なぜ、セールスコンテンツオーディットを行うことにこだわるのでしょうか？

あなたの顧客対応チームは、このようなことを言っていませんか？

• についての見込み客のためのコンテンツが必要です。
• について何かを探すのに20分ほど費やしたところです。
• ピッチデッキはどこにあるんだ
• これは最新のスライドですか？

Enablementや営業の仕事をしたことがある人なら、このような質問を何度も聞いたことがあるはずです。 セールスコンテンツ は難しいかもしれません。

戦術的な解決策は何十通りもありますが、まずはセールスコンテンツの監査を行うことで、どのような順番で、どのようなステップを踏むべきかがわかります。

今回は、じっくりとご紹介します。

• セールスコンテンツオーディションの概要の説明
• 監査に使用できるプロセスの提供

それでは、さっそく潜入してみましょう。

セールスコンテンツオーディットとは？

セールスコンテンツオーディットとは、セールス関連のすべてのコンテンツの有効性、活用度、コンプライアンスを確認し、販売者が販売目標を達成するために必要な適切なコンテンツ群を提供するプロセスである。

セールスコンテンツオーディションのプロセスとは？

セールスコンテンツオーディットは、ロケット科学ではありません。

そのプロセスを、高いレベルで見ると

• 影響を与えようとするビジネス目標の明確化
• 営業、マーケティング、その他主要なステークホルダーへのインタビュー
• 既存システムからのデータ活用
• 意思決定を支援する方法で、関連する内容を文書化する。
• ビジネス目標に対する現在の影響度を把握する
• コンテンツギャップの特定
• 重要なギャップを修正するための計画を作成する

以降、各項目について詳しく解説していきます。

影響を与えようとするビジネス目標の明確化

これらは常にあなたの北極星です。

をお持ちの場合 Enablement戦略の構築 を推奨し、四半期ごとにセールス・チャンピオンやアドバイザリー・ボードとレビューしているのであれば、おそらくすでに行っていることでしょう。

しかし、ポイントをおさらいすると。

• まず、経営陣から始めましょう。その四半期、その年のビジネス目標は何か、なぜその目標が選ばれたのか？
• 各収益チーム（営業、マーケティング、カスタマーサクセスなど）の責任者とともに、これらの目標を確認します。
• フロントラインのマネージャーとレビューする - 彼らの目標は、上記のようにマッピングされていることを期待します。

このプロセスは時間がかかるものです。なぜなら、トップの目標と組織の下位の目標が完全に一致していないことが多いからです。

この時間をしっかり取ることで、組織内が明確になり、コンテンツ監査の結果も良くなります。

このような会話はどのように始めるのでしょうか？

会話のきっかけとして、次のような基本的な質問をすることをお勧めします。

• どのような目標を達成する責任があるのか - 彼らが最も気にかけていることの核心に迫るために、何をボーナスとしているのかを定義してみてください。
• これらの目標を達成するための最大の課題は何ですか - あなたが克服するのに役立つ課題を明らかにしたい。
• あなたの目標は、広範なビジネス目標にどのようにマッピングされるとお考えですか？

その目的は、彼らの痛みや課題を明らかにし、コンテンツを通じて現在どの程度彼らを支援できているのか、そして全体としてどのように支援できるのかを理解することです。

営業、マーケティング、その他主要なステークホルダーへのインタビュー

このステップの目標は、すべてのステークホルダーが認識しているコンテンツのニーズとギャップを理解することです。

代表的な面接の質問をおさらいしておきましょう。

目標

私たちの目標は、それぞれの主要な役割について、私たちのコンテンツとコンテンツシステムが、彼らの目標達成をどの程度サポートしているかを理解することです。

コンテンツの主な役割

以上が、コンテンツに関わる主な役割と、それぞれにインタビューする際の質問内容です。

面接を受ける方には、以下の役割に応じた質問に加え、必ず以下の質問をさせていただきます。

会話のきっかけとして、次のような基本的な質問をすることをお勧めします。

• どのような目標を達成する責任があるのか。彼らが最も気にかけていることの核心に迫るために、何をボーナスにしているのかを見極めてみてください。
• これらの目標を達成するための最大の課題は何でしょうか。あなたが克服するのに役立つ課題を明らかにしたいのですか？
• あなたの目標は、より広い意味でのビジネス目標にどのようにマッピングされていますか？
• 営業チームの報酬はどうなっているか。全員が同じ目標に向かって意識して仕事をしているか。

コンテンツ管理者

コンテンツ管理者は、コンテンツのアップロードと更新、コンテンツ全体の構造、権限、アクセスの管理を担当し、報告を担当する場合もあります。

コンテンツ管理者は問われるはずです。

• セールスコンテンツに関して、主にどのようなことを担当されていますか？
• あなたは、週/月/四半期あたり、これらの各責任分野にどれくらいの時間を費やしていますか？
• その場しのぎの無計画な仕事の依頼は、どのようなものが多いのでしょうか。
• 予定外の仕事以外に、あなたの仕事で最も苦痛を感じるのはどこですか？最も時間がかかる仕事、あるいは最も不愉快な仕事は何ですか？

