2022年のEnablementリーダーをどう強化するか

営業支援チームが2022年の計画を立てるにあたり、1つだけ確かなことは、営業支援部門は継続的に成長する態勢にあるということです。アラゴン研究は、セールスイネーブルメントプラットフォーム市場の年複利成長率を20.8%と予測しています。新年を迎え、今こそ評価する時です。セールスイネーブルメント戦略そして、2022年に起こるかもしれないあらゆる事態に備え、市場開拓リーダーを準備するための計画を立てます。また、この段階では、イネーブルメントリーダーがチームをサポートし、ツールやオーディエンスの進化に合わせてイネーブルメントリテラシーを深められるよう、成功への準備を整えることが重要である。

イネーブルメント・リーダーを強化するために、新たな優先事項を中心に据える必要があります。これらのステップの多くは、一般的なレベルでは見慣れたものであるかもしれないが、その重要性は、2022年になっても変わらないだろう。このアドバイスを実行する際には、特定のリーダーのニーズを考慮し、適応性、アライメント、コミュニケーション、カスタマイズのパラメータ内で、彼らのタスクをより効率的に行うための方法をブレインストーミングすることである。以下のスキルは、イネーブルメントチームを強化し、来るべき年に備えるために不可欠なものです。

1.)順応性を持つ

テクノロジーへ

今こそ、一般的なイネーブルメントツールのレパートリーであるアプリ単位ではなく、全体的なスケールで営業プロセスを最適化することによって、MRの時間を解放できる自動化を活用する時なのです。自動化は、データ入力などの手作業を軽減するAIソフトウェアの形で行うことができます。また、機械学習は、コンテンツの配信方法や、ユニークなチームの効果的なコーチングやトレーニングの方法について、オーダーメイドで実用的な提案を行います。自動化は、以下の方法で営業プロセスを変更することで実現できます。新手法例えば、メールやプレゼンのテンプレートの活用、CRMソフトによるアポイントメントの管理、顧客とのやり取りを記録するツールの導入などです。

他に検討すべき技術としてはガートナー 2021年秋マーケティングガイド営業Enablementプラットフォーム編は、コンテンツ共有のためのマイクロサイトを構築することを推奨しています。このようなデジタルセールスルームを活用することで、バイヤー独自のニーズに対応するコンテンツをMRに提供することができます。また、マイクロサイトで営業資産を整理することで、パフォーマンスをより測定しやすくなり、どのコンテンツが営業担当者の成約に貢献しているかを特定することができます。

チームのニーズへ

Enablementのリーダーは、どんなに成功していても、どんなに才能があっても、常に改善することができます。新しいリーダーを採用する場合、または既存の営業支援チームが使用している古い戦術を活性化する方法を見つける場合、トレーニングは最優先事項であるべきです。セールスイネーブルメントは常に進化している領域です。そのため、最新のトレーニングは、新しい課題や今後の課題に対して、イネーブルメントチームをよりよく適応させることができる貴重なアプローチとなります。

また、リモートワークやハイブリッドワークは、来年も続くと思われます。そのため、イネーブルメントチームは、このニューノーマルに順応する必要があります。新しいリモートワーク、ハイブリッドワーク環境に対する戦略は、どこにいてもチームワークを維持し、全員が効果的に仕事をするために必要なリソースを確保するための素晴らしい方法です。

新たな顧客ニーズへ

このリモートとハイブリッドの時代にお客様をよりよく知るために、各チームは、お客様の新しいニーズと利用可能性に対応するために戦略を変更する必要があることを認識する必要があります。そして、顧客がどのような状況で、どのような期待を持っているのかを知ることは、チームが顧客と対話するための最適なチャネルを明らかにするだけでなく、顧客が日常的に使用する新しい空間において、企業のサービスや製品が対応可能なニーズを明らかにすることにもなります。

巨大な変化と不確実性の時代には、セールスリーダーもバイヤーも同様に、すべての人の人間性を思い出すことが重要です。世の中の動きと、それが会社や顧客に与える影響に同調することで、従業員と購買者の両方の体験を向上させ、この人間的なアプローチで能力開発の目標を達成し、ロイヤリティを維持することができます。

2.)部門横断的なアライメントを推進する

どうやって？

クロスファンクショナルアライメントとは、共通の目標を達成するために、異なるチーム間のコラボレーションによって得られる成長と拡張性に焦点を当てた反復プロセスであり、部門間のコミュニケーションと共有ツールを優先させることによって達成することができる。組織内の各機能を持つチームを連携させるためには、イネーブルメントリーダーは、自分の管轄内外の各チームの範囲、機能、現在の目標を知る必要があります。各チームとその機能の重複を十分に理解した上で、次のステップでは、各チームの目標、計画、責任、成果物、および期限を一致させます。こうすることで、全員がお互いを認識し、自分たちに何が求められているか、そしてコラボレーションによってそれを達成する方法について同じ考えを持つことができるのです。

部門横断的な連携を実現するための具体的なステップとしては、それぞれのチームが他のチームや自分自身を助けるために何が必要かを理解した上で、すべての行動を起こす必要があります。Enablementのリーダーは、すべての部署に関連資料を配布し、定期的な会議を設定し、標準的な測定基準を設定することで、各リーダーとチームメンバーは、全員が何を話し、何を目指し、積極的に達成しているのかを知ることができます。

