セールスミーティングを成功させるために - プレコールからフォローアップまで

セールスミーティングを成功させるためのポイントとは?セールスミーティングの準備に迷っていませんか?この記事では、事前コールから納品、ミーティングのフォローアップまで、成功のために必要な情報をご紹介します。

今回は、その方法をご紹介します。

  • 主要目標の決定と定義
  • 計画する - 通話前計画会議ともいう
  • 明確なアジェンダを設定する
  • 生産性の高いセールスミーティングを行う
  • 明確なアクションプランの策定

その前に、この記事でいう「セールスミーティング」とは何かを明確にしておきましょう。

アポイントメントの設定 MobileMonkeyの記事で、アポイントメントの設定についてチェックしてみてください。

セールスミーティングとは?

セールスミーティングとは、ソリューションの売り手と、特定のビジネス課題の解決を求める見込み客との間で行われる、対面またはバーチャルな会話です。

セールスミーティングの準備方法

なぜ、彼のミーティングをするのか、自問自答してください。

この電話前の段階が重要です。 あまりにも頻繁に、ミーティングは電子メールになる可能性があります。あるいは、1時間のミーティングが15分で済んだかもしれない。

すべてのミーティングには明確な目標が必要です。見込み客と営業チームは、時間を無駄にするわけにはいきません。

第一目標を決めるには、自社のタイプ、年度内あるいは販売プロセスのどの段階にあるのか、新しい製品やサービスが生産されているのか、などを理解することが必要です。

主な目標の例としては、以下のようなものがあります。

  • 初対面の営業では、簡潔なミーティングを心がけ、自己紹介、自社紹介、そして潜在顧客の会社について少し知るために利用するとよいでしょう。
  • 新製品や新サービスのアップデートには、相手のビジネス課題に関連すると思われる開発中の新サービスや新製品を紹介しましょう。
  • 業界の変化、ブレーンストーミング、潜在的な解決策を話し合うための会議を持つ。
  • A 四半期ビジネスレビュー のように、お客様がソリューションを導入してからの経過を説明することは、強力です。

覚えておいてください。 常に見込み客のために価値を創造し、理想的には、案件が次のステップに進むような形で営業サイクルに適合させることです。

今すぐ-毎回の会議の計画を作成する

誰もが忙しく、明確な構成と目的を持たないセールスミーティングに参加することはできません。

このゴールを達成するためには、誰が参加する必要があるのか?

目的に応じて、どちらかの会社のさまざまなメンバーが適切である場合もあります。

各人が(単にメールの要約を読むのではなく)必要かどうかを判断できるように、メールでは会議の目的と期待を明確に説明するようにする。

これにより、全員がフィードバックを行い、質問をし、議題を調整し、プロセス全体を円滑に進めることができます。

そして、前日には予約のリマインダーを送る。

あ...待ってください、まだアジェンダを用意していないのです。

アップフロント契約の設定(プレコール-明確な議題の設定方法)

その際、会議のアジェンダを明確に設定することが重要です。

会議の目的が新製品について議論することであるなら、何をカバーする必要があるか、そして誰がこれらの洞察を共有するためのスキルと知識を持っているかを決定します。

そのためには、議論するトピックと、そのトピックに関する報告の責任者を簡単にまとめておくとよいでしょう。

このプレコールは、協力的であるべきです。セールスミーティングを計画する場合、売り手とその会社の担当者は、事前に座ってトピックについて合意しておく必要があります。

明確な計画を立てるだけでなく、会議を何分行うかの制限時間を設定する。

売り手によっては、これをアップフロントコントラクトと呼ぶこともある。

アップフロント契約とは、セールスミーティングの目的、議題、および各当事者の役割について、買い手と売り手の間で合意することである。

Aaron Evansのビデオをご覧ください。潜在顧客とのミーティングにおいて、営業チームがどのようにアジェンダを設定すべきか、彼の洞察を紹介しています。

このプレコールプランニングのセールスミーティングのアジェンダについて、アーロンが記しているように、彼らは。

  • 正しいトーンの設定:営業会議のアジェンダは、会議に正当なビジネス上の目的があることを参加者に知らせます。すべてのメンバーは、具体的な問題を議論し、会議の目的を達成するために準備する必要があります。
  • ディスカッションのためのトピックを特定する。営業会議のアジェンダでは、出席者にさまざまなチームメンバーを含めるように指示します。あなたのチームと相手のチームに準備する時間を与えましょう。
  • 全員の集中力を維持する。営業会議のアジェンダは、口頭でのガイダンスでは不可能な方法で、参加者を集中させることができます。チームは、会議中に達成すべきことに集中し、各議論を結論に向けて推進することができます。
  • 言い訳をなくす。営業会議のアジェンダは、言い訳を排除します。各チームメンバーは、何が取り上げられるかを知っています - 準備して来てください。

生産性の高い会議を行うには

会議を定刻に開始する。時間通りに終了する(時間延長が必要ない場合は早めに終了する)。

優れたセールスミーティングは、その目的を達成することに焦点を当て、両社のチームメンバーが次のステップを理解し、日々を動き出すことを可能にします。

計画書の助けを借りて、話題を提供し続ける必要があります。生産的なセールスミーティングでは、脱線や余談を最小限に抑える必要があります。

副次的な会話が発生した場合は、それを記録し、その新しいトピックに焦点を当てたフォローアップのミーティングをセットアップする。

セールスミーティングのまとめ - 次のステップを明確にするために

生産的なセールスミーティングを行うための最後の要素は、ミーティング後に明確なアクションプランを設定することです。

約束事や期限を決め、会議のメモを送り、約束のフォローアップをするのがよいでしょう。

計画の各トピックを議論した後、約束と期限を設定します。これは、必要に応じて、チームメンバーに具体的な義務や期限を割り当てることによって行われます。

会議から1日以内に、会議のメモを送る。ミーティングノートは以下の内容を含むこと。

  • 主なポイント
  • セールスミーティングで話し合われたこと
  • アクションアイテム、チームメンバーの責任の所在、期限の明確化
  • 関連する文書や資料のリンクや添付がある場合。

期日前に約束したことは必ず守る。あなたが約束を守れるだけでなく、可能な限りそれ以上の努力をすることを、見込み客に示しましょう。

素晴らしいセールスミーティングのための最終的な考え

セールスマネージャーには、リードの進捗状況や、商談を進めるための計画について、常に情報を提供することを忘れないでください。

営業チームとマーケティングチームが定期的にミーティングを行うか、少なくとも最新の情報を提供することで、マーケティングは顧客や見込み客の共感を得た上で、どのような資料が必要なのかを知ることができます。

優れたセールスミーティングは、電話前の優れた計画、調整、そしてすべての関係者の協力によって生まれます。そうでなければ、実現しないのです。

会議の準備、議事進行、フォローアップを、営業スキルとし て取り組み、向上させましょう。そうすれば、より多くのリードを獲得し、より多くの取引を成立させることができ、営業担当者はあなたの仕事が好きになるかもしれません。

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