コンテンツ制作者

顧客と接するチームメイトのためにコンテンツを作成し、キュレーションする人たちです。

コンテンツ制作者に聞くべき質問は以下の通りです。

• 毎日／毎週／毎月／四半期に取り組む内容は、どのように決めているのですか？
• コンテンツは何％使われていますか？
• あなたのコンテンツは、商談成立にどれだけ貢献しているか、また、商談へのアトリビューションはどれだけ発生しているか？

コンテンツコンシューマー

見込み客や顧客のためにコンテンツを検索し、パーソナライズし、共有する、顧客と接するチームメイトのことです。

ここでは、コンテンツ消費者に向けての質問を紹介します。

• 使用するコンテンツはどこで見つけているのですか？
• 使いたいコンテンツを探すのに通常どれくらいの時間がかかるか？
• あなたがコンテンツを探すのに費やす時間は、週にどれくらいだと思いますか？
• あきらめて新しいものを作ることはよくあることですか？
• 新しいものを作るとき、それは何かが見つからないからですか、それともデッキをパーソナライズする必要があるからですか？
• 新しいコンテンツを作るのに、毎週どれくらいの時間をかけていると思いますか？
• いつも使っているコンテンツは何ですか？
• 今持っていれば、もっと成約につながるコンテンツがあるのでは？
• ブランドイメージにそぐわない、あるいは単に間違っているという理由で、完全に避けているコンテンツはありますか？
• 素晴らしいコンテンツによって勝利を収めたことはありますか？

既存システムからのデータ活用

セールスコンテンツについて人々がどう考えているかを理解したところで、セールスコンテンツオーディットでは、いよいよデータに飛び込んでいくことになります。

私はあなたのシステムを知りませんが、あなたが明らかにしようとしていることに関して、この包括的なガイダンスを提供することができます。

• チームが使用しているコンテンツについて
• コンテンツはセールスサイクルのどの段階で利用されているか
• どのような業種、業界、ペルソナに使用される資産なのか
• 使われることのないコンテンツとは
• コンテンツの利用を成約に結びつけ、アトリビューションバリューを付与することができるかどうか
• 各コンテンツのコストについて

意思決定を支援する方法で、関連する内容を文書化する。

素晴らしい、我々は今、我々のシステムと上記のインタビューから多くのデータを得ている。

この情報を、様々な顧客のバイヤージャーニーと照らし合わせて、マッピングを始める。

この演習を進めるにあたって

• 各コンテンツがジャーニーのどの部分で使用されているか
• そのコンテンツを作るためのコスト
• その使用価値など。

スプレッドシートでもホワイトボードでも、自分が理解し、他の人に伝えるために使えるイメージを提供することを確認します。

ビジネス目標に対する現在の影響度を把握する

上記のステップを踏んだのであれば、セールスコンテンツが各案件に与える影響を理解しているはずなので、絶好調です。

それを合計して、総影響額を決定する。

コンテンツギャップの特定

すでに行った作業で、何が不調で何が使われていないのかも明確に把握できているはずです。

このギャップ分析をまとめ、不足している部分について以下のように記載する。

• 販売ステージ
• ペルソナ
• 製品
• 産業別／縦型

セールスコンテンツオーディットでは、すでに深い洞察を得ることができましたが、次は何をすべきでしょうか？

重要なギャップを修正するための計画を作成する

そうそう、これってそういうことだったんですね。

セールスコンテンツオーディットは、単なる発見の旅ではなく、継続的な改善努力の一環なのです。

主要なステークホルダーとリーダーシップチームとともに、それぞれの資産を作成するためのコストと、このギャップを解消することで得られる潜在的な収益価値を見積もる。

簡単な計算で潜在的なROIを特定し、そのリストを分類し、そして。

これで、優先順位をつけたリストが完成です。

ステークホルダーの意見を聞きながら、優先順位を調整し、ギャップを埋めるための計画を実行に移しましょう。

セールスコンテンツ監査はどれくらいの頻度で行うべきでしょうか？

一回やるのはいいけれど、まだまだ足りない。

私がお勧めするのは、可能であれば、四半期ごとにセールス・コンテンツの監査を行うことです。不可能な場合は、少なくとも年に1、2回は実施しましょう。

セールスコンテンツへの無駄な投資を見積もる

平均して、65%のセールスコンテンツが営業チームによって一度も使用されていません。

クレイジーでしょう？

そこで、コンテンツの総量と、コンテンツ1つあたりにかける費用の目安を入力すると、現在、どれだけの投資が無駄になっているかがわかります。

さて、いくら節約できたか喜ぶ前に、こう考えてみてください。  

ほとんどの組織は、節約したコストの90%をコンテンツのギャップを埋めるために再投資します。 つまり、コスト削減を実証しながら、新たな収益にプラスの影響を与えるための投資を行うことができるのです。

これで、Win-Winです。