これは、マーケティング、セールス、カスタマー・サービスを1つの部門に統合し、同じリーダーに報告するものです。レベニューオペレーションは、収益目標を達成するためにイネーブルメントの実践を優先させる取り組みとして、イネーブルメント・コミュニティで支持を集めています。収益オペレーション戦略を一元化することで、イネーブルメントリーダーは、チームをサポートし、全員が同じ目標に向かって同じページで作業していることを確認することができるようになります。このような取り組みを支えるチームの力が強ければ強いほど、営業、マーケティング、販売の各チームが期待を裏切り、生産性の新たな高みに到達できる可能性が高まります。

部門を超えた連携は、統一されたチームとより生産的な顧客エンゲージメントを生み出すため、重要です。営業とマーケティングのコラボレーションを促進することで、イネーブルメントリーダーは、部門間の流れの価値を認識し、チームをサポートする未来志向の戦略を実践しています。

3.)コミュニケーションの優先順位

コミュニケーションは、どのような業界においても重要です。イネーブルメントリーダーを強化するためには、異なるチーム間で生産的な対話が行われる必要があります。このコミュニケーションは、定期的なミーティングや資料の共有によって促進することができます。

社内でのコミュニケーションも重要ですが、顧客とのコミュニケーションも重要な課題です。Enablementのリーダーは、メッセージングに関するコーチングを行い、独自のエンゲージメントテクニックを練習させることで、顧客との対話を成功させるためのスキルをチームに身につけさせる必要があります。

営業・マーケティング業界では、顧客とのコミュニケーションにストーリーが必要な場合が多くあります。ストーリーの売り方について効果的にMRを指導するためには、イネーブルメントリーダー自身が自分自身のストーリーを知り、語ることができるようになることが必要です。知識を伝承し、保持するために、イネーブルメントリーダーは、イネーブルメントのプロとして、また特定の製品やサービスを求める消費者として、自身の経験をチームと共有することを検討することができます。Enablementリーダーは、顧客対応チームに、設定、問題点、ターニングポイント、解決策を含む物語の弧を描くフックストーリーの策定方法に関する共有ガイドを参照するよう奨励することで、効果的にトレーニングすることができます。このようなストーリー志向の個人的なアプローチを奨励することで、リーダーは、購買者の興味を引き、彼らのニーズにアピールする最善の方法をチームに身につけさせることができます。

会話知能

会話知能は、AI、つまり自然言語処理システムである会話分析を使用して、売り手と買い手の間の相互作用に関するデータ指向の洞察をピンポイントで分析するために、文章や話し言葉のコミュニケーションを分析します。顧客とのエンゲージメントを高めるために、イネーブルメントリーダーは、コーチングやトレーニングの際に会話インテリジェンスを採用することを検討すべきです。

会話型アナリティクスは、AI、電子メール、SMS、ソーシャルメディア、消費者の反応データを組み合わせて、リードのエンゲージメントに関するインサイトを提供します。会話インテリジェンスから情報を得た場合、コミュニケーションのためのテンプレートは、売り手がメッセージを最適化し、それぞれの潜在的な買い手への働きかけをカスタマイズすることを支援する有用なツールにもなります。

4.)データを使ったカスタマイズ

Enablementのリーダーは、従業員の生産性や購買者のコンバージョン率などのデータから洞察を得て、チームの戦略をカスタマイズすることができます。また、データは、見込み客の期待やニーズに基づいたエンゲージメントの方法についてのロードマップを提供します。

チームの戦略に対して

2022年にイネーブルメントチームの戦略を強化するために、リーダーは、アウトリーチのROIを評価し、その年にフォーカスすべき領域についてより良いアイデアを得る必要があります。KPIに焦点を当てることも、予測可能で定量化可能な収益の伸びを構築し始めるための有効なデータベースのアプローチである。全体として、イネーブルメント・リーダーは、チームの全員が自分たちの成功を測定できるように、標準化された測定基準とレポートを備えた合理的なデータにアクセスできるようにすることで、チームをサポートすることができます。

プロスペクトの利益のために

データは、顧客エンゲージメントのアプローチをカスタマイズするのにも役立ちます。Enablement のリーダーは、顧客第一主義を採用するようチームに求めることで、顧客の期待をより的確に予測し、プロセスのあらゆる段階で顧客が必要とするものを確実に提供できるよう支援することができます。さらに、個々のバイヤーズジャーニーに焦点を当てることができれば、コンテンツファネルをそのバイヤーのニーズに合わせてより効率的にカスタマイズし、サービスをそのバイヤーの焦点と一致させることができるようになります。

前向きに

2020年代はセールスイネーブルメントが成長・発展していくことが予想されます。Enablement リーダーは、セールスイネーブルメントの星が上がり続ける今年、新たな高みに到達するでしょう。イネーブルメントリーダーがこの時期から利益を得られるようにするためには、彼らのすべての仕事を認識し、彼らの成功に資する施策を支持することが重要である。新しい戦略への追加投資は、イネーブルメント・チームとGo-to-Marketチームの両方に、2022年の成功のための基盤を確立するために役立ちます。