セールスプレイブックとは？

異なる顧客層に異なるアプローチでサービスを提供する場合、複数のプレイブックを持つことができます。

セールスプレイブックは必要ですか？

B2Bセラーのための実践的な営業プレイブックを開発することは、営業パフォーマンスを向上させる最も効率的な方法の1つです。営業プレイブック

そして、そのような営業マンが、毎回、可能な限り仕事を成功させることができるようにすることです。

では、作成したほうがいいのでしょうか？

もちろん、理想的な世界であれば、そうすべきです。

しかし、Enablementのプロがメンテナンスを所有していない限り、営業用のプレイブックを開発してはいけません。

一般に、売り手プレイブックのメンテナンスは専任ではないでしょう。しかし、誰もメンテナンスを所有しなければ、それはすぐに時代遅れの役に立たない文書になります。

さらに悪いことに、不正確な情報はチームの効率性を低下させ、ビジネスの損失となります。

優れたセールスプレイブックを作るには

セールス・プレイブックの構築は、共同作業です。さまざまな部門のデータを分析し、評価する必要があります。だからこそ、理想的なセールス・プレイブックを構築するためにチームを編成したいと思うのです。

会社によって異なりますが、少なくとも4つの部門からの意見は貴重なものです。

売上高

最低でも、トップセールスマネージャーの一人は入れてください。さらに、勝つためのセールス・プレイブックを作成するために、セールスチームから以下の人物を追加してください。

• 経験豊富な営業担当者と新人営業担当者を混在させる。
• 収益チームまたは販売業務チームの誰かを含める。

このグループは、セールスプレイブックとその中のセールスプレイの主要な消費者として、積極的に参加する必要があります。

サブジェクト・マター・エキスパート

この用語は、IT部門からカスタマーサクセスチーム、現場技術者、製品設計者に至るまで幅広くカバーされています。

売り手や顧客に関連するインサイトを持つ人物を含める必要があります。

これらの専門家が提供することが多い。

• CRMの最適な活用法に関する貴重な知見。
• 製品・ソリューションへの深い理解
• よくある反論や質問に対する回答。
• 営業部門とサービス部門の受け渡しを改善するために必要な洞察力。

C-suite

経営陣の意見を聞くことで、販売目標をビジネスの包括的な目標に合わせることができます。

また、トップの意見を取り入れることで、プレイブックはより早く組織全体に採用されることが分かっています。

マーケティング

マーケティングチームは、顧客データやコンテンツに関して、御社のソリューションのブランドガイドラインやメッセージングを概説することができます。

また、マーケティングチームは、重要な情報を提供する必要があります。

• あなたのビジネスが解決できる顧客のペインポイント。
• あなたの価値提案は、これらのペインポイントに基づくものです。
• あなたのソリューションが求める理想の顧客像。
• 重要なバイヤーペルソナの内訳。

この4つの部門に加えて、もう一人、あるいはもう一チームのサポートがないと、良いセールス・プレイブックは実現しません。

誰？

先ほど、「セールス・プレイブックをメンテナンスする責任者が必要だ」と言ったのを覚えていますか？

この担当者は、プロジェクトを監督し、必要な部門間のコラボレーションを促進し、すべての利害関係者がプロジェクト全体の状況を把握できるようにする必要があります。

最高のセールス・プレイブックには、関連するコンテンツが含まれている

さて、セールス・プレイブックの作り方がわかったところで、今度はその中身が問題です。すべての部門が協力してこのプレイブックを作成する場合、どのようなコンテンツが営業チームの成功に役立つのでしょうか。

しかし、最良のプレイブックは、このような内容も含んでいるはずです。

会社情報

このセクションでは、会社の戦略、ミッション、バリュー、組織図、トレーニングスケジュール、個人の役割と責任などの概要を説明します。

このセクションには、できる限り詳細な情報を含める必要があります。営業担当者が即戦力として活躍できるよう、会社について必要なことはすべて知っておいてもらいたいものです。そして、会社で自分の役割に期待されていることが何であるかを知ってもらうのです。

価格と製品

製品の数やその複雑さによっては、ペルソナや購買プロセスが異なる製品のために、別のプレイブックを用意することが有益な場合もあります。

しかし、それが必要ないのであれば、売り手のプレイブックのこのセクションは、あなたがどんな製品を売っているのか、それがどのように機能し、何をするのか、そして（最も重要な）なぜ顧客が関心を持つべきなのか、に答える必要があるのです。

