 | 学ぶべき最も複雑な解決策。 |
| 今すぐ試す | 今すぐ試す | 今すぐ試す | 今すぐ試す |