手数料体系

企業によっては、手数料体系や報酬・ボーナス体系を設けているところもあります。そして、これは明確かつ明示的に説明されなければなりません。もし、あなたの会社が給与のみであれば、これも明確にレイアウトする必要があります。

主要業績評価指標(KPI)

このセクションでは、MRに最も注力してもらいたい目標の概要を説明します。KPIには、生成された適格なリードの数、平均取引サイズ、成約までの時間などを含めることができます。

リソース

含めるべきリソースは、内部コンテンツと外部コンテンツの2種類です。

社内コンテンツとは、営業担当者を支援するための資料で、関連記事、ピッチデッキ、トレーニングコンテンツ、バトルカードなどがあります。

外部コンテンツとは、お客様と共有できる資料のことです。ホワイトペーパー、ケーススタディ、セールスシート、製品プレゼンテーション、ブログ記事、記事などが外部コンテンツに含まれます。

オルタナティブ - 製品/ソリューションに特化したセールスプレイブック

ある特定の製品やソリューションの販売を支援するためのセールスプレイブックを提供する必要があり、より堅牢なものを構築する時間がない場合があります。

この場合、どうしたらいいのでしょうか？

このように整理した上で、よりシンプルなプレイブックを作成することを検討します。

• 製品/ソリューションの簡単な説明 - ソリューションは何をするものなのか？
• 製品が解決するユースケース。 各ユースケースについて、以下を含みます。
  • 理想的な顧客像（ICP）とは？
  • バイヤーのペルソナとは？
  • 具体的なユースケースを解決する能力を示す、彼らが現在抱えている課題は何か？
  • 資格試験問題やフレームワークはどうなっていますか？
  • どのようなディスカバリークエスチョンが効果的か？
  • 御社や製品に取り組むメリットは何でしょうか？
    • 例を挙げて、生き生きとした絵を描いてください。
    • あなたのソリューションを使って、「彼らと同じような顧客」が同じ課題を克服したことを示す、実際の顧客事例を使用します。
  • デモの様子です。
    • 標準デモの動画ウォークスルーを入れる。
    • 他のチームメイトを巻き込むためのデモプロセスを定義する（必要な場合）。
  • 異議申し立てへの対応
  • 購買委員会標準ペルソナ
• 社内のSMEをリストアップする。取引時の提携方法について、必要なルールやプロセスがあれば記載する。
• すべての標準的な文書、トレーニング、テンプレート、メッセージの場所にリンクする。追加資料を要求するためのプロセスを含む。
• この製品の競争力のある取引のための競争力のあるインテルと任意の勝利のワイヤー。
• この製品の最近の勝敗分析があればリストアップしてください。
• 割引情報を含む標準的な価格設定。ディールデスクまたは一般的な価格管理のためのプロセスを含む。

 

このプレイブックモデルのどこを変えるか？

 

プレイブックの効果測定

セールスプレイブックは、適切に構築されれば、少なくとも6つの主要な販売指標に貢献するはずです。

1. 売上向上（勝率の向上と取引規模の拡大）
2. 顧客満足度の向上
3. 優秀な営業マンの優れた定着率
4. チームのモラールアップ
5. 生産性の向上
6. 新規採用の迅速な立ち上げ

これらの指標のデータを取得することは、セールスプレイブックの成功、そしてより重要なこととして、営業担当者の成功に不可欠です。

データの取得は、MRと顧客の両方に簡単なアンケートを送ったり、CRMやその他のレポートシステムでダッシュボードを設定したりすることで簡単にできます。

セラープレイブックは、忙しい営業チームにとって使いやすく、簡単にアクセスできるものであるべきだという事実を見失わないでください。最も効果的で成功するプレイブックは、使いやすく、簡潔で、取引を成立させるためのステップバイステップの手順が記載されています。

ビデオ - セールス・プレイブックのテンプレートを探しています。

この使い勝手の良さをお伝えしたかったのです。 セールスプレイブックテンプレート Trainualで作成した「with you」。

このビデオをお聞きになり、テンプレートを参考にされるか、あるいは Trainual を使い、セールス・プレイブックを完成させましょう。